收款技巧
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“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告
诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪 个帐户，帐号是否正确？
你对这个借口的推理
这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否 再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇 ；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实 收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票； 若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经 骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
要的要比你想得到的多 对对方了解得越少，你要的应该越多 要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间 对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步
收款-开局过招
第二招：强调获得高于付出 让对方感到买的物有所值 和过去或竞对的比较说明
收款-开局过招
债务人心理
?
我们将学习
现金为王
赊销利弊 应收帐款成本
欠款的形成
应收账款 管理与催收
角色演练
先避免欠款
可以规避应收账款吗？
先款后货 现款现货 第三方担保（银行） 交多少货就收多少钱（分批次交货收款） 严密的合同约定 定金不到帐，就坚决不下单 坚定对顾客说：永亨牌产品不赊欠 地球人都知道：好品牌从不赊欠的
理过类似的问题’
催收谈判方式
强硬式谈判 参加者是_对立_
目标是_胜利_ 妥协是双方关系的存在条件 对问题及人采用_强硬_态度
不信任他人 站在自己的立场 使用_威胁_手段 误导对方以保护自身底线 坚持自己的立场 努力在意愿竞争中取胜
实施压力
柔和式谈判 参与者是_朋友_ 目标是_双赢_ 为了培养双方关系而做出妥协 对问题和人采取_柔和_的态度
催收谈判
催收谈判流程
谈判前准备：放松心情，充分准备，伺机切入 谈判的开局：精心策划，创造气氛，左右发展 谈判的中期：紧张周旋，应对压力，控制局势 谈判的后期：有条不紊，临门一脚，创造双赢
谈判前的心态调整
肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松 ；
深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 控制：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处
用文化体系国家。
别家都在赊销，我也毫不示弱 盲目提高市场占有率，而忽略了企业精神之一“务实”
欠账的形成
过去成功的经验，会导致将来的失败
变者决定生存 唯有不变的，就是瞬息万变（昨天有支付能力不等于今天也行）
签单时认为收款没有问题
态度决定一切 缺乏对客户资信考察 被短暂的胜利冲昏头脑 原则性很容易被思想腐蚀
不到万不得已，不要走这步 既然债务人特定不给，那就得敲山震虎
发律师函
收款-后期策略
如果谈判输了…
Don’t sweat small stuff ! 也不要太难过
债务人种类
应付才付 — 大公鸡 提醒才付 — 狗 威逼才付 — 狐狸 不会付— 鳄鱼
收款-举例
借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了” 你的反应
情景 “客户向你暴跳如雷” 你的反应：“接篮球”法（太极法） 你对这个情景的推理：YES……BUT……
收款-中期策略
请选择如何让步？ 10000 10000 10000 10000 24000 16000 0 0 40000 4000 8000 12000 16000 20000 10000 5000 2500
收款-中期策略
就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 想和对方建立良好关系，必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而
会让对方尊重，关系或许会变好。
收款-后期策略
第九招：黑脸/白脸 切记
即使人人心知肚明，该策略也是有效的 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 商务专员扮演“羊”，会计扮演“狮子”，经理扮
遵循这个商务流程
请注意红色箭头 您都做到了吗？
防患于未然
良好的人际关系（采购方） 严密的《供销合同》
品质诉求是否清楚？ 样板、材质小样是否密封？ 颜色、规格、数量等数据是否精准？ 额外费用是否明晰责任方？ 安全责任是否明确？（密集架的楼层承重安全 ） 价格是否得到认可？ 付款条件明确了吗？ 您给自己留足了操作空间吗？ 单位采购是否盖有鲜章？ 这些双方代表都确认了吗？
大单多，手续、程序多，出货、交货和验收手续不统一
KEY：减化多余程序和不必要的手续；由财务部、监察部制定统一 的工作流程；出库单、送货单、验收单统一；严格按照严谨的合同办 事
收款-举例
验收时间、交货周期长，客户不能一次全部验收，影响收款 分；分批交货时，货未交完，不能收款；厂部延误发货
KEY：交货周期长说明我们本身对客户的交货时间要求没有把握好， 在交货时间上多与采购、厂部和客户沟通，尽可能协调一致，确定好交 货时间，最好一次交货；提前疏通好客户的关系；交货后督促客户快速 验收；准备好专用验收单，边交货边要求客户验收确认；分批交货、分 批验收、分批收款；订立合同时收取尽量多的定金；尽量协调、说服客 户一次交货；尽量缩短交货时间段；提高对采购部、供应商要求标准； 制定厂部、采购部交货时间的奖罚制度，并严格执行；厂部多备常规产 品，厂部承担延误期间的资金占用；向客户多做解释工作，找不可抗拒 因素减轻我方责任；签订合同时，保证充足的交货时间
永亨企业应收账款与提成制度
永亨企业商务佣金（提成）制度
利润点越高，佣金越高 回款速度越快，奖金越高 回款速度越慢，惩罚越多
幸福生活与其息息相关
我们工作的目的
我们都是在给银行打工吗? 我们都是在给顾客打工吗？ 我们都是在给刘文彩打工吗？
拖延货款就是在吞噬 利润
我们将学习
现金为王
赊销利弊 应收帐款成本
价格谈判时，充分考虑进去最大优惠额度
应收账款管理
人际关系方面
随时洞悉欠款单位的人员移动状况 采购者、财务主职、总经理的拜访 相关上级机构的走访
帐务方面
双方财务每月按时对账 对对帐数据双方必须公章并签字确认 随时了解对方的收支状况
24
应收账款管理
资讯方面
妥善保管好《产品购销合同》及《补充协议》
第三招：故作惊讶 切记
无论对方的付款额度是多少，都要要故作惊讶 他们就觉得他支付你的款额，离你的要求还远不够 如果你不表示惊讶的话，他们就会绝对你很满意了
常用语言：啊？！……
收款-开局过招
第三招：集中精力想问题 切记
集中考虑谈判的收款额度 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了
客户激动的应对策略
常见客户的拖延借口
钱已经付出了 我已经通知财务了，他们在办 我的客户没有付款给我 我们公司正在改组或并购 天灾 你们的经理同意我们再过一个月付款 货物有质量问题 我们没有收货凭证 我们没有钱 我们一定会付款
催收谈判
债务人怎么想 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款， 能拖就拖 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁 愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户 （记住：我们不是大多数）
个人英雄主义愈来愈突出
程序决定畅通（小心易出错，程序不出错） 不按照企业行销制度运营 感性始终代替不了理性 经验不足，容易冲动 签定合同时，真收30%以上定金了吗？
欠账的形成
缺乏商务洽谈技巧
技能决定回速 客户的付款习惯是我给娇惯的 角色扮演出现问题
行销分部执行企业制度不力
执行决定成败 分部经理贯彻不清楚 商务专员执行不到位
A类：X万元 B类：X万元 C类：X万元
达到或超授信额度，坚决予以制止，立即 采取收款策略
客户的付款习惯，是我娇惯成的
付款激励行销政策
提前支付优惠/逾期支付罚金
对于不同结帐期客户给予不同折扣优惠 对于逾期结帐客户得多支付滞纳金 鼓励客户积极付款，以获得优惠
货到7天内付款，3%优惠奖励 货到14天内付款，1%优惠奖励 货到30天内付款，无优惠 逾期30天以上，0.1%滞纳金/天
收款-举例
项目多，交货不及时，家具量大，交货时间长，供货时间长
KEY：协调各供应商统一时间到货；减化项目，做到专而精，派专 人催货；选择并确定能够满足供货时间和合格质量的供应商；加强家 具安装技术的培训；分批交货，分批收款；尽量销售供应厂商常规备 货产品；要求厂部按时交货、缩短供货时间；监察部监督厂部、采购 部工作质量，分部相关人员每天催促厂部、采购部发货，将信息及时 向监察部反馈。
收款-中期策略
第四招：公司领导层 切记
你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 是公司财务制度规定的
收款-中期策略
第五招：烫手山芋 切记
不要让别人把他的问题抛给你 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性 第六招：哀兵策略
收款-中期策略
第七招：避免敌对情绪 切记
Yes/But原则 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯 第八招：没交锋就让步，只会被对方看不起
欠款的形成
应收账款 管理与催收
角色演练
应收账款形成
赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 中国信用环境
1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利
用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信
赊销的坏处
客户会误认为产品不好 客户也会误认为服务不好 客户还会误认为淘汰产品 容易搞成呆账、坏账、死帐 后期收账要影响您大量的精力，甚至财力 造成应收账款后，每天都在吞噬您的净利润 应收账款严重者，会导致企业破产 …（一起来谈谈）
赊销与婴粟
赊销就像婴粟一样 不仅会带给您短暂的快乐 更会带给您长久的痛苦或绝望
欠款的形成
应收账款 管理与催收
角色演练
赊销的好处?
减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度
妥善保管好签字确认的《送货单》
妥善保管好《优质产品验收合格单》
妥善保管好盖有公章《货款欠条》
妥善保管好对方收到发票的《收据》
妥善保管好其他相关之收款佐证
这些是您的收款凭据，掉不得
欠款催收
几个心里准备
牢记“收款思想”（首页） 客户的付款习惯，是我给养的 钱是我的，我当然得收 欠债还钱，天经地义 我的收入与回款挂钩 你不要脸，我就不要命
应收账款成本分析
你真的给公司赚到钱了吗? 坏帐需要额外销售额弥补
彼得赊销文件柜25万元，如现款交易，有3万元净利润 。
立即收款，净利润=3万元 1月后收款，净利润=3万元-收款费用-银行利率 0.5年后收款，净利润=3万元-？ 1年后收款，净利润=3万元-？-？ 2年后收款，净利润=-？-？-？（您倒亏损了多少？）
信任其他人 容易改变立场 提供选择机会 显示自己的底线 坚持达到一致 努力避免意愿的争吵 屈服于压力
寻找切入点
Biblioteka Baidu
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
说—问--听 听—问—说 问--听—说
对弱势对手 对自信心强的对手 有损对手希望时
收款-开局过招
第一招：开价远远高于实价 切记
收款技巧
2020年7月15日星期三
收款思想
变者决定生存 态度决定一切 程序决定畅通 技能决定回速 执行决定成败
达成共识
烂帐好收吗？ 呆帐好收吗？ 死帐好收吗？
不争的事实
欠钱的是 有钱是
，收帐的是
。
，有奶是
。
青春在
。
80%的企业破产时，帐面都是赢利的 。
我们将学习
现金为王
赊销利弊 应收帐款成本
演“鹰”
收款-后期策略
第十招：僵局时使用第三者 第十一招：反悔
切记 反悔是一种赌博 只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用 你可以反悔你做的上一个让步 即使满足了您心理要求，也可假装反悔
收款-后期策略
第十二招：您不要脸，我更不要命 切记
带上所有生活用具，紧跟债务人 隐性威胁
第十三招：法律起诉 切记
防患于未然
30%以上的定金是采购诚意的体 现 定金不到帐则不下单 认真履行合同条款 注意交货期限 安装调试注意避免损坏产品 双方确认《优质产品验收合格单》 要收货方给予欠款凭据
信用等级制度
主要针对长期采购永亨牌产品的客户
先货后款的最大限额 根据任意连续三个月采购的平均量为基础 可虑客户的信誉程度，以及授信额度
诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪 个帐户，帐号是否正确？
你对这个借口的推理
这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否 再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇 ；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实 收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票； 若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经 骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
要的要比你想得到的多 对对方了解得越少，你要的应该越多 要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间 对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步
收款-开局过招
第二招：强调获得高于付出 让对方感到买的物有所值 和过去或竞对的比较说明
收款-开局过招
债务人心理
?
我们将学习
现金为王
赊销利弊 应收帐款成本
欠款的形成
应收账款 管理与催收
角色演练
先避免欠款
可以规避应收账款吗？
先款后货 现款现货 第三方担保（银行） 交多少货就收多少钱（分批次交货收款） 严密的合同约定 定金不到帐，就坚决不下单 坚定对顾客说：永亨牌产品不赊欠 地球人都知道：好品牌从不赊欠的
理过类似的问题’
催收谈判方式
强硬式谈判 参加者是_对立_
目标是_胜利_ 妥协是双方关系的存在条件 对问题及人采用_强硬_态度
不信任他人 站在自己的立场 使用_威胁_手段 误导对方以保护自身底线 坚持自己的立场 努力在意愿竞争中取胜
实施压力
柔和式谈判 参与者是_朋友_ 目标是_双赢_ 为了培养双方关系而做出妥协 对问题和人采取_柔和_的态度
催收谈判
催收谈判流程
谈判前准备：放松心情，充分准备，伺机切入 谈判的开局：精心策划，创造气氛，左右发展 谈判的中期：紧张周旋，应对压力，控制局势 谈判的后期：有条不紊，临门一脚，创造双赢
谈判前的心态调整
肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松 ；
深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 控制：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处
用文化体系国家。
别家都在赊销，我也毫不示弱 盲目提高市场占有率，而忽略了企业精神之一“务实”
欠账的形成
过去成功的经验，会导致将来的失败
变者决定生存 唯有不变的，就是瞬息万变（昨天有支付能力不等于今天也行）
签单时认为收款没有问题
态度决定一切 缺乏对客户资信考察 被短暂的胜利冲昏头脑 原则性很容易被思想腐蚀
不到万不得已，不要走这步 既然债务人特定不给，那就得敲山震虎
发律师函
收款-后期策略
如果谈判输了…
Don’t sweat small stuff ! 也不要太难过
债务人种类
应付才付 — 大公鸡 提醒才付 — 狗 威逼才付 — 狐狸 不会付— 鳄鱼
收款-举例
借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了” 你的反应
情景 “客户向你暴跳如雷” 你的反应：“接篮球”法（太极法） 你对这个情景的推理：YES……BUT……
收款-中期策略
请选择如何让步？ 10000 10000 10000 10000 24000 16000 0 0 40000 4000 8000 12000 16000 20000 10000 5000 2500
收款-中期策略
就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 想和对方建立良好关系，必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而
会让对方尊重，关系或许会变好。
收款-后期策略
第九招：黑脸/白脸 切记
即使人人心知肚明，该策略也是有效的 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 商务专员扮演“羊”，会计扮演“狮子”，经理扮
遵循这个商务流程
请注意红色箭头 您都做到了吗？
防患于未然
良好的人际关系（采购方） 严密的《供销合同》
品质诉求是否清楚？ 样板、材质小样是否密封？ 颜色、规格、数量等数据是否精准？ 额外费用是否明晰责任方？ 安全责任是否明确？（密集架的楼层承重安全 ） 价格是否得到认可？ 付款条件明确了吗？ 您给自己留足了操作空间吗？ 单位采购是否盖有鲜章？ 这些双方代表都确认了吗？
大单多，手续、程序多，出货、交货和验收手续不统一
KEY：减化多余程序和不必要的手续；由财务部、监察部制定统一 的工作流程；出库单、送货单、验收单统一；严格按照严谨的合同办 事
收款-举例
验收时间、交货周期长，客户不能一次全部验收，影响收款 分；分批交货时，货未交完，不能收款；厂部延误发货
KEY：交货周期长说明我们本身对客户的交货时间要求没有把握好， 在交货时间上多与采购、厂部和客户沟通，尽可能协调一致，确定好交 货时间，最好一次交货；提前疏通好客户的关系；交货后督促客户快速 验收；准备好专用验收单，边交货边要求客户验收确认；分批交货、分 批验收、分批收款；订立合同时收取尽量多的定金；尽量协调、说服客 户一次交货；尽量缩短交货时间段；提高对采购部、供应商要求标准； 制定厂部、采购部交货时间的奖罚制度，并严格执行；厂部多备常规产 品，厂部承担延误期间的资金占用；向客户多做解释工作，找不可抗拒 因素减轻我方责任；签订合同时，保证充足的交货时间
永亨企业应收账款与提成制度
永亨企业商务佣金（提成）制度
利润点越高，佣金越高 回款速度越快，奖金越高 回款速度越慢，惩罚越多
幸福生活与其息息相关
我们工作的目的
我们都是在给银行打工吗? 我们都是在给顾客打工吗？ 我们都是在给刘文彩打工吗？
拖延货款就是在吞噬 利润
我们将学习
现金为王
赊销利弊 应收帐款成本
价格谈判时，充分考虑进去最大优惠额度
应收账款管理
人际关系方面
随时洞悉欠款单位的人员移动状况 采购者、财务主职、总经理的拜访 相关上级机构的走访
帐务方面
双方财务每月按时对账 对对帐数据双方必须公章并签字确认 随时了解对方的收支状况
24
应收账款管理
资讯方面
妥善保管好《产品购销合同》及《补充协议》
第三招：故作惊讶 切记
无论对方的付款额度是多少，都要要故作惊讶 他们就觉得他支付你的款额，离你的要求还远不够 如果你不表示惊讶的话，他们就会绝对你很满意了
常用语言：啊？！……
收款-开局过招
第三招：集中精力想问题 切记
集中考虑谈判的收款额度 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了
客户激动的应对策略
常见客户的拖延借口
钱已经付出了 我已经通知财务了，他们在办 我的客户没有付款给我 我们公司正在改组或并购 天灾 你们的经理同意我们再过一个月付款 货物有质量问题 我们没有收货凭证 我们没有钱 我们一定会付款
催收谈判
债务人怎么想 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款， 能拖就拖 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁 愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户 （记住：我们不是大多数）
个人英雄主义愈来愈突出
程序决定畅通（小心易出错，程序不出错） 不按照企业行销制度运营 感性始终代替不了理性 经验不足，容易冲动 签定合同时，真收30%以上定金了吗？
欠账的形成
缺乏商务洽谈技巧
技能决定回速 客户的付款习惯是我给娇惯的 角色扮演出现问题
行销分部执行企业制度不力
执行决定成败 分部经理贯彻不清楚 商务专员执行不到位
A类：X万元 B类：X万元 C类：X万元
达到或超授信额度，坚决予以制止，立即 采取收款策略
客户的付款习惯，是我娇惯成的
付款激励行销政策
提前支付优惠/逾期支付罚金
对于不同结帐期客户给予不同折扣优惠 对于逾期结帐客户得多支付滞纳金 鼓励客户积极付款，以获得优惠
货到7天内付款，3%优惠奖励 货到14天内付款，1%优惠奖励 货到30天内付款，无优惠 逾期30天以上，0.1%滞纳金/天
收款-举例
项目多，交货不及时，家具量大，交货时间长，供货时间长
KEY：协调各供应商统一时间到货；减化项目，做到专而精，派专 人催货；选择并确定能够满足供货时间和合格质量的供应商；加强家 具安装技术的培训；分批交货，分批收款；尽量销售供应厂商常规备 货产品；要求厂部按时交货、缩短供货时间；监察部监督厂部、采购 部工作质量，分部相关人员每天催促厂部、采购部发货，将信息及时 向监察部反馈。
收款-中期策略
第四招：公司领导层 切记
你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 是公司财务制度规定的
收款-中期策略
第五招：烫手山芋 切记
不要让别人把他的问题抛给你 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性 第六招：哀兵策略
收款-中期策略
第七招：避免敌对情绪 切记
Yes/But原则 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯 第八招：没交锋就让步，只会被对方看不起
欠款的形成
应收账款 管理与催收
角色演练
应收账款形成
赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 中国信用环境
1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利
用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信
赊销的坏处
客户会误认为产品不好 客户也会误认为服务不好 客户还会误认为淘汰产品 容易搞成呆账、坏账、死帐 后期收账要影响您大量的精力，甚至财力 造成应收账款后，每天都在吞噬您的净利润 应收账款严重者，会导致企业破产 …（一起来谈谈）
赊销与婴粟
赊销就像婴粟一样 不仅会带给您短暂的快乐 更会带给您长久的痛苦或绝望
欠款的形成
应收账款 管理与催收
角色演练
赊销的好处?
减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度
妥善保管好签字确认的《送货单》
妥善保管好《优质产品验收合格单》
妥善保管好盖有公章《货款欠条》
妥善保管好对方收到发票的《收据》
妥善保管好其他相关之收款佐证
这些是您的收款凭据，掉不得
欠款催收
几个心里准备
牢记“收款思想”（首页） 客户的付款习惯，是我给养的 钱是我的，我当然得收 欠债还钱，天经地义 我的收入与回款挂钩 你不要脸，我就不要命
应收账款成本分析
你真的给公司赚到钱了吗? 坏帐需要额外销售额弥补
彼得赊销文件柜25万元，如现款交易，有3万元净利润 。
立即收款，净利润=3万元 1月后收款，净利润=3万元-收款费用-银行利率 0.5年后收款，净利润=3万元-？ 1年后收款，净利润=3万元-？-？ 2年后收款，净利润=-？-？-？（您倒亏损了多少？）
信任其他人 容易改变立场 提供选择机会 显示自己的底线 坚持达到一致 努力避免意愿的争吵 屈服于压力
寻找切入点
Biblioteka Baidu
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
说—问--听 听—问—说 问--听—说
对弱势对手 对自信心强的对手 有损对手希望时
收款-开局过招
第一招：开价远远高于实价 切记
收款技巧
2020年7月15日星期三
收款思想
变者决定生存 态度决定一切 程序决定畅通 技能决定回速 执行决定成败
达成共识
烂帐好收吗？ 呆帐好收吗？ 死帐好收吗？
不争的事实
欠钱的是 有钱是
，收帐的是
。
，有奶是
。
青春在
。
80%的企业破产时，帐面都是赢利的 。
我们将学习
现金为王
赊销利弊 应收帐款成本
演“鹰”
收款-后期策略
第十招：僵局时使用第三者 第十一招：反悔
切记 反悔是一种赌博 只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用 你可以反悔你做的上一个让步 即使满足了您心理要求，也可假装反悔
收款-后期策略
第十二招：您不要脸，我更不要命 切记
带上所有生活用具，紧跟债务人 隐性威胁
第十三招：法律起诉 切记
防患于未然
30%以上的定金是采购诚意的体 现 定金不到帐则不下单 认真履行合同条款 注意交货期限 安装调试注意避免损坏产品 双方确认《优质产品验收合格单》 要收货方给予欠款凭据
信用等级制度
主要针对长期采购永亨牌产品的客户
先货后款的最大限额 根据任意连续三个月采购的平均量为基础 可虑客户的信誉程度，以及授信额度