面对面顾问式销售-周嵘

面对面顾问式销售
主讲:周嵘
周嵘老师简介
中国营销学会理事
中国培训界十大领袖
中国顶尖实战派销售训练师
聚成资讯集团副董事长
聚成华企科技有限公司总裁
周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧
及训练工作•其开发的＜＜面对面顾问式销售＞＞、＜＜成功-从优秀员工做起＞＞及＜＜销售经理训练营＞＞、＜＜总裁行销策略研修班＞＞课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性•他的＜＜销售经理训练营＞＞会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队，如何有效的管理，怎样去激励老业务员，怎样把业绩持续做到最好；指导您的销售精英如何拓展新市场，等等•他的课程可以直接提升他们的销售能力，提高业务，增加利润，从而能超越竞争对手•
课程内容
销售原理及关键
销售过程中销的是什么？销的是”自己”•（让自己看来像个好产品，像行业的专家，产品与顾客之间有一个重要的桥梁
销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.）
销售过程中售的是什么？售的是观念.（卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？改变观念比较容易
还是配合对方观念比较容易？）（观-价值观重要还是不重要？念-信念相信的事实，对企业，产品，对人）
买卖过程中买的是什么？买的是感觉（感觉是一种看不见摸不着的；综合体;之前的了解，企业，产品,人，环境;在整个过程营造好感觉.）
买卖过程中卖的是什么？卖的是好处•（顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处；带来什么利益与快乐，
避免什么麻烦与痛苦；一流销售人员的贩卖结果，一般销售人员的贩卖成份；带给客户的好处而非销售人员.）
※前三秒钟建立第一印象
※没有痛苦的客户不会买
※了解顾客的兴趣是所有销售的开始•
人类行为的动机
•追求快乐•逃避痛苦（逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍）•可行性
人物
博恩•崔西，汤姆•霍普金斯，乔•吉拉德，原一平，才田和子，夏木志郎，甘道夫，陈明丽•
销售六大永恒不变的问句
一. 你是谁？
二. 你要哪我谈什么？
三•你谈的事情对我有什么好处？
四•如何证明你讲的是事实？
五•为什么我要跟你买？
六•为什么我要现在跟你买？
※所有的销售都是信心的传递和情感的转移•
沟通说服技巧
探互换角色，假如我是他，我会怎么想、怎么看，感同身受，站在对方的角度体验一下•
探一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧
沟通的原则：沟通的结果应该是多赢，至少双赢•
沟通的目的：是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受
沟通的效果：是在沟通的过程中让对方感觉良好•
沟通三要素：文字7 % •语调38 % •肢体动作55 % •
※问话-所有销售沟通的关键
问话四种模式：1.开放式；2.约束式；3.选择式4反问式•
探1930年，福勒提出销售当中要使用约束性问题•所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则
问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交•
问问题的关键：1.注意表情，肢体动作2注意语气语调；3.问简单容易回答的问题；4.问是的问题；5.从小事开始；
6•问二选一的问题；7.事先想好答案；8.事先想好答案；9.能用问尽量少说•
成交技巧：七加一法则（在惯性的作用下，错误的事你都会坚持•）
※如果条件允许，要尽量避免让客户面对门和窗•
聆听四个层面：1.听懂对方说的话；2.听懂想说没有说出来的话；3.听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话•
4.听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要•
聆听技巧：1・聆听是一种礼貌2建立信赖感3用心听；4・态度诚恳；5・记笔记；6•重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴；9・不明白追问；10・不要发出声音；11・点头微笑；12・眼睛注视对方的鼻尖或前额；13•坐定位；14・听话时不要组织语言•
赞美技巧：1・真诚发自内心；2•闪光点3具体；4・间接;5•第三者；6・及时;7•公众赞美•（人都有一个共性，就是在受到别人
赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往•）
经典四句：1・你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你；4・你很特别•
肯定认同技巧：1・你说得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思；4・感谢你的建议；5•我认同你的观点；6•你这个
问题问得很好；7.我知道你这样做是为了我好.
销售十大步骤
一.准备•（机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多；为成功而准备.）1•身体上的准备；
2•精神上的准备；
3•专业知识的准备；（只有专家才能成为赢家；合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌；2.对竞争对
手的产品如数家珍；3.合格的销售人员应该是杂学家.）
※顶尖的销售人员应该像水.（1.什么样的容器，都能进入；2.高温下变成空气无处不在，低温下结成冰坚硬无比；3.在<< 老子>>73章中讲到水善利万物而不争”，“唯不争，故无尤”，“不争即大争”；4.水无定性，但有原则.）
4.了解客户的准备.（知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼不知已，每战必败.----孙子兵法.）
，
案例：台湾首富----王永庆的第一份工作是大米销售员，他是当时第一个送货上门的业务员，并帮助顾客倒米、擦缸，然后他会询问顾客下一次的需求时间段，了解了客户需求后按时给顾客送货，促使顾客重复消费.
二. 良好的心态
1.报工作当成事业的态度；
2.长远的态度；
3.积极的态度；
4.感恩的态度；
5.学习的态度.
谊当在开
探当人做事的出发点不同时，所产生的结果差距甚远.
三. 如何开发客户
1.准客户的必备条件；
2.谁是我的客户？
3.他们会在哪里出现？
4.我的客户什么时候会买？5 .为什么我的客户不买？6.谁跟我
抢客户.
四. 如何建立信赖感.
1.看起来像行业的专家；
2.要注意基本的商务礼仪；
3.擅用问话.（擅用请教”）;
4.聆听;
5.使用身边的物件建立信赖感；.
6.使用顾客见证建立信赖感；
7.使用名人见证；
8.媒体见证；
9.权威见证；10.一大堆名单见证；11.熟人客户见证；12.环境和
气氛.
五. 了解客户的需求
了解客户的需求有两个基本公式：NEADS和FROM
※首先要建立起一定的顾客档案.
销售就是满足客户需求的一个过程.
Now 现在 F 家庭
E 满意O 事业
A 不满意R 休闲
D 决策者是谁M 金钱
S 解决方案
问话销售模式：
1•现在用什么？2.很满意这个产品吗？3•这个产品使用多久了？4•以前使用什么产品？5•你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢？
六•介绍产品
（一）•如何介绍产品以及塑造产品的价值？
1•配合对方的需求价值观；
2•—开始就介绍最重要的好处；
3.尽量让对方参与；
4•产品可以带给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦.
探介绍产品时尽量讲故事，少讲大道理、少讲成份•
（二）.在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
1・不贬低竞争对手；
2・三大竞争优势对比三大弱点；
3・USP独特卖点•
七.解除顾客的反对意见•
销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。

※销售过程中的两在禁忌：一、不要直接指出顾客的错误；二、不要与顾客发生争吵。

探6大抗拒原理：1、价格；2、功能表现；3、售后服务；4、竞争对手；5、支援；6、保证与保障。

※博恩•崔西解除抗拒的套路：1、了解对方是不是决策者；2、耐心的听完客户提出的抗拒；3、确认抗拒；
4、辨别真假抗拒；
5、锁定抗拒（1、这个问题是不是您唯一的问题？2、除了这个原因还有没有其它的原因。

）
6、取得顾客承诺（假如这个问题我们可以解决，请问您是不是可以立即做决定？）
7、再次模式（我知道您是一个言行一致的人；我知道您是一个非常讲信用的老板。

）8、合理解释。

探价格的系列处理方法（太贵了！）:
1、价钱是你唯一考虑的问题吗；（在没有与顾客建立信赖感之前不要谈价格；假如这个产品不适合您，价钱便宜你就会
要吗？您对我们公司了解吗？假如我们的这个产品，不适合您、又不好，那么一万块钱和一块钱对你来说
是没有区别的，您同意吗？您对我们公司了解了吗？您对我们的学习系统了解吗？您对我们的课程了解吗？那么，就让我们一起来了解一下我们的课程是否适合您。

）
2、太贵是口头禅！
3、太贵了是衡量的方法！
4、以高衬低法；
5、为什么觉得太贵了；
6、塑造价值，产品来源；
7、以价钱贵为荣；&好贵（因为好，所以贵），你听说过贱贵吗？9、大数怕算；10、是的，我们的价钱是很贵。

但是，成千上万的人在用，你想知道是为什么吗？11、你有没有不花钱买过东西？有没有因为便宜买了以后回到家
却后悔的经验？一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你合理的全体交易。

（性价比）12、富兰克林成交法；（把做一件事的好处与坏处列出来进行比较，看哪边比较痛苦。

）13、那你觉得什么价钱比较
合适？（对方开价后，即使很诱人也不要答应得太快。

）14、你说是产品的价钱比较重要，还是效果比较重要；15、产品流程来之不易；16、你是在乎价钱的高低吗？17、价格不等于成本；18、感觉、觉得、后来发现。

（我完全了
解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但当他们使用完之后发再太划算了。

）
八•成交
成交的关键有语：签单（签字）----确认、同意、批准；购买----拥有;花钱----投资;提成、佣金----服务费；合同、合约、协
议书----书面文件；首期款----首期投资；问题”---“挑战”、“关心”、“焦点”、“犹豫” •
成交的方法：假设成交沉默；回马枪；
成父二步曲：
壹•成交前
（一）•信念
1.成交的关键在于敢于成交；
2•成交总在5次拒绝之后；
3.只有成交才能帮助顾客；
4.不成交是他的损失.
（二）.工具
1.收据;
2.发票;
3.计算器；
4.黑色碳塑笔；
5.笔记本；
6.合同.
（三）.场合环境•
（四）•成交关键在于成交•
贰.成交中
大胆成交；问成交；递单；点头;微笑；闭嘴•
叁.成交后
恭禧；转介绍；转换话题，走人•
九.转介绍
赢得顾客的好感
确认产品的好处；要求转介绍同等级客户；要求转介绍一至三人；要电话号码；当场打电话，让客户与转介绍客户通话在电话中赞美对方；约时间、地点，见面；
十.售后服务
让顾客感动的三种服务
1.主动帮助客户拓展事业2诚恳的关心顾客及他的家人3做跟他卖的产品没有关系的服务•
服务的三个层次
1.份内的服务2边缘的服务3与销售无关的服务•
※我是一个提供服务的人，我所提供的服务与我生命的品质成正比，如果我不好好服务我的客户，那么我的竞争对手
很愿意代劳•
面对面顾问式销售使我对销售有了一个全新的、系统的认识，从学习的过程中又让我感觉到销售的乐趣，我要把所学的应用到自己的实际工作当中去，不断的提炼，达到熟练、应用自如。

2007-09-06。