8不同国家和地区的商务谈判风格

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（二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
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四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ 他们约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。 ❖ 他们的办公地点，一般设施都比较讲究。 ❖ 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 ❖ 在处理商务时，通常不动感情。 ❖ 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比
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•商务 谈判
• 国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的 问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。 本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与 内容： • 1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略； • 2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的 计划管理内容； • 3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择； • 4、去各国谈生意的准则与要领；
。 ❖ 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之
后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 ❖ 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。
❖ （二）英国商人的谈判礼仪及禁忌
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三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
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（一）法国商人的谈判风格
❖ 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行
•这个人的样子 •是要跑出宾馆 •外面，应该把 •它搬出大厅！
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对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
8不同国家和地区的商务 谈判风格
2020年5月25日星期一
•学习目 标 •通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
•学习重 点 •1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 •2.文化差异对跨文化谈判的影响。 •3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 •4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 •5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 •6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
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二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）英国商人的谈判风格
❖ 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动 交往的行为礼仪的明确准则。
❖ 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而 下流动，等级性很强，决策多来自于上层。
❖ 英国人对时间的看法非常严谨。 ❖ 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写
（二）澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌
二、新西兰商人的谈判风格
三、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）非洲商人的谈判风格
（二）非洲商人的谈判礼仪及禁忌
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国家
wk.baidu.com美国 德国 英国 法国 日本
中国
•表8—1 不同国家的谈判特征
谈判特征
(1) 态度热情，言辞真挚，十分自信 (2) 喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里 (3) 在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方 (4) 谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风 (5) 无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆 (6) 谈判人员都有一定的决定权
•比一比
（四）价值观
（五）人际关系
（六）利益意识、法律意识与关系意识
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•跨文化交流
•人们通过不同的方式与周围的人进行交 往，但是最基本的方式是语言。用语言 交往的程序从表面上看十分简单。
•发言者
•加 密
•(信息的传递方)
•解密
•倾听者 •(信息的接收方)
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•个人意识相对于集体意识
•在西方文化中强调求异思维方式，而在东 •方文化中更强调求同思维方式 。
❖ （一）加拿大商人的谈判风格
❖ 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利 ，发挥个性，讲究生活舒适。
❖ 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国 人的风格。
❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌
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第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
•与德国人谈判
•与英国人谈判
•与法国人谈判
•与西班牙人谈判
❖ 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的。 ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时。 ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
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（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
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二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的 产品。 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
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五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
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六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及 禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 ❖ 他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
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三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
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第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
•北美洲的谈判环境 •与美国人谈判 •与加拿大人谈判
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•一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格
外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追 求物质上的实际利益。
❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一 条基本的原则。
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案例导入
不被重视的客商
❖ 【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪 里需要注意和改进的？ 【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利
进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先 走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片 图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他 是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人
•个人意识
•西方文化
•集体意识
•东方文化
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•时间观念
•不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
•时间以秒计量 •时间是有限的商品
•时间可以灵活控制 ，没有什么价值
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•人际关系与交往形式
•在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 •建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， •如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 •的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
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•第一节 文化背景与谈判方式
•一、跨文化谈判
•性相近、习相远
•什么是文化？一个习惯的行为模式的 综合体系，它体现了一个特定社会中 的成员的特性。文化包括一个人类群 体中人们的一切行为，他们的所思、 所讲、所为和所做；以及一切事物， 包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。
• 亚洲的商业与文化环境
•与日本人谈判 • 与印度人谈判 •与阿拉伯人谈判
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第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的谈判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
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二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
•它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织
、特殊的利益集团、政府部门、学校 等。
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文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
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二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为
（二）风俗习惯 （三）思维差异
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•商务 谈判
• 案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主 题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪 斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯 尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的 是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员 (雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游 园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到 1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元 。
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九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格 （二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）北欧商人的谈判风格 （二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌
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在东欧谈判
❖ 影响东欧谈判的文化因素 ❖ 与俄罗斯人谈判
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十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
。 ❖ 在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有
拖延的传统。 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
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七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）荷、比、卢商人的谈判风格 ❖ （二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
•与北欧人谈判
•与意大利人谈判
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一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关
系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等 。 ❖ 在商务谈判中，德国人强调个人才能。 ❖ 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。 ❖ 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力 争任何事都完美无缺。 ❖ 善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让 步。 ❖ 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真 。 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌
•同志 •老乡
•亲戚
•关系网
•朋友 •校友
•同事
•同胞
•战友
•东方文化 • 关系第一，
•生意第二
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•举止与习俗
•受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 •文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
•右手还是左手?
•在谈生意时， •我们来个芬兰式 •的绿色桑拿浴 •好吧！
•.
•风水先生
（一）俄罗斯商人的谈判风格 （二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）东欧商人的谈判风格 （二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌
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在拉美谈判
•拉美的文化环境
• 与巴西人谈判
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与阿根廷人谈判
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与墨西哥人谈判
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第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌 （一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
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三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略
(一)建立跨文化交流意识 (二)有备而来 (三)克服沟通障碍 (四)消除偏见
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•日本人决策方式缓慢的原因是什么？ •美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ •中国人决策方式与日本人有什么不同？ •决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？
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•在亚洲谈 判
❖ 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力 范围的投资。
❖ 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河， 出口成章。
❖ 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 ❖ 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个
交易是否可行，不太重视细节部分。
❖ 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。