三四线城市房地产营销方法ppt

三四线城市房地产营销法则
一、合理的媒体选择
三四线城市推广与一二线城市不同，三四线城市人们媒体接触有限，人们尚不ห้องสมุดไป่ตู้惯 从网络上搜罗信息，活动、老客户介绍、短信、派单、DM、户外广告反而成了他 们了解时下楼盘信息更重要的渠道。三四线城市推广渠道的趋向小型化，越能产生 小圈子议论的推广形式越更胜一筹。
二、适宜的广告创意
销售道具
楼书精美高档；沙盘要大，模型要精致、漂亮；手提袋适当做大，结实实用，能 成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清 新；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑。
样板间及样板区
样板间及样板区的重要性已经越来越受广大开发企业的重视。三四线城市消费者 更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼 前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己的家 的阶段。样板展示一定要超过当地消费者的普遍预测，可以适当的夸张放大，但 主基调要生活化，避免抽象化和印象派。
产品消化速度明显慢于一二线城市，同体量规模的项目，开发周期大大长于一二线城市。
➢ 改善型客户为主，大面积居家户型为主流
三四线城市的主要购房需求为30-50岁的改善型居住，再次置业的主要驱动力为改善居住 环境，户型的主要需求方向为二居和三居中大面积为主。
➢ 产品以小高层为主
目前三四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层、 小高层的接受度低。
研
收入水平—房地产的消费能力和潜力；
方
消费水平—房地产的消费能力；
面
消费偏好—房地产的针对性开发；
重点支柱产业—城市经济发展和消费者收入支撑；
开发销售比例—市场供需比、市场容量。
三四线城市房地产营销法则
给项目找个别人没有用过的帽子带
一、寻找城市的独特性
详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确 地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。
情况下尽可能避免高层。
户型：喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显。消费者
普遍喜欢户型方正。客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室 必须朝南。小户型、单身公寓是补充型产品，始终不能成为市场主流。
三四线城市房地产营销法则
案名
在满足案名具备的常规要求外，三四线城市的项目案名能派则派以显高档豪华。
➢建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三四线城市属于投资少市场反响 明显的切入点。 ➢绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品味上升一 个台阶。 ➢主入户门：一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉。
三四线城市房地产营销法则
物业形态：部分三四线城市的客户对高层比较抵触，在容积率允许的
在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。县城人的视野、 理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊 贵”、“荣耀”都需要实物体现，推广主题需紧扣项目实际卖点。
➢ 本地需求占绝对主力
三四线城市对外来置业的吸引力较弱，绝大多数房屋都是由居住在当地的本村居民消化。
➢ 价格敏感度高
在三四线城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。
三四线城市房地产市场特点
➢ 客户置业经验有限，展示可极大地促进客户的认可
三四线城市客户置业经验少，客户也更注重看的见、摸得着、感受的到的实实在在的东 西，展示可增加客户对项目的认可。
LOGO
三四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象。
SLOGAN
项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。
售楼处 位置选在人流量打的地方，容易引起关注。售楼处一定要气派。装修豪华高档次，软装饰增
加品味，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。
三四线城市房地产营销法则
宏观市场调研：了解当地的经济水平等 客户调研：调查问卷了解当地客户需求与心理 竞品调研：主要了解竞品二期、三期对于一期的改进
房地产发展水平—房地产发展阶段、市场成熟度情况调研；
市
住房格局—政策性住房情况、住宅商品化水平调研；
场
经济发展水平—支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况；
调
居民数量及人口结构—房地产 消化容量及需求潜力；
三四线城市房地产营销
房地产城市划分
目前无统一划分标准，各个划分标准不同，以下为其中一个划分标准
一线城市：上海、北京、深圳、广州四个城市 二线城市：经济发达的省会城市及沿海开放城市 三线城市：地级市及部分经济欠发达的省会城市 四线城市：县城、县级市及部分经济欠发达的地级市
三四线城市房地产市场特点
➢ 消化速度较慢，开发周期较长
➢ 看重附加值，偏好赠送面积
对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。
➢ 购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比
购房客户好面子，虚荣心强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先 后购买某个项目。
➢ 口碑传播效果明显
城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小；而客户之间的联系紧密，口碑宣传 效果明显。
二、楼盘的定位
在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能 够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实 在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势 可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。
三四线城市房地产营销法则
指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际
三四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土 化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者 耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯。
三四线城市房地产营销法则
客户
三四线客户构成比较简单，主要分五类：
➢事业单位（如公务员、人民教师、金融系统职工等） ➢企业厂矿职工 ➢私营业主 ➢外出劳务人员 ➢下属乡镇人群
三四线城市房地产营销法则 步骤
市场调研 推广销售
项目定位 策划包装
建筑规划设计 产品设计
三四线城市房地产营销法则
深入了解项目所在城市是一切活动的出发点，“没有调查就没有发言 权”。照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段 的三四线城市，很可能出现水土不服的现象，事实上，三四线城市的 市场更为集中和简单。