汽车销售实务PPT[1]
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汽车销售实务PPT(1)
汽车销售实务PPT(1)
新中国初期的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT(1)
1.2 如何去理解整车销售
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
汽车销售实务PPT(1)
2020/11/24
汽车销售实务PPT(1)
汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
汽车销售实务PPT(1)
第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
新中国初期的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT(1)
1.2 如何去理解整车销售
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
汽车销售实务PPT(1)
2020/11/24
汽车销售实务PPT(1)
汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
汽车销售实务PPT(1)
第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
《汽车销售实务》课件——任务1：汽车销售人员的角色
人生智慧
Байду номын сангаас
在人生的竞赛场上，没有确立明确目标 的人，是不容易得到成功的，许多人并不缺乏 信心、能力、努力，只是没有确立目标或没有 选准目标，所以人生没有走向成功的途径，这 道理很简单，正如一位百发百中的射击手，如 果他漫无目标的乱射，也不能在比 赛中获胜。
销售手册
制定目标
常梳理 有计划
销售人员的 目标计划
销售手册
热爱销售
销售手册
强烈的服务意识
所以销售人员你一定要有服务意识！
销售手册
仪表仪容
肢体语言
创新贴心服务
销售人员应 具备的服务意识
真诚、激情、热情
专业
微笑
销售手册
清晰明了的工作目标计划
对于一支盲目航行的船来说，所有的风都是逆风 ——法国·哈伯
销售手册
猎人的目标
父亲带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地， 一切准备得当，开始行动之前，父亲向三个儿子提出了 一个问题：“你看到了什么呢？”
销售手册
如何学习
• 手勤——勤记录 • 口勤——勤询问 • 脑勤——勤思考 • 眼勤——勤观察
勤能补拙，善于思考， 在思考中总结经验， 对遇到的问题学会总结和反省。
销售手册
温故而知新
对新产品知识要不断巩固，对 新事物、新动态、新信息要常关注 ， 活学活用，现学现用。
销售手册
灵活创新的销售技能
16页
正月十五不一样
销售手册
团队意识
销售手册
团队意识
作为一个销售人员，团队意识一定要强，单 打独斗的时代已成为过去，没有团队，你的英 勇是一时的，只有在团队的庇护下，才能越战 越勇，越做越强。团队是强大的堡垒，一根筷 子容易湾，十根筷子折不断，这就是团队精神 的直观表现。
汽车营销实务资源 ppt课件
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26
汽车营销岗位职责描述
Level 1
Level 2
Level 3
Level 4
营销代表
业务主管
营销经理
营销总裁
❖汽车营销岗位职责描述
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27
汽车营销涵义与特点
汽车营销是汽车企业的专业人士运用市场营销学的原理知识，对汽车产品的潜在市场进行 调查和预测，来判断顾客需求，从而按顾客需求进行汽车研发、生产、销售、售后服务全 过程的经营管理活动。
一、体验营销的涵义和类型 二、体验营销的操作步骤 三、体验营销的主要实施模式
第二节
事件营销
一、事件营销涵义 二、事件营销主要内容
ppt课件
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23
第十二章 汽车营销其他方式
第三节
服务营销
一、服务营销概述 二、服务营销观念与市场营销观念的区别 三、服务营销常见工具
第一章
第四节
网络营销
一、网络营销涵义 二、网络营销历史 三、网络营销发展趋势 四、汽车网络营销应用
汽车营销
四个特点
汽车营销始于顾客 的需要
目的是与顾客建立 长久合作关系
汽车产品包括有形 产品和无形产品
汽车服务可以增值
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汽车营销的发展阶段
1．第一阶段汽车营销：以产品为导向，以产品创新 为核心工具的营销阶段 2．第二阶段汽车营销：以多种营销手段创新为核心 工具的营销阶段 3．第三阶段汽车营销：以4P整合营销功能为核心工 具的营销阶段 4．第四阶段汽车营销：石油危机导致需求管理的理 论成为主流营销理论 5．第五阶段汽车营销：价值战略营销
第一章
第四节
销售渠道变革
《汽车营销实务》PPT课件
二〕目标市场覆盖战略〔选择目标市场〕 1、无差异市场营销 寻求各类用户中一样的局部 只经营单一产品，运用一种市场营销 组合 试图吸引尽可能多的用户
2、差异性市场营销 分别提供不同品牌、规格、性能的产
品及营销方案 3、集中市场营销 选择一个或几个细分市场
各自优缺点 无差异市场营销 品种少，批量大，本钱低，利润高 单一品种、营销方案不能让所有用户 满意 差异性市场营销 可提高市场占有率，提高产品竞争力 营销本钱高
汽车营销实务
第一章 概论
第一节 汽车市场营销 市场营销
一〕市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场
狭义：商品交换场所
广义：商品交换关系的总和 市场营销角度：某商品所有现实 的和潜在的购置者的需求总和
2、市场要素
市场=人口+购置力+购置欲望+购置权力 人口：根本因素 购置力：重要因素 购置欲望：主要因素 购置权力：关键因素
平、方式、战略
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
三〕调研步骤
确定问题及 调研目标
五〕作用 掌握市场供需 有利于顺利进入市场 提高竞争力 提高经济效益 提高科技和管理水平
二、市场预测
1、含义
根据过去和现在的资料，运用一定 的科学方法和逻辑推理，对事物未来 开展趋势进展预计和推测，定性或定 量地估计出事物的开展规律，并对此 作出评价，以指导或调节人们未来的 行动和方向。
2、内容
汽车销售实务课件 1.1开发客户
是最古老的推销方法之一。
连锁介绍法是指通过他人的直接 介绍或者提供的信息，特别是依靠现 有顾客，来推荐和介绍他认为有可能 购买产品的潜在顾客的一种方法。
直接介绍
间接介绍：融入顾客的社交圈
38%
单据美国调查，在寻找 新顾客的各种途径中，由现 有顾客推荐而取得成功者占 38％，而其他方法均在22％ 以下。
请谁介绍呢？
1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍
是指在某一特定的推销范围内寻找和发展一些具有较大影响力的中心人物 （或名人）来消费所推销的产品，然后再通过他们的影响和帮助，把该范 围内的其他个人、组织发展成为推销人员的准客户的方法。
即利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺 激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广告宣传所吸引 的顾客进行一系列的推销活动。
就是推销人员委托、雇佣他 人帮助寻找、推荐客户的一 种方法 西方国家运用十分普遍。
指推销员利用社会上各种专门 的市场信息咨询服务机构或相关 政府行政管理机构所提供的信息 寻找准顾客的方法。
NO.1
NO.2
NO.3
NO.4
DESIGN
CODING
CONCEPTION
50%
MARKETING
SOCIAL MARKETING
76% 70%
80% 88%
它是指推销人员寻找顾客时，在 其特定地区内或职业范围内，对 预定的可能成为顾客的企业或组 织、家庭乃至个人，普遍的、无 一遗漏地进行访问，从中寻找顾 客的方法。
汽车销售
• 如何能在人海茫茫 的消费者群体和成千上 万的企业中，找到最好 的推销机会和最有希望 购买的顾客？
连锁介绍法是指通过他人的直接 介绍或者提供的信息，特别是依靠现 有顾客，来推荐和介绍他认为有可能 购买产品的潜在顾客的一种方法。
直接介绍
间接介绍：融入顾客的社交圈
38%
单据美国调查，在寻找 新顾客的各种途径中，由现 有顾客推荐而取得成功者占 38％，而其他方法均在22％ 以下。
请谁介绍呢？
1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍
是指在某一特定的推销范围内寻找和发展一些具有较大影响力的中心人物 （或名人）来消费所推销的产品，然后再通过他们的影响和帮助，把该范 围内的其他个人、组织发展成为推销人员的准客户的方法。
即利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺 激或诱导消费者的购买动机，然后，推销人员再向被广告宣传所吸引 的顾客进行一系列的推销活动。
就是推销人员委托、雇佣他 人帮助寻找、推荐客户的一 种方法 西方国家运用十分普遍。
指推销员利用社会上各种专门 的市场信息咨询服务机构或相关 政府行政管理机构所提供的信息 寻找准顾客的方法。
NO.1
NO.2
NO.3
NO.4
DESIGN
CODING
CONCEPTION
50%
MARKETING
SOCIAL MARKETING
76% 70%
80% 88%
它是指推销人员寻找顾客时，在 其特定地区内或职业范围内，对 预定的可能成为顾客的企业或组 织、家庭乃至个人，普遍的、无 一遗漏地进行访问，从中寻找顾 客的方法。
汽车销售
• 如何能在人海茫茫 的消费者群体和成千上 万的企业中，找到最好 的推销机会和最有希望 购买的顾客？
35564《汽车销售实务》课件
1．客户接近展厅时 2．客户进入展厅时 3．客户自行看车时 4．客户想要交谈时 5．客户离开时 6．客户离开后
任务一 潜在客户开发方法
四、潜在客户开发途径
⑴朋友和家庭成员 ⑵目前无销售顾问之间与联系的特约店客户 ⑶维修客户 ⑷互联网 ⑸高级会所
任务一 潜在客户开发方法
四、潜在客户开发途径
⑹先前的偶然光顾者 ⑺推荐的客户 ⑻教育机构 ⑼企业 ⑽政府机构
任务二 汽车个性能展示
一、汽车主要参数
1、尺寸参数 2、重量参数 3、通过性及机动性参数 4、容量参数 5、性能参数
任务二 汽车个性能展示
二、几个安全性参数
1、ABS 2、EBD 3、ESP 4、ASR
项目五 竞争车型
学习目标
• 1、了解寻找竞争车型的意义 • • 2、掌握如何确定并分析竞争车型
任务一 六方位展示
一、绕车前的准备工作
• 1、方向盘调整至最高位置 • 2、确认所有座椅都调整回垂直位置 • 3、钥匙放在随时可取放的地方 • 4、驾驶员的座椅适量后移 • 5、前排乘客座椅适量后移 • 6、座椅的高度调整至最低的水平 • 7、收音机选台，磁带、CD的准备 • 8、车辆的清洁 • 9、确保电瓶有电
任务一 判断客户类型
一、主导型的客户
⑴以自我为中心，时间观念较强，总力图支 配周围的人和事。
⑵喜欢谈论他们自己，知道自己想要什么。 ⑶喜欢发表自己的看法，不太注重细节。
销售人员策略：言辞简单、扼要，不要试图 改变其想法，可在提高他品位方面多做文 章
任务一 判断客户类型
二、分析型的客户
⑴周密的思维、严谨的态度 ⑵善于捕捉产品性能方面的一些细节 ⑶非常关心产品的性价比 ⑷大多数内向，有时难以交流，爱挑剔
汽车销售实务(PPT课件)
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
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二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
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五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
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二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
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三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
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五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
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销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
第2讲汽车营销实务[1]
![第2讲汽车营销实务[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/b6dade67581b6bd97f19ea9a.png)
2000年—2009年中国汽车产量在全球的排名及占比
量的增长：2002年以来，每年新车销售量净增超过100万辆。 2008年我国生产汽车934.5万辆,同比增长5.2%,超过美国位居 世界第二。2009年生产汽车1379．5万辆，同比增长48.2%
质的增强：2009年实现汽车出口33.24万辆，其中乘用车出口 14.96万辆,出口市场包括中东、拉美、俄罗斯及欧美等；产 品自主开发能力强。
0
98
4146
40542 11563 26538 2308
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55861 14286 34199 7074
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14279
87166 20248 47101 19621 0
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139800 29584 77606 30791 0
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222288 53304 135532 28034 /
视野更加开阔：到2020年，我国汽车将实现年产销2000万辆， 占全球份额的25%左右；产业增加值占GDP的比重将达到 3%，产品的自主开发技术水平将接近日韩，自主开发产品在 国内市场份额占70%以上。
2、国外汽车工业发展状况
年产100万以上的国际企业集团： 德国奔驰、奥迪； 美国通用、福特； 法国雪铁龙， 日本丰田、日产等。 2008年： 日本产量保持稳定，为1159.63万辆； 美国汽车产量为1078.07万辆，降幅达4.5%； 中国汽车产量为889.24万辆，同比增长22.0%
汽车营销实务
主讲: 李日新 潇湘职业学院
一 汽车工业与汽车市场
我国汽车工业的发展状况 国外汽车工业发展状况 汽车工业在国民经济中的地位 汽车工业作为国民经济支柱产业的主要原因 汽车业面临的挑战 营销与市场
《汽车销售实务》
相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每 个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存 在，所以要信任自己。人最大的敌人之一就是自己， 而超越自我则是成功的必要因素。推销人员尤其要 正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讥 讽你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己 怎么去看待，如果连你也这么说，那么一切就都将 失去意义了，而这正是关键之所在。因此，在任何 时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。
整理课件
（3）满意定价策略 （以社会平均利润为目标）
优点：成功可能性大；风险小； 较快为市场所接受； 适当延长汽车新产品的使用寿命； 有助于汽车企业树立信誉， 稳步调价，使顾客满意。
整理课件
撇脂定价策略和渗透定价策略对照表
两种汽车定价策略选择标准 汽车市场需求水平
与同类竞争汽车产品的差别 汽车价格需求弹性
汽车销售实务
整理课件
第六章 汽车销售实务
第一节
销售程序内容：
▲整车销售 ▲销售服务 ▲备件供应 ▲维修服务 ▲信息反馈
概述
整理课件
整车销售流程：
寻找客户 销售前准备
缔结成交
异议处理
交车验车
跟踪服务
整理课件
提供咨询 车辆展示
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
注意：无论何种运输方式都要上保险
整理课件
4、储存 自己储运和委托储运
注意： 维护保养工作,避免日晒雨淋； 电瓶定期充电,防止失效； 上油防锈,放水防冻； 防止以旧换新,以假乱真。
整理课件
5、定价 1）新产品定价策略
（1）撇脂定价策略（高价保利策略）
优点： ●刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过 硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。 ●价格较高，可以在短期内获取较大利润。 ●定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价 缺点： ●新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场 ●高价投入市场，销路好，会带来跟风者。 适应情况：
整理课件
（3）满意定价策略 （以社会平均利润为目标）
优点：成功可能性大；风险小； 较快为市场所接受； 适当延长汽车新产品的使用寿命； 有助于汽车企业树立信誉， 稳步调价，使顾客满意。
整理课件
撇脂定价策略和渗透定价策略对照表
两种汽车定价策略选择标准 汽车市场需求水平
与同类竞争汽车产品的差别 汽车价格需求弹性
汽车销售实务
整理课件
第六章 汽车销售实务
第一节
销售程序内容：
▲整车销售 ▲销售服务 ▲备件供应 ▲维修服务 ▲信息反馈
概述
整理课件
整车销售流程：
寻找客户 销售前准备
缔结成交
异议处理
交车验车
跟踪服务
整理课件
提供咨询 车辆展示
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
注意：无论何种运输方式都要上保险
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4、储存 自己储运和委托储运
注意： 维护保养工作,避免日晒雨淋； 电瓶定期充电,防止失效； 上油防锈,放水防冻； 防止以旧换新,以假乱真。
整理课件
5、定价 1）新产品定价策略
（1）撇脂定价策略（高价保利策略）
优点： ●刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过 硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。 ●价格较高，可以在短期内获取较大利润。 ●定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价 缺点： ●新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场 ●高价投入市场，销路好，会带来跟风者。 适应情况：
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
汽车整车销售是指进行汽车市场调研、 分析与竞争研究，为企业生产经营决策提 供咨询，并可进行汽车产品销售策划的行 业。
汽车销售实务PPT[1]
1)汽车整车销售的目的是为了满足消费者现实和潜在的购车需要及实现企业 的目标。
2)汽车整车销售的核心是达成交易。 3)汽车整车销售的手段是开展综合性的商务活动，综合性的商务活动也称现 代市场营销活动，既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换活动，又包 括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽车流通过程结束后的售后服务。
因此，从顾客的角度来讲：整车销 售就是“商店”，就是每个顾客购买汽 车所接触的经销商。具体来讲就是4S 店。
汽车销售实务PPT[1]
整车销售对企业的重要性
1.3 整车销售为什么重要
为什么优秀的车型不能如愿抢占一定的市场份额？ 为什么无懈可击的战略方案达不到预期的效果？ 为什么经过科学论证的目标不能如愿变成具体的结果？ 为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？ 为什么同样的计划，同样的策略，销售额却相差十万八千里？
1901年，一个叫李恩思的匈牙利人将两辆 美国生产的奥兹莫比尔汽车从香港运到上海从此 中国开始出现汽车。
我国现在保存最早的汽车——存放在颐和 园的慈禧太后的座驾(如图)，被人冠以“中国第 一车”的美名。这是袁世凯1902年从香港购买 赠给慈禧的厚礼。
新中国初期的汽车
新中国的汽车工业，与共和国共命运， 经过半个世纪的努力，发生了天翻地覆的变化。 从一个曾经是“只有卡车没有轿车”、“只有 公车没有私车”、“只有计划没有市场”的汽 车工业，终于形成了一个种类比较齐全、生产 能力不断增长、产品水平日益提高的汽车工业 体系。
汽车销售实务PPT[1]
1.2.1 从整车销售的特点来理解
(1)非现货交易 由于汽车商品体积较大和价值高的特点，汽车整车销售店面
不可能摆放数量较多的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选。
(2)配套手续繁多 因为国家对汽车销售、使用、回收等都有一系列相应的规
定，其中仅新车销售环节就有许多强制的规定，如购买新车必须相应购买车
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT[1]
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
此外，该车的重要特点之一是马力特别大， 能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。 但是国家为了保障驾车者的安全，制定了法律 禁止在广告中宣传汽车马力，使该车的这一优 点不能广为人知。
汽车销售实务PPT[1]
第二节
整车销售模式
• 国内整车销售模式 • 国第三外节整车销售模式
• 国外销售模式的启示
汽车销售实务PPT[1]
2.1国内整车销售的模式
第三节
汽车销售实务PPT[1]
2.1.2 特约经营制
图2-1 特许经营的基本特征 第三节
汽车销售实务PPT[1]
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
优势：(1)网点布建快 由于是自产自 销的营销体系，可以省略许多商务与 法律程序，在单一权力意志的推动下， 集中人、财、物进行单刀直入的网点 布建工作。 (2)产品占领市场快 自营自建营销网 络便于形成金字塔式的多层次销售网 络体系，能使新产品迅速深入到各个 区域市场及市场第的三各节个层面。 (3)有利于树立品牌形象 自建自营销 售网点，一般只经营自家的品牌，故 使品牌形象迅速传播与确立。 (4)便于市场管理。
情随国民经济运行的波动而波动。
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1.2.2 从企业的角度来理解
从企业的角度来讲，我们对整车销 售可以这样理解，整车销售就是连接汽 车生产商和顾客的“那一环”，是将企 业的生产产品变为财富关键环节。
第三节
整车销实务
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1.2.3 从顾客的角度来理解
顾客总是对的”体现的是把顾客至 于工作中心的服务思路。
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2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
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新中国初பைடு நூலகம்的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
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1.2 如何去理解整车销售
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2020/11/24
汽车销售实务PPT[1]
汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
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第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
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第一节
1.1 整车销售的背景
旧中国的汽车
2.1.1 代理制
1)可实现工商分工，调动生产厂家和 代理商两方面的积极性。 2)销售网点可以更多、更贴近用户， 使销售活动更灵活主动。 3)代理商一头是用户，另一头是企业 销售部门或其分支机构，有利于减少 汽车销售渠道的环节，降低企业的销 售经营成本。 4)工商分离，销售专业化，有利于提 高销售效率，更符合市场经济机制的 要求。 5)企业可以加强对代理商的管理和控 制，促使其努力工作，有利于为企业 分担经营风险。
辆保险、必须交纳养路费，还有新车上路需要牌照等，因此在买车时，相关
服务是否便捷便是消费者选择新车的一个重要衡量指标。
(3)售后服务要求高 汽车不同于一般的商品，其具有使用寿命相对较长，而
且遭到意外损害的可能性大的特点，使汽车维修成为汽车商品售后服务的一
个非常重要的内容。
(4)汽车市场波动频繁 汽车作为社会经济生活的一种重要工业品，其市场行
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1)汽车整车销售的目的是为了满足消费者现实和潜在的购车需要及实现企业 的目标。
2)汽车整车销售的核心是达成交易。 3)汽车整车销售的手段是开展综合性的商务活动，综合性的商务活动也称现 代市场营销活动，既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换活动，又包 括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽车流通过程结束后的售后服务。
因此，从顾客的角度来讲：整车销 售就是“商店”，就是每个顾客购买汽 车所接触的经销商。具体来讲就是4S 店。
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整车销售对企业的重要性
1.3 整车销售为什么重要
为什么优秀的车型不能如愿抢占一定的市场份额？ 为什么无懈可击的战略方案达不到预期的效果？ 为什么经过科学论证的目标不能如愿变成具体的结果？ 为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？ 为什么同样的计划，同样的策略，销售额却相差十万八千里？
1901年，一个叫李恩思的匈牙利人将两辆 美国生产的奥兹莫比尔汽车从香港运到上海从此 中国开始出现汽车。
我国现在保存最早的汽车——存放在颐和 园的慈禧太后的座驾(如图)，被人冠以“中国第 一车”的美名。这是袁世凯1902年从香港购买 赠给慈禧的厚礼。
新中国初期的汽车
新中国的汽车工业，与共和国共命运， 经过半个世纪的努力，发生了天翻地覆的变化。 从一个曾经是“只有卡车没有轿车”、“只有 公车没有私车”、“只有计划没有市场”的汽 车工业，终于形成了一个种类比较齐全、生产 能力不断增长、产品水平日益提高的汽车工业 体系。
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1.2.1 从整车销售的特点来理解
(1)非现货交易 由于汽车商品体积较大和价值高的特点，汽车整车销售店面
不可能摆放数量较多的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选。
(2)配套手续繁多 因为国家对汽车销售、使用、回收等都有一系列相应的规
定，其中仅新车销售环节就有许多强制的规定，如购买新车必须相应购买车
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
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整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
此外，该车的重要特点之一是马力特别大， 能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。 但是国家为了保障驾车者的安全，制定了法律 禁止在广告中宣传汽车马力，使该车的这一优 点不能广为人知。
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第二节
整车销售模式
• 国内整车销售模式 • 国第三外节整车销售模式
• 国外销售模式的启示
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2.1国内整车销售的模式
第三节
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2.1.2 特约经营制
图2-1 特许经营的基本特征 第三节
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2.1.3自营自销的市场优势和劣势
优势：(1)网点布建快 由于是自产自 销的营销体系，可以省略许多商务与 法律程序，在单一权力意志的推动下， 集中人、财、物进行单刀直入的网点 布建工作。 (2)产品占领市场快 自营自建营销网 络便于形成金字塔式的多层次销售网 络体系，能使新产品迅速深入到各个 区域市场及市场第的三各节个层面。 (3)有利于树立品牌形象 自建自营销 售网点，一般只经营自家的品牌，故 使品牌形象迅速传播与确立。 (4)便于市场管理。
情随国民经济运行的波动而波动。
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1.2.2 从企业的角度来理解
从企业的角度来讲，我们对整车销 售可以这样理解，整车销售就是连接汽 车生产商和顾客的“那一环”，是将企 业的生产产品变为财富关键环节。
第三节
整车销实务
汽车销售实务PPT[1]
1.2.3 从顾客的角度来理解
顾客总是对的”体现的是把顾客至 于工作中心的服务思路。
汽车销售实务PPT[1]
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
汽车销售实务PPT[1]
新中国初பைடு நூலகம்的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT[1]
1.2 如何去理解整车销售
汽车销售实务PPT
2020/11/24
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汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
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第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
汽车销售实务PPT[1]
第一节
1.1 整车销售的背景
旧中国的汽车
2.1.1 代理制
1)可实现工商分工，调动生产厂家和 代理商两方面的积极性。 2)销售网点可以更多、更贴近用户， 使销售活动更灵活主动。 3)代理商一头是用户，另一头是企业 销售部门或其分支机构，有利于减少 汽车销售渠道的环节，降低企业的销 售经营成本。 4)工商分离，销售专业化，有利于提 高销售效率，更符合市场经济机制的 要求。 5)企业可以加强对代理商的管理和控 制，促使其努力工作，有利于为企业 分担经营风险。
辆保险、必须交纳养路费，还有新车上路需要牌照等，因此在买车时，相关
服务是否便捷便是消费者选择新车的一个重要衡量指标。
(3)售后服务要求高 汽车不同于一般的商品，其具有使用寿命相对较长，而
且遭到意外损害的可能性大的特点，使汽车维修成为汽车商品售后服务的一
个非常重要的内容。
(4)汽车市场波动频繁 汽车作为社会经济生活的一种重要工业品，其市场行