与客户面谈的技巧

第二
准备真实案例。对于客户来讲，都不希望模 拟的例子，尤其是在日常的阅读习惯中， 对于真实发生的故事，总是充满着一种阅 读热情和吸引力。而对于营销员来讲，叙 述发生在自己身边真实的案例，则显得非 常重要。
第三
增加回顾历史的环节。即对于保险营销员来 讲，一定要引导客户学会回顾过去，并领 悟生活的真谛，尤其是应当学会运用感恩 之心，从而激发客户的灵感和思维，并增 强对保险产品的兴趣。
营销员与客户沟通的十大路径
• 保险营销，关键是保险知识传播的营销。 如何将保险产品知识传递给客户，并使其 容易接受，则是一门学问，需要营销员在 与客户沟通过程中，加以运用。
第一
多谈自己的切身感受。对于保险营销员来讲， 从事保险营销工作，会接触到各种各样的 保险客户。而从他们身上得到的具体体会 和感受，在与客户沟通和交流过程中，是 最有说服力的。
• 最后，自信在沟通中也是必不可少的。在保险沟 通中，营销员的自信心是可以激励客户的，让客 户更容易信任营销员和保险产品、更容易决定购 买保险产品。如果营销员对自己所在公司、所销 售的产品、自己的专业水平不自信，就会让客户 产生疑虑而导致沟通不畅、沟通失败。保险沟通 中的自信可以体现在以下几个方面：对自己营销 的产品了如指掌；回答客户的提问时，语气坚定； 面部表情自然，流露出职业性和专业性；即使是 自己不了解的方面，也不要露怯，要大方地告诉 客户“我不太了解，等我问清楚后一定如实回答 您。
尊重客户
其次，要尊重客户。每个人都有受尊重的渴望和被尊重的权 利，在面谈时，尤其要尊重对方的职业、性别、政治、宗 教信仰，以及生活习俗和个人爱好，不谈对方敏感的事， 更不要冒昧询问客户不愿谈及或涉及的人和事，要理解与 体谅，否则会引起客户的反感和厌恶。 最后，注意语气和用词。在面谈过程中，营销员要注意自己 的用词和语气，温和的语气会增加你的亲切感，要想着我 们营销员是爱的使者，要把爱心和保障送给客户。谈话过 程中要与客户有互动，不要自顾自的说，不要让客户觉得 你是在做演讲报告。面谈过程中，适当的幽默是需要的， 但一定要高雅、温和，切忌庸俗、低级，更不能在彼此相 互不了解的情况下，无所顾及地和对方开玩笑，要把握开 玩笑的尺度，幽默的分寸。
细节决定成败
• 在与客户面谈时，要时刻记得把握细节，往往细节决定 最后的成败。 • 首先，要注意礼仪。与第一次接触的客户面谈时，一方 面要注意揣摩客户的心理，另一方面客户也在观察我们， 我们的言谈举止是否正式得体等等，这是给客户呈现的 第一印象。得体的礼仪不仅能体现出你的职业操守和专 业素质，更重要的是能体现出你对客户的尊重。同时， 营销员在销售中代表的是公司的形象，客户通过你认识 了解公司。因此，营销员只有展示出良好的形象给客户， 客户才能信任你，才能信任公司，并且接受公司的产品。 当然，对于一些比较熟悉的客户，根据面谈的地点、环 境以及客户的喜好，选择适合的方式也是必要的。
不要与客户争论
营销员与客户面谈，是取得信任和理解、增 进彼此了解的过程。通过对客户的了解， 找出适合客户的产品，切不可与顾客发生 争论，我们是与顾客进行有效沟通的，而 不是与客户来争辩的。要解说性地引导客 户，告诉客户什么是适合客户的产品，并 且能给客户带来怎样的利益和收益，而不 是一味地把自己的想法强加给客户。
与客户面谈的技巧
保险，是一个值得为之付出的行业，也 是有发展前景和自我提升的事业。因为 从事寿险销售工作要服务于每一位客户， 因此要和不同行业的人打交道。如何与 不同的客户交流面谈，是摆在营销员面 前的重要课题。在与客户面谈过程中， 不仅要多替客户着想，准确地找出客户 的需求点，用自己的专业知识为客户服 务，而且要掌握与客户面谈的技巧。
第四
借助他人的话语印证。由于知识、能力和学 识的局限和差异。保险营销员在具体的营 销过程中，只表达自己的意见和观点，力 度和影响力是显然不够的，也是表现的苍 白无力。可以说，借助他人，尤其是重要 人物的话语，特别是其思想、观念和看法， 将对客户产生重要吸引力。
第五
邀请优秀营销员谈体会。在保险营销过程中， 营销员学会做好陪访活动是非常重要的。 发生在自己身边的，尤其是通过身边营销 员口述的，也是对客户能够产生重要影响 力的。因此，邀请优秀营销员参加自己的 营销活动，十分必要。
•
另外，良好的沟通一定要充满热情。热情就像 一把火，可以把沟通的环境点燃，可以让参与沟 通的人消除陌生感、增进亲近感，使得沟通更深 入、更彻底。在约见客户时，要主动跟客户打招 呼；在跟客户交流时，要热情地向客户介绍公司 和产品；当客户需要帮助时，要耐心地提供相应 的帮助；当客户不愿意开口说话时，要主动寻找 共同话题；主动寻找客户需求与公司产品的结合 点，热情为客户分析保险产品的特点和作用等等。 • 保险营销离不开沟通，沟通需要良好的环境， 良好的环境可以促进沟通目标的实现。了解营造 保险沟通环境的原则，把握相关的沟通方式，并 在日常工作中养成习惯，就一定能不断进步，最 终获得成功。
营造良好沟通坏境的方式
•
首先，选择合适的地点、合适的时间进行沟通尤为重 要。在与客户进行沟通时，可以在客户家中、客户办公 室、保险公司的营业场所、第三方地点等，无论在何地， 都要确保沟通环境适合进行交流，客户有足够的时间， 并要确保不会有来自外界的干扰。如果沟通环境达不到 以上条件，可以设法改变环境或者干脆先取消沟通。比 如，一位营销员与客户约好在客户家中见面，等营销员 到客户家后发现客户的小孩总是缠着客户，客户的注意 力无法集中，使得沟通无法正常进行。如果在见面之前， 营销员了解到了这一点，就可以邀请一位伙伴一起前往， 届时由同去的伙伴负责照看孩子、陪孩子玩耍，营销员 则可以与客户全神贯注地进行沟通交流了
•
• 再次，乐观的精神是可以感染客户的。实验证明， 乐观积极的想法，不但对心理产生影响，同时也 会产生强烈的精神感染。我们在日常生活中都有 这样的感受，跟积极乐观的人在一起，我们的情 绪也会被调动起来，并对对方产生好感。在保险 沟通中，也是一样的。在与客户的沟通中要保持 积极乐观的态度，这就需要在生活和工作中加以 练习和养成。比如，在生活中我们要鼓励自己： 我是最棒的；今天天气真好，一定是个幸运的日 子；今天努力工作了，明天一定更美好等。
第六
了解客户的兴趣和爱好，营造良好的氛围， 与专家沟通和交流。这也是一种加强与客 户沟通的关键环节。可以说，做为营销员 来讲，由于自身各方面现有条件的限制， 不可能在诸多方面都知晓，而通过引见专 家，满足客户兴趣和爱好，是拉近客户距 离的关键所在。
第七
遵守营销的相关制度和流程。只有这样，才 能够在客户当中形成一定的信任感，制度 是维持客户信任的基础。对于保险营销员 来讲，一定要先对客户进行保险环境的认 知、保险知识的传递，进行思想观念的传 输，并进行相关理财方案的制定，最终确 定客户的投保需求。只有这样，才能够更 好地维护营销秩序，得到客户的信任。
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第十
从调动客户心情角度营造良好的沟通环境。 对于保险营销员来讲，沟通关键是沟通入 心。即需要营造一种良好的沟通气氛，使 客户在良好的氛围下接受保险营销员的观 点，从而达到良好的沟通效果。
保险营销员要善于营造良好的沟通 环境
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保险沟通环境是指营销员在与客户就保险需求与保险 服务达成一致意见并签订保险单的过程中的坏境、条件 以及氛围。营销员要懂得在良好的氛围下运用有效的交 流方式，与客户进行有效的沟通。 • 沟通环境是指沟通时周围的环境和条件，既包括与 个体间接联系的社会整体环境（政治制度、经济制度、 政治观点、道德风尚、群体结构），又包括与个体直接 联系的区域环境（学习、工作、单位或家庭等）对个体 施加的影响。 • 保险沟通环境则是指营销员在与客户就保险需求与 保险服务达成一致意见并签订保险单的过程中的坏境、 条件以及氛围。营销员在与客户沟通时，要懂得在良好 的氛围下运用有效的交流方式，与客户进行有效的沟通。
沟通环境的原则
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由于保险是无形的商品，营销员在进行保险销售时 更应该注重营造良好的沟通环境，并要把握好几个原则。 • 首先，沟通的场所大小要适宜，即沟通场所要无噪 音及干扰。保险产品相关事宜的沟通关系到客户人身和 财产保障，关系到客户切身利益，对客户而言是很重要 的，不能随便找个地方或不顾周围的环境，那样会让客 户感觉太草率和不被重视。 • 其次，沟通时要有必要的辅助工具。单凭叙述的销 售方式是很难达到客户认同和满意的，保险沟通应该以 产品描述为主，辅以画册、案例、数据等工具，这样才 能使沟通更形象、更具体。 • 第三，沟通时要善于把握精神环境。当双方的沟通 渐入佳境，营销员的推荐刚好符合了客户的需求，客户 对保险产品产生了兴趣，这时就是精神环境最佳的时候， 这时也往往容易促成签单。
第八
沟通语言要言简意赅。营销员在与客户沟通 过程中，应当以提高效率、节约时间为前 提，更重要的是要减少客户压力，使客户 在轻松的沟通氛围中完成最终的保险产品 认识。因此，在表达语言方面，需要营销 员做到言简意赅。
第九
始终围绕保险这一谈话主题。营销员在与客 户沟通过程中，要始终把握自己的定位和 角色。紧紧抓住保险产品这一主线，展开 话题的探讨，而不能漫无边际。只有这样， 才不会导致与客户沟通的关键点倾斜，造 成沟通被动的局面。
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其次，在进行保险沟通时一定要具有服务意识。保 险业是服务行业，如果不能做到这一点，就无法做好这 一行。特别是在与客户面对面时的一些细节，更应该体 现服务意识、展现服务质量。笔者在与很多优秀营销员 交流中，发现他们在与客户沟通交流时有很多细节都做 得非常好，把服务用心地呈现给了客户，赢得了客户的 信赖。比如，有的营销员说，在与客户沟通时感觉客户 说的口干，就赶紧递上一杯温度适宜的水；当客户打喷 嚏时，立即递上纸巾；感觉客户需要记录或计算时，赶 忙拿出纸和笔；发现客户表现出对某个产品的兴趣时， 就及时展示出该产品的介绍材料等。有一位多年的绩优 营销员曾告诉笔者，他在向客户介绍保险产品时，从来 不以促使客户购买保险产品为目的，而总是本着为客户 服务的原则，尽自己最大努力与客户进行沟通，他相信， 只要沟通到位、服务到位，客户购买保险是水到渠成的 事。事实证明，这位不急于促成、更注重服务的营销员， 每年都取得了较好的业绩。
先将客户分类
• 面谈是销售的必经之路，然而，很多时候这条路不是一 次就能走过去的，而是要做大量的准备工作。路修好了， 走着就顺畅了。 • 准备工作中，除了营销员对所要销售的产品了如指掌外， 还要对手中客户进行详细的分类。有了详细有效的分类 后，会更容易发现客户的需求，这样在面谈中你才能很 快与客户互动。比如，在保障需求方面，有的客户侧重 于保障型产品、有的客户偏爱理财型产品；在投保产品 类型方面，有的客户想投保医疗险、有的客户则希望投 保意外险；在缴费方式方面，有的客户倾向分期缴费、 有的希望一次性解决。因此，在与客户面谈前要对客户 的需求了如执掌，才能因人而异地作出合适的保险计划， 从而提高面谈的成功率。