小微企业创业与经营管理-小微企业市场营销现状-课件13

策略解决的问题是： “如何满足这些需求？ 这些做法如何落 地？”。
联合式策略 卫星式策略
小微企业的市 场营销策略
技术创新策略 凸显特色策略 拾遗补缺策略
3、整合营销传播的方法
IMC把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是 从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程”。
小微企业经营Hale Waihona Puke Baidu管理
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第一节 小微企业市场营销现状
1.市场营销概况 2.小微企业市场营销特点 3.小微企业市场营销存在的问题
1.市场营销概况
营销？ 何为营销？
讨论
菲利普·科特勒 （1931年-）
现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”； 美国西北大学凯洛格管理学院终身教授； 美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授； 美国管理科学联合市场营销学会主席； 美国市场营销协会理事； 营销科学学会托管人； 管理分析中心主任； 杨克罗维奇咨询委员会成员； 哥白尼咨询委员会成员； 中国GMC制造商联盟国际营销专家顾问。
二、产品线及产品组合策略
产品组合策略
形象 产品 占利产品
占量产品
只生产了1张书桌 卖100 328元才能正好弥补各项成本（变动成本为328元）。 生产了10张书桌 单价应为10328元，（328元╳10+100 000元）/10。 生产100张书桌 单价应为1328元，（328╳100+100 000）/100。
市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系 人受益的一种组织功能与程序，是一种最 直接有效的营销手段。
——美国市场营销协会
市场营销是个人和集体通过创 造并同他人交换产品和价值以 满足需求和欲望的一种社会和 管理过程。
——菲利普·科特勒
市场
消费者
市场营销 策略
制定与实施市场 营销策略的方法
对于消费者：识别 产品来源；追溯制 造商责任依据；减 少购买风险；降低 搜寻成本；质量信 号。 对于企业：区别； 保护产品特色；塑 造企业形象；降低 企业成本；获取竞 争优势。
1、小微企业品牌管理三重奏
第四节
小微企业的品牌管理
1.小微企业品牌管理三重奏 2.品牌管理高潮戏：品牌组合 3.品牌压轴戏：品牌延伸
1、小微企业品牌管理三重奏
一个名称、术语、 标志、符合或设计， 或者是他们的结合 体，用以识别某个 销售商或某一群销 售商的产品或服务， 并使其与竞争者的 产品或服务区分开 来。
1.多种元素与信息 的结合体 2.无形的 3.无形资产 4.专有性 5.影响力 6.企业参与市场竞 争的武器 7.一种承诺和保证 8.伸缩性
表现在营销人员素质参差不齐。
第二节
小微企业产品定价策略和促销策略
1.产品概述 2.产品线及产品组合策略 3.小微企业该怎样定价 4.小微企业的促销策略
菲利普.科特勒认为
产品是提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，
包括有形的产品、服务、体验、事件、人物、场所、产 权、组织、信息和想法。
一、产品概述
菲利普科特勒关于定位的定义：“指设计 公司的产品和形象，从而在目标市场消费 者心目中占据独特位置的一种行为。”
你心中的 定位是什 么样的？ 你有定位 吗？
你必须要超 越谁？
你有足够多 的钱吗？
你能坚持到 底吗？
小微企业定位五步法
2、适合小微企业的市场营销策略
战略和策略的区别
战略解决的问题是 “市场上需要什么？ 我们需要往哪个方 向看？”
四、小微企业促销策略
连环计
借势打 力
击其软 肋
创新促 销
错峰出 击
小微企业 促销策略
寻找差 异
提早出 击
大唱反 调
搭顺风 车
针锋相 对
第三节
小微企业市场营销策略及传播方法
1.寻找自己的定位 2.适合小微企业的市场营销策略 3.整合营销传播的方法
1、寻找自己的定位
Discover your location
X=50张
销售额价为2328
三、小微企业定价策略
制定最 终价格
选择定 价方法
选择定 价目标
定价步骤
分析竞 争者
确定需 求
估计成 本
三、小微企业定价策略
新产品 定价
组合定 价
折扣定 价
六种常 见定价 策略
地区定 价
心理定 价
差别定 价
店面装修 全场清仓大处理 走过路过 机会千万别错过 机会难得 全场清仓处理 赔钱甩卖 全场清仓大甩卖 全场清仓大甩卖 买不买没关系 到店里瞧一瞧 到店里看一看 本店所有商品 全场大甩卖 全场大甩卖 挑啥都划算 买啥都划算 挑啥，拿啥，买啥都划算 你不用问价，也不用讲价 也不怕被宰 全场清仓大甩卖 全场清仓大甩卖 随便挑 随便选 真正的物有所值 拿啥啥便宜 买啥啥不贵 清仓大甩卖，数量不多，卖完为止，欢迎新老顾 客光临本店
2
灵活经营， 适应市场 变化能力强。
因为自身规模比较小，所以 如果市场有变动，能及时调 整方向和战略。但是会使企 业缺少稳定的业务发展方向。
3
小而专、 小而特
集中优势资源和兵力，专 注于细分市场。产品也因 个性化、款式新颖、材料 和结构均符合客户的需求 而备受客户的青睐。
3.小微企业市场营销存在的问题
现有产品在未来所有可能的演 变趋势和前景，多发生在一些 高科技公司
营销者将会准备超出顾客期望的产品 顾客在购买产品时能够期望得到的一系 列的特性和条件
把基本层次的核心利益转变为基本产品 顾客真正购买到的服务或者利益
潜在产品 附加产品 期望产品 基本产品
核心 利益
二、产品线及产品组合策略
产品线的概念：同一类产品种类中一组密切相关的产品。 他们具有相似的功能，相同的目标顾客，相同的销售网点 和渠道，或者在一定的价格范围内。一条产品线可能由不 同的品牌构成，或只有大一的品牌，或在某个品牌的基础 上进行产品线延伸。
市场细分 选择目标市场 建立独特定位
消费者需求研究 消费行为与态度研究 客户满意度研究
价格策略 产品策略 渠道策略 促销策略 品牌联播
开拓新市场 多渠道销售模式 良好的产品开发战略 营销技巧
2.小微企业市场营销特点
1
贴近顾客， 产品迎合市 场需求。
熟悉市场动向及走势，根据 顾客和市场的需求提供相应 的产品和服务，具有自发性 的市场导向。这对小微企业 的生存和发展起到关键性的 作用。