保额销售培训教材(43页)

电话约访话术（老客户）
业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做
个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下， 看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也 是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你 客 户：行 业务员：好，那我们到时见
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给 自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她 可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保 障额？
预计家庭责任完成年期
加，业务员相应佣金也增加，获得回报最大。
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练 • 案例解析
什么是保额销售
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短 的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目 前经济状况来投保。
电话约访话术（缘故）
业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不
知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析 工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四， 哪天方便呢 客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险 业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你 放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢 客 户：那周六过来吃个饭吧 业务员：周六，那你还是在市区上班 客 户：嗯，是的 业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗 客 户：好的 业务员：好，那我们到时见
一、真正完成让每一个家庭拥有 平安的使命，更加心安理得；
二、提高单兵作战能力；
三、业务员付出相同劳动同时， 由于客户件均保费和保障的增 加，业务员相应佣金也增加， 获得回报最大；
保额销售推动从业务员销售看
一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得； 二、业务员付出相同劳动同时，由于客户件均保费和保障的增
保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
背面
《计算投保额》数据 工具表
播放《保额销售V源自文库R》第一二部分
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练
《保障需求简单分析表》使用及演练
ü 电话约访 ü 面谈导入 ü 资料收集 ü 保额计算及解释 ü 转介绍
保额销售 需求分析
专业计算投保额练习一
银行存款利率
何先生 的 投保额： 157,179 x 10.56 = 1,659,810.
何太每年提取家庭 生活费、包括租金 10.56 万
何先生所需投保额： 166 万-10万=156万
专业计算投保额练习二
为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单 分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对 方的投保额是否足够，还需要多少保障？
什么是保额销售 以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析
一
一
一
套
套
个
工
话
具
术
流 程
切入面谈，为客户加保，获得转介绍
课程大纲
• 何为保额销售 • 《保障需求简单分析表》介绍 • 《保障需求简单分析表》使用及演练 • 案例解析
《保障需求简单分 析表》
正面
(D+Y)
《保障需求简单分
析表》
(X)
(A)
谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树
电电话话约约访访目目标标及及基基本本步步骤骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是
取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
户完成他的责任？
保额销售推动四大理由
1、从市场角度，客户购买的保险额度普遍偏低。 2、从理赔角度看，保额偏低客户不足以完成家庭责任。 3、从政策角度看，要充分发挥保险的保障功能。 4、从收入角度看，高保额意味着高收入。
保额销售推动理由之从保监会要求看
2009年全保会精神：
要坚持发挥保险的风险 管理和保障功能不动摇
课程目标
通过半天的学习，让各位: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
建议书设计的一整套流程及话术。
请思考几个问题
？
• 你客户的平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ • 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客
2012年全保会精神：
中国保监会主席项俊波在全国保险 监管工作会议上提出，今年三大工 作之一是解决寿险销售误导问题，
并鼓励发展风险保障型和长 期储蓄型寿险产品。
两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险 保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。
保额销售推动理由之从业务员销售看