解决方案式销售五步法(学员手册)ppt课件
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销售五步法及客户疑难问题解决
销售：您在效果怎么样呢？ 客户：刚发了，还没看出来效果。 销售：给您打电话之前，我看了一下您在发的招聘信息，感
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
解决方案式销售五步法(学员手册)
解决方案式销售五步法
黄鑫亮 高级咨询师
培训讲师职业背景： • 新加坡印集团厦门希尔咨询公司 培训师/高级咨询师 • 湖北省武汉永鑫船舶附件有限公 司股东 副总 • 武汉大学 外聘讲师 • 合众教育 特邀讲师 • 曾为广东移动金讲台讲师
专长领域： • 集团客户服务营销、电话营销 ；沟通技巧、内训师培育与管理； • 情绪管理、语言艺术 ;客户关系管理、商务谈判，信息化产品推广， 行业价值链透视 主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场 部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验， 为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多 个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。 在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学， 情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意 度达96%； 最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）
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•……
25
拜访要点总结
多人拜访
资料齐全；名片带足； 准备好答疑；保持良好 心态 带全球通杂志等； 电话预约 不冷落任何人；耐心、 细致；使用开放性问话 整合资料；总结经验； 思考潜在客户方案
个人拜访
多次拜访 首次拜访 一般拜访 关键人拜访
探寻个人爱好； 谈对方感兴趣的话题；
分析性格；短信感谢； 制定长期拜访计划 做2种以上方案，让客户 作选择题；整理客户资料， 挖掘潜在需求 建立客户档案； 分析客户需求； 及时整理并反馈信息； 短信关怀； 制定例行拜访计划 得失分析；性格判断； 建立关键人信息库； 发个性化分享型信息
黄鑫亮 高级咨询师
培训讲师职业背景： • 新加坡印集团厦门希尔咨询公司 培训师/高级咨询师 • 湖北省武汉永鑫船舶附件有限公 司股东 副总 • 武汉大学 外聘讲师 • 合众教育 特邀讲师 • 曾为广东移动金讲台讲师
专长领域： • 集团客户服务营销、电话营销 ；沟通技巧、内训师培育与管理； • 情绪管理、语言艺术 ;客户关系管理、商务谈判，信息化产品推广， 行业价值链透视 主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场 部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验， 为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多 个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。 在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学， 情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意 度达96%； 最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）
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25
拜访要点总结
多人拜访
资料齐全；名片带足； 准备好答疑；保持良好 心态 带全球通杂志等； 电话预约 不冷落任何人；耐心、 细致；使用开放性问话 整合资料；总结经验； 思考潜在客户方案
个人拜访
多次拜访 首次拜访 一般拜访 关键人拜访
探寻个人爱好； 谈对方感兴趣的话题；
分析性格；短信感谢； 制定长期拜访计划 做2种以上方案，让客户 作选择题；整理客户资料， 挖掘潜在需求 建立客户档案； 分析客户需求； 及时整理并反馈信息； 短信关怀； 制定例行拜访计划 得失分析；性格判断； 建立关键人信息库； 发个性化分享型信息
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
求学进 修认识 者
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A0
1.不认识-认识 38AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24F
B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
解决方案式销售课件
激发购买兴趣
第25页，共56页。
参考案例 – 格式＆模板
参考案例模板
我们提供了:
结果:
能力: 何时: 何人: 何事:
基本原则
第8页，共56页。
客户购买阶段
时间
(阶段 I) 确认需求
(阶段 II) 评估方案
(阶段 III) 评估风险
关注的层次
基本原则
第9页，共56页。
思考题： 客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？ 购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？ 我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？
原因之一:
关键议题:
职务 /行业:
我们的… … 能力
参考案例格式
我们提供了: 描绘针对客户议题的解决 方案.
_________________________ _________________________ _________________________ _________________________
基本原则 （一）：客户的需求 ＝ 疼痛 ＋ 憧憬
基本原则
第6页，共56页。
没有疼痛, 就没有获得。
典型客户群分析： 典型客户角色： 典型疼痛：
激发购买兴趣
第21页，共56页。
潜在客户的准备
理解行业客户群：
通常职务/职位: 财务总监/合资企业 财务总监/民营企业 财务总监/国营企业
目标行业：_______________
通常的关键议题/疼痛: 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3
疼痛 = 问题 业务问题（现状）, 或 潜在的机会（未来）
基本原则
解决方案销售实施手册(第一篇)PPT课件
新解决方案
销售
路长海
2018年3月
第一章 解决方案
什么是解决方案销售
01 一套原则
02 一张路径图
客户是一切焦点所在。帮助客户解决他们的业务问题，同 时实现可衡量的正面结果，是一切行动的基础。因此，解 决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。
解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。解决方 案销售提供从头到尾的端对端步骤。所谓端对端是指从销售之处到最终成交结 案。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利 成交，一直到售后追踪。利用这个流程，你便能够鉴别、分析、汇报、管理与 指导每个销售机会。此外，解决方案销售还可使你具备预测销售成败的能力。
解决方案销售原则——痛则思变
解决方案销售的基本原则是：痛则思变 没有痛苦，就不会有所改变。 “痛苦”是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。 想要拥有、成就或体验某事的渴望，就是导致你改变现状的痛
苦或原因。 痛苦给人改变的理由。 痛苦让人们采取行动、改变负面形势，或积极追求并渴望改善
现状。 若没有一个极具说服力的理由，个人或公司通常不会特别去做
开方子前先诊断，如此便能在与客户 讨论解决方案之前，先行了解客户的 问题。
若与之相反，也就是未诊断就给出方 子，则代表你在尚未了解问题之前就 先提出了解决方案。
就算你的药方后来证明无误，客户也 会感到不可信，有可能让销售活动终 止。
这项原则，第7章详细讨论。
明问题
解决本方案身销售，原则——购买者需求可分为三个层次
如何销售价值
展示和实现价 值要贯穿于整 个销售机会的 全过程。在销 售周期的开始 就以价值引导 客户，在销售
如何达成最后 协议
五步销售法培训课件
路漫漫其悠远
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
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第四级：关系经理人
政治影响 商业利益
________
第三级：有竞争力的销售员
________
第二级：传统销售员
产品服务
第一级：初级销售员
竞争因素
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
行业价值链透视 主要项目经验 • 历经服务营销、大客户服务营销，服务质量管理，运营管理，市场
部经理等职位，总结多年外企，国企，私营企业等营销，服务经验， 为国企，外企，私企提供培训与咨询服务，培训足迹涉及全国十多 个省，近三十个地市，保险，医院，房地产，移动，大学等行业。 在市场营销，电话营销，服务体系上有独到见解，擅长以案例教学， 情景式管理案例分析，紧扣企业营销团队核心需求。培训平均满意 度达96%； 最近项目经验： • 云南移动E勇军训练营（34天） • 陕西高级内训师轮训（十一期） • 新疆乌鲁木齐营销中心内训师提升培训 • 内蒙古阿拉善移动终端及数据业务营销能力 • 安徽移动电话经理，客户经理电话营销关键四步法 • 安徽阜阳移动客户关系管理培训（二期） • 山东烟台客户经理商务谈判及营销能力提升（二期）
探寻个人爱好； 谈对方感兴趣的话题；
直接切入主题；挖掘需求； 了解客户异议的真实背景；
控制期望值
客户不问不谈业务； 巧妙转话题；控制时间
分析性格；短信感谢； 制定长期拜访计划
做2种以上方案，让客户 作选择题；整理客户资料，
挖掘潜在需求
建立客户档案； 分析客户需求；
一般拜访 关键人拜访
带新业务体验的资料； 谈些时事事件；分析信息；
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
__________型客户 只购买超出产品本身的价值
见解式销售
解决方案式销售
见解式销售
寻找目标客户
拥有明确目标和固定需求的组织
灵活的、处在变化中的组织，一般有尚未成 型的采购需求
收集初始信息
客户有什么需求
客户有哪些尚未发现的需求
是什么让销售人员创造价值的能力在降低
1
国内外环境
2
客户
如何破坏预期客户与 现任供应商的关系？
5
6
3 对手
4
正视电信在政企市场 的领先优势！
我们能为客户提供什么 价值？ 如何拓展与保有？
大我
我
小我
7
价值创造策略
__________型客户 购买超出产品本身的价值
__________型客户 利用供应商的企业竞争力
• 客户有没有专门的人员或部门在负责。
– 减少沟通时间，避免和不相干的人谈半天，而且可以集中了解需求。
方法：商机发现路径图，信息化诊断路径
内部办公
生产监控
营销服务
降低 成本
语音专线、数据专线
手机银行
提高 效率
互联网专线、视频会议、集团 WLAN
自由充
强化 管理
一卡通
视频监控、MAS/企信通、动力100机 器卡
____ ：由独特的特性/功能引发出来的用
途和便利之处
____ ：可以为客户带来的好处和利益，
以满足其深层次的需求
____ ：用以证明利益的案例、数据
产品介绍三句半
简单来说。。。。。。 它特别适合于。。。。。。 使用它之后。。。。。。 举个例子来说吧。。。。。。
业务表达的四化原则
复杂的东西_____ 简单的东西_____ 通俗的东西_____ 利益的东西_____
营销策略：产品价值分析
例一：什么是特点？
例二：什么是优点？
•这一叠钱只是一个属性/特点 例三：什么是利益？
•买很多鱼就是这些钱的功能/பைடு நூலகம்点
• ——这就是利益。
需要
特征和利益
用FABE法则表明利益并进行利益对接
Feature
____：产品、业务或者服务所具备的独
立特性和主要功能
Advantage Benefit Evidence
集团基础 通信产品
满足企业 整体信息 化应用需
求
满足行 业信息 化需求
满足企 业信息 化需求
满足标 准化通 信需求
营销策略：需求挖掘
需求挖掘方法——SPIN
收集事实、信息及其 背景数据
_____询问S) •( Situation Question)
针对难点、困难 、不满
针对影响、后果、 暗示
方案对买方难题的 价值、重要性或意 义
竞争格局的变化
运营市场竞争的演变
网络和业务竞争
传
统 的
技术的竞争
竞
争
单个企业的竞争
特
征
电信行业内的竞争
___与___的竞争
未
___ ___的竞争
来
的
竞
___ ___的竞争
争
特
征
与___和___等产生
的竞争
全竞争形势下
价值链之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 团队之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ 融合营销之战： ___ ___ ___ ___ ___ ___ 平台化营销： ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___
有效商机判断
• 客户有没有上信息化的启动、结束时间计划；
– 客户的时间计划，决定你的跟进方式，知道在什么时间该做什么事。
• 客户有没有明确的管理需求和产品需求；
– 客户有需求或管理存在问题，是客户购买产品的根本原因，确定客户的需求 ，是继续跟进的前提。
• 客户有没有计划预算，预算的金额是多少；
– 客户准备花多少钱来买产品，决定了你应该推荐什么产品，避免谈了半天， 客户买不起。或者出现客户预算多，却推荐了一个便宜的产品。
推介技巧
1. 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！
2. 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么 好处！
3. 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！
4. 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产 品给客户的好处；
5. 使用效果上多用一些数据论证
6. 多用案例、数据、对比法
营销策略：有效服务
_____询问（P） （ Problem Question ）
_____询问（I）
( Implication Queation)
_____询问（N）
•( Need-pay off Question)
利益
隐含需求/不明确 需求
明确需求
1-发现商机
发现商机渠道
• 从意料之外的事情中寻找商机 • 从事物的不和谐与不协调中寻找商机 • 从过程的需要中寻找商机 • 从行业与市场的变化中寻找商机 • 从观念和认识的变化中寻找商机 • 从新知识和新技术中寻找商机
• 亲子俱乐部
• 健康时尚生活
• 车友俱乐部
• 经典影院剧场 • 全球通大讲堂俱乐部
俱乐部
• ……
六宝：实施关键人个性化有效服务
注意事项
➢控制服务成本，要有计划、有针对性地提供个性化服务，不要盲目服务，为了服务而 服务，使服务成为一种无谓的成本消耗与应付； ➢需求分析要全面了解客户，要真正的投其所好，不要事倍功半，甚至适得其反； ➢控制客户期望值，不要轻易给客户做服务承诺； ➢……
水深火热
解决方案式销售五步法 -----知识地图
一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位
二、营销推广篇：推广解决方案五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成
日期：
日期：
是正确的时间吗？“没有需求”=“没有 销售”
合适的 时间段
短信使用的技巧
以不打扰客户正常的作息为宜，如正常工作时间、午休等时间。
拜访频率
把握合适的“度”，太频繁会削弱作用甚至造成客户的反感，长期不联系会 让客户产生被遗忘、忽略的感觉。
“雪中送炭”型：如气温突降十几度，出现龙卷风等情况时，务必提醒客户 及时采取相应措施
拜访时机 个性化服务型：根据客户的爱好兴趣等资料针对性发送一些内容。
取消生日祝福 ……
集团客户产品体系
高 ICT
系统集成
定信 制息 化化 程需 度求
低 CT
行业应用 移动信息化方案 标准化产品
… …
品牌实力 产业链能力 渠道实力 经营分析能力 资金实力
……
办运 公营
定制化 服务
业 务
行业
+
两种信息
化模式
营销服务 生产控制 办公管理
资费设计 功能开发 业务流程
集团 应用
接触客户的时机
当客户发现一个供应商能够解决的问题后
在客户发现之前
进行对话的方式
询问客户的需求，寻找问题的“症结”，提出 提供“启发性”的见解，告知客户应该如何
解决“症结”的方案
去做
采购的执行过程
询问顾客，让客户带领完成采购
知道客户如何进行采购，并在整个过程中为 客户提供支持
诊断式服务
客户 基础通信信息
集团客户信息管家
运营管理信息
服务营销信息
生产控制信息