销售六部曲资料
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销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
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目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
销售六部曲
二，客户需求
关系发展的第三阶段叫信赖。 例如： 和客户家庭一起活动，参加其家庭重要的 聚会等，当然包括三板斧，关键看客户兴 趣。在这个过程中花的时间和费用越少越 好。
二，客户需求
将客户关系推进到信赖程度还不够， 信赖只是表示他本人支持你。要通过信赖 你的客户透露资料，穿针引线，成为同盟， 善于使用他们。 难点：如何分析每个客户的性格，对 每个客户采取不同的方法，需要法眼。
销售六部曲
概 述 无论做什么产品的销售，都有六 个关键的因素：情报，客户需求， 产品价值，客户关系，价格以及 客户使用后的体验。
一，基本功
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这 一步，这是基本功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
一，基本功
第一曲又分四步 1，发展内线，内线就是客户内部认可我们的 价值，愿意帮我们的人。
潜在需求产生并且决定表面需求，决策 层的客户更关心现在需求，也是能够引导 客户的采的战场 上来，建好碉堡布置好阵地，占据有利地 形彻底消灭敌人。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。 销售一定要围绕客户的需求找到优势和 劣势，并巩固优势消除劣势。 案例：大学老师追电视台主持人
三，产品价值
客户需求的五个层次 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及 对产品和服务的需求，这几个要素和在一 起就是需求。 潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采 购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心出发点。
三，产品价值
五，价值和竞争分析
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的 过程。 谈判第一步：了解对方的谈判立场 谈判第二步：妥协，交换并让步 在销售谈判中，价格是要素，因此价格 是妥协和交换的核心。那是什么决定价格 呢？
成功销售六部曲-
成功销售六部曲-成功销售六部曲销售是一门科学，是一种艺术，是一项可以学习的技能。
没有天生的销售高手，那些你认为天生就是销售高手的人，都是经过艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，才得心应手地用于实践之中。
的确，销售不是简单交易的问题，不仅依靠产品的质量，有竞争力的价格，或者服务的快速响应。
销售是你的身份，你的态度，你成功的问题，关乎你在多大程度上，愿意承担责任，愿意帮助他人，能够让客户三省，省心、省事、省钱，真正做到利他，。
销售是一种理念，更是人生的哲学。
本人从事销售、管理销售已有十五年的时间，也接触过很多销售精英。
其间，有些心得体会，有些经验教训。
在此，总结一下，归纳为成功销售六步曲。
寻找潜客户，转化准客户，开发新客户，保养老客户，拓展老客户，复活旧客户。
第一步发掘客户：寻找潜客户怎么寻找合适的潜在客户，我建议大家从三个方面进行考虑。
吸引力。
通过宣传推广提高自身的“吸引力”，“吸引力”是重点修炼自己的内功，提高自己的素质，积极影响周围的世界，最终对外部产生强大的“吸引力”，让周围的人敬佩你，自动自发的与你合作。
实现老子说的：不争而善胜，不召而自来。
靠吸引力吸引想要的事物，而不是靠竞争力争抢想要的事物，才是长久健康之道。
宇宙的法则，就是吸引力法则。
培养竞争力，只算是聪明，培养吸引力，才是智慧。
可从客户自身和所在行业的增长率、企业大小、竞争的激烈程度、行业盈利性和战略重要程度等方面来看。
通过询问这个客户的业务在过去是不是快速增长？这个行业，这个企业有多大？在这个行业、这个企业当中，竞争激烈吗？是不是有很多你的同行在服务这个客户？这个客户在过去盈利吗？这个行业盈利性情况怎么样？这个企业，这个客户在细分市场战略重要性怎么样？定位。
你要了解我们的产品，了解我们的服务，了解客户对我们的产品和服务的期望。
他的需求是什么？他一年采购一次，还是每个月采购一回，每次的数量在多少？最方便的办法就要了解这家企业，这个客户，目前有多少资金。
销售六部曲
欢
记深打 明
住刻动
销售六部曲
十大销售策略——按部就班
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
•销售六步曲
销售六部曲
•第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
销售六部曲
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
•标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指 导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
销售六部曲ppt课件
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
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通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
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1、分辨“机会” 和“需要 ”
销售流程六部曲
你必须具备销售的能力
如果你想要锦衣玉食 你必须具备企划的能力
如果你想要荣华富贵
你必须具备公众演说的能力
---比尔盖兹
工欲善其事，
必先利其“器”
销售流程六部曲
一部曲：重塑自我
一部曲：重塑自我
树立正确的态度
展现专业的礼仪
建立良好的客户关系
一、树立正确的态度
真诚 自信 热情 适度 专业
真诚
美容师职业的要求 美容院发展的需要
卖点的定义：
卖点是产品所具有的；
销售人员所阐述的；
与顾客需求联系最紧密；
对客户的购买决定最具影响力的因素。
销售流程六部曲
四部曲：异议处理
异议的本质
嫌货才是买货人
有异议后成交的达成率是64% 没异议成交的达成率是56%
产生异议的原因
对美容师不信任
期望值没有得到满足
客户异议的特点
即使她认为无所谓的小问题，她仍然会 提出来； 问题提得越多，说明她的购买诚意越大； 客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助 她们下定购买决心；
物有所值？
物超所值？
销售流程六部曲
三部曲：产品介绍
展现产品价值
• FABE法则 • F：特征（Features）指的是这是个什么样 的产品，或有什么样的功能。 • A：优点（Advantage）是指特征所具备的 优点，针对客户的 。 • B：利益（Benefit）是指某个特征是具有优 点，而这个优点能给客户个人带来的好处。 • E：证据（Evidence）
重塑自我树立正确的态度展现专业的礼仪建立良好的客户关系真诚自信热情适度专业一树立正确的态度真诚美容师职业的要求美容院发展的需要自信热情热情对客户热情可以让客户产生愉悦的感觉从而增加购买的欲望
如果你想要锦衣玉食 你必须具备企划的能力
如果你想要荣华富贵
你必须具备公众演说的能力
---比尔盖兹
工欲善其事，
必先利其“器”
销售流程六部曲
一部曲：重塑自我
一部曲：重塑自我
树立正确的态度
展现专业的礼仪
建立良好的客户关系
一、树立正确的态度
真诚 自信 热情 适度 专业
真诚
美容师职业的要求 美容院发展的需要
卖点的定义：
卖点是产品所具有的；
销售人员所阐述的；
与顾客需求联系最紧密；
对客户的购买决定最具影响力的因素。
销售流程六部曲
四部曲：异议处理
异议的本质
嫌货才是买货人
有异议后成交的达成率是64% 没异议成交的达成率是56%
产生异议的原因
对美容师不信任
期望值没有得到满足
客户异议的特点
即使她认为无所谓的小问题，她仍然会 提出来； 问题提得越多，说明她的购买诚意越大； 客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助 她们下定购买决心；
物有所值？
物超所值？
销售流程六部曲
三部曲：产品介绍
展现产品价值
• FABE法则 • F：特征（Features）指的是这是个什么样 的产品，或有什么样的功能。 • A：优点（Advantage）是指特征所具备的 优点，针对客户的 。 • B：利益（Benefit）是指某个特征是具有优 点，而这个优点能给客户个人带来的好处。 • E：证据（Evidence）
重塑自我树立正确的态度展现专业的礼仪建立良好的客户关系真诚自信热情适度专业一树立正确的态度真诚美容师职业的要求美容院发展的需要自信热情热情对客户热情可以让客户产生愉悦的感觉从而增加购买的欲望
销售六部曲
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
资料 准备
√
√
√
√ √√ √
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
您看这样吧：……
Ask for Action 要求行动 行吗？
价格异议
加？ 减？ 乘？
除？
异议理由 • 价格太贵 • 考虑考虑 • 和我的朋友谈谈 • 再看看别人的 • 现在合作很好 • 糟糕的经历
客户犹豫点 是• 不是值 害• 怕作错决定 验• 证决定 你• 行吗？ 不• 认为你最好 怕• 再发生
自尊需要
第三级 归属需要(社交)
第二级
安全需要
第一级
生存需要
关注销售中的2.5个面
业务面
机构
；
战
略 感情面 个人 ；
伙
面
规避
；
伴
5W2H
采购物品-what 为什么买-why 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to
• 个人需求
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
ห้องสมุดไป่ตู้……
还有一个人，他是？
▪ 为了介绍产品? ▪ 建立信任关系? ▪ 满足客户的需求? ▪ 更好地服务?
销售标准服务流程(六部曲)
送客/完成服务
• 送客：慢走 / 谢谢 / 再见 / 我送您 目送 / 请同事帮忙 / 推销自我的机会 客人经过柜位时，同事向客人打招呼 清洁及整理柜台
• •
产品介绍
成交技巧
1、二选一法则。 2、有限数量或有限期限法。 3、直接建议法。 4、肯定暗示法。 5、价格分解法。 6、优待法。 7、门把法。
附加推销
特色货品、特价货品、 推广货品、配套或配衬 的首饰、配件、 VIP俱乐 部等
ห้องสมุดไป่ตู้ 付款/完成售货
• • • 确定客人所选货品 填写单据/并告之客人总数 直接带客人去收款台
• • • 选择恰当的时机 适当的手法 正确的位置
产品介绍
邀请试戴
• • • • • 主动邀请客人试戴 邀请客人在镜前观看效果 适当赞美顾客 留意客人试戴后的反应 主动询问顾客试戴的感受
产品介绍
修改服务
• • • • • 主动提供修改服务 确定修改长度及重复一次 填写修理单 修改后向客人确定尺寸 修改后邀请客人再次试戴
5手型身材手型职业特点职业特点工作环境等等工作环境等等了解顾客需求了解顾客需求留意顾客的兴趣讯号留意顾客的兴趣讯号走动时突然停住走动时突然停住视线紧盯某一款视线紧盯某一款走动时突然停住询问新款走动时突然停住询问新款或某一款或某一款与朋友对话与朋友对话重复观看产品重复观看产品了解顾客需求了解顾客需求主动询问主动询问了解顾客需要的商品类型了解顾客需要的商品类型了解顾客需要的具体款式了解顾客需要的具体款式了解顾客的心理价位了解顾客的心理价位了解顾客购买货品的用途了解顾客购买货品的用途了解顾客需求了解顾客需求询问技巧询问技巧不连续发问不连续发问问简单的问题问简单的问
• 适当案例分析 收款受骗的; 中途跑单的,等等
销售流程六部曲
如果你想要衣食无缺，你必须具备销售的能力；如果你想要锦衣玉食，你必须具备企划的能力；如果你想要荣华富贵，你必须具备公众演说的能力。
—比尔盖茨销售流程六部曲一、重塑自我：要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。
1.树立正确的态度⏹真诚：⏹自信：⏹热情：⏹适度：⏹专业：2.展现专业的礼仪⏹微笑微笑着接客户的电话；用微笑把客户吸引过来；微笑着与客户打招呼；微笑着与客户交流；用微笑为客户送行；⏹服装仪容彩妆标准:服装标准:形象标准:⏹语言3.建立良好的客户关系⏹记住客户的姓名和面孔⏹闲谈的技巧：⏹关心客户利益：二、了解需求满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！1.了解客户需求的角度⏹了解客户个性：顾客性格分析特点：阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。
想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。
没有耐性，适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。
生命意义：快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。
双鱼座的人较多属此列。
应对方法：力量型：特点：阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。
生命意义：喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。
西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。
应对方法：以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。
魔杰座的居多。
和平型：特点：内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。
生命意义：随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。
如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。
听觉发达，中庸，面部表情平淡。
思考问题时，眼睛看中间。
应对方法：。
完美型：特点：瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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相关内容
• • • • 知识准备； 挖出 客户； 获得约见； 做好出发准备；
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法
33
教练技术
物色教练标准： 1、 ;
2、
物色途径:
;
1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
34
面访客户
• • • • • 注意ห้องสมุดไป่ตู้达时间； 得体的着装； 公文包内的资料； 合适的见面礼仪； 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间；
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
客户购买心理
Satisfaction Memory 满意 购买 需求 注意
14
Action 记忆 Desire Interest 兴趣 Attention
以客户为中心的销售流程
谈判 成交 异议 处理 精心 准备
顶尖销售 六步曲 六步曲
陶经
顶尖销售
TODD
2016年5月28日陶经 2016年5月28日
1
2
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
3
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
4
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
23
了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料 个人的需求
24
注册资金 决策流程 财务状况
近期新闻 市场情况 企业文化
的需求
客户的筛选
原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 • 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
31
首次拜访目的
• • • • 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务?
32
建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任： -相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他； • • • • • 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出 现；
自 负 有 余
7
服务精神
微笑甜一点 斟酒满一点 倒茶浅一点 点烟快一点 度量大一点 呵护细一点 学习勤一点 品质高一点 理解多一点 真情浓一点
8
职业生涯三步曲
阶段 阶段 阶段
9
第二节：销售专业形象
• • • • • • • 西装革履 秃 顶 大 耳 朵 大 嘴 巴 长 腿 大 脚 明目寸光
诚实正直 自信心 忠诚敬业 灵活性 动机纯正 企图心 宽厚爱人 亲和力 自我约束 周到热情 换位思考 创造力
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型
• 职业风范型 • 销售顾问型
自信不足
A、增值服务
B、大客户 C、零 售
经 理 人 需 要 挫 折 教 育
25
获得约见
• • • • • 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗?
26
感兴趣的话题
• • • • • • 的故事; 提及介绍人; 共同性(老乡、爱好); 说明对限制条件的帮助； 通过成功的故事或经历; 特别关注;
27
坚持目标
后期
成功 拜访
精采 呈现 了解 需求
前期
15
不以客户为中心 ×
• • • • • • • • 以产品为中心; 以自我为中心; 打击竞争对手; 老朋友销售; 同客户辩论; 关心“完美结束语”; 过分强调今日特价; 关注数量;
第三章:顶尖销售六步曲
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第一步：精心准备
第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
• 转入正题；
良好沟通
传递者 愿意 编码 媒 介 接收者 理解
传递 符号
接受 反馈
接收 符号
传递 反馈
译码
37
良好沟通—询问
• • 开放式问题； 封闭式问题；
• 选择式问题；
38
良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己；
• 聆听全部信息（包括肢体语言）；
• 不要过早地反驳；
39
良好沟通—说
客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
21
知识就是力量
销售工具
– 公司资料 – 产品手册 – 媒体新闻 – 空白合同 – 通讯录 – 小礼品 –白 纸 – 笔记本 –地 图 – 其 它...
挖出潜在客户
• • • • • 引法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； • • • • • 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法；
• • • • 注意对方的语气语调； 把拒绝看成是希望； 不要太早结束； 即使失败，也要为今后留机会；
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做好出发准备
月
关键人：
公司 资料 准备 客户 资料 简介 彩页
日 客户名称： ；
方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
√ √ √ ……
姓名、身份、通讯方式
√
√
√
√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户个 人资料 准备 问题
…… ……
29
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访
第三步：了解需求
第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
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拜访时机与对象
时机 • • • • 是不是 ？ 项目在 ？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 对象 • 总经理? • 采购? • 财务? ……
还有一个人，他是？
10
第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
11
销售概念
现实
Ｎ 创造需求
Ｙ 有没有距离 销售方案
满足
期望
12
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
19
相关内容
• • • • 知识准备； 挖出 客户； 获得约见； 做好出发准备；
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法
33
教练技术
物色教练标准： 1、 ;
2、
物色途径:
;
1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
34
面访客户
• • • • • 注意ห้องสมุดไป่ตู้达时间； 得体的着装； 公文包内的资料； 合适的见面礼仪； 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间；
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
客户购买心理
Satisfaction Memory 满意 购买 需求 注意
14
Action 记忆 Desire Interest 兴趣 Attention
以客户为中心的销售流程
谈判 成交 异议 处理 精心 准备
顶尖销售 六步曲 六步曲
陶经
顶尖销售
TODD
2016年5月28日陶经 2016年5月28日
1
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课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
3
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
4
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
23
了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料 个人的需求
24
注册资金 决策流程 财务状况
近期新闻 市场情况 企业文化
的需求
客户的筛选
原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 • 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
31
首次拜访目的
• • • • 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务?
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建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任： -相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他； • • • • • 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出 现；
自 负 有 余
7
服务精神
微笑甜一点 斟酒满一点 倒茶浅一点 点烟快一点 度量大一点 呵护细一点 学习勤一点 品质高一点 理解多一点 真情浓一点
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职业生涯三步曲
阶段 阶段 阶段
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第二节：销售专业形象
• • • • • • • 西装革履 秃 顶 大 耳 朵 大 嘴 巴 长 腿 大 脚 明目寸光
诚实正直 自信心 忠诚敬业 灵活性 动机纯正 企图心 宽厚爱人 亲和力 自我约束 周到热情 换位思考 创造力
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型
• 职业风范型 • 销售顾问型
自信不足
A、增值服务
B、大客户 C、零 售
经 理 人 需 要 挫 折 教 育
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获得约见
• • • • • 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗?
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感兴趣的话题
• • • • • • 的故事; 提及介绍人; 共同性(老乡、爱好); 说明对限制条件的帮助； 通过成功的故事或经历; 特别关注;
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坚持目标
后期
成功 拜访
精采 呈现 了解 需求
前期
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不以客户为中心 ×
• • • • • • • • 以产品为中心; 以自我为中心; 打击竞争对手; 老朋友销售; 同客户辩论; 关心“完美结束语”; 过分强调今日特价; 关注数量;
第三章:顶尖销售六步曲
17
第一步：精心准备
第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
• 转入正题；
良好沟通
传递者 愿意 编码 媒 介 接收者 理解
传递 符号
接受 反馈
接收 符号
传递 反馈
译码
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良好沟通—询问
• • 开放式问题； 封闭式问题；
• 选择式问题；
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良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己；
• 聆听全部信息（包括肢体语言）；
• 不要过早地反驳；
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良好沟通—说
客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
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知识就是力量
销售工具
– 公司资料 – 产品手册 – 媒体新闻 – 空白合同 – 通讯录 – 小礼品 –白 纸 – 笔记本 –地 图 – 其 它...
挖出潜在客户
• • • • • 引法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； • • • • • 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法；
• • • • 注意对方的语气语调； 把拒绝看成是希望； 不要太早结束； 即使失败，也要为今后留机会；
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做好出发准备
月
关键人：
公司 资料 准备 客户 资料 简介 彩页
日 客户名称： ；
方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
√ √ √ ……
姓名、身份、通讯方式
√
√
√
√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户个 人资料 准备 问题
…… ……
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第一步：精心准备 •第二步：成功拜访
第三步：了解需求
第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
30
拜访时机与对象
时机 • • • • 是不是 ？ 项目在 ？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 对象 • 总经理? • 采购? • 财务? ……
还有一个人，他是？
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第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
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销售概念
现实
Ｎ 创造需求
Ｙ 有没有距离 销售方案
满足
期望
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为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报