绝密-某移动公司内部的全业务运营建议

**分公司全业务

1． 关于全业务

**全业务的基本判断：

1）全业务竞争最基本的表现形式就是客户的争夺：

**作为经济发达城市，客户普及率以及信息化普及率已经较高，可供竞争对手新挖的客户资源不会是很多。竞争对手**电信与**联通一旦拿到拍照和进行放号，将是围绕客户的经营与争夺层面来展开：2）客户的选择话语权增大，如何利用业务，网络与服务推动客户经营工作成为全业务竞争的关键：

客户由于可供选择运营商的增加，再加上未来可能实施的号码携带等非对称管制政策，客户将会变得越来越“挑剔”，对**在业务，网络与服务上提出了更高的要求。

电信明确提出了CDMA客户定位在中高端用户。从目前现实看，这部分客户的来源会有几部分：一是电信原有的小灵通部分高端客户；二是联通的G网高端客户；三是**移动的中高端客户（神州行，动感地带部分高端客户与全球通高端客户），对于**公司而言，如何守住自己的中高端客户是实施全业务竞争的第一步。这就涉及到采取什么策略来保住自己的中高端客户。**公司建议：

1、细分现有存量客户市场，打好“组合拳”来挽留客户

一是针对个人客户市场，采取“资费巩固阵地+新业务增加客户粘性”的组合策略。

资费永远是客户的首选。对于全球通客户，采取新的“签约制”形式，增加客户的签约年限，对于具有1年签约，2年签约，3年以上的签约客户给予不同的优惠政策。对于神州行与动感地带客户，采取“话务积分奖励制”，不同的话务量给予不同级别的优惠。

新业务是客户增值的表现形式，客户在同等资费与网络质量的前提下，会倾向于选择能提供更多优惠增值服务的运营商。为此，**公司可以采取针对不同的品牌客户（全球通，动感地带，神州行），提供更多

附加值的增值服务（比竞争对手优惠）来增加客户的粘性。重点发

展“品牌客户+核心增值业务+免费增值业务”的捆绑形式。其中核心增值业务包括飞信、邮箱、游戏、音乐等集团统一业务以及**电子商务，**本地特色增值业务。

二是针对集团客户市场，采取“3+1”的信息化发展策略

集团客户市场随着电信拿到移动拍照，电信的业务捆绑优势更加明显。这个时候，**公司应该采取“避其锋芒，重点出击”的战略，以差异化的信息化发展模式来赢得市场，挽留集团客户。具体在实施时可采

取“3+1”信息化发展模式（3 信息化专业镇建设，信息化田园建设，移动电子商务建设；1 城市管理与民生信息化）。

具体建议见**公司撰写的“3+1”信息化发展建议报告。

2、开辟增量客户市场，寻找新的发展空间推动企业的成长

增量客户的概念可以有多种表现形式。传统的品牌客户只是从品牌的角度进行区分。好处在于简单，容易实施。弊端就是将客户的范围限制过窄。**公司可以从业务的角度寻找客户的新增市场。重点抓好电子商务客户市场，民生信息服务客户市场，田园客户市场，新增学生与就业市场，新增外来工市场五大新增市场的开拓工作。

电子商务客户市场：重点做好电子商务平台建设，以行业应用为突破口，把握**本地特点（专业镇经济，组团式经济），与**电子商务网，淘宝网，邮政183电子商务平台进行合作，推动电子商务客户市场的发展。

民生信息服务客户市场：重点做好民生信息服务系统建设，与社保基金管理中心、供电局、自来水公司、燃气公司等民生服务单位合作，将这些单位的用户变成移动的客户。

田园客户市场：重点做好农村“一户一机”的农村客户市场拓展工作。推动“一户一机”向“一户多机”转变，增加移动在农村的新增客户规模。具体可以采取“农村户群虚拟网”的形式。为农村家庭搭建虚拟网，对于已经使用过移动的业务的农村家庭，在其新购手机，话费资费，业

务办理上给予优惠政策。

新增学生与就业客户市场：以2006年为例，2006年全市共引进在职人才1378名，接收毕业生18267名，其中中高级职称及硕士以上学历人员1222名。与市政府合作，对于这批人员采取就业前办理移动业务的形式，抢夺中高端客户。

新增外来工客户市场：开展**外来工“爱心包”活动，与团市委和市志愿者协会联合在**火车站举行“平安打工，共创和谐”活动，向第一次到**的外来工送上《打工一本通》、爱心包和10元**移动电话卡三件礼物。

2． 关于TD网络建设与网络服务

目前在网络建设一块，联通已经在**开始建设WCDMA网络，电信也开始部署CDMA的升级与WIFI网络。而**公司将面临3G网络（TD网络）不成熟与G网亟需优化的双重压力。

为此，**公司建议：**公司应该采取“立足根本，布局长远”的网络发展思路。

立足根本就是要做好两项工作：

一是围绕客户为核心，优化网络布局

对于集团客户，要推进以光纤接入为主的接入网建设，同时灵活开展驻地网建设，比如“最后100米”根据实际需求可作多种选择，积极部署WLAN；管道资源是中国移动发展光纤网络的瓶颈。管道资源方面应采用租、购、建相结合的策略，特别重视电力、广电、污水管道资源。

对于个人客户，在2G方面要稳步推进EDGE和增强型GSM部署进程；利用2G优势弥补TD-SCDMA的不足。在TD-SCDMA方面：积极推进,并加速TD-LTE的成熟，在WLAN方面：大力推广802.11b/g双模接入,抢占无线宽带客户资源；

对于家庭客户，在接入网方面：无线接入技术为主，新建小区采用光纤接入；进一步拓展铁通xDSL；在驻地网方面：“最后100米”根据实际需求可作多种选择（LAN、WLAN、PLC等）

二是追踪网络演进趋势，建设网络内容分发网络

要建设CM-IMS核心网，实现移动、固定等多种接入方式的融合，移动、固定等多种业务的融合。同时从数据业务的事情情况出发，分阶段完善CDN内容分发网络的建设。

布局长远就是要规划好全业务运营时代TD的业务体系

TD网络的优势最终将体现在业务体系上。从目前来看，TD的核心优势在于视频流媒体等高宽带业务。因此，**公司建议，**公司在发展TD业务的时候，可以从发挥TD的核心优势入手，尽量做到“两网的协同运营”。

具体而言，可以先做好两方面的工作：

一是针对家庭与社区信息化，开展“TD+WIFI”的可行性研究，尝试利用TD的高带宽来与电信的WIFI MESH进行竞争；

二是从城市无线上网入手，由厂家设计提供TD与G网的双模数据卡，实现笔记本终端，台式终端，手机终端的无线上网。