会议营销培训

会议营销的意义
★意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各
方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功 的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到 会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕 后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣，除了达 成促销目的，更可提升企业形象，增加会议外围 经济效益，达到理想的经济效益和社会效益。
会议营销的目的
★会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方
位输出企业形象和产品知识，以健康专家顾问的身份 对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的 是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消 费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和 忠诚度。是目前保健品行业比较重要的销售方式之一， 是一个有着非常巨大潜力的行业。
会议营销的缺憾
会议营销的缺憾
七、人力资源的限制：观念是行动的先导，意识是用 人的前提。会议营销在某种程度上可以说是人力资 源营销，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备， 管理方式仍然停留在“人”和“事”的琐碎事务上; 把员工看成是企业的成本负担，缺乏长远的开发和 培训意识，企业的培训能力达不到会议营销的要求。 建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所 需要解决的重要问题。
会议营销的特点
三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大 众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会销 的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品 与会销的操作科学合理，这种营销模式将大大降 低企业的风险，带来丰厚的利润。
四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。 会销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档 案的收集、邀请参与产品说明会。
成功会销的特征
★1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了 解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足 消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的 增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够 刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定 做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息 反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时 调整产品和营销战略。5、精准的广告传播，减少了广告 宣传的盲目性和不确定性。
会议营销的利弊
★会销关键是策划，要点在于会议组织者的目的和参会
者的期望。利弊主要体现在其本身上，因为涉及事件 营销、活动营销、服务营销、数据库营销等诸多营销 范畴，范围大要求高，任何一个环节的操作失误都将 功亏一篑。会销是众多营销的合练，可以加快销售环 节、周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径；但 是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一 项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否!
会议营销的特点
一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有 效的开发顾客需求力，即能够使广告行为由被动接受变 为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企 业的形象和建立产品的独特卖点。
二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理， 使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲 情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推 销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。
整体步调一致的团队执行力。团队执行力差如下： 一、员工之间协调性差：员工为了各自的利益，互相 “扯皮”，推卸责任，影响团队执行力。 二、团队稳定性差：团队成立多年，老员工越来越少， 甚至半数是入职半年的员工，员工流失率高。 三、员工积极性差：每个新员工刚来公司都怀满腔热 情，时间一长，积极性越来越差，影响团队执行力。
会议营销的缺憾
★随着市场竞争的激烈，会销客户越来越“成熟”： 1、参加的会销活动多，保健养生知识比会销人员多； 2、不再动心于小礼品，也不再感兴趣于查体诊疗，
甚而产生怀疑的心理； 3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所； 4、拒绝销售的理由丰富多样。
会议营销的缺憾
★会销不缺“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化
有强烈的保健养生意识、有经济自主权、 无经济负担及阻碍。 B类客户（出单率一般，重点跟进）：
具备“3有1无”——有钱、有强烈的保 健养生意识、有经济自主权、无经济负担及 阻碍。 C类客户（出单率较低，适时跟进）：
具备“2有1无”—有强烈的保健养生意 识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。
1、有钱
客户收入来源在哪？退休、 离休、做过生意？是否有 房或土地出租？儿女是否 孝顺给钱，给多少？
会销行业的概念
★会销行业：指以会议营销为主要推广模 式的行业，涉及保健品、医疗器械、药品、 保险、美容、培训、直销、教育等行业
★其未来发展趋势更加灵活创新：产品创 新、营销创新、服务创新、管理创新、品 牌创新等，将成为中国经济发展中的一个 重要的经济支柱产业。
会议营销的理念
★没有最好，只有适用； ★因地而定，因人而异； ★功在策划，贵在顾问； ★成于亲情，败于服务； ★不断总结，及时调整。
◣行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式
——HR李诚 2016年1月26日
会议营销的概念源自文库
★会议营销：属于单层直销的室内活动营销，
也叫数据库营销或亲情（服务）营销或顾 问营销，是一种借助和利用会议，运用营 销学的原理、方法，而创新性开展营销活 动，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和 产品说明会的方式销售产品的销售方式。
会议营销的步骤
会议营销的步骤
第二步：会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、 免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加 会议；通过专家的推荐，或金牌客户对产品良好效果 的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指 导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的 口碑宣传；对未购买的客户则进行继续跟踪，通过一 对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。
会议营销的作用
★展示公司实力，树立公司形象； ★拓宽沟通渠道，促进彼此信任； ★扩大宣传力度，提升客户意识； ★加大签单机会，提高工作业绩； ★累积客户资源，提供完美服务； ★扩大市场影响，带动日常销售。
——【“叔叔”】、【“阿姨”】
A类客户（出单率高，主要跟进）： 具备“4有1无”——有钱、有病、