咨询公司整体解决方案.ppt

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计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意
度管理
卓越知识共享，高效团队业绩
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市场管理流程
公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目）
公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域）
公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准
建立、人员培训实施）
市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、
培训会、战略同盟）
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客户完整档案的建立
卓越知识共享，高效团队业绩
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服务项目的界定和包装
核心项目+成长项目+未来项目
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核心项目
1、Hale Waihona Puke Baidu业文化 2、人力资源 3、营销管理
准备相关资料，约见拜访客户或 提供有偿培训
完成拜访后，大量收集客户和相 关资料，准备提案的编写
和相关部门合作，完成方案的编 写和内部演练
约定客户，完成提案工作，并签 定合作合同
卓越知识共享，高效团队业绩
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标准电话话术
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• 1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分 钟内完成
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咨询公司整体运作流程
首席咨询顾问师 张良波
by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant
卓越知识共享，高效团队业绩
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咨询运作整体流程
市场开发 项目总结
客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约
知识库建设
项目管理
项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表
• 七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。
• 八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。
• 九、 M&M动力导报的主编
卓越知识共享，高效团队业绩
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市场部门考核KPI
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• 市场部考核标准
• 一、直接技术的控制与考核 • A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 • B．市场拜访数量 • C．提案机会争取数量 • D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 • E．提案的规划质量 • F．提案的讲解数量与质量 • G．签约量 • 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、
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市场开发的运作流程
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电话开发 客户
客户主动 来电联络
介绍公司状况和服务项目 询问客户的基本状况和需求
留下联络方式，传真和EM资料 在5分钟后确认收到与否
寻求实地拜访的机会，准备拜访 的主题和技术技巧
查找客户基本资料，确定下一步 的联络重点和切入点
成长项目 未来项目
1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组
1、CMM 2、ERP 3、CRM
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目标市场和行业的细分
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• 目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调
•
C． 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告
•
D． 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法
•
E． 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写
•
F． 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接
•
G． 检核修正提案→内部提案演炼
• 五、 提案讲解→跟进推动合作
• 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划，签约后项目工作内部交接。
根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以 武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域， 将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点 地区涵盖在咨询的势力范围内
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市场部门的建立和功能
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业务总监
业务助理
客
市
户
场
专
专
员
员
卓越知识共享，高效团队业绩
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拜访是合作的开始
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• 1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功 的希望了！
• 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有 很多的事情去做，小心他忘记了这件事
卓越知识共享，高效团队业绩
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建立基本的客户档案
公司名称：
成立时间：
行业类型： 可能合作的项目：
地址：
电话：
e-mail：
主要负责人
姓名
职务
公司性质： 是否上市： □是 □否 产品类型：
传真： 网址：
邮编：
电话
手机
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备注
其他联系人 姓名
职务
电话
手机
备注
公司介绍 对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）
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市场部基本职能
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• 一、 新市场开发
• 二、 电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。
• 三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。
• 四、 市场拜访，争取提案机会。
•
A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象
•
B． 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略
• 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户
• 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需 求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料
• 4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知 客户联络人
• 5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户 会根据你的声音判断你的能力和水平
专业服务项目、行业的系统了解）
卓越知识共享，高效团队业绩
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市场开发的基本方法
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• 1、通过系列培训扩大公司影响 • 2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管
委会）建立广泛的联系 • 3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放 • 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 • 5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 • 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 • 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 • 8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子 • 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记