三四线城市房地产营销doc资料

案名
在满足案名具备的常规要求外，三四线城市的项目案名能派则派以显高档豪华。
LOGO
三四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象。
SLOGAN
项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。
售楼处 位置选在人流量打的地方，容易引起关注。售楼处一定要气派。装修豪华高档次，软装饰增
三四线城市房地产营销
房地产城市划分
目前无统一划分标准，各个划分标准不同，以下为其中一个划分标准
一线城市：上海、北京、深圳、广州四个城市 二线城市：经济发达的省会城市及沿海开放城市 三线城市：地级市及部分经济欠发达的省会城市 四线城市：县城、县级市及部分经济欠发达的地级市
三四线城市房地产市场特点
➢ 消化速度较慢，开发周期较长
➢ 本地需求占绝对主力
三四线城市对外来置业的吸引力较弱，绝大多数房屋都是由居住在当地的本村居民消化。
➢ 价格敏感度高
在三四线城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。
三四线城市房地产市场特点
➢ 客户置业经验有限，展示可极大地促进客户的认可
三四线城市客户置业经验少，客户也更注重看的见、摸得着、感受的到的实实在在的东 西，展示可增加客户对项目的认可。
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
房地产发展水平—房地产发展阶段、市场成熟度情况调研； 住房格局—政策性住房情况、住宅商品化水平调研； 经济发展水平—支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况； 居民数量及人口结构—房地产 消化容量及需求潜力； 收入水平—房地产的消费能力和潜力； 消费水平—房地产的消费能力； 消费偏好—房地产的针对性开发； 重点支柱产业—城市经济发展和消费者收入支撑； 开发销售比例—市场供需比、市场容量。
物业形态：部分三四线城市的客户对高层比较抵触，在容积率允许的
情况下尽可能避免高层。
户型：喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显。消费者
普遍喜欢户型方正。客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室 必须朝南。小户型、单身公寓是补充型产品，始终不能成为市场主流。
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
加品味，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
销售道具
楼书精美高档；沙盘要大，模型要精致、漂亮；手提袋适当做大，结实实用，能 成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清 新；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑。
产品消化速度明显慢于一二线城市，同体量规模的项目，开发周期大大长于一二线城市。
➢ 改善型客户为主，大面积居家户型为主流
三四线城市的主要购房需求为30-50岁的改善型居住，再次置业的主要驱动力为改善居住 环境，户型的主要需求方向为二居和三居中大面积为主。
➢ 产品以小高层为主
目前三四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层、 小高层的接受度低。
三四线城市房地产营销法则
客户
三四线客户构成比较简单，主要分五类：
➢事业单位（如公务员、人民教师、金融系统职工等） ➢企业厂矿职工 ➢私营业主 ➢外出劳务人员 ➢下属乡镇人群
三四线城市房地产营销法则 步骤
市场调研 推广销售
项目定位 策划包装
建筑规划设计 产品设计
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
给项目找个别人没有用过的帽子带
一、寻找城市的独特性
详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确 地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。
二、楼盘的定位
在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能 够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实 在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势 可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。
➢建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三四线城市属于投资少市场反响 明显的切入点。 ➢绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品味上升一 个台阶。 ➢主入户门：一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉。
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
三四线城市房地产营销法则
市场调研 项目定位 规划设计 产品设计 策划包装 推广销售
指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际
三四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土 化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者 耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯。
市 场 调 研 方 面
深入了解项目所在城市是一切活动的出发点，“没有调查就没有发言 权”。照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段 的三四线城市，很可能出现水土不服的现象，事实上，三四线城市的 市场更为集中和简单。
宏观市场调研：了解当地的经济水平等 客户调研：调查问卷了解当地客户需求与心理 竞品调研：主要了解竞品二期、三期对于一期的改进
➢ 看重附加值ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ偏好赠送面积
对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。
➢ 购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比
购房客户好面子，虚荣心强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先 后购买某个项目。
➢ 口碑传播效果明显
城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小；而客户之间的联系紧密，口碑宣传 效果明显。
样板间及样板区
样板间及样板区的重要性已经越来越受广大开发企业的重视。三四线城市消费者 更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼 前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己的家 的阶段。样板展示一定要超过当地消费者的普遍预测，可以适当的夸张放大，但 主基调要生活化，避免抽象化和印象派。