小米手机销售渠道方案及对策

科技学院

课程设计成果

院（系）:__工商管理学院___班级: 营销2011-05

学生姓名: 何敬学号: 2011443539

设计地点（单位）__经济管理大楼F406_____ ___ _

设计题目: 小米手机销售渠道设计_

完成日期：2015 年1月8日

指导教师评语: _______________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________

成绩(五级记分制):______ __________

教师签名:_________________________

目录

小米手机销售渠道设计方案 (3)

一、企业简介 (3)

二、营销环境分析 (3)

（一）、宏观环境分析 (3)

（二）、微观环境因素 (7)

三、 SWOT分析 (9)

（一）、优势 (9)

（二）、劣势 (10)

（三）、机会 (10)

（四）、威胁 (11)

四、销售渠道的规划 (12)

（一）、现有渠道的分析 (12)

（二）、现有渠道存在的问题 (13)

(三)、渠道改进策略 (14)

五、参考文献 (16)

小米手机销售渠道设计方案

一、企业简介

小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。

创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、摩托罗拉等国著名IT公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。

在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程，每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意。

二、环境分析

（一）、宏观环境分析

1、政治法律环境

在市场这个大容器中，我们时时刻刻在进行着各种各样的交易，而市场又是

在这个载体中的，我们在市场中的行为都要受到政治法律的影响。任何行为都不能触犯到法律这个底线。

小米手机目前只是在中国市场中销售，暂不涉及到国外，但是目前，小米公司的MIUI已经拥有国外1000万的发烧友用户，享誉中国、英国、德国、西班牙、意大利、澳大利亚、美国、俄罗斯等多个。可以说在不久的将来小米手机会成为销往世界的产品。

不管是在哪个，我们的行为都是受法律所约束的。而当地的法律政策对产品的销售都是有影响的。

2、人口环境

（1）、人口基数大

据工信部统计，截止2012年，中国手机用户突破10亿。其中，智能机用户达3.8亿，有将近3亿用户需要将手中的功能机更换为智能机，市场非常大。

（2）、2013年，中国超越美国成为全球最大的智能手机市场。

（3）、受中国经济地区发展不平衡影响，一二线城市市场接近饱和，但在三四线市场，智能机普及率有待提高市场前景广阔。

（4）、中国互联网用户和移动互联网用户规模都是很大。

（5）、不仅人口多，而且其中有绝大部分人更换手机的频率是很快的，并且一个人都不止一部手机。

3、经济环境

经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，其中收入因素对企业营销活动影响较大。

（1）、消费收入

国民生产总值：

国民生产总值增长越快，对商品的需求和购买力就越大，反之就越小。2012年，统计局发布的2011国民经济运行情况显示，全年国生产总值471564亿元，按可比价格计算，比上年增长9.2%。城乡居民收入稳定增长，农村居民收入增速快于城镇。

个人可支配任意收入：

这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素也是企业开展营销活动时

所要考虑的主要对象。

虽然目前中国的经济正在高速发展，人们的生活水平也在不断提高，但人均国民收入还是远远落后于发达，个人可任意支配收入更如此。所以，在配置和性能基本相同的情况下，小米与iphone3000人民币（与其他国际手机品牌相比也要便宜的多）的价格差将为小米带来大量的销量。

（2）、消费者支出

恩格尔系数：从统计局发布的数据来看中国的恩格尔系数，从农村来讲，基本上在42%左右。从城市来讲，居民的恩格尔系数已经下降到40%以下，充分说明随着收入水平的提高，人们由总体小康向全面小康变化。中国已经摆脱了原来以吃、喝、穿这种生存意义的消费结构，正在进入以住和行消费为引导的消费升级的新的阶段。

（3）、国消费市场拓展空间巨大

中国是拥有13亿人口的发展中，与发达相比，居民生活水平普遍低下，改善生存状态的要求比较迫切，因此中国未来消费市场拓展的空间十分广阔。

4、社会文化环境

（1）、教育状况

受教育程度的高低，影响到消费者对商品功能、款式、包装和服务要求的差异性。企业展开营销活动应考虑到消费者所受教育程度的高低，采取不同的策略。（其中小米手机的功能、款式、包装已经是非常出色的了，这也是小米拥有的优势之一。）

（2）、价值观念

在过去一年，人们价值观悄然发生了变化，在购物娱乐诸多方面均有所改变。如在购物方面更急注重产品品质以及对于个性化需求的满足。在我们还没有真正理解“80后”之际，“90后”已经开始占据主导，他们追求时尚、新鲜感、超前消费等等。

（3）、消费习俗

随着科技的进步，网络早已进入了寻常百姓家，尤其对于电子产品来说，与网络的结合已越来越密切。除了传统的实体店消费之外，人们利用网络消费的机会也越来越多，网络营销也随之走进了我们的生活，如何在网络营销中获得优势也成为诸多企业不得不考虑的问题。

（4）、消费者行为与态度

作为小米手机的潜在消费者，他们购买手机的动机就是需要一部分全方位高性能的并且物美价廉的智能手机，所以他们会慢慢挑选适合自己的手机，在手机上比较放宽。同时还有一部分潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度，担心购买后会后悔。小米手机价格低廉、硬件配置高等优点吸引消费者，因此，小米手机潜在消费群体很广，潜在市场很广阔。

（5）、消费追求的转变