如何销售之客情关系维护

如何销售之 快速有效的建立客情关系
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什么是客情关系及重要性 对客情关系的认识和误区
如何建立和维护客情关系
什么是客情关系
定义：是产品、服务提供者与客户之间的情感联系 关键词：情感联系 本质：情感联系的背后是利益关系 目的：建立信任 结果： • 探寻对方真实的需求 • 在需要的时候，用情感（友谊）对交易施加影响
要送有 “来历”
的礼品
全国各地的土特产 针对客户的身边人
手工DIY
客户个人的客情维护
如何建立和维护客情关系
客户生日
客户非规律 性重大喜事
客户非良性 意外事件
销售人员个性客情维护
• 做客户身边的“田螺姑娘”
如何建立和维护客情关系
• 注重细节与客户的只言片语及朋友圈等社交软件
• 做一个“多管闲事”的销售人员
高
陌生人
• 仅满足单方的利益
合作伙伴
• 公司及个人利益最大化满足
利益
客情关系层次图
公事公办
朋友
• 两方面的利益都无法满足
低
• 仅满足个人利益
低
客情关系
高
常规周期型客情维护
如何建立和维护客情关系
每天一次微信问候 三天一次健康短信 每周一次电话沟通
周期性情 感电话拜
访
周期性实 地拜访
重大节日 客情维护
你的心在哪里，那么你的财富就在哪里
——鲁迅
客情关系的重要性
好
• 印象好，愿意接触 • 真实、量大 • 易探寻或判断出隐性需求 • 回旋余地大 • 示弱赢得同情 • 可持续买单 • 转介绍更多客户
不好
• 记不得你，冷漠官方 • 虚假、量小 • 信息不准确 • 没有商量余地，一板一眼 • 无视不领情 • 忠诚度极低 • 避而不谈其它兄弟单位
对客情关系的认识和误区
认识和误区 1、客户关系唯上
作为决定成败的利器，却忽略利益关系了
2、把情感关系的沟通渠道当成客情关系 3、客情关系的层次误区
忘记客情关系的目的，把吃喝玩乐当成客 情关系
把朋友关系当成客情关系的最高境界
4、不维护新客户
猴子掰玉米式的销售
5、只维护老客户
守株待兔式的销售
对客情关系的认识和误区
小 互 动
做好客情关系，你觉得可以用什么方法？
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