保险公司假日增员

增员来源
案 例 1
特点：
• 年龄适中：25-35岁 • 学历：大专以上 • 形象: 好，专业 • 有销售工作经验 • 有良好的客户资源
2011年1月1日 北京市制堵方案出台 20000人汽车销售人员 面临转行
我们身边有没有这样的行业呢？
增员来源
案 例2
特点：
20Βιβλιοθήκη Baidu1年
春节300000000人 进城务工人员返乡
新年新规划
春节增员成功率高 很给力！！！
目 录
3 1 2 3
假日增员的理由 假日增员的方法 假日增员的话术
增员轮廓
年龄
学历
背景
性别
增员轮廓
高留存营销员的轮廓—年龄
针对2010年底全系统留存一年以上的99448名营销员做了统计。
年龄结构
2% 4% 20% 33%
25(含)以下: 3496人 25到35(含): 20267人 35到45(含): 40764人 45到60(含)：32786人 60以上: 2089人
为了每一位同仁的收入和价值，以责 任的名义，我必须要说～ 不做组织发展的主管，寝食难安！
不做组织发展的主管，问心有愧！
不做组织发展的主管，是千古罪人！
增员是一切成为可能的基础！
对业务人员：增员是步入组织发展道路的开始。 只要增员，就有晋升机会，享受主管利益。
对主任：赢得高收入和实现晋升人力平台，人力 平台来自主任率先垂范的增员。 对经理：团队大小等于价值大小
对于管理者：做大团队是唯一的真理
主任收入实例一
**，高级主任，去年年收入11.6万元， 收入构成如下：
管理津贴 31% 推销收入 25% 管理收入 75% 底薪 15% 增员奖 14% 育成奖 11% 年终奖 4%
推销收入 管理津贴 28483 37255
底薪 17192
增员奖 15771
育成奖 12634
考核
•UM：四个自然季
直辖组累计FYC36000元，直辖部累计FYC150000元，直辖组
人力6人，直辖部人力25人，直辖部内育成AS或SS3人 • AD：四个自然季 直辖组累计FYC36000元，直辖部累计FYC180000元，所辖组 织累计FYC330000元，直辖部人力30人，所辖组织人力60人，所 辖组织内育成UM1人
话术示范
第二步 导入话术
• 能力与价值：如果有一份工作能发挥你的特长，又能满足你现 在的晋升愿望，体现你的自我价值，你会不会选择呢？ • 收入与时间：如果有一份工作既能有很好的收入，时间又相对 自由你会选择吗？ • 爱好与性格：如果有一份工作能和一群与你一样有共同爱好的 人在一起做你喜欢的事情，又可以建立自己很好的人脉关系， 你会不会选择？ • 市场与资源：你有很好的市场和资源，你应该很好的利用这个 资源，这份工作很适合。
组织发展必须立即行动！！！ 公司大发展时代已经来临
对公司：抢占市场，培养人才 对个人：抢占团队，积蓄势力
新基本法的光明已经照在我们身上
早一天达到，早一天享受
以“升官发财”为唯一目的！ 让增员成为一种本能发应！
见面第一句：增了吗！？
我唯一能做的就是——立刻行动！
• 赚钱的人总在大多数人休息时工作！
假日增员
年年节相似、人人过不同
谈谈你的春节大假？ 七天太短，再来个七天如何？ 干脆一辈子放大假如何？
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上班苦呀、上班累
喂，哥们，忙什么呢？还上班呀！ 上班苦呀、上班累，上班简直活受罪，不如加入黑社会，有吃 有喝有地位，上街购物不排队，拿了东西不交费，每天专收保 护费，哎哟哟，比上班强百倍，强百倍呀。等等，咱该行吧， 你别挂电话，我给你接报名热线： 滴---，您好，加入黑手党，请按1号键，加入小刀会请按2号键， 加入红星请按3号键，未选择任何键一律转入斧头帮，请按键 选择，并祝您前程似锦，事业蒸蒸日上。
话术示范
第三步 说明工作话术
• 寿险行业：寿险行业是一个前景广阔，发展空间巨大的朝阳行业。
• 泰康公司：泰康人寿是一家投资收益最好、偿付能力强，服务好的大型保 险公司。 • 寿险工作：
– 这是一份最能体现个人价值，最能提供平等晋升机会的工作； – 这是一份最能体现自我，最能自己规划未来的工作； – 这是一份即提升个人能力，时间又相对自由；
面对： • 高位房价 • 通货膨胀 • 子女教育 • 医疗养老
好大的“鸭梨” 啊!
依然如旧 改头换面
新的一年开始了 我该怎么办？
如何提升我们的收入呢？
收入= 销售收入+ 增员利益+ 管理津贴
• 提升销售能力 • 增加拜访量 • 产生高业绩
• 提升增员能力 • 建立选才意识 • 辅导产生绩效
• 提升管理能力 • 借力公司发展 • 利用基本法做大团队
年终奖 4244
从上述收入可以看到： 组织发展带来高收入 持续有效的组织发展带来什么？
团队作战－－原始市场的最佳决胜之道
个人付出和努力有效积累
《基本法》利益长期累加 所以，持续有效的组织发展＝持续有效的受益 =公司、个人的可持续发展
体会
• 通过组织发展赢得高收入的路不用太长 • 就算从现在做起也来得及 • 难道你不心动？不心动是假的，不敢想、没信 心、骨子里的自卑、自己吓唬自己才是真的
方法二
介绍增员
介绍增员的特点：具有增员效果明显，时间利用较短
的特点，但对营销员的个人素质要求较高。
应用方法：利用春节回访客户的机会或工具进行增员。
方法二
介绍增员
• 借用客户回访 • 建立自己的推荐人或影响力中心
方法三
直接增员
直接增员的特点：具有随机、时间安排较随意的特点，
且接触双方的紧张程度相对较低，市场不会重叠的特点，
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一年之
在于春 在与春
一年之
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春节增员市场特点
亲朋好友见面多 朋友坦诚相见 增员密集度高 收集到的信息资讯多 容易产生攀比 容易切入增员话题
聊天话题多
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面对即将到来的考核月，你作何打算？
•TA:一年之内未转正，将被清号
•SA：一个自然季；
•
900C
增员业绩回算给SA进行维持考核，提高增员积极性，SA的
直接增员业绩的20％可回算给SA的考核，最多不超过450C；
•AS：一个自然季 •SS：两个自然季 育成组1个 个人1800C，直辖组6000C，直辖组人力4人 个人3000C，直辖组15000C，直辖组人力5人，
二、你对现在的生活方式满意吗？
1、你的工作是否很自由，是否可以很自主地选择自己喜欢的工作时间？□是 □否 2、你是否能愉快地和同事一起工作？你是否能自主选择你的工作伙伴？□是 □否 3、你的工作是否能让你结交许多朋友？ □是 □否
4、你的工作能够有效地帮助别人？
□是 □否
5、你是否能经常旅游？特别是海外旅游？□是 □否 结果：如果你的回答都是肯定的满意的，那么恭喜你！你拥有一个很好的工作。 如果你的回答都是否定的不满意的，为什么不给自己一个了解泰康人寿的机会呢？
组织发展人人平等！
升官发财人人平等！
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《基本法》面前人人平等！
为什么要组织发展？
1、《基本法》的主管利益大还是业务员利益大？
2、一张保单和一个员工，哪个更有价值？
3、您来保险公司的目的就是为了做推销吗？
4、对一家保险公司而言，推销能力和管理能力哪 一个更重要？
系统的介绍寿险行业，公司和工作的情况，通过系统了解后你再决定是否 要到我们公司工作。
• 参加新人岗前培训：首先恭喜你通过面试被录取可以参加新人岗前培
训啦！请你安排好家里的事情和时间，下周一上午8：30准时到***参加新人 岗前培训。新人岗前培训是新人的入门培训，课程中会有一些要求，但可 以深入的学习保险基础知识，为你以后的工作打基础。培训中你只需要好 好听课，有任何问题都可以随时找我，我会帮助你顺利完成培训的。
41%
增员轮廓
高留存营销员的轮廓—学历
学历分布
4% 5% 8%
29%
初中以下：4583人 中专: 8337人 高中: 53869人 大专: 29170人 本科以上: 3966人
54%
增员轮廓
高留存营销员的轮廓—婚姻
婚姻结构
3% 6%
未婚: 6137人 已婚: 90582人 其他: 2723人
91%
易于沟通，成功率高的特点。
应用方法：可以利用拜年为契机，主动组织参与各种
聚会。
方法一
缘故增员方法
利用春节拜年聚会的机会
聚 会 聚 餐
拜年
方法一
假日缘故增员八大要点
主动组织，积极参与
周到热情，提前达到
事前准备充分 塑造成功者的形象 注意营造良好的氛围 借用影响力中心 注意话题的导入技巧 时机不成熟不要谈主题
演练与示范
• 角色A：主 管 • 角色B：被增员人 • 角色C：观察者 • 小组上台示范
结论
假日增员，不容错过！
把握时机，就在当下！
大泽乡，雨夜，陈胜吴广振臂高呼： 王侯将相宁有种乎？！
这一声呐喊鼓舞了千百年来无数人物向颠峰发 起永不停歇的冲击： 石勒——南北朝后赵开国高祖，从奴隶到将军 黄巢——菏泽盐贩，从走卒到领袖 朱元璋——明朝开国太祖，从乞丐到皇帝 明日你我：都是谁？主任？经理？总监?
增员轮廓
高留存营销员的轮廓
年龄：25-45岁之间
学历：高中或大专以上
性别：男 、女均可 婚姻：已婚最好 背景：有一定的工作经验、人脉关系好， 有一定的市场资源。
增员轮廓
选择比培养 更重要
如果今天还不做选择， 未来我们付出的代价更大！
假日增员目的
我要换工作了
假日增员的主要目的 就是找到有换工作意向 的人，激发其对现在的 不满，进而成功增员！
• 企图心强， 不满足现状
• 见识多，视野开拓 • 进城务工，无法照顾家人 • 在城里生活成本高 • 工作不安定又无保障
出门打工，不如回乡创业！！！
市场这么好，
我怎么找到这人呢？
假日增员的方法
缘故 增员
介绍 增员
直接 增员
方法一
方法二
方法三
方法一
缘故增员
缘故增员的特点：具有增员效果明显，彼此了解，
• 抢占假日经济，寿险商家势在必争！
主题市场
• 感恩客户让利销售50% ----------- 服装业 • 免费上网 赠送电脑 ----------- 电信业 • 春节送礼 百分百大礼包 ------------ 饮食业 • 春节大赠送，优惠价….. ------其它行业
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– 这是一份即体现责任又奉献爱心，即实现个人价值又创造社会价值的工作。
话术示范
第四步 邀约促成话术
• 邀约面试：保险公司在招聘人的时候是双向选择，所以我来安排时间约
见我的经理。他是一个非常成功的人士，他会详细给你介绍我们的工作， 同时也让他帮你看看你是不是适合做这份工作。
• 参加创业说明会：这个周六上午在***地方我们有一个创业说明会，会
缺点是名单积累慢。
应用方法：利用调查问卷收集增员名单，随机，消费等。
方法三
一、你对现在的收入满意吗？
调查问卷
1、你是否有机会很快拥有自己的事业，而不再替别人打工？□是 □否
2、你的付出与收入成正比吗？ □是 □否
3、你喜欢现在的工作吗？ 4、你从事的行业景气吗？ □是 □否 □是 □否
5、如果出现意外，你不能继续工作，你是否还会有源源不断的收入？□是 □否
目 录
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假日增员的理由 假日增员的方法 假日增员的话术
黄金增员四步骤
邀约、承诺、促成
第四步
说明工作内容
第三步
寻找增员点
第二步
激发其对现状的不满
第一步
小组研讨
• • • •
点燃智慧
动摇话术 导入话术 面谈话术 邀约促成话术
小组发表
我要发表
话术示范
第一步 动摇话术：
• 新年话题：新的一年开始了，在新的一年里你有什么新的打算呢？ • 收入状况：你对现在的收入满意吗？ • 强调责任：随着年龄增长，我们的收入应该和年龄、责任、CPI一 样增长，你说对呢？ • 职位职级：你对现在的职位或职级满意吗？ • 晋升机会：你们在单位里晋升的机会多吗？ • 工作环境：你对现状的工作环境或氛围满意吗？
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目录
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假日增员的理由 假日增员的方法 假日增员的话术
辛苦工作了一年，年终决算啦！
收入
有的收获颇丰 有的两手空空
你的收入增长跑赢CPI了吗？
2010年，物价快速上涨，通货膨胀显现，全年CPI：3.3
你可以跑不过刘翔 但收入必须跑过CPI