项目性销售与管理培训课程

50%
75%
95%
100%
定义里程碑
阶段
里程碑
定义
1
项目立项
项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。
成功率 5%
2
深度接触
销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需
10%
的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性
《项目性销售策略—搞定客户》 《客户服务—提升客户价值》 《客户组织规划与管理—天龙八部》 《客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
---介绍产品
D--10%Time --异议与成交
项目性销售精英--四个境界
四、遛鸟 [ 变色龙 ]
三、老鸟 [客户的顾问] 二、中鸟 [技巧的专家] 一、菜鸟 [产品的高手]
课程大纲
项目性销售的特征
•五大特征
项目性销售与管理 项目性销售的九字诀 项目性销售管理的运用
天龙八部
找对人 说对话 做对事
七剑下天山
项目性销售推进流程
电话邀约
上门拜访
方案设计
业绩展示
方案确认
项目评估
商务谈判
签约成交
G
F
（10%） （20%）
E （25%）
D
（30%）
C
（50%）
百度文库
B
（75%）
A
（90%）
S
（100%）
3
项目性销售推进流程
项目立项
深度接触
技术突破 1 技术突破 2 商务突破
合同签订
合同执行
5%
10%
25%
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
课程大纲
项目性销售的特征
•五大特征
项目性销售与管理 项目性销售的九字诀 项目性销售管理的运用
天龙八部
找对人 说对话 做对事
七剑下天山
项目性销售的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征
3.以客户需求为中心，可以影响并引导技术标准
4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
里程碑2---深度接触
里程碑 定义
标准
前面的里程碑 下一里程碑
深度接触
销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推 动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线 人或教练的阶段性进展被称为深度接触。
1.全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小 组组织结构分析图（2）、项目采购决策的方式、规则、时间表（3）、主要的 竞争对手 2.在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练
里程碑3---技术突破1(设计院)
里程碑
技术突破1——设计院
定义
销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前 服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并 采取实际行动的阶段性进展。
项目立项
技术突破1
必须完成的任务清单
（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次 以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手； （3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间 （比如考察时间、招标时间 （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练 （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写《项目信息登记表》 并上报； （6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；
传统的销售模式…(以产品为中心)
A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品
D--40%Time ---异议与成交
职业化顾问式销售 ……(以客户为中心)
A--40%Time ----建立信任
B--30%Time ---评估需求 C--20%Time
100%
式执行的阶段性进展。
里程碑1---项目立项
里程碑 定义
标准
前面的里程碑 下一里程碑
项目立项 项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目 立项。
客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获 得公司批准。
无 深度接触
必须完成的任务清单
（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选 （2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息 （3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪录 （4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息 （5）填写《项目信息登记表》并定期上报 （6）具备条件的项目由相关人员填写《项目立项申请表》并定期上报 （7）按流程对《项目立项申请表》进行审批，获得批准的项目进入下一个流程
5
商务突破
销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决
75%
策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。
6
合同签订
销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同
90%
的阶段性进展。
7
合同执行
销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正
进展被称为深度接触。
3
技术突破1 销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策
25%
者认可万讯品牌并采取实际行动的阶段性进展。
4
技术突破2 销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技
50%
术决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。
项目性销售与管理
丁兴良
中国工业品营销实战创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理