客户谈判步骤

1、客户初访时的策略

(1 吸引新客户的注意力是极其重要的,所以要用诚恳、友善自信和合作的态度获取客户的好感及赞赏。

(2 推销成功的第一步就是,售楼员要完全熟悉了解他们将会推销楼盘情况,因此在介绍楼盘时,和客户所说的每一句话都要言之有物。楼盘的结构、面积、朝向、价格、环境、配套等同类楼盘的情况,售楼员都要清楚,否则被客户的问题难倒而不知所措,将会失去一个推销的机会。

(3 须自觉地去寻找所需参考资料,通常在公司中已有丰富的资料,还可向外界的资料作一个比较,从而得出本楼盘的特色。

(4 可试图以客户的角度去考虑购房者的心态,观察他们对你所推销的房子有什么要求,总结推销重点。

(5 在推销工作的进行中,售楼员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例,充分的证据及对客户需求的确切了解,去引导他们作出购房的决定。

(6 要注意培养个人的信心,即你在答复问题与处理异议时的信心,这种信心就来自于本身丰富的专业知识和清晰的表达能力。

2、分析顾客:

(1 有意购买,并有既定目标;

(2 有意购买但无预定目标或购买目标不具体;

(3 随意逛逛,与市场调查;

(4不急于购买,来了解情况,增加知识,为以后买房作准备;或对比、考察。

3、介绍楼盘:

(l 介绍楼盘的情况;

(2 介绍要实事求是,用词精当,不要把优点一下子说出来,以免引起不必要的怀疑;

(3 突出楼盘卖点;

(4 利用有利的评价意见,资料及信息,并将这传达给顾客;

(5 适时、适度地传达开发商理念。

4、准客户不接受楼盘通常有以下几类因素:

(1安于现状,不愿接受推销;

(2有过不愉快的推销经验;

(3不了解产品的好处;

(4没有察觉到潜在需要;

(5本处产品缺乏吸引;

(6突然事件,中断购买过程。

5、顾客有意向时的不自觉信号:

(1 讨价还价,要求打折扣;

(2 仔细查看产品的瑕疵:

(3 再三关心产品的某一优点或缺点;

(4 开口询问同伴对产品的意见;

(5 询问是否能准时交楼及热切关注配套详情;

(6 看到产品模型或听到介绍时,瞳孔放大,眼睛发亮;

(7 突然间变得有点盛气凌人;

(8 非常注意销售人员的动作与谈话,眼神锐利,一副担心上当的样子。

6、促成交易的技巧:

(l 帮助顾客“二选一” (帮助顾客缩小选择范围,帮助顾客拿主意 ;

(2 利用准顾客怕买不到的心理;

(3 欲擒敌纵,对付优柔寡断而对楼盘有兴趣的顾客;

(4 将二、三位顾客集中到同一时间去看现场,来增加顾客的压力,促使其尽量成交,在促销活动中,此举更加奏效;

(5 制造多个人抢房的印象,如电话本土同一房源有多个电话记录;

(6 擒贼擒王,打动决策者出钱者。如从顾客坐进车子的方式就知道谁在当家作主,假如先生自顾自,大大咧咧地坐进前座,而太太要努力奋斗地挤进后座,那一定是先生的话最有份量;

(7 顾客的戒备心理,顾客对商品房的一些看法,或成见,销售人员宣避免自吹自擂,张嘴闭嘴地说房子这好那好缠着顾客买;

(8 通过采取积极主动的提问方式,获取顾客的需要。通过提问转移顾客偏离的话题,通过提问调节气氛(如顾客感兴趣的话题 ;

(9 与顾客交谈时,摸清并谈些顾客感兴趣的话题,或谈一些顾客认为有价值的东西,此时可让顾客多问一些该方面的话题;

(10将自己的楼盘与竞争对手楼盘作比较,突出自身优势、特色;

(11提供参考资料,相关证书,资质证明;

(12 讲故事, 如果客户中有名人可借用之:讲别的顾客是怎样买房的, 并提供一些必要的证明信息, 以示情况属实; (13自信、权威、丰富的专业知识去打动和感染顾客;

(14请顾客就反对意见做出解释,避开表面托辞,然后帮顾客解决问题满足其需要(托辞的原因:暂无力购买,房子的缺陷等 ;

(15联合与顾客交谈,采取个个击破策略;

(16挑起顾客间争夺,加快销售,同时妥善安排妥协的客户;

(17准备一个小本记录每天客户的反馈、客户信息、个人感触;

(18对待售的商品有相当的热情,解说起来,则会显得很有信心,增加顾客的成交率;

(19 如果顾客起初缺乏共鸣, 可以尝试渐进式的影响, 让他受到你的热情感染, 如途中对每一样物品提供有趣的解说

(20价格并不是顾客唯一的考虑,决策过程中免不了个人情感因素,能为你的顾客着想,再上优异的构想,会使你的推销效率更高,对顾客形成难以抗拒的力量;

(21为顾客的孩子做些事情会让你的顾客感激,拉近顾客与你的距离;

(22让顾客只能回答是,你让顾客越多对你说是,这个人就越可能习惯性地顺从你的要求或你的思维;

(23找出关键客户,通过关键客户关系网络,扩大有效顾客群;

(24顾客要退房时,可请其再考虑一个星期,一个星期后,如坚持退,则退。

7、完成交易的适合对机

(1 客户表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻。因为一些客户认为购买它可以带来所需之利益, 因此他们才会做出购买的决定。

(2 有些客户在售楼员开始推销不久便会作出购买决定,而有些就要在整个过程完成后才会做出决定,亦有些客户要到访数次后才会做出决定。

(3 不过很少客户是主动要求购买的,大多数都是需要售楼推销及协助才能完成。

(4 当客户明白及愿意购买时,便立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响客户对购房的决心和信心。

8、完成交易

当发觉客户下决心的讯号,便应立即把交易完成,切勿继续推销。

(1 反复所提优点与缺点的比较;

(2 提供一个多选择的建议,提供特惠价付款方法;

(3 暗示这可能是最后的购买机会;

(4 引述一个满意客户的事例(升值 ;

(5 将客户选择的范围缩小;

(6 直接请客户落定;

在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?以上可以采取聊天的方式, 观察客户的反映,