3商务谈判方案撰写

Ø模块1
谈判方案概述
1、谈判方案的定义及作用 定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。 作用： ●谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员 行动的具体纲领； ●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
2、谈判方案制定的程序
起草方案 进行可行性论证
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
卖方可接受的目标范围
下限
买方最优期望谈判目标
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
（3）谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？
2、谈判团队人员组成 参考“谈判人员配备”：首席代表、 专业谈判人员、法律人员、翻译人员、 记录人员。P105 如： 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决 策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
3、双方利益及优劣势分析 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用 作谈判条件的本钱。 谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之 处。 （美） 罗杰· 道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》
领导集体讨论并由主要负责ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ审批
3、谈判方案的内容： 一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项 内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
（4）谈判目标的确定技巧 1）谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性 和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字 和简短的语言体现出来: “在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以 12%的预期利润率成交。”
案例： 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做 出如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期 望能以高质量的商品保证今后的利润。 质量与价格相结合加以考虑。 能否等到免费的广告宣传。 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合 起来加以考虑。
最低限度目标
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
可接受目标
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
买卖双方的弹性目标体系
上限 上限
买方最低限度谈判目标

根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标 准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：
●谈判主题
（谈判主题、双方背景资料） ●谈判团队人员组成 ●双方利益及优劣势分析 ●谈判目标
●谈判程序及具体策略
（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）
●准备谈判资料
●制定应急预案
大损失
如： 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规 定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟 交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
Ø4、谈判目标
商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。 Ø 4、谈判目标 包括谈判主题和具体目标
比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成 一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔 交易就非谈判主题的问题了。
如： 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作 关系。 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关 系。 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合 资设厂。 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加 工医药中间体加工费的谈判。
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标 （2）谈判目标层次
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
Ø模块2
1、谈判主题
谈判方案的制定
● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的 期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主 题。
●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务， 因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全 体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可 赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
如： 我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期 合作关系
如： 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对 方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一 点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合 作，否则将可能造成更
主项目3商务谈判方案的撰写
主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 谈判方案实例：

学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择
§ 能力训练目标 § 掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确 定技巧。 § 掌握商务谈判议程的确定技巧 § 掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务 谈判方案的撰写技巧