高质量面访 客户面谈技巧

准备、提供证据
来判断
面谈流程及技巧
解疑除虑 介绍广告后就可以试探性的询问客户是否认可方式，挖掘客户存在疑虑再 解决，解决一个问题就递一次合同。
如： 价格、效果、点位等等。。
每一个问题回答的专业与否
都会增强客户对你服务的信心！
解答任何问题的思路： 解释+好处+建议=完整的回答
解释：对概念进行简单且直接的诠释 好处：强调该功能对推广的重要程度 建议：结合客户实际情况给出建议 完整的回答：引导客户思路，由被动解释转向积极的销售！
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么 明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。
C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也 是稳中求进，有时会抵制变革。
面谈流程及技巧 4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话， 有些孤僻，决策很慢。
面谈流程及技巧
开场白/寒暄
单刀直入型 ✓ 询问客户现在的生意情况，直接引出传媒的优势介绍
忽悠型 ✓ 夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置
有品位等
水煮青蛙型
✓ 聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模 式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到传媒广 告的主题上
面谈流程及技巧 面访流程中的要点
面访准备工作
省广集团简介 ✓ 企业宣传片 ✓ 企业简介
产品包PPT
面谈礼仪
男性员工的着装建议：
销售人员着装建议
✓ 保持干净整洁 ✓ 朝气 ✓ 活力 ✓ 无论何时，最后照一照镜子
面谈礼仪
三销、售姿人态员仪态
✓ 站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微 向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
✓ 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门， 不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话， 如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。
✓ 递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢 笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着 自己。
适用 A: 精打细算的老板 B:网管 C:看重服务的老板
成交方法
初次拜访未签单
留下端口 A：回去做方案 B：约下次面谈的具体时间 C：留下私人物品（如伞、名片夹等）
谢谢
wk.baidu.com
解决疑虑 ✓ 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法
达成合作/留下端口 ✓ 促单环节给客户一个马上成交的理由 ✓ 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情
成交方法
请求成交法
表现：业务员提出成交的请求
适用情况： A：老客户 B：关系很好的客户 C：客户对产品、公司、业务员
面谈流程及技巧 重点
敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 ✓ 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 ✓ 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络 营销专家的身份来帮助客户解决问题的 ✓ 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等
介绍广告，引导客户 ✓ 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 ✓ 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户 需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗 的笑声。
B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有 时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
面谈流程及技巧 3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥， 做决策一般会较慢。
客户面访技巧
目录
✓ 面访准备工作 ✓ 面谈礼仪 ✓ 面谈流程及技巧 ✓ 成交方法
面访准备工作
客户拜访基本材料 ✓ 乘车的路线 ✓ 客户电话,联系人手机 ✓ 空白合同，优惠申请表等 ✓ 笔记本
文件夹-普适性材料 ✓ 介绍公司（公司内刊，消防授权书，公司资质，公司大客户名单 等） ✓ 介绍产品（包含公司相关报道的报纸、杂志等） ✓ 介绍传媒广告（成功案例，推广介绍---重点在于区别于其他广告 产品介绍） ✓ 介绍个人（名片、资料） ✓ 业务相关（已签客户合同） ✓ 其他（如客户调研问卷）
✓ 走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇 到上司或客户要礼让，不能抢行。
面谈流程及技巧
面访流程
面访流程
✓ 一、敲门-握手-递名片 ✓ 二、简单的开场白/寒暄 ✓ 三、介绍传媒广告，引导客户 ✓ 四、解决疑虑 ✓ 五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口
敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 ✓ 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 ✓ 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络 营销专家的身份来帮助客户解决问题的 ✓ 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等
介绍广告，引导客户 ✓ 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 ✓ 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户 需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导
解决疑虑 ✓ 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法
达成合作/留下端口 ✓ 促单环节给客户一个马上成交的理由 ✓ 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情
面谈流程及技巧 理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
面谈流程及技巧 1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、 以事实和任务为中心。
都比较认同
成交方法
假设成交法
表现 A：假设客户已购买了（或不购买） B：客户将得到什么好处（或什么后果） C：通过电脑演示、白纸上计算投资回报比、画销售漏斗图等工具直观引导
客户
适用 A：客户对于产品的性能不是太了解 B：可用假设成交法来展示产品的优势及性能
成交方法
选择成交法
表现：提供几个可行的方案让客户选择 适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会
面访准备工作
定制化材料 ✓ 楼盘上有谁在做 ✓ 同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录） ✓ 安装一个多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格） ✓ 多少人在看？（楼盘的入住率以及学校的人数） ✓ 了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否 已经采取网络渠道进行推广） ✓ 推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了解并 记忆方案重点内容，重点在于首次安装金额的设定
集中在他们的目标，简洁、 浪费时间、毫无目的、过度
具体、有准备、有组
关注细节、太感情化
织、 结果导向
了解他们，快速、让人觉 太关注工作、冷漠 得有趣、 询问他们的看法
并支持他们
温和、真诚，逐步了解客 严肃地谈生意、 向对方下命
户、 随便些
令
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心 杂乱无章、太随意、用主观
✓ 会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。
✓ 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸， 或俯视前方。
✓ 要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。
✓ 握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方 热情，不卑不亢。
成交方法
避重就轻成交法
表现 A：避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题 B：重点介绍产品的优点 C：强化广告是投资，不是消费，更不是浪费，从投资产出比的角度来切入
适用: 客户谈及产品本身缺陷时
成交方法
优惠成交法（促单）
表现 A：用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠 B：能恰当地把VIP服务、其他附带LED广告等增值服务转化为限时限量的 促销政策 C：选择恰当时机赠送小礼品
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪 费时间。
C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声 望都对他们产生极大的影响。
面谈流程及技巧 2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人， 容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理 解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。
面谈流程及技巧 与四种类型的客户沟通方法
类型
如何把握 你要做什么
你不能做什么
老鹰型 孔雀型 鸽子型
直入主题 快速激情 稍慢一些