中国平安SDPS(行销金句)

以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理 拒绝产生的原因
来自业务员 来自客户自身
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认
业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x 5=60000元，是不是呢？ 客：是的。 业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢? 客：没有。 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先 生每个月会存多少钱呢? 客：大约是1000元吧。 业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。 业：另外，一般人最重要的是会用收入的5—7%来做一 个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给 您带来以下优点。
讲解计划书
促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
祝大家好运，谢谢 !
销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙
以需求为导向的销售循环
——寻找准主顾
准主顾是具有一定条件的人
营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更 新这些准主顾名单
以需求为导向的销售循环
——约访
为营销创造机会
以需求为导向的销售循环
——之销售面谈
收集客户资料
进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
B、丁克家庭
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
C、单身家庭
母 亲
父 亲
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金） 顺境
收入 投资
30岁
？
失业 大病或伤残
逆境
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现 在3 0 岁，这是您的生命线，人生到什么时候 结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有 起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投 资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会 错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能 够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保 障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以 把握好机会或者应对困境。
15-20% 税费
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
定 活 期 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是 一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食 住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会 用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠 宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的? 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先 生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现 在您的家人都在您的保护之下生活得很好， 因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤 残，另外一个是意外。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
78 万 高 等 教 育 费 用
研 究 生
博 士
6 岁ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
18 岁
22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
业：第二个方面就是教育基金，陈先生您都同 意，现在的社会，多读点书很重要，如果 将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使 他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜 的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在 接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成 学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学 的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科 生一年需要一万五到两万左右的费用。
假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人 来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不 仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了 一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但 如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现 意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以 每个月拿到2000元维持基本生活， 一直到小明 22岁自立为止。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
买房
买车
始终无法 达成目标
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
意外 目 标 百分之 百成功
计划
时间
身故
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的 习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时 间，就因为想买车、装修房子等， 或者是去一次 旅行， 就用了很大的一部分。又要重新从头开始 存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先 确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的 时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以 保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不 幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金， 马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个 储蓄计划是可以百分之一百成功的。
而退休之后收入主要来自三方面，首 先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿 女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先 生，我相信您也同意，社会养老保险是不 够维持您的生活水准的。现在生活指数这 么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不 容易，更何况还要供养我们? 。
所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来 安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作 能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有 钱，生活就会很困难。一个好的保障计划， 基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起 来， 到年纪大的时候自己可以拿来用，我 相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以 做您想做的事
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问 您现在多大了?您有没有想过什么时候 退休呢? 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预 测，不过我很相信陈先生您未来的收入 会随着您 的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之 后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。 其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退 休之后可以安享晚年。
SDPS深化解析
KingChin
SDPS是什么？
是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具
为什么说SDPS是行销工具？
客户的类型分两种
1、熟人 2、陌生人
SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合 理引出寿险的意义和功用
SDPS的专业流程
寻找准主顾
约访
销售面谈
售后服务与 转介绍
成交面谈
拒绝处理
四年就要7—8万左右。这笔钱说多不多， 说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应 该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的 教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身 上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小 明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生 您都不希望见到这种情况出现的。
需求分析二：寿险的意义与功用