市场开拓与攻关技巧

市场开发与攻关技巧

罗浩宇

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成功开拓工程的要素

⏹勤快

⏹接受拒绝

⏹善于总结：自已、同事、竞争对手

⏹如何突破心理‘瓶颈’

1、正确接受善意的批评

2、善于‘累积’小成就，建立信心

3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。

2

工程人员基本素质要求

⏹穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好

⏹热情友好：拉近距离，增加好感

⏹言之有物：平时注意各类信息的搜集

⏹熟知产品：建立专业形象

⏹诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感

⏹敬业执着：树立公司及个人的的品牌

3

工程攻关的桥梁

⏹同事之间的配合

⏹供应商的支持

⏹事业部之间的信息互通

⏹非同行的业务员

⏹监理公司

⏹现代通信：电话、短信、邮件

⏹相关单位或网站（政府部门、设计、招投标网等）

4

工程攻关思路

⏹一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院

⏹找能决定品牌及购买的网络

⏹找能决定品牌及购买的人

⏹找到决策者的真正需求

⏹每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求

或爱好就能‘摆平’

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各阶段应做的工作

1、设计阶段：如果工程处于设计阶段，是我们最佳的营销

时机，这个时候需要我们对设计院进行公关，让其为我们的产品上图。

注意事项：找准设计关键人物

2、地基阶段：当工程进入挖坑阶段，此时设计已经完成，

总包方已确定，项目开始实施，这个时候需要我们了解项目信息，综合分析，了解项目采购方式，确定公关方向。 注意事项：信息的准确性

3、土建阶段：工程进入此阶段，前期使用产品已经确定，

如果不是我们的产品，我们就需要对其目前使用产品进行分析，找出漏洞，对比我们公司产品，突出我们的优势，重点推介，找到突破口。

注意事项：寻找帮手（推荐者），找到决策人

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攻关的注意事项

⏹注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料

⏹做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约

⏹留意工地的标识牌\建立工程档案

⏹注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人

　甲方代表：可以了解是否谁定品牌及哪方购买

甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣

监理：了解谁定品牌

项目经理：可以了解其内部大概情况

采购员：注意价格的把握

⏹注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人

物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）

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工程攻关的核心事项

⏹注意‘安全感’的应用

⏹‘五同’的妙用

⏹如何区分及应用工程人员的‘双重身份’

⏹多数客户先认可个人，再认可品牌及价格

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安全概念的运用

⏹产品的安全

⏹邀请方式的安全

⏹攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等

⏹结款的安全

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要有责任心

⏹自己对自己负责任

⏹自信、立志，因为要去争面子、求成功，

这是人的本性

⏹坚持不懈的恒心，有韧性

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时刻审时度势的作风

⏹善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走向⏹要有掌观全局，把握攻关的方向

⏹掌握攻关的度及力

⏹想得准，才能做得巧

⏹99与1的关系，即抓住转折点

⏹摸准关键，后发制人

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要有敏锐的洞察力

⏹全力以赴抓住益处

⏹善于发现客户隐藏的需求

⏹组织想不到、看不到、听不到、做不到，我们

要替组织想到、看到、听到、做到

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要有空杯的心态

⏹谦虚

⏹不能以硬碰硬

⏹小本子

⏹善于利用矛盾

⏹时刻不忘学习

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要树立个人金字品牌

⏹没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、

公司的品牌和形象

⏹要保住自已的招牌（面子）、实力、品质

⏹要注意打造自已的品牌要有自已的主张

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要注意做‘雪中送炭’的君子

⏹要注意‘捧场’家

⏹留意客户在工作或生活上碰到的困难

⏹要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱

点）……对症下药

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要善于广交朋友

⏹要大方对友

⏹把人缘放在第一位

⏹不能将事情做绝

⏹以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱

移；以诚交者，诚至而谊固

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介绍时注意的事项

⏹正视对方，洞察对方的心理活动

⏹注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节

⏹注意文明礼貌

⏹要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意

尽量让上司出面

⏹要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容

⏹要注意了解竞争对手的情况

⏹不能轻易否定对方的观点

⏹注意比较同类产品从而突出自已的优点

⏹要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”

⏹要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天）

⏹要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标

⏹要擅于观察及把握“成交”的信息

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