商务谈判案例分析及个人小结

商务谈判案例分析及个人小结

我选的是环形灯生产技术与设备引进的联合谈判这个案例，案例简介如以下所述：

北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H 公司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂、江苏D 工厂也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起来一齐谈判，A工厂表示同意。N公司与各家联系后，建议在北京开会商讨联合对外谈判的可能。B、C、D厂相关人员认为这是好事，因为有的厂正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但沿处在探讨阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。

四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲有一家。这三家均来过中国，与四家工厂中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已经成为老朋友。根据这些情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。

合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此建立了关系也加深了了解，但对这“一揽子”方案，国外三家公司态度有些保留，对谈判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。

在联合谈判班子正在研究如何破除僵局时，有的外商主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。树大根深厂看到来者比联合谈判时给的条件还好，心里很高兴，两方在工厂进行秘密会谈。工厂直接从外商处获得的交易条件较满意后，即提出是否还联合的问题。其他外商和工厂看联合谈判班子有分列的趋势，也开始做单方面动作。有的外商故意对某工厂代表态度好，单独请工厂代表吃饭，暗地里许诺，对统一谈判代表反而更加强硬，使谈判局面更加混乱。N公司知道这些情况后，与各工厂代表协商，但彼此均为独立法人，也不是上下级关系，有意见只能说说而已。各工厂代表一看N公司也奈何不了他们，而外商却表示“友好”，自觉继续下去好处不大，于是提出退出联合的要求。N公司眼看联合四分五裂，只有与A工厂代表叹息的份，却束手无策。

探讨点

1. 虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有约束办法吗？法律手段、经济手段可否运用呢？

2. 各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？

案例分析：

1、我觉得民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的。商务谈判的出发点和归宿都是为了追求一定的经济利益。这种利益不论是个人(即自然人)或企业法人的，还是国家的，最终都要通过谈判来确定和划分。不管是上面的A、B、C、D厂还是外商企业，他们谈判的目的都是为了自己的利益而来的。最后他们四分五裂，就是没有一个好的约束办法，而这又是由于他们觉得各自没有什么利益可得，通过其它的途径反而能有更好的利益空间。所以在解决这个方案之前，一定要解决他们各自的利益所得空间。所以我觉得在民间要有一个机构，比如一个仲裁机构。仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。上面所说的N公司虽然是被委托的，但是我觉得它没有一定的仲裁能力，而且其它公司也不会听它的，它是没有说服能力的。这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析各方的利益所得空间，给它们各自计算一下谈判如果成功所能得到的利益；如果他们谈判失败，它们将失去多大的利益。仲裁机构通过准确的计算加书面和口头劝说，可以保证这几个公司能够顺利谈下去。

一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。商务合同的签订是—种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组。上面所说的一些外商就犯了这样的错误。它们主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。我觉得它们是违背谈判的宗旨和公平性的。如果它们一味的这样下去，它们是要受到谈判地法律和经济的制裁，还要受到国际惯例的调查的。如果这一切发生，取消它们与本地工厂的谈判关系，它们不仅不能得到它们预期的利益，还会对开拓本地市场也会有很大的影响的。所以这些外

商还是要遵守本地一些相关的法律和经济条款的。

2、它们之间最后导致分裂，还是因为它们各自的利益不同，这是商务谈判中最常见的情况。至于客户感情深浅不同，这是需要各自之间的相互理解和满满培养的。那么解决分裂的方法到底是什么呢？根据我国涉外经济法规定，应通过协商、理解、调解、仲裁和诉讼4种方式解决，当然这种纠纷的解决要比国内的合同争议更为复杂。我觉得在这4中解决方式中，协商是最重要的，也是最能避免分裂的。协商它是指合同当事人就合同争议通过平心静气的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议以解决纠纷的一种方法。在协商的过程中，各方没有高低贵贱之分，大家都是平等的，而且都应该把对方当成自己最亲密的朋友来对待。想着自己利益的同时，也要为对方考虑考虑一下，也想着多给对方一些服务或者关照。只要这些才会在价格等谈判内容上给予更大的优惠和让步，以弥补对方的损失，问题就能圆满解决。虽然协商未必能使谈判最终成功，但也不会导致不愉快的分裂，买卖不成情谊在，这能加深各自的感情基础的。通协商解决争议，有利于及时化解矛盾，保持和发展双方之间的信任与合作关系。为下一次的继续合作埋下很好的条件。

个人小结：

本学期的商务谈判课程已经结束了，通过本次的案例分析，使我对商务谈判这么课程有了更多的心得。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。同时也使我认识到认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。也许你在谈判前进行了很好的谈判准备，在谈判时也本着很真诚的态度，但是由于其它一些种种因素，而造成了谈判的失败。即使这样我们也不要过分岂能，毕竟我们经历了一次失败的谈判，从失败中找到了下次需要改进的地方，最关键的我们与对方谈判者加深了感情基础，建立了一种很好的合作倾向，这是一笔巨大的财富，能为我们以后的谈判成功打下基础。