tcl营销渠道管理

tcl营销渠道管理

一、关于TCL公司

TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动（TCL最早含义即Today China Lion三个英文单词首字母的缩写，生活。

意为今日中国雄狮。）是TCL集团股份有限公司的简称，该公司创立

于1981年，是全球性经营的消费类电子企业，旗下拥有三家上市公

司：TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通讯科技。TCL集团现已形成了

以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列。TCL总

部在惠州市。

二、关于TCL公司的营销渠道

九十年代，家电企业竞争激烈，大部分家电企业选择了批发商来进入市场，因为这是一种低成本快速进入市场的方式。而建立自己的营销网络队伍不仅需要时间，成本高，而且更要有善于和经销商打交道的营销人才。TCL则选择了后者。TCL公司拥有自己的电器销售公司，其组织结构大体为大区———分公司———经营部———分销商。其将全国划分为7个大区，建立了32家分公司，200家经营部，200多个专营连锁店，800多个特约维修专营店并拥有数千家授权经销商，直属用户服务网遍及全国。

TCL销售网络员工主要包括从事上门服务，一线导购，业务及客户管理，财务管理，内部人事、信息、市场推广。营销网络中的管理层次可分为：大区总监、分公司总经理、经营部经理和产品经理三个级别。

三、关于其渠道管理的特色

TCL渠道的管理特色主要表现在两个方面：一是人员管理；二是经销商管理。在人员管理上，TCL主要推行管理策略有：一是人员本地化；二是靠企业文化凝聚人才，TCL企业文化在渠道管理中的运用主要体现在对员工的信任、授权和培训和为经销商、消费者创造价值，保证他们的利益，灌输TCL品牌概念，以及对社会承担必要的义务与责任。三是为每一个员工发展提供机会。四是注意提高员工素质。

在经销商管理上，把经销商看作是一个利益共同体。因而他们首先加强在理念上的沟通，力求经销商能够理解和接受TCL的理念；其次，在双方利益一致基础上，共创各自的品牌。

四、关于在TCL终端体验的感受

我原本以为只要是TCL的产品，不管通过哪家经销商，其价格大致是相同的。

但当我去过两家并且实际了解之后，我发现在经销商那，公司自己的产品定价是不一样的，所搞的促销活动也是不一样的，甚至差别很大。产品定价会由公司和经销商协商，在这我不得不提的是格力空调正是由于国美单方面降价搞促销活动，而使得格力认为自己的品牌形象受到了打击，最终放弃了国美这个渠道商。

我所在的终端是TCL彩电的终端销售。首先，让我意外的是TCL在统一银座、大润发也有自己的卖场。按理说这些主要是零售生活用品的经销商，却也有家电的卖场，实属意外。再者，我没想到的是在这些地方，真的能卖出彩电。

我去过TCL彩电在苏宁和在三联商社的卖场。

TCL在各个经销商那里的店铺位置是有比较有利的，也有非常不利的。比如说在有些经销商那的位置，只要顾客顺着电梯上来，就一眼能看见，并且就是第一个或者第二个要经过的店，以泉城路永安苏宁店为代表；而与之相对的有些店，顾客非但看不见，就算找也要找好半天，这个以洪家楼国美店为代表。

TCL彩电在各个卖场装修大致相同，无甚差别，彩电布置一般都是两层，即下面一层有电视底座，上面一层挂在墙上，而且，值得注意的是，似乎是为了美观及方便他们的销售代表记忆不同型号及性能的彩电的摆放位置，所有卖场彩电的样品机摆放都有规律可循，事实上真是起到预期作用了，我看着真是比较舒服，而且很容易记住他们各自的位置。在终端产品布置方面，让我感到有所不妥的是他们的电视荧屏上一天到晚放着自己的广告语或者一些很单调的东西，给我的感觉就是很枯燥，我觉得这对引起消费者的注意是非常不利的。相比之下，我觉得三星就做得很好，事实也证明了这点，我看到总有顾客会在三星的电视荧屏上多留几秒钟。

TCL彩电在各卖场的销售人员称之为销售代表，是TCL公司的人，并非经销商的员工。但值得注意的是，我了解到在卖场除了有销售代表外，还有经销商自己的导购员辅助销售代表们工作，当然一般是没有或者只有一个。这些终端销售人员给我的第一感觉就是热情，简直太热情了。可谓说是一有顾客，便会有扑面而来的热情迎接。另外，不得不说的是他们真的很幸苦，早晨8点多就到了，中午轮流去吃饭或

者叫外卖，一直到晚上卖场关门。而且，在TCL，为了彰显企业精神，销售代表是不允许随便坐在顾客试机的沙发上的，几乎是从早站到晚。当然，他们作为终端销售，拥有很强的产品知识，但是他们大部分人员学历较低，专业素质仍有待提升。