店铺货品基础管理
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Keep MovingY…our永si不te止he步re
3、单店货品的风险控制
3-4、风险控制方法
A、引导陈列的调整 B、加强对队友的引导 C、采取一定的鼓励方式
Keep MovingY…our永si不te止he步re
5、特殊节假日的货品准备
确定销售目标
指导补货
明确活动目地
指引货品方向（货品收样，主推等）
2-4、补货
补货的总思路：预测需求量 防患于未然
会缺货的往往是畅销款，对于畅销款要分析其畅销的真正原因，而下 现货补单则主要权衡以下因素： 销售量（特别是上市到一定时期后，该款式的销售速度） 售罄率 生命周期（可理解为上市天数）/款式评估 现有库存情况（包括尺码） 15%合理库存 总订单/已执行量 类似款是否冲突
值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销 比。
公式理解：存销比=销售/库存（必须是同一时段的比值）
3、SKU：指的是单款单色。
4、动销率：动销率是指销售SKU数与库存SKU数的比值
，可以理解为SKU的存销比。 公式理解：动销率=销售SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？
www.anta.com.cn
Keep MovingY…our永si不te止he步re
基本术语
2
关于库 存
期初库 存期末 库存存 销比 SKU 动销率 库存占 比
术语阐述
1、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的
是月初和月末的库存数量或者库存金额。
2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比
广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量 （数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数 量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。
存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货 品资金周转慢。 存销比过低（＜3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。
三、货品日常管理
主要包括以下几点：
1、订货管理 2、日常管理 3、单店货品的风险控制 4、特殊节假日的货品准备
1-1、分货原则 2-1、新品上市 2-2、单店货品的大类掌握 2-3、应季产品的细致关注 2-4、日常补货 2-5、日常归并 3-1、每周的主推新品 3-2、每周重点推销款 3-3、每周清货SKU 3-4、风险控制方法 A、引导陈列的调整 B、加强对队友的引导 C、采取一定的鼓励方式
2、日常管理
2-3、应季产品的细致关注
附上单店每周售罄率模板
售罄率的几个关注点 A、上市时间的统计：货品到达店铺后开始上架销售，
这个时间就是上市时间。也就是一个产品生命周期 的开始。 B、畅滞销产品的库存情况 C、单店可销售的最深量
Keep MovingY…our永si不te止he步re
2、日常管理
款式／总量／尺码
１、三天内追踪补货情况。
２、到货量是否是补货量？如果没有到货的，应该及时和产 品人员沟通理解情况，寻找其他的替代方法。（是否需要归 并？或者进行区域调配。）
Keep MovingY…our永si不te止he步re
思考？？
总体库存比较大，是不是就表示不缺 货，不需要进行补货？？
Keep MovingY…our永si不te止he步re
每周都需要对货品有一定的认知和目标。认知指的是对产品的定位， 是主推的新品？滞销款需要重点推销？还是已经只剩单款单色的SKU？ 有了这些的认知，那么就可以针对不同的定位来确定不同的目标。通过 沟通和不懈努力达到确定的目标。 从什么地方得到这些认知？？ ——每周销售库存分析 ——每季的产品主推PPT ——产品人员下达的主推款或者特惠款
产品生命周期
对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市 场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲 击。
生命周期的界定 正价销售期： 鞋上市后3个月内，这跟我们四季的订货有关系。 服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短）
打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清
2、日常管理
2-5、归并
重要性：归并贯穿着整个销售管理过程。 目的：提高货品销售机率；
店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度 原则：更符合店铺的库存和销售 合理控制SKU 保证陈列 保证正常的销售活动 让店铺的定位更趋于合理化 店长的作用：对于归并的建议和执行。
LOGO
基础货品管理
——店铺
Keep Moving … 永不止步
大纲
1 货品管理的作用 2 常用术语阐述 3 货品日常管理
4 Conclusion
Keep MovingY…our永si不te止he步re
一、货品管理的作用
1、货品管理是否重要？ 例子：某店铺12221057,零售价是239,发货量是 600件.在该货品还处于生命周期的时期中,因店长对 货 品的关注,多补了24件,由此而多产生了5736元的销 售额.
Keep MovingY…our永si不te止he步re
LOGO
Thank You!
Keep Moving … 永不止步
2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单 店 销售额。
3、目标：货品供求平衡 4、误区：
货品管理只是产品专员的事 害怕接触货品 只做表格，不习惯做分析
Keep MovingY…our永si不te止he步re
影响表现：
当货品供求不均衡的时，则表现为： 供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失 供过于求 过多 ，打折处理，店铺客单价难以保证，销
则所需库存量=237/0.85=279（ 最后会留下15%断码等产品） 补货量=279－135=144（件）无与其颜色，款式款相冲突款， 补量：144 件 （尺码根据版型、销售分析和库存情况分配）
Keep MovingY…our永si不te止he步re
补货注意事项：
补货单的审核 补货的追踪
售下降。
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二、基本术语
分享的意义： 统一术语，提高沟通效果。 理解概念，明确参考指标。
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基本术语
1
关于销售
吊牌金额 实际销售额 折扣率 销售占比 售罄率
术语阐述
1、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金 额） 2、实际销售额：产品在实际销售中的总额。 3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP 使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 公式理解：折扣率=实际销售额/吊牌金额 4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。 5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到 货数量的比值。 公式理解：售罄率=总销售数量/总到货数量
C、对员工做新品的引导 方式：推广每季产品的主推PPT。 开B收B时的货品引导。
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2、日常管理
2-2—单店货品的大类掌握
按照实际销售的合理库存 单店每周销售库存分析模板
按1-照1、店按铺照陈实际列销需售求的的合合理库理存库存
Keep MovingY…our永si不te止he步re
周期 第一个月
第二个月
第三个月
售罄率 20%-25% 30%-40% 60%-65%
第四个月 70%-80%
如果第一个月某产品的售罄率为30%或者10%， 该怎么办？
Keep MovingY…our永si不te止he步re
存销比
意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是 否合理。
货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）
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Keep MovingY…our永si不te止he步re
店长在曲线中应该做什么？
日常货品管理
销 售 量订
货 管 理
订货
上市 分货
规划
陈列 补货
促销 陈列 调配
时间
归并 调配
打折 陈列
清货
Keep MovingYo…ur永s不ite止he步re
Keep MovingY…our永si不te止he步re
2、日常管理
2-5、归并 常见问题：
为什么把好卖的货品调出？ 为什么刚补回的货品要归并出去？ 为什么调特价的产品给我？
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3、单店货品的风险控制
3-1、每周主推新品 3-2、每周重点推销款 3-3、每周清货SKU
09-429
销售 量
119
售罄率 49%
现有库 存
135
补货？ ？
分析：12221057畅销 畅销原因（卖点）：款式？色彩？价格？陈列？推销？团购？舒适？受众面？…. 方案：1. 补货否? 30 天售罄率达到49%，卖点多，周期还有2个月。补！！
2. 量多少？生命周期：2个月60天, 预计后期总销售量 = 119/30*60 =237
补货：
１、确定补货时间及到货时间
２、对总体库存进行把握
总体库存量不足的 总体库存量足够的
从诸多方面来衡量补货：新老货占比， SKU，畅销款的深量
着重从可销售的最深量来进行补货
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额外补充：
EXCEL的常用公式 ——VLOOKUP EXCEL的常用操作 ——复制与粘贴的作用 ——筛选 ——排序 ——分类汇总 ……
2、日常管理—
2-1、新品上市
A、陈列：根据天气、销售、库存、活动不断做陈列的调 整。 陈列的最基本原则：保证系列化的情况下，陈列面积与销 售产出成正比，就是陈列的贡献率。 陈列的持续性。 重点陈列主推/库存量大款 根据活动的目的来调整陈列
B、做产品的卖点分析。 依据：产品的主推PPT，由店铺自己找寻推销点。
例如：
连衣裙
6月1日库存 120件
预计6月销售量
（可参考5月的销售量）
50件
6月初的存销比 2.4
从以上例子中可以看到，6月初的连衣裙库存是非常缺货的，需要至少补充 50*3.5-120=55件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在175件左右。
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售罄率
售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广
/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。
一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：
误区：怕补太多货品卖不掉。 仓库没有货了不用补了。 仓库量深的款式因为销售一般而没有补货的计划。
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例如： 09年6月1日某地区畅销款统计数据如下：
货号
颜色 价格 订量 到货量
1222105
浅灰/白/ 白灰/黑/
239
144
7
海蓝
2ห้องสมุดไป่ตู้4
上市时 间
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1、订货管理
问题：为什么存在店铺之间的货品差异化？ 分货的主要思路： 依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩等） 根据实际到货进行分配 依据各店铺的销售和库存调整 依据基础的陈列需求
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3、单店货品的风险控制
3-4、风险控制方法
A、引导陈列的调整 B、加强对队友的引导 C、采取一定的鼓励方式
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5、特殊节假日的货品准备
确定销售目标
指导补货
明确活动目地
指引货品方向（货品收样，主推等）
2-4、补货
补货的总思路：预测需求量 防患于未然
会缺货的往往是畅销款，对于畅销款要分析其畅销的真正原因，而下 现货补单则主要权衡以下因素： 销售量（特别是上市到一定时期后，该款式的销售速度） 售罄率 生命周期（可理解为上市天数）/款式评估 现有库存情况（包括尺码） 15%合理库存 总订单/已执行量 类似款是否冲突
值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销 比。
公式理解：存销比=销售/库存（必须是同一时段的比值）
3、SKU：指的是单款单色。
4、动销率：动销率是指销售SKU数与库存SKU数的比值
，可以理解为SKU的存销比。 公式理解：动销率=销售SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？
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2
关于库 存
期初库 存期末 库存存 销比 SKU 动销率 库存占 比
术语阐述
1、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的
是月初和月末的库存数量或者库存金额。
2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比
广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量 （数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列 的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数 量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。
存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货 品资金周转慢。 存销比过低（＜3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。
三、货品日常管理
主要包括以下几点：
1、订货管理 2、日常管理 3、单店货品的风险控制 4、特殊节假日的货品准备
1-1、分货原则 2-1、新品上市 2-2、单店货品的大类掌握 2-3、应季产品的细致关注 2-4、日常补货 2-5、日常归并 3-1、每周的主推新品 3-2、每周重点推销款 3-3、每周清货SKU 3-4、风险控制方法 A、引导陈列的调整 B、加强对队友的引导 C、采取一定的鼓励方式
2、日常管理
2-3、应季产品的细致关注
附上单店每周售罄率模板
售罄率的几个关注点 A、上市时间的统计：货品到达店铺后开始上架销售，
这个时间就是上市时间。也就是一个产品生命周期 的开始。 B、畅滞销产品的库存情况 C、单店可销售的最深量
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2、日常管理
款式／总量／尺码
１、三天内追踪补货情况。
２、到货量是否是补货量？如果没有到货的，应该及时和产 品人员沟通理解情况，寻找其他的替代方法。（是否需要归 并？或者进行区域调配。）
Keep MovingY…our永si不te止he步re
思考？？
总体库存比较大，是不是就表示不缺 货，不需要进行补货？？
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每周都需要对货品有一定的认知和目标。认知指的是对产品的定位， 是主推的新品？滞销款需要重点推销？还是已经只剩单款单色的SKU？ 有了这些的认知，那么就可以针对不同的定位来确定不同的目标。通过 沟通和不懈努力达到确定的目标。 从什么地方得到这些认知？？ ——每周销售库存分析 ——每季的产品主推PPT ——产品人员下达的主推款或者特惠款
产品生命周期
对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市 场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲 击。
生命周期的界定 正价销售期： 鞋上市后3个月内，这跟我们四季的订货有关系。 服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短）
打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清
2、日常管理
2-5、归并
重要性：归并贯穿着整个销售管理过程。 目的：提高货品销售机率；
店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度 原则：更符合店铺的库存和销售 合理控制SKU 保证陈列 保证正常的销售活动 让店铺的定位更趋于合理化 店长的作用：对于归并的建议和执行。
LOGO
基础货品管理
——店铺
Keep Moving … 永不止步
大纲
1 货品管理的作用 2 常用术语阐述 3 货品日常管理
4 Conclusion
Keep MovingY…our永si不te止he步re
一、货品管理的作用
1、货品管理是否重要？ 例子：某店铺12221057,零售价是239,发货量是 600件.在该货品还处于生命周期的时期中,因店长对 货 品的关注,多补了24件,由此而多产生了5736元的销 售额.
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Thank You!
Keep Moving … 永不止步
2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单 店 销售额。
3、目标：货品供求平衡 4、误区：
货品管理只是产品专员的事 害怕接触货品 只做表格，不习惯做分析
Keep MovingY…our永si不te止he步re
影响表现：
当货品供求不均衡的时，则表现为： 供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失 供过于求 过多 ，打折处理，店铺客单价难以保证，销
则所需库存量=237/0.85=279（ 最后会留下15%断码等产品） 补货量=279－135=144（件）无与其颜色，款式款相冲突款， 补量：144 件 （尺码根据版型、销售分析和库存情况分配）
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补货注意事项：
补货单的审核 补货的追踪
售下降。
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二、基本术语
分享的意义： 统一术语，提高沟通效果。 理解概念，明确参考指标。
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基本术语
1
关于销售
吊牌金额 实际销售额 折扣率 销售占比 售罄率
术语阐述
1、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金 额） 2、实际销售额：产品在实际销售中的总额。 3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP 使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。 公式理解：折扣率=实际销售额/吊牌金额 4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。 5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到 货数量的比值。 公式理解：售罄率=总销售数量/总到货数量
C、对员工做新品的引导 方式：推广每季产品的主推PPT。 开B收B时的货品引导。
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2、日常管理
2-2—单店货品的大类掌握
按照实际销售的合理库存 单店每周销售库存分析模板
按1-照1、店按铺照陈实际列销需售求的的合合理库理存库存
Keep MovingY…our永si不te止he步re
周期 第一个月
第二个月
第三个月
售罄率 20%-25% 30%-40% 60%-65%
第四个月 70%-80%
如果第一个月某产品的售罄率为30%或者10%， 该怎么办？
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存销比
意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是 否合理。
货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）
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店长在曲线中应该做什么？
日常货品管理
销 售 量订
货 管 理
订货
上市 分货
规划
陈列 补货
促销 陈列 调配
时间
归并 调配
打折 陈列
清货
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2、日常管理
2-5、归并 常见问题：
为什么把好卖的货品调出？ 为什么刚补回的货品要归并出去？ 为什么调特价的产品给我？
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3、单店货品的风险控制
3-1、每周主推新品 3-2、每周重点推销款 3-3、每周清货SKU
09-429
销售 量
119
售罄率 49%
现有库 存
135
补货？ ？
分析：12221057畅销 畅销原因（卖点）：款式？色彩？价格？陈列？推销？团购？舒适？受众面？…. 方案：1. 补货否? 30 天售罄率达到49%，卖点多，周期还有2个月。补！！
2. 量多少？生命周期：2个月60天, 预计后期总销售量 = 119/30*60 =237
补货：
１、确定补货时间及到货时间
２、对总体库存进行把握
总体库存量不足的 总体库存量足够的
从诸多方面来衡量补货：新老货占比， SKU，畅销款的深量
着重从可销售的最深量来进行补货
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额外补充：
EXCEL的常用公式 ——VLOOKUP EXCEL的常用操作 ——复制与粘贴的作用 ——筛选 ——排序 ——分类汇总 ……
2、日常管理—
2-1、新品上市
A、陈列：根据天气、销售、库存、活动不断做陈列的调 整。 陈列的最基本原则：保证系列化的情况下，陈列面积与销 售产出成正比，就是陈列的贡献率。 陈列的持续性。 重点陈列主推/库存量大款 根据活动的目的来调整陈列
B、做产品的卖点分析。 依据：产品的主推PPT，由店铺自己找寻推销点。
例如：
连衣裙
6月1日库存 120件
预计6月销售量
（可参考5月的销售量）
50件
6月初的存销比 2.4
从以上例子中可以看到，6月初的连衣裙库存是非常缺货的，需要至少补充 50*3.5-120=55件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在175件左右。
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售罄率
售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广
/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。
一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：
误区：怕补太多货品卖不掉。 仓库没有货了不用补了。 仓库量深的款式因为销售一般而没有补货的计划。
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例如： 09年6月1日某地区畅销款统计数据如下：
货号
颜色 价格 订量 到货量
1222105
浅灰/白/ 白灰/黑/
239
144
7
海蓝
2ห้องสมุดไป่ตู้4
上市时 间
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1、订货管理
问题：为什么存在店铺之间的货品差异化？ 分货的主要思路： 依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩等） 根据实际到货进行分配 依据各店铺的销售和库存调整 依据基础的陈列需求
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