高端产品的销售方法

speak切 （互动）---比如：你照镜子看一下， 像你现在这种皱纹如果不用 现在方法去掉的话，再过一 年就会形成真性的。到时就 要填充了，花的钱还比现在 多。效果还没有现在好。
客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎 么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最 好的产品，只有最合适的产品
有顾客转介绍的奖励6800元的代金 卷，帮美容院拓客，不断的出新客人。
第二节
异 议 处 理
异议处理
问题：顾客仍有异议，对购买犹豫不决
方 法：进行异议处理最好办法就是专业解答。如 果有专业老师或 医生在场，可以引荐给我们 的老师或医生来解答。 目 的：鼓励顾客作出立即购买的决定
我们所讲的这些必须是建立在顾客已经开始信任 你的基础上
2、进步从成交开始 3、成交才能进步 4、爱客人从成交开始 5、停止销售就是停止了爱
直接要求法：你的皱纹一定
要做一下， 形成真性皱纹要多花更多 钱
假定成交法：王姐，你打完
后７天就明显看到你脸部的皮肤很有弹 性很紧致看不到皱纹了
激将法：像您这么有身份有品味的人，这个决定对你来说算得了 什 么？难到你不想漂亮 利益陈述法：您做完之后，人越来越漂亮，财运也会越来越好， 信 心也会越来足，老公也会莫名其妙更爱你 恐吓法:极度的快乐和极度的恐惧均可促成交
《信赖感来自于喜欢，喜欢来自在于共鸣
建立信任感的途经：沟通
》
沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场
高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始
培育顾客的信赖wenku.baidu.com，才能提高顾客消费力
客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去； 老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速 度，大客户要品味，小客户要利益。
顾客提出反对意见并不表明她/他完全拒绝我们的产品，而是存在某些疑虑， 这正给我们一个进一步说明产品或服务优势的机会
应用转换定义法：顾客还不了解产品＼顾客还不了解我＼顾客还没有了解， 是因为我没讲清楚
如
把话说出去，把钱收回来
何
促
成
排除内心的障碍 （有些员工可能因为和顾客认识时间长 了，关系处得比较好，又在店里销费了 很多，不好意思再开口让她销费，其实， 我们不是在做销售，我们是在帮助她， 帮她变得更漂亮更自信些）
对老师说100句好话就能赚到她的智慧
对女人说100句话好话就能赚到她的钱
对男人说100句好话就能占有他的心

（保养是老样子，不保养是样子老，你想比别人年轻，就要比别人 多花钱，别人花2万，你要花四万。手法只能让你比老得比别人慢 一点而已，你想年轻就只能用微创打造）
1. 解除顾客抗拒点 2.帮助顾客下决定 3.利用很多客户早预约好了，医生忙，调顾客的胃口
成交步骤
4.快刀斩乱麻法.在尝试几次后,仍然不能打动对方就直接要求购买 5.态度谦虚,拜师学艺,满足对方的虚荣 心,消除彼此之间的对抗心理 6.优待法,通过给予优惠方法完成交易, 7.与老师多沟通建立销售方案 8.记录好顾客追踪内容,以便下次销售 9.建立良好的心态,用确定可以帮助顾客的心理来做一切销售 对爱占便宜的顾客适用
如何处理
注意聆听客户说的话，区分真的异议、假 的异议及隐藏的异议。
例如：王小姐说想注射，可是要跟老公商 量一下．（是价格的问题 ）；有些顾客说 担心产品效果不好，其实他真实想法是嫌 产品贵，所以我们必须加以引导）
如何处理
销售有时是从反对开始的
顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 ★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。 自己要突破消除恐惧心理 （顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又 是顾客有购买意图的征兆 ）
如 何 解决
异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的 需求 处理：异议发生前 1、事前做好准备，编制标准解答话术 争辩是销售的第一大忌
2、发生后要立即解决，切莫稍后解决和不处理（这样会 尚失顾客对 你的信任。）
顾客有异议的时候一定要听，不要反驳她，要给顾客留“面子”， 始终维护客户形象
没有异议的客户才是最难处理的客户
化解客户的借口 1、理解—站在客户的立场，了解对方 感受
客户：以前用过，但不好
（听上去好像你曾在类似的产品上有过不愉快的经历，能对我说说吗）
2、探询—询问客户为什么会有这样的 感觉，引导对方说出原因 造成这种不愉快的原因是什么？产品 还是服务
（询问客户为什么会有这样的感觉，引导客户把不愉快 的情绪发泄出来，再冷静地帮他分析）
需求比消费能力更重要还是消费能力比需求更重要
业绩倍增的要素
• 卖什么东西（了解你要卖的产品）
• 卖给谁（了解你卖的对像）
• 谁来卖（了解自已的职责）（不在其位， 乱某其政）
-•不敢去说
（害怕顾 客比自己专业）
•不愿意说（顾
客是上帝）
• 不好意思去说
对你的推荐计划没有信心 •不会说（专业知识不够
如何销售高端 项目
项目部：
定义：是买卖双方通过沟通达成 共识以获取各自利益的过程
企业只有营销才能实现利润，其他的都是成 本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工
销售不是卖，是帮助顾客买
什么决定你的业绩倍增
顾客数量 提高消费额 重复购买率 提高顾客购买率：
1.项目整合，多元化满足顾客需求。（比如：茶-咖 啡-果汁-奶茶-矿泉水） 2.通过顾客的需求培育（让顾客了解越多越花钱， 当所有的美容院都在推，她就从排斥到接受）
顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带 来什么好处顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他 只拒绝平庸
卖结果不要卖成份，讲故事，不要讲理论
1. 2. 3. 4. 5. 6. 宜 7.
没 没 有 品 太 别
钱 时 没 质 贵 人
间 有效果 如何 了 家更便
没听说过
销售的关键是成交，成 交的关键是收 1、成交了自己才能成交别人
3、聆听—听听怎么说，抓住问题的关键点 （1、专注 2、认真听 3、不漏掉任何重要词 4永远坐 在顾客左边，，左边是逻辑，数据，回忆，右边是想 象，创造，撒谎）
4、答复—解决问题，继续销售，必 时再解释
这方面的情况已经有了很大改善，因此，你看是否 应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天 的经历）从专业的角度消除客户的疑问）
#、学习查颜观色，学习灵活应变，学会配 合优惠方案 #、操作完成，员工要懂得赞美，不要自挑 毛病 如客户产生疑问，请医生指导回答
#、要算价格，要提钱 先刷卡
医生操作时注意 事项
医生操作时切记指指点点 陪伴顾客给予安慰鼓励 不断的赞美医生的技术
操作后注意事项
如果成交导师提醒操作后注意事项
由顾客办理成交手续，导师对顾客进行使用指导 和其他嘱托
注：所有销售方案和优惠政策由顾问来讲解
操作后话述
哇！做完之后真的漂亮很多了 脸型看上去比以前更立体，更圆润， 更柔美，现在看上去有女人味多了，以 前看上去有点严肃
后期工作
要点 如果不能达成销售，导师和 顾问需要进行分析，并讨论 下一次销售方案，对本次销 售进行总结