助听器销售步骤

助听器销售步骤

1．听力检测

2．听力图分析、咨询（确认需要，分析问题的复杂性）

♦根据听力图等估计听力损失程度和类型；

♦与正常的听力水平进行比较分析；

♦参考病史配合耳朵的解剖、生理和病理进行分析；

♦从听力损失的类型、频率损失情况和程度及损失的时间长短初步分析患者的语言理解能力

♦分析患者在日常中各种情况交谈的遭遇情形；如在安静时，在嘈杂时，与儿子或女儿交谈等

♦分析患者由听力损失而导致的行为变化；如说话声音音调及音量的变化

♦分析导致的心理变化；如患者情绪、态度、思维、气质、性格、能力的影响；

♦分析对生活、工作、学习及社交方面的影响；

♦分析对家庭、婚姻、职业、事业、前途、经济收入、自身安全的影响；

3．助听器采用的评估（主观上评估使用效果、助听器介绍、助听器选择；消除消费风险）♦替代品的评估；（从效果、风险及费用比较，如：电子耳蜗、药物、手术等治疗方法）

♦介绍助听器配戴的重要性与局限性（语言训练的迫切性、用进废退、废用性萎缩等；

同配戴眼镜一样是工具，是帮助改善听力而非治疗）；

♦助听器配戴的安全性；

♦助听器的介绍；（介绍助听器类型、型号、外型、功率、功能、性能、档次、价格等）

♦公司、品牌、信誉、服务保证介绍；

♦选择助听器原则的介绍；

♦佩戴适应能力及语言分辨能力预估；（从听力的损失类型、听力的损失程度、听力的频率损失情况，听力损失的时间，助听器的验配史，语言训练情况等）♦单耳或双耳选配的评估；（双耳：定向，排噪及减轻单耳负担；单耳：优先问题及局限性）

♦康复预估；（用进废退、不适阈的扩张、语言理解能力的提高、发音的准确性）♦同类竞争对手的产品比较评估；（主要从技术、性价比、品牌优势、公司背景、信誉及服务等方面）

4．助听器试听（助听器验配调节与使用演示）

♦助听器的验配调节；（主要是音量、频响、动态、适应、降噪、反馈等方面的调节）♦准备好相应的演示并让顾客参与（注意配戴不同类型的助听器选择不同环境及不同的演示），诸如：

1.配戴前后听阈的对比；

2.语言理解的对比；

3.声音动态（压缩与线性）对比；即声音敏感度与舒适度的对

4.降噪效果的对比；

5.定向效果的对比；

6.单耳与双耳验配的对比；

5．采用与促成

♦假定准顾客已同意购买（如：帮他取耳样）；

♦帮助准顾客挑选；

♦利用“怕买不到”的心理，或害怕听力再下降等；

♦先配一边试试看，或买个经济的试试效果，欲擒故纵；

♦反问式回答：当顾客问及某种产品刚好没有时，不能说没有，应说“我们没有生产，不过我们有…”；

♦快刀斩乱麻，“就买这个没错！”；

6．售后指导与再确认

♦使用指导；

♦维护指导；

♦康复指导；

♦肯定顾客正确的选择！

7．注意与顾客的交流技巧

♦要有自信，要有激情，让人看起来你是最棒的；

♦尊重顾客，记住他的名字、面孔及事业并真诚地赞许他的能力；

♦注意聆听顾客的谈话，表现出你非常认真，多问“为什么…?”、“怎么样…?”、“什么时候…?”让顾客回答“是”或“不是”就行了。

♦同情病人，让人觉得你是忠诚的；

♦让顾客知道他需要什么？作他的购买助手；

♦与听力损失患者交流要注意：

尽可能地与病人处于同一水平位置；

讲话时面部对着光线；

说话慢一些、清楚一些；

让病人保持心理放松；

避免多人同时与病人交谈；

尽量避开嘈杂环境；

对于语言分辨能力差的患者，建议病人训练唇读、联系姿势表情及上下文间的内容；8．准备顾客可能问及的问题回答

♦助听器的使用寿命？耳鸣的影响？电池的类型、寿命？公司的历史、背景、经营范围、规模？等等