商务谈判讲义

半官半民的谈判
分工明确 规定各方利益界限 最大限度调动官民各方的潜力
商务谈判程序
Procedure s & phases
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探询
准备
谈判的程序
谈判
小结
再谈判
终结
重建谈判
探询
定义 买卖双方的阶段目标 探询的做法 探询的组织 探询的原则
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商务谈判
B USINESS
N E G OT I AT I O N L E C T U R E N OT E S
B a o A n g @ M K TG D E P T.
商务谈判概论
Introductio n to business negotiatio n
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商务谈判的策略
肖剑 . 孙子兵法和商务谈判策略及技巧 [J]. 湖南大学学报 ( 社会科学 版 ),2000,S3:155-159. 陈丽清 . 国际商务谈判策略 [J]. 对外经贸实务 ,2002,10:17-20. 徐泗河 . 试论商务谈判中化解僵局的策略 [J]. 山东省青年管理干部 学院学报 ,2004,06:106-107+110. 王鹏飞 . 基于地位差异的商务谈判策略应用 [J]. 改革与开 放 ,2010,No.28702:73-74. 顾小平 . 商务谈判实用策略 [J]. 销售与市场 ,1994,No.707:63.
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商务谈判的定义
商务谈判的概念应包括其表性的称谓含义及其内在构成的特征 。内 在构成 - 结构 - 功能 - 界定，符合人类认识外物的过程，因而学习一门课 程通常首先由对该学科或课程的概念入手。
专业 专家 辞学 商务谈判定义
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准备的内容
•人 知己知彼 •事 • 背景条件 • 成交目标 知头知尾 • 谈判程序 • 谈判时间 通过预审 • 预审的意义 • 预审的做法
准备阶段的五大原则
客观性
统一性
自我性
准备阶段 五大原则
兼容性 行政性
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商务谈判的管理
机构设置
联合谈判办公室 谈判小组 单兵谈判
人事管理
谈判人员的选配 人员分工合作 指导与激励
计划与控制
人员的控制 过程的控制 交易条件的控制
商务谈判的主持
主持的步骤（略）
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谈判人的行为与伦理
礼仪着装 举止谈吐 做戏伪装
商务谈判的思维与语言
杨晓慧 . 中美文化差异对商务谈判的影响及其对策 [J]. 商场现代 化 ,2008,(27) 杨晓慧 . 中日文化差异对商务谈判的影响及对策 [J]. 商场现代 化 ,2008,(26) 管晓静 . 论价值观差异对中美商务谈判的影响 [J]. 山东理工大学学 报 ( 社会科学版 ),2003,06:54-57 王骁 ,Leigh Anne Liu. 日 - 美跨文化谈判研究及其对中国商务谈判的 启发 [J]. 经济管理 ,2009,No.45701:67-71 金晓冬 . 礼貌语言在国际商务谈判中的作用 [J]. 浙江教育学院学 报 ,2007,No.8301:66-71 蒋雪清 . 商务谈判中的非语言交际技能 [J]. 青年与社 会 ,2012,62(3):295 刘桂兰 . 跨文化商务谈判中的文化差异及语言策略 [J]. 企业经 济 ,2006,(4):165-167
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商务谈判的分类
谈判目标分类法 交易地位分类法 交易地点分类法 项目所属部门分类法
谈判目标分类法
不求交易结果的谈判
不求交易结果 ≠ 不求谈判结果 形式上分为一般性会见、技术性交流、送客三种 分“谈判特点”和“组织要求”进行对比
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探询的定义
定义
谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜 寻有关资料的工作。 探询阶段需要了解的信息为：⑴交易对象；⑵有关资料。
买卖双方的阶段目标 探询的组织 探询的原则
探询阶段目标
商务谈判的定义：专业的概念
专业
经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的进程。 哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程。 信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信 息从而影响对方立场实现己方追求条件的过程。
专家 辞学 商务谈判
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规则
定位规则 灵活规则
终结
终结的判定
•条件标准 •时间标准 •策略标准（略）
终结的方式
•成交 •破裂 •中止
终结的规则
•彻底性 •不二性 •条法性 •情理兼备
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重建谈判
交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合 同重开的谈判 签约前起因与重建谈判
探询的组织 探询的原则
探询的组织
定义 买卖双方的阶段目标 探询的做法 探询的组织
直接探询效果的决定因素
关系 实力
间接探询中有关中间人的选择的参考因素
过去的业绩 现在的状况 行为理念
探询的原则
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3/7/2014
探询原则
定义 买卖双方的阶段目标 探询的做法 探询的组织 探询的原则
严谨性 回旋性 亲和性 策略性
准备
准备的内容 准备的原则 谈判前的准备系指标的 完成之后、与对手进行 磋商之前，负责参加谈 判的人员对已探询到的 资料进行分析，并结合 主客观条件做出谈判预 案的全部工作。
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谈判
概念涵义 三种形式 基本规则
•定义 •行为 •目标
•书面磋商 •电话磋商 •面对面磋商
•条理规则 •客观规则 •礼节规则 •进取规则 •重复规则
小结
谈判过程中双方对已谈 过内容及双方的立场予 以归纳事理的行为 小结目的 小结内容 小结方式 小结规则
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交易地位分类法
买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作地位的谈判 思考：谈判特点、谈判的组织要求
交易地点分类法
客座谈判 主座谈判 客主座轮流的谈判 第三地谈判 思考：地点变化影响谈判组织，引发不同的关注点。
及时：结合谈判需要适时而做 准确：小结要客观、全面反映双方过去谈判的实况 激励：对双方人员有鼓舞信心的作用 计划：具有谈判安排的内容 防反复：防止在小结过程中发生双方立场后退的情况
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再谈判
定义
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商务谈判的定义：专家的概念
专业 专家
对学术界、实业界谈判专家观点的引述可见，谈判涉及到的往往是双方， 谈判活动存在于生活工作各处，谈判有其竞争性也有其合作性，其最终 目标是达到双方共同的目标，为使目标达成所采取的手段主要形式为会 谈沟通，各方对谈判的视角不同，所衍生出的利益视角也不尽相同，因 而不同思考方式下强弱各方对利益判断随地位、时间等因素会变化。
依约期重建谈判（只需要相互通告即可） 单方提议重建谈判（如何选择见面礼的份量及时机？）
签约后起因与重建谈判
不符合行政规定 许可证原因 各类违约因素 不可预见因素
商务谈判条件
Terms & conditions
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为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并 力争达成协议而彼此对话的行为和过程。
商务谈判的构成
谈判当事人
台前当事人 台后当事人
谈判标的
标的类别 标的特征
谈判Baidu Nhomakorabea景
政治 经济 人际 政治、经济、人际关系三方面背景因素如何具体影响到谈判？
意向书和协议书的谈判
交易人为获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判 分“谈判特点”和“组织要求”进行对比
准合同与合同的谈判 索赔谈判

交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判，多在谈判 后期进行，有时也与其它内容（技术、商务）并行谈判。 签约方因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。 分为直接索赔谈判和间接索赔谈判 直接索赔谈判的“四重”谈判原则 间接索赔谈判的三种表现形式
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交易条件的谈 判
谈判利益的追 求
谈判目标的定 位
合同文本的谈 判
谈判条件 —— 条件、条款 与利益争取
Te r m s & C o n d i t io n s
文字条件
利益形态
类型及特征
内容要求
数字条件
利益构成
各类型利弊
谈判原则
利益分割
选择原则
商务谈判的工具
Manageme nt, philosophy & tactics
再谈判是经过小结之后的新一轮的谈判阶段，是恢复、继续过去的谈判 再谈判需要认识和了解谈判进度与谈判方向
运作形式（示例、表述、运作条件）
解释 - 还价 - 讨价 评论 - 还价 - 讨价 - 解释 - 讨价还价 解释 - 评论 - 讨价还价 还价 - 讨价还价 - 解释与评论 - 讨价还价
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小结的目的
小结目的
清理谈判：廓清谈判局势，理出谈判结果的工作 引导谈判
小结内容 小结方式 小结规则
小结的内容
小结目的 小结内容
为达到小结目的所需要的各种构成因素 分为异同点和（双方）分歧理由 ⑴分歧为何⑵为何分歧
小结方式 小结规则
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小结的方式
小结目的 小结内容 小结方式
口述 纸书 板书 三种方式的优劣对比及适用场合
小结规则
小结的规则
小结目的 小结内容 小结方式 小结规则
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辞学 商务谈判
商务谈判的定义：辞学的角度
专业 专家 辞学
为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，彼此对话的行为或过程。
商务谈判
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商务谈判的定义：总结
专业 专家 辞学 商务谈判
定义 买卖双方的阶段目标
多层次的目标 询价 货比多家、多家询盘
探询的做法 探询的组织 探询的原则
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探询的做法
定义 买卖双方的阶段目标 探询的做法
方式方法多种多样，但存在较有规律性的行动要求 传真、电子邮件、书信、互访、研讨会、招商会、广告、新品发布会等
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谈判项目所属部门分类法
民间谈判
交易利益归企业，并由企业出面组织的谈判。谈判手的灵活性大，重私 交，但少不了计较
官方谈判
利益归政府，并由政府出面组织或由政府委托其管辖的企业出面组织， 有政府代表参加的谈判。