房源开发的方法和技巧

房源开发的方法与技巧

一.房源开发的重要性

1.房源就是成交的基础

2.房源可以满足客户的需求——吸引客户(报纸、店面、网络。)

3.抓住成交的主动性(市场就是供小于求)

4.帮助我们熟系商圈、积累经验

二.房源开发的三种形式

1.目标市场营销法

地理性目标市场——就是指一个选定的市场部分,在这个市场部分的范围内,您不断传

达一些专门关于您自己与您的店面信息,这种营销方式的目的就是

赢得声誉,使业主与客户在她们有不动产需求时能够想到您职业性目标市场——将目标定在具有某类职业或兴趣群体,根据您的兴趣,背景与市场

表现出的机会寻找一个客户群体。

职业群体:保险律师医生老师餐厅老板。

感兴取群体:有共同爱好的网友。

2.人际关系法——同事同学同乡同好邻居家人(全国人民)

3.客户推荐法——向业主与客户提供优质的服务,能够使她们对您的表现表示满意,也为您

将来的业务创造了丰富的来源。

建立客户基础——指有一批人,她们在任何时候,只要有不动产业务的需要,就意使用您

的服务。

三、房源开发的具体方法

1陌生拜访(不要让对方感觉到就是被骚扰)

2贴求购条(非常专业的求购条以个人买房的身份做求购条)

3社区活动 4 DM单派发

5网络6报纸(信息报)

7相关的部门——物业部保安部售楼部楼长

8随机宣传——公交车购物场所

9重点开发

10客户回访

开发房源三勤:口勤腿勤手勤

四、什么就是优质房源

1能正常上市交易(有房产证、改合同)

2业主有明确的出售动机

3业主积极配合

4具有价格优势

5在可服务范围内。

五、房源勘察

1预约时间地点

安排恰当的时间(获取信息的第一时间)

了解详细的地址

约在业主家里、小区门口、明显的标志物前

2.赴约

准备工作:形象(着装)、名片、个人文件夹。

工具:房源勘察表、测量工具(卷尺)计算器、笔、鞋套、笔记板、照相机。

提前半个小时到——a咨询b了解环境、配套设施c了解相关信息

3、正式见面——问候业主、自我介绍、发放名片

4、勘察阶段——展示文件夹

使用房源勘察表

同时与业主交流

价格——征求业主的价格、建议价

5、与业主聊天

了解业主的售房动机(为什么卖房、急切程度)

期望值

兴趣爱好、家庭背景、工作性质

过去卖房的经验

当前的融资状况

留下的物品

建议——整理杂物并保持室内外卫生、修理损坏物品、重新粉刷

六、获取委托

1、获取信任

2、营销展示——销售渠道

单店优势个人优胜报纸店面网络(交际网络)

市场占有率我的从业背景3、签署委托协议——独家委托、非独家委托

营销团队我的业绩房产的独家委托对于您在不动产行业中客推业务随叫随到不断取得成功至关重要,房产的独家委托交易周期专本地区能够带来;更多的控制

委托成交率专业技能更多的收入

其她(便于做报纸广告)

七、自售型业主、首先要先知道为什么不通过中介出售房产

不想出中介费、怕麻烦、不想声张。

CDDC法

C澄清疑虑(弄清出疑问在哪里)

D认可(表示理解、认可对方存在这些问题就是有道理的)

D讨论(向客户讲述我们的优势、尽量避免疑虑的发生)

C确认(核对就是否已消除疑虑)

通过我们卖的优势、节省时间精力、卖个好价格、有广泛的销售渠道(提高出售机率)、降低风险、帮助评估、做市场分析、有一大批拥有专业技能的优秀经纪人来营销房产、可审核客户的够买能力(避免无效瞧房)

跟自售型业主建立关系的重点:

保持并表现您的积极态度、争取面谈机会、建立有善的关系、树立良好的形象、说明您的服务价值。

房源开发的相关技巧:

1开发时间(间隔时间) 2目标区域(客户需求区)

3、搭档配合

4、争取面谈

5、注意倾听(抓重点)

6、及时记录

房源经营与个人行销

房源经营:定期回访、每次瞧房后及时回应、及时通报营销情况(广告等)、及时的通报市场行情以便及时调整房价。

个人行销:

1人际关系、同事

2客户——进行客户投资——建立良好关系—推荐——业务——建立个人品牌重点:广泛的发名片、建立客户基础、个性化的服务、建立良好的形象