【美容院】美容院经营问题的解决之道

当前美容院在经营方面存在的问题：
(一)竞争者过多与经费问题
第一大困难：最令美容院经营者烦恼的问题是——美容院数量过多;相互竞争激烈。

每300户人家中就有一间美容院。

据调查，美容行业中90%以上的美容师想独立的心理较强，一旦时机成熟，就会自找店铺，独立经营。

第二大困难：经费开支增高。

尤其是一些耗用品，还有就是人事费用、顾客享受用品等等。

一般比例在开支项目所占比例：材料费10%一般管理费用35%
人事费用40%经营者收入15%
(二)营业额不稳定
服务性行业常常会受到季节、气候等因素的影响，特别是美容院。

全年的营业额波动很大，其变化每年都呈现出相同的倾向，较好的月份与较差的月份差距明显。

营业额的不稳定性与美容院的规模大小呈反比关系。

随着美容院不断地扩大，若经营毫无计划，会造成营业额的剧烈变动。

(三)地理条件恶化
由于地理环境的变化，也会使经营变得更加困难。

如果美容院的周围增加更多的公寓，人口流动性增大，客源就会变得不稳定;如果美容院前过往的车辆很多，那么顾客也会渐渐疏远这间美容院。

若地理条件变化明显，则要制定相应的对策，这点相当重要。

美容院存在的经营方面的其他问题：人手不足难雇、经营开支提
高、人事费用增高、资金周转困难、装修费增高等。

经营解决之道：
一、建立标准的顾客服务流程(严谨、科学、可操作性强)
1.绝对满足顾客的第一映象
因此在店内的装修布置要力求温馨、舒适、有自我特色;摆放饰品一定要整洁典雅;美容师着装统一并有本院个性，并与店内装修相协调。

2.接待的艺术不容忽视
顾客进门后，美容时应主动热情上前问候，保持低姿态，以专业礼仪和专业术语，面带微笑迎接顾客入内，倒茶引座。

要让顾客感到美容师有修养、有气质、专业水准高。

3.观察细致才是成功沟通的开始
平时注意培养自己的观察力，对外形和姿态各异的顾客能分门别类了解他们的需求和心理。

在迎接顾客时，通过观察分析，用得体、恰如其分的语言询问顾客是如何得知该美容院的，并表示谢意。

要了解顾客曾做过何种美容，使用过哪些产品，并认真登记，以表示你做事的严谨，增强顾客的信任感。

4.专业的咨询诊断过程使顾客信心大增
邀请顾客到美容咨询室做皮肤测试，结合自己的实际经验，帮助顾客检查并分析皮肤状况，填写美容咨询卡，并与顾客一起讨论其皮肤在保养方面的一些注意事项。

针对顾客的所有皮肤问题进行专业的疗程设计，提出包括饮食、起居、日常护理等专业性建议。

美容师不单单是从理论上为顾客进行科学分析，还要向顾客介绍日常生活中的一些保养细节，而且要说的真诚而有道理，让顾客放心地把皮肤交给你，增强顾客对美容师的信心。

向顾客介绍您为其建议使用的产品及美容保养步骤时，要清楚说明能达到的护理效果，并征求他们的意见(如当天时间不方便，可保留顾客资料，把产品资料送给他，在他有空时再约他)。

5.尽善尽美的服务全过程
当顾客愿意接受服务时，美容适应吩咐助手做好准备，并亲自或派助手代顾客放置好随身物品，让顾客消除后顾之忧，安心享受美容服务。

请顾客躺在美容床上，调节好灯光亮度、音乐音量等，询问盖的被子、躺的姿势是否舒适等。

在顾客面前做好清洁消毒工作，严格遵守“从一盆清水做起”的卫生原则，向顾客解说每一道护理程序，以提升美容院的专业形象。

在服务过程中，根据顾客的心理及当天的身体状况与顾客聊天，说话音量要适当。

在放松、舒适的环境和心情下聊天，可进一步加深彼此了解，融合美容院与顾客的关系。

在操作中，应随时细心留意顾客的反应，适时调整话题，并询问顾客对本人及本院的感觉，看看还有什么意见。

当顾客非常疲惫时，美容师可以说：“今天请好好休息吧”之类的话，不要东拉西扯;当顾客显得憔悴时，美容师应尽量手脚麻利地处理;当顾客高度紧张时，美容师可以加快疗程的速度。

护理结束后，用镜子向顾客显示效果，并帮顾客整理好容妆，一举一动都应体现你的细致和专业水准。

真诚地赞美顾客：“你很漂亮”、“你这身衣服很合适”、“你的气质很好”、“您选衣服很有眼光”等……
6.服务结束后的工作尤为重要
请顾客到休息室喝茶，并递上一本美容院项目及产品介绍手册，顾客翻阅时应悉心解答其疑问，或直接将顾客引至咨询台做进一步沟通。

客人离开时，提醒他是否带好所有物品，可恰当地赠送精美小礼品，并送至门口，希望他下次光临，态度要诚恳，话语要真挚。

认真做好顾客资料存档，几天后主动与顾客联系，了解情况并进行下一次服务预约，建立友谊，用实际行动感动顾客，并留住顾客的心。

二、美容院营销策略
美容业属于低无形性、高不稳定性服务业，生产的服务产品不能被储存和运输，这是与实物产品最大的区别，因此，服务产品不能均衡地出现在市场上。

服务的供给缺乏弹性，服务的供应曲线通常是一条直线。

但是，顾客对服务的需求却因时间的不同而有很大的差异，如何面对“需求波动”，是美容业经营者最棘手的问题。

(一)学习别人经验
在知识经济时代，为了发展经营，最重要的还是要多吸引外来的东西，从中学习到适合自家美容院经营的经验。

不墨守陈规，不做“井
底之蛙”。

(二)考虑经营高效率的美容院
80%以上的美容院存在这样的问题，即营业额增加了，但顾客人数却减少了。

由于顾客人数减少了，因此美容院死气沉沉，没有一点生气。

由于物价上涨，员工们都希望提高工资，而经营者为了能提高员工们的积极性，只好想办法来满足员工加薪要求，所以经营起来会很困难。

假如社会形势不稳定，造成物价上涨，顾客也会减少上美容院的次数。

现对来说，顾客的消费频率及消费金额都会随之降低。

(三)效益以服务为前提
要想吸引顾客消费，除了采取低价策略外，最重要的还是要注意服务及卫生的品质等方面，让顾客感觉到美容院消费是一种享受。

服务品质，是吸引顾客的基本功。

(四)对未来充满信心
“忍”加上机会到来所产生的“力”，就是成功。

要突破美容院经营的“瓶颈”，就必须要对自己过去的技术，以及未来技术充满信心，并鼓励全体员工要一起努力。

(五)合理调节供求
1.改变顾客的需求时间
A.实行差别定价
在需求高峰期，价格定得高一些，在非高峰期价格定得低一些，增加非高峰期的基本顾客，使美容院的设施和人员得到均衡使用。

B.发展非高峰期的服务，刺激需求
可在非高峰期加设一些特别的，或新型的服务，例如：美容院对非高峰期的顾客可赠送优惠券、小礼品等。

C.提供高峰期的辅助性服务
在高峰期为了暂时缓解供不应求的矛盾，可提供一些临时性、辅助性服务，让顾客等候中享用，以便留住顾客。

2.调整企业的服务供给量
A.调整服务的供给时间和地点
比如自节假日延长营业时间，增设临时性服务网点等。

B.鼓励顾客的参与
即鼓励顾客协助服务人员完成一些相应的配合工作，以增加彼此信任。

C.雇用临时工
高峰期供给紧张时，雇用部分临时性的兼职员工，例如钟点工，以增加高峰期的服务供给量。

D.加强对美容院员工的交叉训练
使员工成为一专多能的多面手，随时补充其他部门人员的不足。

(六)采取适当的价格策略。