三一重工进军海外市场_三部曲_

随着人才、市场、海外机构的完善，三一重工的海外布局日 趋明朗。
第三步 本土化经营 多元化合作
2010年8月，位于智利北部阿塔卡马沙漠中的圣何塞铜矿发生 塌方事故，数名矿工被困井下，引起世人关注。2011年3月，日本 福田核泄露再次牵动全世界敏感的神经。
两起自然灾害的救灾现场，都出现了三一重工产品的身影。 事出偶然，却是必然，支撑其背后的便是其自主创新技术、服务 与制造所形成的核心竞争力。此时，三一重工的海外分公司开始 投产，科技、产品、服务组成的链条使得三一重工初步实现了本 土化。三一重工国际化产品研发也取得了阶段性成果：三一重工 完成欧洲36 m、37 m、42 m泵车等产品研发，新开发的8台套产品 在德国得到客户好评；首创8 t挖掘装载机已小批量销售，成为印 度市场的利润增长点；为俄罗斯特殊煤层研发的160 kW掘进机， 在沃尔加矿井运行成功，效率提升3倍，得到客户高度认同……
三一重工海外业务占主营业务收入比例从2008年的25.2%下滑 至2010年的6.28%。海外业务不佳，融资又受阻，三一重工的国际 化之路面临着发展的“瓶颈”。2010年10月，向文波表示，尽管 已在全球设立140余个办事处，但三一重工的国际化步伐才刚刚开 始，目前海外业务仅占公司营业总收入10%左右。
2001年，三一重工股份有限公司刚刚更名，就面临着一个意 外。这年12月，中国加入世贸组织，开始主动融入经济全球化的 浪潮。这让很多企业措手不及，三一重工也不例外，尽管在一个 月之前，三一重工就与世界500强企业美国迪尔公司正式签定了合 作经销协议。该如何与国际接轨成为很多企业碰到的难题。
三一重工最初的设想是在国内国外双面开花。由于缺乏对海 外市场的了解，三一重工只能依托国际销售渠道去试探市场，可 是这一试，却把三一重工吓了一跳。在高手如云的国际市场上， 中国的制造业根本无人问津。国外对中国制造业的认识还停留在 上世纪90年代初，当时国内的工程机械制造水平比农机产品还 差，中国制造的工程机械是劣质产品和廉价产品的代名词。和很 多进军海外市场的企业一样，三一重工从一开始便吃了“闭门 羹”。
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2009年三一在德国贝德堡建厂，董事长梁稳根与德国北威州州长约尔根·吕特格斯代表双方签约
三一重工进军海外市场“三部曲”
本刊实习记者 纪鹏飞
年，可谓是三一重工的“国际年”。
2012 新年伊始，三一重工首次海外并购 打出大手笔。1月31日，三一重工联合中 信产业基金投资顾问公司，共同出资3.6亿欧元，收购德国混凝土 泵生产商普茨迈斯特的全部股权，迈出了海外并购的第一步。
初次的试探，尽管三一重工首次出口了4台PQ190平地机到印
度和摩洛哥，但是这一次完全是凭借低廉的价格打开了南亚和拉 美市场。三一重工并不甘心，从更名的那一天起，便把创办一流 企业作为企业发展的远景，并且成为支撑企业“三个一流”的前 提。可是与欧美机械“大亨”间的较量刚刚开始，三一重工便败 下阵来。在全力聚焦国内市场的同时，三一重工也在很长时间内 进行着反思，这种反思的结果便是提出“品质改变世界”。
正如向文波在接受《中国新闻周刊》所说：“我们希望能把 三一重工建成世界级的企业。”三一重工在国际化进程的道路上 还会越走越远。
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在宣布完12位首批国际营销分公司总经理的任命决定后，三 一重工就国际营销公司开展技术营销工作进行了部署。三一重工 人带着梁稳根提出的“将三一旗帜插遍全世界”的嘱托，开始了 新一轮的探索。
作为三一重工开拓海外市场关键的一年，2006年势必会成为 三一重工进军海外的一个重要历史拐点。这一年，向文波在博客 上声色俱厉地反对美国凯雷收购徐工案，引发了一场关于海外并 购的大讨论。或许是从凯雷对中国工程机械企业的围剿中嗅到了 火药味，三一重工自2006年之后在海外市场上动作频频，而这一 开始同样始于印度。
2002年，三一重工在包括印度等市场初步完善了海外营销服 务体系，在东南亚、北非等建立了一大批海外办事处，次年，三 一重工商标全球注册也迎来高峰。至此，三一重工进军海外市场 三部曲正式拉开序幕。
第二步 加速海外投资谋求海外发展
“要想成为领导人，你必须拥有宏大的愿景，能够激励整个 公司。”在向文波看来，成功的领导人要能说服其他人共同努 力实现这个愿景。而这个愿景便是让三一重工得到世界的尊 重，这一观点得到了梁稳根的高度赞扬。此时的三一重工经过 2002～ 2005年 的 积 累 ， 完 成 了 海 外 三 部 曲 中 的 出 口 阶 段 。 2006 年，1 200亿元的销售目标出炉，海外市场成为一个新的增长点， 三一重工不得不加快进军海外的步伐，《开拓海外市场合作协 议》获得董事会通过。9月8日，三一重工国际营销公司召开全员 大会，宣布了最新的海外营销布点方案，19个海外营销区域使三 一重工的业务覆盖全球。
在三一重工管理层的构想中，未来的三一重工，不只是湖南 的三一重工、中国的三一重工，更是世界的三一重工。三一重工 希望自己的产品能与国外知名品牌媲美。从那时起，三一重工便 从开始加大科研投入，提高核心竞争力；健全营销售后网络，扩 大品牌影响力。
尽管在此后一段时间内，三一重工并没有在国际化道路上有 新的举动，但是三一重工董事长梁稳根感慨：“如果没有国际 化，三一重工最多就是个大一点的个体户而已。”这句话体现了 三一重工走国际化道路的决心。
事实上，为了走好第三次创业路，三一重工做了充分准备。 与三一重工海外投资同步的是，三一重工在科技上的大力创新。 三一重工历来毫不吝啬对科技研发的投入。仅从近10 000人的研 发团队中就可以看出，三一重工在科技创新上的大手笔。三一重 工在积极投资海外的同时，也在进行大量的人才储备。“为打造 国际化的人才，我们不计成本地对员工进行培训。”三一集团总 裁唐修国表示，“未来，还会继续颁布新的研发激励政策。”
是时间的巧合，还是发展的必然？一时众说风云。在很多人 的眼中，三一重工迈向海外似乎是近几年才有的事，实际上，三
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一重工在很久之前便下了一盘很大的“棋”。
第一步 全球销售售后网络基本建成
吴晓波曾在他的《中国企业史札记》中写下了这样一段话： “从来没有一段历史，是按照人们预想中的路线，一丝不苟地践 行着。更多的情况是，一条又一条的岔路总是在最意外的时刻出 现，他们让人们的智力和承受力面临极限的考验”。
2月18日，在江苏南京举行的2012年全球巡展首站活动，三一 重工与“大象”普茨迈斯特首次携手亮相大型设备巡展，龙象同 台，吹响了国际化的“冲锋号”。
2月28日，三一重工又传出消息，与总部设在奥地利萨尔茨堡 的帕尔菲格公司签署协议，瞄准海外汽车起重机市场。
在不到一个月的时间内，三一重工如此密集的国际化“举 动”，着实让业内惊叹不已。很多人不禁疑惑，在国内制造业品 牌海外市场并不走俏的阶段，究竟是什么原因促使三一重工如此 大规模地合作并购。
事隔十几年，三一重工总裁向文波说起当年的事，至今还有 些心有余悸。他说当时公司的几个高管纷纷跑到日本、欧洲等一 些有核心技术的企业寻求学习的机会，在这个过程中，虽然收获 是前所未有的，但一行人也遭受了前所未有的屈辱和辛酸。向文 波回忆说，当时大家的想法不是记住所受到的屈辱，而是用实际 行动来证明给外国企业看，他们能做到的，中国人一样能做到， 甚至做得比他们还要好，并力求在短时间内用自己的技术来超过 那些曾经向他们抛白眼的公司。
向文波的这番话，给三一重工2012年所做的“未来规划。
从单纯的出口，到本土化生产，三一重工每一次在海外市场 上的举动都是“摸着石头过河”。经过几年的积累之后，三一重 工开始改变海外市场战略。对普茨迈斯特全资收购，对帕尔菲格
实现双向合资，两种不同的合作方式反应出三一重工在海外市场 多元化方面的尝试。如果说三一重工收购普茨迈斯特主要是看中 后者的先进技术，那么与帕尔菲格合资，则更多的是出于对后者 汽车起重机营销网络的青睐。这种多元化不同于一般企业国际化 的“小打小闹”，三一重工这些投资项目的最终目标是组建产业 园，打造完整的本土化研发、制造和销售基地。通过国外知名品 牌“孵化”三一重工自身的品牌和服务能力，最终在国际市场上 提升自己的影响力。
三一重工在国际舞台上大显身手的同时，企业的国际影响力 也在不断提高。以日本为例，在驰援福岛核电站不久，三一重工 的拖泵第一次在日本打开了市场。
向文波说：“国际化的道路可能有千条万条，过去有些欧美 国家的国际化甚至伴随着武力征服，三一重工选择的本土化发展 道路，是要实现自身发展与当地发展、企业利益与国家利益的高 度统一。 ”
2006年11月23日， 三一重工与印度马哈拉斯特拉邦政府签订 了三一重工浦那投资协议，按照协议，三一重工将在该地投资 6 000万美元建设工程机械制造基地。这是截至目前中资企业在印
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度最大的一笔直接投资。这一项目还牵动了国家主席胡锦涛的 心。当时，正在印度进行国事访问的胡锦涛嘱托出席这一投资项 目签约仪式的中国驻印度大使孙玉玺：“请转达我对这个项目的 特别祝福。”
“ 我 们 的 目 标 ， 是 希 望 在 2015年 海 外 销 售 占 到 整 个 销 售 的 30%左右。”向文波说。
从2002年单纯的产品出口，到2006年的海外直接投资，再到 2009年实现海外本土化生产，三一重工的国际化之路经历了从无 到有，从艰难到光荣的三个阶段。如今，在“第三次创业”的号 角下，一条集投资、设计、生产、销售一条龙式的本土化全球发 展之路开始清晰起来。