销售六部曲资料

自 负 有 余
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服务精神
微笑甜一点 斟酒满一点 倒茶浅一点 点烟快一点 度量大一点 呵护细一点 学习勤一点 品质高一点 理解多一点 真情浓一点
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职业生涯三步曲
阶段 阶段 阶段
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第二节：销售专业形象
• • • • • • • 西装革履 秃 顶 大 耳 朵 大 嘴 巴 长 腿 大 脚 明目寸光
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第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
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销售概念
现实
Ｎ 创造需求
Ｙ 有没有距离 销售方案
满足
期望
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为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
客户购买心理
Satisfaction Memory 满意 购买 需求 注意
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Action 记忆 Desire Interest 兴趣 Attention
以客户为中心的销售流程
谈判 成交 异议 处理 精心 准备
• • • • 注意对方的语气语调； 把拒绝看成是希望； 不要太早结束； 即使失败，也要为今后留机会；
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做好出发准备
月
关键人：
公司 资料 准备 客户 资料 简介 彩页
日 客户名称： ；
方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
√ √ √ ……
姓名、身份、通讯方式
√
√
√
√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法
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教练技术
物色教练标准： 1、 ;
2、
物色途径:
;
1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
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面访客户
• • • • • 注意到达时间； 得体的着装； 公文包内的资料； 合适的见面礼仪； 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间；
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首次拜访目的
• • • • 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务?
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建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任： -相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他； • • • • • 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出 现；
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获得约见
• • • • • 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗?
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感兴趣的话题
• • • • • • 的故事; 提及介绍人; 共同性(老乡、爱好); 说明对限制条件的帮助； 通过成功的故事或经历; 特别关注;
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坚持目标
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
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了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料 个人的需求
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注册资金 决策流程 财务状况
近期新闻 市场情况 企业文化
的需求
客户的筛选
原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 • 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
客户类型
行业水平 服务水平
客户需求
行业规范 近期动作
决策流程
行业动态 客户评价
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知识就是力量
销售工具
– 公司资料 – 产品手册 – 媒体新闻 – 空白合同 – 通讯录 – 小礼品 –白 纸 – 笔记本 –地 图 – 其 它...
挖出潜在客户
• • • • • 引法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； • • • • • 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法；
顶尖销售 六步曲 六步曲
陶经
顶尖销售
TODD
2016年5月28日陶经 2016年5月28日
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2
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象
第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
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第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
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心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
• 转入正题；
良好沟通
传递者 愿意 编码 媒 介 接收者 源自文库解
传递 符号
接受 反馈
接收 符号
传递 反馈
译码
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良好沟通—询问
• • 开放式问题； 封闭式问题；
• 选择式问题；
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良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己；
• 聆听全部信息（包括肢体语言）；
• 不要过早地反驳；
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良好沟通—说
客户个 人资料 准备 问题
…… ……
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第一步：精心准备 •第二步：成功拜访
第三步：了解需求
第四步：精彩呈现
第五步：异议处理
第六步：谈判成交
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拜访时机与对象
时机 • • • • 是不是 ？ 项目在 ？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 对象 • 总经理? • 采购? • 财务? ……
还有一个人，他是？
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•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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相关内容
• • • • 知识准备； 挖出 客户； 获得约见； 做好出发准备；
• 知识准备
公司知识 产品知识 公司资料 产品特点 业务要求 产品优点 公司资源 客户利益
客户知识
行业知识 竞争对手
后期
成功 拜访
精采 呈现 了解 需求
前期
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不以客户为中心 ×
• • • • • • • • 以产品为中心; 以自我为中心; 打击竞争对手; 老朋友销售; 同客户辩论; 关心“完美结束语”; 过分强调今日特价; 关注数量;
第三章:顶尖销售六步曲
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第一步：精心准备
第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
诚实正直 自信心 忠诚敬业 灵活性 动机纯正 企图心 宽厚爱人 亲和力 自我约束 周到热情 换位思考 创造力
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型
• 职业风范型 • 销售顾问型
自信不足
A、增值服务
B、大客户 C、零 售
经 理 人 需 要 挫 折 教 育