玫琳凯营销模式分析

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玫琳凯的营销模式：直销模式
选择原因
直销指以面对面且 非定点之方式，销 售商品和服务，直 销者绕过传统批发 商或零售通路，直 接从顾客接收订 单。
玫琳凯直销之路
取得的成就
问题与建议
玫琳凯取得的成就
• 截止2011年 7月8日，我 国已有30家 企业获牌直 销，玫琳凯 于2007年9 月3日取得该 资格，成为 中国获牌直 销的第15家 企业。
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玫琳凯的营销模式：直销模式
选择原因
直销指以面对面且 非定点之方式，销 售商品和服务，直 销者绕过传统批发 商或零售通路，直 接从顾客接收订 单。
玫琳凯直销之路
取得的成就
问题与建议
客户
传统的直销模式：
推销员
1.“砰” 2.骗子 3.谢谢，不需要 ……
1.请问您需要购买化妆品吗？ 2.您能抽点时间了解一下我们 公司的产品吗? 3.麻烦你打开门让我当面给您 讲解使用好吗？ ……
3.容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤 货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚 至几十万的货囤在家里。所以很多直销商在此受伤不浅啊。。 4.必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成 员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不 送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时 间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开 口要钱，出现了欠款，待账的问题 5. 业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩 压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有 闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用正当的途径完成不了， 就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。
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拥有超过240万名销售队伍；
每年约有2000多万消费者购买约一 亿四千万件玫琳凯产品。
• 玫琳凯的使命是： Enrich women’s lives（丰富女性的人生）。 • 品牌理念： 生活，永远是女性展现自我的舞台， 玫琳凯不仅为你讲述一个多面 美丽的故事——更塑造你、帮助你成为故事的主角。 与你分享美丽的心得， 传授你美丽的秘诀，激发你无限的潜能， 让 美丽由内而外地焕发—— 你将是生活闪亮的焦点， 让不同的瞬间， 不同的场合都充满因你美丽的喝彩。
发展瓶颈：
• 1.产品价格贵，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但现实生活中直销产 品的价格没有一家比市面上同等产品价格便宜。因为产品贵，而消费者不愿意主动购买，不愿重复 消费，持续消费，更谈不上永远消费，应该说传统直销最大的弊病就在这里。
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2. 直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95％的人不喜欢推销，而99％的人不喜欢被人推销。这 是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心 理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。 有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要 推销啊。
中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则已全 面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一 个有机组成部分。关于这一点，我们从国外多年 的市场经济成熟状态可以看到，当前中国政府也 正式遵循国际准则，承诺将于入世后三年内开放 该领域的市场，而且已经在着手对该领域进行更 加有效的立法准备。 2005年8月10日，国务院第101次常务会议 通过《直销管理条例》。 2005年12月1日，《直销管理条例》施行。 这是中国政府第一次对直销立法，中国的直销产 业开始迈进法制化、规范化的高速道路。
市场定位和目标人群
中高端 水准
护肤 彩妆 护体 防晒 香氛产品 黄金法则 式的服务 美丽 高雅 自信 自立 自强 针对 女性
市场 定位
目标 人群
中年
市场
目录
1
玫琳凯概况 玫琳凯营销模式
2
玫琳凯的营销模式：直销模式
选择原因
直销指以面对面且 非定点之方式，销 售商品和服务，直 销者绕过传统批发 商或零售通路，直 接从顾客接收订 单。
玫琳凯的营销模式：直销模式
选择原因
直销指以面对面且 非定点之方式，销 售商品和服务，直 销者绕过传统批发 商或零售通路，直 接从顾客接收订单。
玫琳凯直销之路
取得的成就
建议
玫琳凯的未来发展建议
设计公平合 理的有激励 性的薪酬体 系
要设法提高直 销员素质，加 强销售团队建 设，建立与消 费者的良好关 系
wenku.baidu.com
玫琳凯直销之路
取得的成就
问题与建议
玫琳凯选择直销的原因
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直销正是利用人情人脉人际关系来销售更多 的产品，消费者需要销售人员更多的关怀；
直销为一些产品开拓市场空间；既节省流通 环节的费用，又无需支付巨额的广告费用；
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直销商在经营领域的关键环节能获得重要的 经验和训练，这些经验和训练可以用在其他 的商业领域中； 对那些购物条件受限制的人们而言，直销更 提供了方便，能享受到更便利的服务。
L/O/G/O
玫
琳
MARY KEY
凯
第八组组员：
朱玲 朱蓉
庄一妹
白俊伶 兰一洲
目录
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玫琳凯概况 玫琳凯营销模式
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玫琳凯概况
• • • • • 全球最大的护肤品和彩妆品直销企 业之一； 由玫琳凯·艾施女士创办于1963年； 总部位于美国德克萨斯州达拉斯市； 遍布全球超过35个国家和地区； 全球销售额超过30亿美元；
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以上五点，不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。
玫琳凯的直销之路
独创“面对面直销模式”，而 这一模式的核心就是——玫琳 凯的美容顾问。
开设独特的美容课程
最开始的渠道策略是最原始典型的直 销模式——挨家挨户上门推销。
玫琳凯的美丽到家服务
美丽不止一面，心动不止一刻！ ——玫琳凯
在2011年中国直销企业业绩报告中，玫琳凯以66亿元的好成绩排在 安利、完美、无限极之后列第4名。而前三都为保健品企业，因此玫 琳凯的直销业绩位居日化化妆品第一的位置
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全球业务遍布超过40个国家和地 全球销售额达到40亿美元， 拥有超过200万名销售队伍。 而仅在中国区，12年内玫琳凯的业绩就增长了 55倍。
不以低价争消 费者，而是要 用优质服务生 产出高效益， 以为消费者提 供最优质的服 务为核心，以 消费者满意为 目标
Thanks !