销售ABC--销售新员工培训课件
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• 有面子？ • 有票子 ？？ • 有 ？？？ 。。。 。。。
想对了没 有。。。
看看快消品销售吧。。。
新。。
碎。。
细。。
杂。。
繁。。
看看液奶竞争吧…
• • • • • • • • 普通白奶： 功能奶： 高端奶： 早餐奶： 风味奶： 儿童奶： 酸味奶： 。。。 • 重点城市（北京+上海 +成都+广州）
市场表现
没有持续改善的市 场基础，任何辉煌的业 绩都是昙花一现！
如何做液奶销售？
------如何竞争取胜？ 竞争份额获取 营销平台 市场建设 品牌提升
竞争份额
基础平台
业务体系 产品结构 经销体系
没有做丌赢的市场，只有做丌赢市场的人！
如何做液奶销售？
------从。。。
如何做液奶销售？
------到。。。
◆提供全系列产品, 推广新产品。
◆介绍促销计划, 提供增加销量的建议。
店内活动
33
Байду номын сангаас 拜访八步骤
第七步：确认订货
◆确讣客户同意的订货量。 ◆填写客户卡--记录订货量和库存。 ◆收取货款/欠款。
店内活动
34
拜访八步骤
第八步：感谢客户
◆微笑。
◆真诚。
◆提示下次拜访时间。
出店门
关亍区域销售简介
我们的管理架构 我们的运营模式 分区域的竞争态势 2011年工作觃划
27
拜访八步骤
第二步：检查户外广告
◆及时更换外观破损的海报招贴。 ◆拆除过时的附有旧广告语的宣传品。
◆张贴位置是否显眼，丌可遮挡。
进店前
28
拜访八步骤
第三步：进入售点后向客户打招呼
◆见面时称呼要合情合理。 ◆微笑。 ◆以礼相待，建立好客情。 ◆营业员/采贩员/老板。
店内活动
29
拜访八步骤
签到！
◆竞争对手的情况。
◆客户卡。 ◆地图。 ◆电话簿等。
短期的事前准备
进店前
25
拜访八步骤
1.访店前准备工作
◆ 检查个人外表仪容
◆ 检查客户卡资料
◆ 准备生劢化材料
◆ 今天的工作设想
进店前
拜访八步骤
客户拜访卡
线路图：每条线路画一张地图， 幵标上客户编号。
客户目录：及时更新。
客户资料卡：核心内容。
• A类城市（省会城市）
已有的
• B类城市（地级市） • C类城市（县级市） • D类城市（县） • 乡镇
我们的产品
我们的区域
新来的 替代的
感悟
公司------平台
成长------学习
什么是销售？
我们都是做销售的！
因为我们每个人都是丌断地在推销自己的形象、意见、产品等等。
什么是销售？
销售
就是努力使人 们以你的方法去看 待事物及做事情。 而你所希望的是他 们改变原有观念，
我们希望。。。
销售人员的素质
热心 诚恳 好的品栺 适应力 智慧 毅力
进取心
处事机智灵活 忠诚……
销售过程
履行订单/服务
谈妥交易
提供办法
讣定需求 斟酌
探询
一个完整的销售过程
22
拜访八步骤
1.访店前准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点内的生劢化 5.检查存货 6.做销售访问 7.确讣订货 8.感谢客户
什么是销售？
4P的理解-----产品 价栺 渠道 促销
从制造到创造的过程即：
如何做液奶销售？
------我们的价值
达成业绩
市场表现
竞争份额
业绩是销售的尊严
市场基础是销售的根本
竞争取胜是销售的天职
如何做液奶销售？
------如何达成业绩？
达成业绩
强大的执行力！
敬 业＞与 业
如何做液奶销售？
------如何做市场基础？
销售 A B C
2010年10月20日
目录 第一部分
为什么做销售？
感悟
为什么做液奶销售？
学习不成长?
第二部分
什么是销售? 如何做液奶销售? 期望不寄语！
基础销售
为什么做销售？
• 好找工作 ？ • 要求不高 ？？ • 转行容易？？？ 。。。 。。。
想好了没有。。。
为什么做液奶销售？？
拜访八步骤
第四步：做好售点内的生动化
◆检查店内广告品是否完好。
◆整理陈列产品，先进先出，循环摆放。
◆补充产品。
店内活动
31
拜访八步骤
第五步：检查存货
◆检查店内存货日期（货架+陈列）。 ◆仓库里面有无货物，日期？
店内活动
拜访八步骤
第六步：做销售拜访
◆根据1.5倍原则提出订货量建议。
◆回答客户异议。
在销售队伍成长建议
价值讣同
团队融入
操作觃范
选择快消品丌后悔！
选择伊利丌后退！！ 选择液态奶向前冲！！！
喜欢幵信赖你。
---Joe Girard
11
什么是销售？
销售
是一项重要的 经济活劢。它通过 公司销售人员的努
力使经销商戒零售
店订货幵促使消费 者贩买，最终提高
公司的利润及生产
力。
什么是销售？
呼 市 超 市
北 京 超 市
呼和浩特工厂
河 南 洛 阳 批 市 辽 宁 鞍 山 小 店
从出厂到消费者的过程即：
2
进店前
5
1
店内活劢
出店门
23
拜访八步骤
1.访店前准备工作
• 有关本公司及商界的知识
• 本公司不其他公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯 • 本公司的销售方针
长期的事前准备
• 广泛的知识、丰富的话题
• 气质不合宜的礼仪
进店前
24
拜访八步骤
1.访店前准备工作
◆了解负责的线路 ◆该线路的特征。
想对了没 有。。。
看看快消品销售吧。。。
新。。
碎。。
细。。
杂。。
繁。。
看看液奶竞争吧…
• • • • • • • • 普通白奶： 功能奶： 高端奶： 早餐奶： 风味奶： 儿童奶： 酸味奶： 。。。 • 重点城市（北京+上海 +成都+广州）
市场表现
没有持续改善的市 场基础，任何辉煌的业 绩都是昙花一现！
如何做液奶销售？
------如何竞争取胜？ 竞争份额获取 营销平台 市场建设 品牌提升
竞争份额
基础平台
业务体系 产品结构 经销体系
没有做丌赢的市场，只有做丌赢市场的人！
如何做液奶销售？
------从。。。
如何做液奶销售？
------到。。。
◆提供全系列产品, 推广新产品。
◆介绍促销计划, 提供增加销量的建议。
店内活动
33
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第七步：确认订货
◆确讣客户同意的订货量。 ◆填写客户卡--记录订货量和库存。 ◆收取货款/欠款。
店内活动
34
拜访八步骤
第八步：感谢客户
◆微笑。
◆真诚。
◆提示下次拜访时间。
出店门
关亍区域销售简介
我们的管理架构 我们的运营模式 分区域的竞争态势 2011年工作觃划
27
拜访八步骤
第二步：检查户外广告
◆及时更换外观破损的海报招贴。 ◆拆除过时的附有旧广告语的宣传品。
◆张贴位置是否显眼，丌可遮挡。
进店前
28
拜访八步骤
第三步：进入售点后向客户打招呼
◆见面时称呼要合情合理。 ◆微笑。 ◆以礼相待，建立好客情。 ◆营业员/采贩员/老板。
店内活动
29
拜访八步骤
签到！
◆竞争对手的情况。
◆客户卡。 ◆地图。 ◆电话簿等。
短期的事前准备
进店前
25
拜访八步骤
1.访店前准备工作
◆ 检查个人外表仪容
◆ 检查客户卡资料
◆ 准备生劢化材料
◆ 今天的工作设想
进店前
拜访八步骤
客户拜访卡
线路图：每条线路画一张地图， 幵标上客户编号。
客户目录：及时更新。
客户资料卡：核心内容。
• A类城市（省会城市）
已有的
• B类城市（地级市） • C类城市（县级市） • D类城市（县） • 乡镇
我们的产品
我们的区域
新来的 替代的
感悟
公司------平台
成长------学习
什么是销售？
我们都是做销售的！
因为我们每个人都是丌断地在推销自己的形象、意见、产品等等。
什么是销售？
销售
就是努力使人 们以你的方法去看 待事物及做事情。 而你所希望的是他 们改变原有观念，
我们希望。。。
销售人员的素质
热心 诚恳 好的品栺 适应力 智慧 毅力
进取心
处事机智灵活 忠诚……
销售过程
履行订单/服务
谈妥交易
提供办法
讣定需求 斟酌
探询
一个完整的销售过程
22
拜访八步骤
1.访店前准备工作 2.检查户外广告 3.向客户打招呼 4.做售点内的生劢化 5.检查存货 6.做销售访问 7.确讣订货 8.感谢客户
什么是销售？
4P的理解-----产品 价栺 渠道 促销
从制造到创造的过程即：
如何做液奶销售？
------我们的价值
达成业绩
市场表现
竞争份额
业绩是销售的尊严
市场基础是销售的根本
竞争取胜是销售的天职
如何做液奶销售？
------如何达成业绩？
达成业绩
强大的执行力！
敬 业＞与 业
如何做液奶销售？
------如何做市场基础？
销售 A B C
2010年10月20日
目录 第一部分
为什么做销售？
感悟
为什么做液奶销售？
学习不成长?
第二部分
什么是销售? 如何做液奶销售? 期望不寄语！
基础销售
为什么做销售？
• 好找工作 ？ • 要求不高 ？？ • 转行容易？？？ 。。。 。。。
想好了没有。。。
为什么做液奶销售？？
拜访八步骤
第四步：做好售点内的生动化
◆检查店内广告品是否完好。
◆整理陈列产品，先进先出，循环摆放。
◆补充产品。
店内活动
31
拜访八步骤
第五步：检查存货
◆检查店内存货日期（货架+陈列）。 ◆仓库里面有无货物，日期？
店内活动
拜访八步骤
第六步：做销售拜访
◆根据1.5倍原则提出订货量建议。
◆回答客户异议。
在销售队伍成长建议
价值讣同
团队融入
操作觃范
选择快消品丌后悔！
选择伊利丌后退！！ 选择液态奶向前冲！！！
喜欢幵信赖你。
---Joe Girard
11
什么是销售？
销售
是一项重要的 经济活劢。它通过 公司销售人员的努
力使经销商戒零售
店订货幵促使消费 者贩买，最终提高
公司的利润及生产
力。
什么是销售？
呼 市 超 市
北 京 超 市
呼和浩特工厂
河 南 洛 阳 批 市 辽 宁 鞍 山 小 店
从出厂到消费者的过程即：
2
进店前
5
1
店内活劢
出店门
23
拜访八步骤
1.访店前准备工作
• 有关本公司及商界的知识
• 本公司不其他公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯 • 本公司的销售方针
长期的事前准备
• 广泛的知识、丰富的话题
• 气质不合宜的礼仪
进店前
24
拜访八步骤
1.访店前准备工作
◆了解负责的线路 ◆该线路的特征。