代理商管理—渠道工作实战技巧培训课件PPT(共 50张)

第一章：分销商价值
分
物流
资金流
服务
销
商
价
值
管理
开拓
第一章：分销商价值
• 分销商的日子越来越难过？
竞争激烈
密集分销
分销商 发展
第一章：分销商价值
终端建设 终端市场的掌 控力 相互制衡
发展
周边市场的开发
寻找当地的合作 伙伴做固定的下线 分销商。 自己的业 务人员 对该市场形成固定 拜访 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 能协助该下线分 销商管理市场，掌 握终端。
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
三、营造环境
营造环境
噪杂
安静
×
√
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
产品无知名度 经销商冷淡
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上 造势
代理商管理
——渠道工作实战技巧
wenku.baidu.com
目录：
• 第一章、分销商价值 • 第二章、代理商怎么选 • 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老代理商的日常拜访
第一章：分销商价值
• 目前方正渠道架构
代理商A
方正
分销商
代理商B
代理商C
消费者A 消费者B 消费者C 消费者D 消费者E 消费者F
消费者G 消费者K 消费者J
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
×
让他看到“钱” 途
√
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
× 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
厚而不憨
√ 外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但 心里什么都有数，不要做没有根据的承诺
市场能力 评估
现经营品牌 的市场表现
与重点客户的 交易情况
与原合作的厂 家/分销商分手
-直接询问，向重点 客户店员询问
-直接询问、向同行 其他商户询问，问 该厂家/分销商的业 务人员
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
物流管理
管理能力
资金管理 人员管理
直接询问、 现场观察
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、代理商拜访 “七步走”
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老代理商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
方法
铺货
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题二、谈判“套路”
1
2
3
4
知己知彼知环境
建立专业形象
关键字：熟悉市场
1、自己产品目前的状 况。 2、锁定自己产品的主 竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖 场分布、规模、客户数 、重点大卖场名单。
大卖场渠道竞争力
拥有自己稳定强 大的客户网络 良好客情关系 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 有力的业务部队。
经营发展
前向发展：分销 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 后向发展。
第一章：分销商价值
• 分销商发展
物流商
营销商
第二章：代理商怎么选
• 话题一、选择代理商的思路 • 话题二、代理商选择具体标准 • 话题三、代理商选择实战模拟
08.05.27-07.12
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数
双向 沟通
内功 心法
营造 环境
厚而 不憨
善动者动 于九天之上
第三章：如何与准代理快速进入蜜月期
第二章：代理商怎么选
• 话题一、选择代理商的思路
选择代理商的思路要点
自己 员工
关心 指导
全局观
资金实力 商业素质
长远观
匹配
宁缺毋滥
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
对你是否热情
合作意愿
对合作具体事项是否关心认真讨论
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
直接询问代理商
对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度
直接询问/现场观 察/向店内其他员 工了下线了解
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
-直接询问；向同行 其他商户询问、走 访售点取证
合理渠道架构
能覆盖的区域 -直接询问，现场观
察，走访售点考证
-现场考察，了解各 售点店主的反映
直接询问、 现场观察
直接询问、 现场观察
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
一、代理商选择工具——代理商评估表 代理商评估表示例：
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
心
III
√
I
有心无力
有心有力
× IV 无心无力
？ II 有力无心
力
第二章：代理商怎么选
• 话题三、代理商选择实战模拟
关键字：着装＋言语 ＋理念
1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理 念
让经销商感到安全 让经销商感到赚钱
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 细节描述 丑话在前 实物展示 体现专业 说明原由 突出主线
示例如下：
同行口碑
口碑
同业口碑
上级分销商口碑
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
库房面积
实力认证
库存量 财务状况 人力
知名度
第二章：代理商怎么选
• 话题二、代理商选择具体标准
示例如下：
对自己的经营状况是否熟悉
直接询问代理商
行销意识
对当地市场的熟悉程度
二、代理商选择运作流程示例
调查
知己 知彼 知环境
确定候选名单
走访专业电 脑城 走访连锁卖 场 确定合作代 理商名单
确定准代理商
根据评分表打 分 根据打分结果， 确定“准代理商
促成合作
了解公司投入 情况。 根据公司投入 情况编写开发 计划
与准代理商谈 判
详细商讨合作 细节，签订协 议 执行