我国证券经纪人制度发展存在的风险及防范措施
我国证券经纪人制度发展中存在的风险及防范措施
摘要90年代中期，由于竞争和利益的双重驱动，证券经纪人制度在国内一些券商悄然兴起，这种自发形成的证券经纪人制度既促进了证券市场的发展，又给投资者和券商本身造成了一些不良后果。近年来，股市火爆，证券经纪人在空前发展的同时却积累了巨大的风险。可以预见，随着市场波幅增大和牛市的结束，这样的风险将不断显现。如果不引起足够的重视，证券经纪人制度发展中存在的风险将成为券商完成第三方托管后的主要风险。本文从实际工作出发，充分揭示了证券经纪人制度发展中存在的风险及其成因，并从不同的角度提出了防范和管理风险的措施。
关键词：证券经纪人；风险；立法；监管；培训
作者简介：张幼芳，女，经济学硕士，珠海城市职业技术学院经济管理系经济师，主要从事金融和管理等方面的教学工作。
作者单位：珠海城市职业技术学院经济管理系
The risks and the possible guard measures related to the development of broker system in the securities industry Abstract: In the midst of 1990s, due to the competition and profit-seeking motives, some
securities firms have implemented the broker system. The effects are dual. For one thing, of this self-developing process of the broker system has given the securities market a powerful drive. For another, it has done harm to some investors and securities firms themselves. In the recent years, because of the bullish market, the broker system has been developed fast; while the related risks are accumulating.. It is predictable that with the ending of the booming market the risks concerned will manifest. If nothing is done, the risks will be the main ones after the implementation of third part custody of investor accounts. The article tries to reveal the risks and analyze the related reasons, and suggest the measures that could be taken to prevent the risks form different perspectives.
Key words:Securities broker, risks, legislation, supervision, training
Author:Zhangyoufang, female, economists of Zhuhai Polytechnic;Teaching Finance and Management.
Work with: The Department of Economics and Management of Zhuhai Polytechnic
1995年夏天，贵州证券上海证券营业部对外招收“客户经理”，工作职责是“拉客户”，收入是不高的底薪加佣金提成，第一批“客户经理”诞生。自此，证券经纪人制度在国内一些券商悄然兴起。从国泰君安的“投资襄理”制度，平安证券引入保险营销方式的“客户经
理”制度到富友证券的“分田到户”制度、大鹏证券的FC，证券经纪人已成为我国证券市场一支不可缺少的生力军。特别是近两年，我国股市持续火爆，证券经纪人队伍更是得到了空前的发展。
证券经纪人制度不仅增加了券商的交易量、提高了券商的经纪业务收入，而且丰富了经纪业务的服务内容，对券商由“坐商”向“行商”转变具有十分重要的意义。同时，证券经纪人制度发展中暴露出的经营和法律等风险越来越大，给我国证券市场的健康发展留下了巨大的隐患。如果不引起足够的重视，证券经纪人制度发展中存在的风险将成为券商完成第三方托管后的主要风险。因此，如何识别证券经纪人制度发展中存在的风险，并从不同的角度采取措施防范风险，促进证券市场健康发展是证券行业研究的重要课题。
一、证券经纪人及证券经纪人制度存在的必要性
《证券法》第137条明确规定：在证券交易中，代理客户买卖证券，从事中介业务的证券公司为具有法人资格的证券经纪人，因此，在目前我国，证券经纪人是以法人的形式存在的，而本文所讲的证券经纪人是自然人形态的证券经纪人，仅指能够为证券公司开发客户的券商的非正式员工，他们受雇于某家证券公司，为其开发客户，薪酬以业绩提成为主，人员来去自由，双方的劳动关系较为松散。
经纪人制度已被国外成熟市场证明是行之有效的。在美国80%以上的证券投资者都将资产委托给经纪人管理，投资者并不直接参与证券交易的实际操作。在法国、英国等许多国家的证券交易也是如此，而目前我国证券市场绝大多数中小投资者都是自己操作。但由于知识水平专业程度不高，所以在操作中屡屡失误。在市场低迷时赔钱，在行情好时赚不到钱，因此，国内券商亟须推出真正的证券经纪人制度［１］。
随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道，谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。
二、证券经纪人制度发展中存在的风险
根据我国证券经纪人制度发展的历史看，在牛市行情下，客户数量增加，客户赚钱、营业部赚钱、证券经纪人发展较快，证券市场呈现一派繁荣的景象，正是这时积累了大量风险，特别是证券经纪人制度发展中的风险，这些风险在行情好时不会暴露，一旦股市进入调整以至于进入熊市，这些风险就会慢慢暴露出来。给证券市场的健康发展造成巨大的障碍。
（一）法律涉诉风险
目前，证券公司对证券经纪人的管理较为松散，具有涉诉风险。
从合同形式看，各证券公司与证券经纪人签定的聘用合同称作客户经理居间合同，有的称作非现场经纪人服务协议，有的称作代理协议，还有的称作兼职理财顾问服务协议。但无论何种名称，证券经纪人都没有被纳入证券公司正式员工管理中去。这些形式的聘用协议都是在否定公司自身与证券经纪人间的劳动关系，强调二者之间所建立的聘用关系只是两个法律主体之间的合作关系［２］。种种做法的目的是为了最大限度地保护证券公司对证券经纪人的免责。但实际上，基于证券经纪人与证券公司间的服务关系，证券经纪人是否以证券公司员工名义从事证券业务，证券公司很难有效控制。何况投资者往往出于对证券公司的信任而放松了对证券经纪人进行识别的警惕，甚至有的投资者根本就将证券经纪人与证券公司划等号。因此，一旦客户与证券经纪人产生纠纷，几乎所有的客户都要求追究证券公司的责任。
1．经纪人盲目炒单引起的涉诉风险
由于经纪人收入主要靠提取客户佣金，证券经纪人会出于单纯的利益驱动，缺乏客观地对市场进行分析和提供咨询，出现盲目炒单现象，以获取高手续费回报，增大客户交易成本和风险；在牛市行情中，一般客户赔钱的少，尽管其收益往往落后于大盘，客户一般不予追
究，在行情低迷时，最大可能是经纪人赚了佣金，客户赔了钱［３］。笔者在几家证券公司都是从事证券经纪人管理工作，尽管通过各种途径强调要以客户利益为重，但仍遇到过几起纠纷。每次客户都会拿着长长的对帐单和客户的盈亏情况找营业部负责人索赔，负责人往往会委婉地责怪客户忘了开户时营业部给的提示“请注意保管好您的交易密码”，以到达免责的目的，事实上这其中证券经纪人及其所属证券公司存在违背《证券法》，接受客户全权委托交易，越权代理委托的诉讼风险
2．经纪人非法代客理财引起的涉诉风险
为了吸引客户对投资者作出收益承诺、约定分担投资风险，非法代客理财违法违规活动是所有证券公司三令五申、明令禁止的，但总有部分经纪人私下与客户签定协议［４］。特别在牛市行情下，经纪人抱着一夜暴富的心理，想方设法避开营业与客户私签代客理财协议，结局往往都是惨败。1996年，一家营业部经纪人与客户签定半年的理财合同，半年后，合同到期，果然盈利，双方满意，高兴之余双方续签协议半年，后半年股市大跌，亏损累累，经纪人无力偿还，只好到处借债。2002年，另一家证券营业部的经纪人同样与客户签定100万的理财合同，中途一直亏损，但该经纪人以为行情很快会好转，于是伪造盈利对帐单给客户，蒙骗客户，这样挨过了3个月，股市仍是跌跌不休，等股票市值亏至30万时，经纪人神秘失踪。客户找不到经纪人，只好找营业部索赔。结果既害了客户，又害了营业部，更害的自己。
（二）因经纪人和客户“人为”流动导致的经营风险
由于证券经纪人属证券公司的非正式员工，没有地位，更没有归属感，这就造成了证券经纪人流动性大的特点。证券经纪人的流动导致客户大量流失，给营业部的经营带来了巨大的风险。
证券经纪人的客户资源成为维系证券公司与证券经纪人聘用关系的纽带。有的证券经纪人为了个人利益，运用各种方式开展营销，探听各家证券经营机构经营情况，甚至采取“挖角”的策略，不断扩大自己的客户队伍，并以此作为其与证券公司谈判的筹码，在同等交易量的情况下，经纪人明显趋向于提成高的营业部。
证券经纪人的流动会带着客户资源转投到其他证券公司，他们往往不仅带走自己的客户，还会带走公司甚至其他经纪人的客户，并抓住营业部某一方面的弱点在客户中无限夸大，以达到带走大批客户的目的，这种客户资源的流动不是基于正常市场竞争条件下的良性流动，带有鲜明的“人为”色彩，客户的流失导致营业部的收入和利润大幅下降，导致券商的经营风险。
（三）劳动纠纷的风险
尽管证券经纪人作为证券经纪业务的参与者，为证券公司的业务拓展发挥了重要作用，但合法权益却得不到保障，既不利于证券经纪人队伍的健康成长和壮大，也易使证券营业部陷于劳动纠纷之中。
目前，不管证券经纪人与证券公司是否签定劳动合同，证券经纪人都被看成是非正式员工，证券经纪人的聘用主要取决于考核期内客户资产和客户交易量［５］，除了所属客户资源丰富，交易量较大的证券经纪人聘用关系相对稳定外，其他证券经纪人基本上都处于频繁流动状态。
笔者曾经所在的一家营业部，证券经纪人业绩达到规定的要求，也签定劳动合同，并为其购买社会保险，但他们和正式员工下岗后的待遇完全不同，正式员工下岗不仅可以享受《劳动法》规定的经济补偿，而且可以无偿得到一批营业部划拨的客户并直接转为证券经纪人，而证券经纪人如考核不合格，情况好的可先转为兼职经纪人，无底薪、无社保，没有任何经济补偿。还有相当一部分证券营业部根本不与经纪人签定劳动合同，其管理游离于营业部之外，营业部在行情好时往往大量招聘经纪人，而在行情不好时则大量减员，或者在经纪人将
客户拉来之后，单方面降低当初答应给经纪人的佣金比例，导致经纪人自身权益得不到保护，营业部经常会陷于与经纪人的劳动纠纷之中。
（四）营业部经理权利寻租的风险
目前，各证券经营机构对证券经纪人的管理制度不一，一般由各营业部自己掌握，这就给一些不够慎重的管理者留下了可乘之机，甚至出现违法违规的风险。如招聘亲信做经纪人，然后将公司新进的自然户挂其名下，增加自己的收益；在经纪人的待遇上随心所欲。如2007年年底，许多券商借年底考核相继对证券经纪人进行了一次“整风运动”，券商被指“过河拆桥”，遭到证券经纪人的强烈反对。具体表现在：部分券商营业部借“整风运动”无偿收编证券经纪人的客户资源，无故克扣证券经纪人的提成和奖金，导致营业部与证券经纪人的矛盾激化；有的券商则以总部政策为由，改变现行的奖金分配制度，导致部分证券经纪人的提成出现大幅缩水；有的则制定苛刻的工作任务，推行所谓的“压力竞争”逼迫部分经纪人出局；更有甚者，部分营业部老总随心所欲，任意开除经纪人，然后将其客户资源分配给其亲信人员。如果说券商推行的“整风运动”本意是想通过各种措施淘汰不符合要求的证券经纪人，出现一定的“矛盾”和“怨声”都属正常，但出现营业部经理为了私人利益，无故淘汰证券经纪人则属违法违规行为。［６］
三、证券经纪人制度发展风险的成因
导致以上风险的原因很多，主要包括以下几个方面
（一）证券经纪人的法律地位不明确、定位存在偏差
我国《证券法》对自然人形态的证券经纪人没有规定。法律层面上对证券经纪人的范围界定，证券经纪人的权利、义务、管理方式都缺乏统一、明确的规定。此外，在证券经纪人从业资格认定上也没有明确的规定，这是导致以上风险的根本原因。
（二）证券经纪人整体质量不高、培训跟不上
1．证券经纪人整体不高
由于目前经纪人政策还不到位，证券经纪人的进入门槛低。我国现有证券经纪人的主要来源包括：证券市场分析、股评人士，证券营业部原来的大、中客户、期货经纪人、保险代理人、营业部原来的从业人员或下岗红马甲、其他金融中介机构的从业人员等，证券部选择录用的标准是能拉到客户。他们普遍缺乏专门的训练、学历层次不高，知识结构不合理，其中不少没有证券从业资格，严重缺乏与证券相关的专业知识，对上市公司报表、股票技术分析等知识知之甚少，有些甚至对经纪业务的基本操作却不太了解，他们的服务层次低，活动目标是为券商争夺客户或获取佣金。［７］
2．对证券经纪人培训跟不上
对经纪人的培训跟不上造成了经纪人整体素质不高。券商在培训上存在的主要问题是：在营销培训上下功夫多，在专业知识上下的功夫少；在专业知识的培训上，范围狭窄，不利于提高经纪人的综合理财能力；只注重初次上岗前的培训，而在工作中的持续专业学习很少。还有不少券商为了减少自己的经营成本很少甚至不对证券经纪人进行相关培训。
（三）缺乏科学合理的激励与约束机制
从现今在证券经纪人制度中被广泛采用的“底薪+提成”新酬模式，尽管与以往的固定薪金模式相比，更具有市场化特征，也可以在一定程度上提高经纪人积极性的激励效果，但仍存在只注重资金量、交易量等硬性指标，缺少对客户满意度、客户忠诚度等指标的量化；只注重短期激励，缺乏长期激励等不足。此外，券商对经纪人缺乏必要的制度和风险控制，很难从根本上控制经纪人的机会主义行为，更容易产生道德风险。
（四）管理监督不到位
目前，证券经纪人制度属各证券经营机构自发推出的，主管机关对证券经纪人的管理基本上处于松散和无序状态。
四、防范证券经纪人发展风险的对策
尽管证券经纪人制度在发展中存在着许多风险，但推出证券经纪人制度将是我国券商将来发展的方向，这一点已基本达成共识。要真正发挥经纪人的作用，需要针对以上风险及风险形成的原因采取一系列措施加以防范。具体包括：
（一）制定相关的法律法规和管理办法
必须尽快制定相关的法律法规和管理办法，如《证券经纪人资格管理办法》、《证券经纪人管理条例》、《证券经纪人业务规定》、《证券经纪人佣金提成和奖惩办法》等，从立法的角度明确证券经纪人的证券从业地位和业务范围，界定证券经纪人与证券经纪商、客户之间的关系［８］。在这点上，目前有两种不同的意见。一种观点认为：应借鉴保险代理人的经验，经纪人和公司是一种合作关系，和客户是一种代理关系，其收入来源虽然也是佣金，但是经纪人的佣金相当一部分应该是由客户给，而不是证券公司，保险经纪人应该是由投保人和被投保人自己聘用，证券经纪人同样应该是这样。第二种观点认为：应借鉴美国、香港证券经纪人管理办法，将证券经纪人纳入正式员工管理范畴，实行公司统一建制，与公司签定劳动合同，明确双方权利、义务，对经纪人进行有效的管理。
我认为保险代理人的方法不可取，因为，证券与保险服务的内容有很大的区别，相对来说，证券服务的内容广泛、复杂得多，风险也大。业界流行的说法是保险代理的工作是7分营销3分服务，而证券经纪人的工作则是3分营销7分服务，服务的内容则更要与券商的整体服务一致。第二种观点将证券经纪人纳入员工管理有利于我国证券业的发展。
在美国，对证券经纪人的管理和约束很大一部分是授权给全国证券商公会和经纪公司。经纪人一般必须执行同其所在公司标准和行业规范一致的建议。经纪人本质上是一个研究报告的翻译者，该报告由其公司的分析师写出，经纪人的工作实际上就是向客户传输信息。行业规范将其职责定位于为客户进行合理的推荐。如果某个投资团队接受经纪人不适宜的投资建议而遭受经济损失，那么，提供建议的经纪人将很难为自己的行为辩护。
借鉴美国的经验，将证券经纪人纳入证券公司员工管理，增强了证券经纪人的归属感和证券公司管理责任，建立证券经纪人合法权益的制度保障，督导证券公司用有效的行动防范涉诉风险。当然，券商的经营成本因此会增加，券商经纪业务竞争的方式也将发生翻天覆地的变化，此前经纪业务市场的竞争很大程度上依靠经纪人占领社区，银行网点、移动大厅等，借助这些渠道来拓展客户，这些派驻各银行网点的经纪人大都是兼职客户经理。而实行公司统一建制后，这些派驻各网点的经纪人必须是与券商签定劳动合同的正式员工。届时，经纪人资源稀缺，人海战术已经无法实现的时候，以渠道为主的竞争将转变为经纪人素质的竞争。
（二）建立经纪人从业资格认定、注册管理制度和信用档案
发达的证券市场特别强调对证券经纪人资格管理。在美国，经纪人在从业之前，必须在联邦证券交易委员会（SEC）注册，领取执照，需要满足的条件是：首先，必须被一家在联邦证券交易委员会注册的经纪公司所雇佣；其次在进入经纪公司后，要填写一系列表格，详细说明自己过去十年的就业史、工作单位、离职原因、失业期间的活动、接受学校正规教育等等，并接受表格真实程度的调查。在完成初选后，按规定至少接受4个月的专业培训，然后参加由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的基础知识，各种证券知识，各种证券交易程序、手续和客户帐户管理，各种证券分析方法及联邦政府和证券业对证券交易的所有规章条例等，考试通过后，参与者只是取得经纪人资格，而不是注册代表，要经所属会员公司将一些参考条件上报全国证券商协会批准才成为持牌注册经纪人。［９］
在香港，经纪人首先要参加香港证券专业学会注册考试，成为证监会注册人，取得牌照。考试分为基本课程考试和文凭课程考试；其次要参加每年5小时以上的持续教育，作为牌照年检的必要条件；第三，持有牌照者如有不良行为，立即会被证监会取消牌照；第四，由于香港银证混业经营，为给客户提供优良的金融套餐，证券经纪人特别是独立经纪人一般都要
考证券、银行、保险三个牌照。
借鉴美国、香港的经验，在我国建立统一的证券经纪人资格考试及等级考核制度。规定要想成为证券经纪人，首先应通过国家统一组织的证券经纪人资格认定考试；建立证券经纪人注册管理制度和信用档案。由证券业协会建立证券经纪人职业档案、对证券经纪人参加的业务培训、执业经历、诚信记录进行跟踪管理，并对证券经纪人执业行为进行注册管理。
（三）建立科学合理的激励机制和风险管理制度
在证券经纪人制度的设计上，证券经纪人除了应获得一定的底薪和提成之外，证券公司还应对一些不能量化的指标、不直接为公司创造效益的服务给予激励。
从长远看，可通过对经纪人实行等级考核制度激励，树立证券经纪人良好的从业愿景。即对经纪人任职资格实行初、中、高三级制并直接与服务报酬挂钩。从业第一年为证券经纪人的实习期，不能独立承担业务。一年后有资格参加晋级考试，成绩采取等级考试及经济业绩的双重认定。晋级考试每两年举行一次，不能越级晋升。晋级时连同优良的业绩档案记录带入高一级中。不同级别所从事的业务范围不同，高级可以从事全部的证券经纪人业务，包括委托代理、投资咨询和投资管理。中级可以从事投资咨询和投资管理。初级只能从事委托代理业务。级别高的证券经纪人可服务较大规模的投资者，并取得更高薪金报酬。在证券经纪人基本资格基础上进行高级认定，可不断规范证券经纪人执业水平和道德行为，对经纪人自身也是一种有效的激励。
在经纪人风险管理方面可直接借用香港的经验。如给客户交易记录、资金流水回单等不通过经纪人，由后勤部门员工负责，防止经纪人舞弊；客户资料由后勤部门分类管理，发现异常情况重点关注；建立赔偿基金，作为经纪人失职的补救措施，赔偿基金平时由经纪人提供，由证券公司保管，只作为赔偿客户使用。
（四）建立证券经纪人的监督和管理体系
可参照国际管理，并在我国证券市场监督体系的框架内，建立起证监会、证券经纪人协会或地方证券业协会和证券公司三个层次相结合的监管模式。
证监会作为最高管理机关，负责全面监督证券经纪人法律法规的制定和执行，并对证券经纪人的违法和违规行为进行调查取证和进行查处；证券经纪人协会或地方证券业协会主要通过制定证券经纪人行业规范和职业准则，定期不定期的对证券经纪人实施培训和教育功能，以此来提高证券经纪人的职业道德水准和业务技能，保证证券经纪人执业的合法性，另外，还协助证监会教育和组织会员执行有关证券经纪人的有关法律法规，监督和检查会员所属的证券经纪人行为并对违法违规活动的会员给予处分，并授权投资者对证券经纪人的投诉并调解他们之间的纠纷；证券公司而按法律法规制定证券经纪人内部管理办法，对证券经纪人实施具体的管理，有助于证券经纪人正确执行其职能，自觉抵御各种风险，为投资者提供良好的服务。［１０］
此外，还包括建立规范的证券经纪人培训制度，加强投资者的教育、提高投资者的风险意识等措施。
总之，证券经纪人制度是券商未来的发展方向。尽管因为种种原因，证券经纪人制度的发展存在这样那样的风险，但相信通过有关方面不断总结经验教训，采取一系列有效措施，必将使证券经纪人制度得到进一步的完善，保证证券市场的健康理性发展
参考文献：
[1]赵彤刚，王光平．券商经纪人悄然兴起[N/QL]．中证网．2007-08-02．
https://www.360docs.net/doc/9b15319043.html,/
[2]吉林证监局“证券营销人员规范”课题组．证券经纪人＂身份不明＂亟需要规范管理
[N]．上海证券报．2007-12-19．
[3]刘俊棋．对完善我国自然人形态证券经纪人制度的思考[J]．《福建行政学院经济管理干部学院学报》．2004（增刊）．
[4] 关晓颖．关于我国证券经纪人队伍建设的思考[J]．《金融理论与教学》．2006（4）．
[5]陈德强．我国证券经纪人发展问题研究[J]．中国优秀硕士论文全文数据库．厦门大学．2006（12）．
[6]卢荣．券商＂整风＂忙经纪人喊冤[N/QL]．证券时报．2007-11-15．
https://www.360docs.net/doc/9b15319043.html,/.
[7]尤晋华．对规范我国证券经纪人行为的思考[J]．全国商情经济理论研究．2005(6)．
[8] 周卫东．关于规范我国个人证券经纪人的思考[J]．河南金融管理干部学院学报．2000（６）．
[9] 陈胜荣．从美国经验看我国的证券经纪人制度[J]．江苏商论．200４（７）．
[10] 王晓群．证券经纪人制度实施中存在的问题与对策[J]．事业财会．2005（４）．
美国证券经纪人管理模式研究之六：证券经纪人“适当性销售”管理
美国证券经纪人管理模式研究（之六） 六、美国证券证券经纪人的“适当性销售”管理及其启示 “适当性销售”（Suitability）是美国证券经纪人营销行为准则中基于对客户负责的原则下最为核心的要求之一。在美国FINRA制定的监管规则中就包括了这一条，属于对顾客交易或购买的推荐行为的基本要求之一（详见NASD Rules 2310），规定所有的FINRA注册会员都必须： （1）在推荐客户进行交易或购买证券时，必须是适合客户当前状况的，包括其持有证券的情况、个人财务状况和需求； （2）在为客户执行所推荐的交易或购买前，必须先了解客户的财务状况、税务状况、投资目标等信息。 值得注意的是“适当性销售”作为一条基本准则，在美国其他金融机构、自律机构和资格认证机构中都是很常见的，例如注册金融分析师协会（CFA Institute）的执业道德与标准规定（Code of Ethics and Standards of Professional Conduct）中关于执业标准部分第三条第3款就有类似的规定。这些规定也一般都只是原则性的表述，很少会有在操作层面的细致指引。而从各券商证券经纪人的服务流程看来，“适当性销售”已经很好的融入其职业文化之中，对监管精神的执行还是比较到位的。究其根本原因，除了可以理解为一定程度上是英美法系特征的表现，也是因为在“以客户为中心”的理念主导下，券商和经纪人都更为重视和客户的长期关系和长远利益，因此会主动的“适当销售”。下面我们可以看看美林的案例： （一）美林FC的销售流程 美林证券的客户服务宗旨是，致力于为客户提供最周全的考虑、最优质的金融产品和服务。美林证券把认真思考客户的需求放在了第一位，而不是简单的以推荐产品和服务为导向。例如美林FC会先深入了解客户的个性化信息以进行客户群归类。如，根据资产分配模型（如图六）对客户的风险承受能力进行评估，
证券经纪人的发展前景
证券经纪人的发展前景 ——以温州申万宏源证券公司为例摘要：证券经纪人是随着我国证券市场的发展不断壮大的。为了争抢客户资源，证券经济人不惜任何手段，其中建立一支过硬的销售团队成为目前开发客户的直接手段。我国证券经济人的培育还处于启蒙阶段，这就说明我国证券行业需要大量的经纪人，同时我国的证券经济人有着广阔的发展空间。但从目前来看，我国的证券经纪人还存在一定的问题需要解决人，本文通过对温州申万宏源证券公司经纪人存在的问题入手分析，如何解决这些问题，并进一步分析我国证券经纪人的发展前景。关健词：证券经纪人问题措施 一、证券经纪人的含义及工作内容 1.1证券经纪人的含义 经纪人顾名思义就是资源配置。从经纪人的基本职能来看，需要具备销售职能，其最基本的功能是将产品推销给客户从中获得相应的佣金或差价[1]。在证券市场客户需要的服务不是单一的，他们即需要通道服务更需要咨询资讯服务。但是中国证券市场没有任何一个证券公司能提供全方位的服务[2]。比如申万宏源证券公司可以提供资讯服务，而客户还需要通道服务，这就需要经纪人在银河证券等其他公司整合后为客户提供。而现在温州申万宏源证券公司经纪人位置更好象是证券公司的销售代表，如果客户提出超出这家证券公司的范围则会感觉束手无策，这说明温州申万宏源证券公司经纪人还没有完全独立的发展起来。 1.2证券经纪人的工作内容 从总体上来看，温州申万宏源证券公司经纪人的工作可以分为客户的开发与维[1]
护。首先是客户开发，而现在最基本的客户开发渠道大部分证券经纪人还采用两种方式进行，购买和发传单获取。但这也是最直接的方式。然后就是筛选客户进行约见，为了节约成本，建议有针对性的开展工作。约见后就是对客户进行说服，只要客户肯见面，同时经纪人因为在这一行又有了解基本上客户都会投资。但是需要重申的是，不管是全国范围内的证券公司经纪人，还是温州申万宏源证券公司经纪人是一个具备保证70%左右的客户都能赚到钱的人[3]。最后就是客户关怀服务，这是一种利用人文关怀的方式进行的售后服务，良好的客户关怀服务会有效的提高客户的忠诚度。 二、现阶段证券经纪人存在的问题 以温州申万宏源证券公司经纪人为例解析现阶段证券经纪人存在的问题。 2.1技能单一、对客户的影响力和控制力有限。 从我国现阶段的证券经纪人的发展来看，证券经纪人是随着市场的发展而发展起来的，而证券公司的业务基本上都一样，温州申万宏源证券公司经纪人也是如此，大部分证券经纪人的专业技能都没有达到多样化的水平，有限的能力如果想开发出更大的市场则显得有些力不从心。因为他们水平的限制，也使经纪人无法真正的吸引客户，这样，温州申万宏源证券公司经纪人的位置也无法真正的体现证券经纪人的专业特征。温州申万宏源证券公司经纪人都只效力于温州申万宏源证券公司，因为这种特殊性，使他们无法提供更加全面的中介服务，更别说自己的品牌。 申万宏源证券公司经纪人的专业技能单一，使得该公司经纪人对客户的影 响力和控制力不够，无法体现出经纪人的重要性，造成开发客户能力弱，维护 客户能力也弱的双弱局面。申万宏源公司证券经纪人在进入市场前对客户并没
证券经纪人管理暂行规定
证券经纪人管理暂行规定 第一条为了加强对证券经纪人的监管，规范证券经纪人的执业行为，保护客户的合法权益，根据《证券法》和《证券公司监督管理条例》（以下简称《条例》），制定本规定。 第二条证券公司可以通过公司员工或者委托公司以外的人员从事客户招揽和客户服务等活动。委托公司以外的人员的，应当按照《条例》规定的证券经纪人形式进行，不得采取其他形式。 前款所称证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。 第三条证券公司应当建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。 第四条证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。 证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，并应当专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动。 第五条证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同前，对其资格条件进行严格审查。对不具备规定条件的人员，证券公司不得与其签订委托合同。 第六条证券公司与证券经纪人签订委托合同，应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。 委托合同应当载明下列事项： （一）证券公司的名称和证券经纪人的姓名；
（二）证券经纪人的代理权限； （三）证券经纪人的代理期间； （四）证券经纪人服务的证券营业部； （五）证券经纪人的执业地域范围； （六）证券经纪人的基本行为规范； （七）证券经纪人的报酬计算与支付方式； （八）双方权利义务； （九）违约责任。 证券经纪人的执业地域范围，应当与其服务的证券公司的管理能力及证券营业部的客户管理水平和客户服务的合理区域相适应。 第七条证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。证券公司应当对证券经纪人执业前培训的效果进行测试。 第八条证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同、对其进行执业前培训并经测试合格后，为其向中国证券业协会（以下简称协会）进行执业注册登记。执业注册登记事项包括证券经纪人的姓名、身份证号码、代理权限、代理期间、服务的证券营业部、执业地域范围和公司查询与投诉电话等。 证券公司应当在为证券经纪人进行执业注册登记后，按照协会的规定打印证券经纪人证书，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人。证券经纪人证书由协会统一印制、编号。 第九条证券经纪人证书载明事项发生变动的，证券公司应当将该证书收回，向协会变更该人员的执业注册登记，并按照本规定第八条第二款办理新证书的打印和颁发事宜。 证券公司终止与证券经纪人的委托关系的，应当收回其证券经纪人证书，并自委托关系
【合伙人管理模式系统解决方案】合伙人管理制度
小米合伙人：1月4日小米雷军在微博上晒出了小米2014年销售额以及手机销量成绩。据悉，2014年小米公司手机共售出6112万台，增长227%；含税销售额743亿元，增长135%。小米雷军除了互联网思维，还有他的独特的人才 秘诀就是培养了一批事业合伙人！不需要KPI，组织平扁化，提高运营效率！ 华为合伙人：1月13日华为发布2014年业绩：销售收入最高可达2890亿元，利率约340亿元。 华为的秘诀是——实行合伙人管理模式超过10年，8.6万名核心人才成为公司事业合伙人，2015年开始发展全球合伙人持有公司的虚拟股份。 万科合伙人：2014年5月份第一批1320名核心员工成为公司的事业合伙人！万科总裁郁亮说：“职业经理人制度已死，事业合伙人制度是必然趋势！” 合伙人时代：以“利益共享”为核心的合伙人制度在国内房地产行业风生水起， 继房企龙头万科推出事业合伙人与项目跟投制度后，碧桂园、龙湖、绿地等大型
房企纷纷提出各自的合伙人管理模式，培养核心人才，与公司形成利益、事业、 命运共同体！ 做老板，必须抓好核心团队建设！核心骨干团队必须成为事业合伙人！ 【什么是事业合伙人团队？】 核心骨干成为事业合伙人=公司党组织； 核心骨干成为事业合伙人=公司先锋队； 核心骨干成为事业合伙人=代表先进的文化，先进生产力，公司的利益！ 核心骨干成为事业合伙人=公司利润！ 【合伙人管理模式——七大模式】 1、【项目跟投合伙人】 万科模式，分公司核心团队跟投项目，员工出资比例控制在5%，不同级别员工投资限额。这种模式属于临时投资型合伙，项目结束，合伙人团队解散。所以， 激励效果有限，容易造成员工投机行为。 2、【干股分红合伙人】 对于高级人才奖励合伙人股份，包括研发类骨干人才，销售类骨干人才，核心管
项目合伙人管理制度
“项目合伙人”管理制度 一、总言 “项目合伙人”模式是由青岛华翼启创电子商务有限公司创制的业务开发模式、人才开发模式和企业发展模式，它包含“独立合伙人”、“项目总监”、“城市运营商”（以下称为城市经理）和“项目承办商”（即以下称为投资合伙人）四种人员加盟模式。 独立合伙人指的由项目总监招募的加入所属项目部的成员，主要包括项目公关人员和项目谈判人员，以及其它配套服务人员。独立合伙人可参与由项目总监主导的项目部分红分配。 项目总监指的是通过公司项目申报并成功组建项目部的主管人员。项目总监可以自主支配项目部分红分配，并在完成公司既定业绩任务的基础上升级为城市运营商。 城市运营商指的是代理公司项目，主管城市市场，管理某一城市所有项目团队的城市分公司总经理，城市运营商分为一级城市运营商（地市级）和二级城市运营商（区县级）。 项目承办商指的是通过缴纳加盟费承办我公司电子商务项目的项目投资人。项目承办商除了可以运营我公司电商项目以外，还可以自动获得我公司所有项目的代理推广权。 我公司的项目合伙人都可以担任公司的管理职务，也只有在公司担任管理职务的合作伙伴才能够获赠或买公司股权，成为公司董事会的股东参与公司决策。 二、项目合伙人管理办法 ㈠、独立合伙人 1、加盟办法 ⑴由项目总监招募加入项目部，并填写《项目合伙人档案表》。 ⑵服从项目总监的工作安排和公司的管理制度。 ⑶按照公司的项目标准和相关文件开展工作，并对结果负责。 2、权利 ⑴获得参与我公司的业务开发和项目推广的权利。 ⑵获得项目提成和职务晋升以及其它业绩奖励的权利。 ⑶获得参加公司培训和公司活动的权利。 3、义务 ⑴保守公司机密，维护公司利益。
美国证券经纪人执照考试series 7
美国证券经纪人执照考试 Series 7 是美国证券经纪人执照考试 (General Securities Representative Examination)，是美国政府规定的金融人员必备的从业执照。必考的证券从业资格考试包括Series 7（系列7），及Series 63 (系列63)，纽约州证券法)，这2个系列所涉及的内容和考试方法与CFA第一级大同小异。而美国股市是全球金融投资重镇，也是全球投资人的焦点市场，海外人士跨足此市场成为其中的券商、经纪人、投资家或分析师也就等于拥有了无穷的发展机会和资产增值的空间。拥有此执照者，有广阔的美国就业与发展机会。知名金融机构等如花旗、所罗门美邦、美林等外资银行或券商更是将之列为从业人员必需资格之一。 由上叙述可知，除了Series 7之外，所有于美国当地从事证券交易的经理人还必须通过Series 63 (全美证券代理商州法统一考试（全美蓝天法考试）（Uniform Securities Agent S tate LawExamination-National Uniform Blue Sky Exam）)。这项执照是每个州都要求的，不管是谁，推销任何一种证券都要通过这项还有所在州的蓝天法考试。在跨州推销时，该执照取代所在州的蓝天法。该执照必须始终和其它相关执照存放在一起。 总而言之，美国证券交易商协会综合证券注册代表考试（也是纽约股票交易所注册资格考试(NASD General Securities Registered Representative Examination (Series 7)，这是所有金融证券业的最全面、最难的考的执照考试之一。考试一般需要6、7个小时（一次性），一旦通过，持照人可以从事公司股票、债券、免税或低税证券、不动产证券、共同基金等的交易。 但本执照持有者，不可经营期货、利率期权等业务;必须再加考其它执照。 考试比重: Equity Securities-------------10 Debt Securities----------------50 Options------------------------ 40 Trading Markets--------------20 Customer Accounts---------- 25 New Issues--------------------15 Investment Companies-------20 Taxes and Tax Shelters-------15 Regulations------------------- 40 Analysis------------------------15
证券业协会后续职业培训考试从业人员远程培训《证券经纪人管理暂行规定》答案100分(附加其他题目及答案)
《证券经纪人管理暂行规定》解读 一、随堂练习 随堂练习（一）： 1、除证券经纪人以外，证券公司不得违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售活动。（正确） 2、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人之间为（委托代理）关系。 3、证券公司对证券经纪人实施集中统一的管理方式，主要体现在（BCD）等方面。 A、证券公司法人统一与证券经纪人签订劳动合同 B、证券公司法人统一与证券经纪人签订委托合同 C、证券公司统一制定证券经纪人有关的管理制度 D、证券公司同意建立证券经纪人有关的技术体统 4、证券经纪人须具备的职业条件包括（ABCD）。 A、品行端正、具有良好的职业道德 B、最近三年未受过刑事处罚 C、违背中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期 D、不存在因违法行为或违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形 随堂练习（二）： 1、按照《证券经纪人管理暂行规定》及相关规定，证券公司应当将（ABCD）。 A、证券经纪人的执业行为纳入公司合规管理范围 B、证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围 C、证券经纪人执业行为的合规性纳入客户回访内容 D、证券营业部对证券经纪人管理的有效性纳入其绩效考核范围 2、证券营业部在启动实施证券经纪人制度前，应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度和证券经纪人制度启动实施方案报所在地证监会派出机构备案，并接受所在地证监会派出机构的监管。（正确） 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会应建立（B），向社会公众提供证券经纪人执业注册登记信息的查询服务。 A、证券经纪人信息查询制度 B、证券经纪人数据库 C、证券经纪人执业注册登记系统 D、证券期货市场诚信信息数据库系统 4、证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，可参照《证券经纪人管理暂行规定》执行。（正确）
标准公司合伙人管理制度范文
标准公司合伙人管理制度范文 合伙人管理模式最核心的就是把公司20%的核心骨干发展成公司的灵魂，成为公司的传承者，成为公司的先锋队，代表公司先进的文化，代表公司先进的生产力。下面,小编给大家介绍一下关于公司合伙人管理制度范文合集,欢迎大家阅读. 公司合伙人管理制度1 阿里巴巴新型合伙人制度 阿里巴巴在向纽交所递交的招股说明书等有关文件中对合伙人制度作了详细说明：从1999年，阿里巴巴公司成立时起，马云等人就以合伙人的精神运营和管理这家公司。2010年7月，为了保持公司的这种合伙人精神，确保公司的使命、愿景和价值观的持续发展，阿里巴巴将这种合伙人协议确立下来，取名“湖畔合伙人”。马云和蔡崇信为永久合伙人，其余合伙人在离开阿里巴巴集团或关联公司时，即从阿里巴巴合伙人中退休。每年合伙人可提名新合伙人，新合伙人需要满足的条件有：在阿里巴巴或关联公司工作满五年以上，对公司发展的积极贡献，高度认同公司文化，愿为公司使命、愿景和价值观竭尽全力等。 阿里巴巴的合伙人制度与一般意义上的合伙制不同，一般意义上的合伙制度是作为商业上的一种组织形式，与其他公司制度相比较而言，更强调合伙人在权利义务与一般公司股东的区别，另在税收方面也存在差别。而阿里巴巴合伙人制度的核心在与公司董事会的选任制度，即由合伙人提名董事会的大多数董事人选，而不是按照持有股份比例分配董事提名权。 有限合伙企业最大的优势在于资金的杠杆作用，企业的普通合伙人用很
少的资金就可以撬动上百倍资金来为其所用。与此同时还能将企业的经营控制权牢牢把握在自己手中，并且获取超过其出资比例的超额收益。 在创投机构这类的投资公司，出资最多并不意味着企业管理能力很强，很多投资者仅仅是希望获得投资收益。 至于公司如何管理，更需要有专业性很强的人士来操作，有限合伙制就是GP(普通合伙人)+LP(有限合伙人)，企业管理权和出资权分离，自主性很强。 普通合伙人(GP)=1%的资金+无限连带责任+企业管理权，有限合伙人(LP)=99%的资金+有限责任+合伙协议利润分配。 阿里巴巴的这种合伙人制度无疑是一种更有利于公司管理层取得公司控制权的制度设计，使管理层可以基于较少的股份而获得公司较大的控制权。 正是在新型合伙人机制的基础上，阿里巴巴形成了以使命愿景价值观驱动的独特文化和良将如潮的人才体系，为公司传承打下坚实的制度基础，保障了此次面向未来的领导力升级。 这一新型合伙人机制，在行业被人津津乐道，在于其优势非常突出。任何一家公司，创始人想要把握公司发展方向，必须足够控制权，但在其成长过程中又需要天使投资人创投、私募基金等融资，稀释自己的股权。阿里巴巴的合伙人制度在借鉴双层股权结构优势的基础上又对其进行创新，避免了双层股权结构的一些不足，因此，加大制度的包容性实为必要。 折射高净值人群背后的财富传承 阿里的合伙人制度被称道，很大原因在于企业家们对财富的传承焦虑。 高净值人群中很大比例是企业家，民营企业家是中国改革开放三十年最具时代色彩的人群，胆子大、敢于冒险、有责任感。对于一手打造的企业及事业，
合伙人制度及案例
目录 合伙人制度 (1) 1定义: (1) 2合伙人区分（重点）： (1) 相关案例 (2) 1咨询公司 (2) 1.2国内案例 (2) 1.1.1和君创业模式 (2) 1.1.2北大纵横特色的合伙人制度 (3) 1.国外案例 (5) 麦肯锡模式 (5) 2非咨询公司 (6) 2.1阿里巴巴 (6) 原文出处： (7) 合伙人制度 定义: 合伙人公司是指由两个或两个以上合伙人拥有公司并分享公司利润，合伙人即为公司主人或股东的组织形式。其主要特点是：合伙人共享企业经营所得，并对经营亏损共同承担无限责任；它可以由所有合伙人共同参与经营，也可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并自负盈亏；合伙人的组成规模可大可小。 合伙制企业与公司的区别是：1、合伙人对企业债务承担连带责任，而公司股东承担有限责任。2、出资方式也不相同，合伙中可以以劳务出资，而公司不可以。3、公司成立必须符合法定的最低注册资金，而合伙没有要求。 合伙人区分（重点）： ●普通企业： 适用于普通合伙人（对合伙企业债务承担无限连带责任）和有限合伙人（以其认缴 的出资额为限对合伙企业债务承担责任）。 ●以自身专业提供特定咨询等方面服务的企业：（如：会计师事务所、律师事务所） 应该也包括咨询机构
适用于特殊普通合伙（一个合伙人或者数个合伙人在执业活动中因故意或者重大过 失造成合伙企业债务的，应当承担无限责任或者无限连带责任，而其他合伙人以其 在合伙企业中的财产份额为限承担责任。合伙人在执业活动中非因故意或者重大过 失造成的合伙企业债务以及合伙企业的其他债务，由全体合伙人承担无限连带责 任。为了保护债权人利益，合伙企业法规定，特殊的普通合伙企业应当建立执业风 险基金、办理职业保险。） 相关案例 咨询公司 国内案例 和君创业模式 1999年，首创国内券商成立行业研究机构的君安证券研究所所长王明夫带领一般兄弟离开君安，不满于中国股市寻找“黑马”的老套炒股手法，立志通过产业整合和资本运作为中国股市制造“黑马”。 王明夫邀请李肃、包政、彭剑峰三人加盟，成立和君创业研究咨询有限公司，第一个在业内提出“投行+管理咨询”双重业务能力发展模式，致力于帮助国内领袖级企业引入跨国大资本，实现国内产业重组和产业升级的使命。 不过，让王明夫省心的日子并不长久。分掉2002年红利，进入2003年的时候担任了4年总裁的彭剑峰离开了和君。之前他成立了独立核算、专做人力资源管理咨询项目的华夏基石，得到王明夫的支持，但在实际运作中如何与和君分清楚权益，恐怕不容易。 接任总裁的包政没让王明夫失望，2003年和君仍然是盈利的。进入2004年，和君再次出现分裂的苗头。当王明夫意识到问题的严重性时，包政已经决定退出和君。 有趣的是，剩下王明夫和李肃的和君两人显得特别和谐。王明夫继续当他的甩手董事长，李肃则吸取前两任总裁的教训，对公司的架构进行大刀阔斧的调整，大搞“包田到户”，充分放权，以期达到各项目组或事业部自负盈亏，个人“多劳多得、好劳多得”，管理者无为而治的目的。 可以说，经过裂变的和君现在采取的管理模式明显有别于新华信、北大纵横等同行。虽然和君模式利弊互见，但其背后的管理逻辑却有可能对发展中的众多咨询业同行及其他智力密集型产业具有鲜活的参考价值，简单介绍如下： （1）股权结构：王明夫是公司实物资产实际出资人，也是公司流动资金的实际提供者，因此公司实际所有人是王明夫，其他合伙人拥有的只是虚股，即年终分红比例。开始的时候这一安排没有问题，因为公司的品牌、声誉价值还没建立，大家的想法是在王明夫搭的平台上一起做事，赚了钱公平分配。但当公司有了影响，其他合伙人如果因为某种原因离开和君，虚股的价值是带不走，也不可能要求兑现的，难免产生“为人作嫁衣裳”
浅谈证券经纪人制度创新的思考第2页.doc
（三）缺乏科学合理的激励与约束机制 现今在证券经纪人制度中被广泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付给经纪人报酬是依据客户交易量的大小，而与本人素质与服务质量基本没有关系，这使经纪人盲目追求客户的交易量，而没有很好考虑服务质量。而客户交易量与行情好坏有很大的关系，所以这使经纪人收入与行情好坏有直接关系。从某种程度上，使经纪人行为有很强的短期性。券商缺乏对其长期激励机制；注重个人激励，缺乏团队激励与个人激励的结合，不能形成团队效应；重视营销业绩，忽视工作考核，造成工作量与激励不平衡，使证券公司在大客户方面缺乏可持续性。 此外，由于证券公司没有对经纪人的业务范围责任等作规定，这使经纪人存在很多操作上的不规范。有一些经纪人，受自身利益驱动，为了创造更多的客户交易量，不惜违背职业道德，传递虚假信息，严重损害投资者利益。券商很难从根本上控制经纪人的机会主义行为，更容易产生道德风险。
三、创新制度设想 （一） 建立经纪人管理制度 1.建立科学的培训体系 美国的美林证券拥有全球一流的高素质证券经纪人才，这与其形成的培训体制不可分割。为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75％。三年内开发的客户资产量达到3 000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3—5天的培训。美林对理财顾问培训同时建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。综合来看，创新和严格管理是美国证券经纪市场长盛不衰的秘诀。
合伙公司管理制度
合伙公司管理制度与财务管理制度 财务管理规则 □ 总则 第一条为加强公司的财务工作，发挥财务在公司经营管理和提高经济效益中的作用，特制定本规定。 第二条公司财务部门的职能是： (一)认真贯彻执行国家有关的财务管理制度。 (二)建立健全财务管理的各种规章制度，编制财务计划，加强经营核算管理，反映、分析财务计划的执行情况，检查监督财务纪律。 (三)积极为经营管理服务，促进公司取得较好的经济效益。 (四)厉行节约，合理使用资金。 (五)合理分配公司收入，及时完成需要上交的税收及管理费用。 (六)对有关机构及财政、税务、银行部门了解，检查财务工作，主动提供有关资料，如实反映情况。 (七)完成公司交给的其他工作。 第三条公司财务部由总会计师、会计、出纳和审计工作人员组成。 在没有专职总会计师之前，总会计师职责由会计兼任承担。 第四条公司各部门和职员办理财会事务，必须遵守本规定。 第五条总会计师负责组织本公司的下列工作： (一)编制和执行预算、财务收支计划、信贷计划，拟订资金筹措和使用方案，开辟财源，有效地使用资金； (二)进行成本费用预测、计划、控制、核算、分析和考核，督促本公司有关部门降低消耗、节约费用、提高经济效益； (三)建立健全经济核算制度，利用财务会计资料进行经济活动分析： (四)承办公司领导交办的其他工作。 第六条会计的主要工作职责是： (一)按照国家会计制度的规定、记帐、复帐、报帐做到手续完备，数字准确，帐目清楚，按期报帐。 (二)按照经济核算原则，定期检查，分析公司财务、成本和利润的执行情况，挖掘增收节支潜力，考核资金使用效果，及时向总经理提出合理化建议，当好公司参谋。 (三)妥善保管会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料。 (四)完成总经理或主管副总经理交付的其他工作。 第七条出纳的主要工作职责是： (一)认真执行现金管理制度。 (二)严格执行库存现金限额，超过部分必须及时送存银行，不坐支现金，不认白条抵压现金。 (三)建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证。 (四)严格支票管理制度，编制支票使用手续，使用支票须经总经理签字后，方可生效。 (五)积极配合银行做好对帐、报帐工作。 (六)配合会计做好各种帐务处理。 (七)完成总经理或主管副总经理交付的其他工作。 第八条审计的主要工作职责是： (一)认真贯彻执行有关审计管理制度。
事业合伙人制度
事业合伙人制度(2019版）
目录 第一章总则 (4) 第二章名词释义 (4) 第三章事业合伙人机制管理机构及职责 (5) 第四章事业合伙人对象与基本资格 (6) （一）愿意与项目部利润共享、风险共担者； (6) （二）认同xx文化且有良好的协作精神、奋斗精神者； (6) （三）入职时间要求 (6) 第五章身股与银股管理规则 (7) 第一节身股银股管理规则 (7) 第二节平台管理费、资金拆借成本及税金管理规则 (9) 第六章项目级事业合伙人激励篇 (9) 第一节身股 (9) 第二节银股 (9) 第七章分子公司级事业合伙人激励篇 (10) 第一节身股 (10) 第二节银股 (11) 第八章事业部级合伙人激励篇 (11) 第一节身股 (11) 第二节银股 (12) 第九章集团公司级事业合伙人激励篇 (12) 第一节身股 (12) 第二节银股 (12) 第十章异动人员权益处理 (12) 第十一章附则 (13) 附件1《基准目标利润率》 (13) 附件2《内部员工定向融资协议书—项目跟投版》 (13) 附件3《项目基金合伙人投资协议书—X号基金版》 (13)
第一章总则 第一条为撬动员工“源动力”，提高员工工作积极性，提升组织绩效。 第二条为稳定员工，使企业内部形成良好人才梯队，为企业的后续发展提供人才保障。 第三条为培育一批具有“老板”意识的经营管理人员，以项目平台为载体，实现项目员工、集团中高层及公司共赢。 第四条让xx的奋斗者分享改革成果，激励先进、鞭策后进，树立典范。第五条本制度中有关出资实行自愿、限额、风险共担原则；同进，制度执行中遵守“公平、公正、保密”三原则。 第二章名词释义 第六条利润率定义 （一）公司基准目标利润率：指分/子公司、事业部及总部机关在扣除经营成本及管理费后固定的项目目标利润率； （二）项目实际结算利润率：是指项目部结算收入扣除各项成本、税费后的净利润率; （三）项目目标利润率：是指项目部签订《项目目标责任书》所列的目标考核净利润率。 第七条身股及银股定义 “身股”又称为超额利润奖金，是指项目实际结算利润率＞项目目标利润率时且项目投资年化回报率＞18%时，项目股东会从超出目标利润部分中提取一定比例作为超额利润奖金分给项目团队和平台支持
广发证券推行经纪人制度战略
广发证券推行经纪人制度战略 第三章广发证券现行经纪人制度分析 广发证券股份有限公司是国内首批综合类券商之一，是一家与中国资本市 场一同成长起来的新型投资银行，公司致力于为客户提供创造性的服务。2001 年7月，由广发证券控股的锦州证券增资扩股为1亿元，这标志着我司向金融集团化迈出了关键的一步;2003年4月，由广发证券控股的福建省华福证券增 资扩股为5.5亿元;2003年8月由广发证券股份有限公司作为主发起人设立的 广发基金管理公司正式开业，注册资本为人民币1亿元。截止至2006年12月31日，公司注册资本为20亿元人民币，资产总额达342.65亿元，实现净利润12.27亿元。全系统营业网点规模达到200余家，员工总数逾3000人，服务客户近300万，托管客户资产超2000亿元。根据中国证券业协会的排名，自1994 年开始，广发证券一直稳居全国十大券商行列。据统计，2007年上半年，广发证券以31.35亿元的净利润排名全国第二位。广发证券之所以能取得如此骄人 的成绩，主要原因是公司重视市场开拓和业务创新，公司各营业部业务开拓的主要手段就是推行证券经纪人制度，发展壮大其经纪人队伍。 第一节广发证券现行经纪人制度 一、证券经纪人的招聘、试用及培训 证券经纪人是指经我公司考核合格后与我司签订经济合作合同，为我公司 开发客户，并为客户提供信息咨询、投资指导等服务的人员。我公司的经纪人分为专职经纪人和兼职经纪人两种:专职经纪人是指专门为我公司从事客户开 发与服务工作的人员，根据其业绩、工作表现、管理能力等，分为(初级)经 纪人、高级经纪人和资深经纪人三级。兼职经纪人是指利用业余时间为我司开发客户的人员(本制度中所称经纪人除特别注明兼职外，均指专职经纪人)。 各分支机构根据自身业务发展的需要，按照规定的条件组织经纪人招聘工 作。为了避免业务冲突，业务总部所在地有多家营业部的中心城市，由业务总部统一招聘、统筹规划，但营业部可自行组织异地经纪人的招聘和管理工作; 一个省只有一家营业部的地区，营业部可自行组织招聘工作。 经纪人面试或考察合格后，由招聘的分支机构进行试用。经纪人试用期为 三个月，试用期满经考核符合要求，由分支机构与其签订经济合作合同，并以经纪人的身份服务于该分支机构，服务期限为一年。经纪人服务期满，经分支机构考核符合要求，双方协商可以续约，续约期限为一年。 分支机构招聘的经纪人，首先要进行岗前培训。岗前培训的内容应包括证 券基础知识、相关证券法律法规、投资技巧、岗位职责和操作流程等。岗前培训由分支机构自行组织，培训时间不低于巧天。培训考核合格后才能上岗运作。分支机构每年组织一至两次经纪人培训和考核，通过深化培训，将其培养成公司的投资理财专家。考核成绩作为其晋级的依据之一。 二、证券经纪人的权利、义务 经纪人在经纪活动中享受以下的权利:以我司经纪人的名义开发客户、为 客户提供证券信息、投资咨询等服务;按有关规定获得底薪和绩效工资;享有 协议书上的其他权利条款。 经纪人在经纪活动中应当遵守以下规则:遵守国家的法律、法规和公司规 定的其他行为规则;积极开发新客户，努力钻研证券业务，为客户提供优质服务;积极协助分支机构作好营销宣传工作:服从分支机构工作安排，并定期向
我国证券经纪人管理制度现状
我国证券经纪人管理制度现状 第一节证券经纪人发展现状 我国证券行业从发展程度上来说还处于发展初期各种制度和管理措施都不完善，这在发展中难免会产生许多问题，与证券行业相伴随一起发展起来的经纪人，在管理和实践中也存在许多问题。 第一，证券经纪人的法律地位问题。在营业部，证券经纪人一般称为客户经理、投资经理等。目前，证券公司普遍将证券经纪人设为营业部编外人员，双方关系以客户所创造的手续费收入为纽带，证券经纪人不享受公司的其他福利待遇；也有个别公司与证券经纪人签订正式的劳动合同，每月发放基本工资，在形式上将证券经纪人纳入正式的管理。素质方面，证券经纪人整体不高，大部分无证券从业资格。证券公司招聘证券经纪人过于看重客户资源，对其素质没有过高要求。目前，大部分证券经纪人既缺乏综合理财知识，又缺乏营销技能。证券经纪人开发客户主要以亲情为主，知识含量较低，开发陌生客户的能力不足。业务范围方面，证券经纪人一般为提供投资建议等投资顾问服务。部分证券经纪人私下接受委托理财等业务。 第二，证券经纪人的服务支持情况。主要包括证券公司对证券经纪人的培训和研究支持方面，这对于证券经纪人开展业务起着关键性支撑作用。 部分证券公司招聘证券经纪人后，一般没有提供培训，主要原因在于重视程度不够和缺乏精通证券经纪业务的专业培训讲师。证券经纪人没有获得系统的培训，无法为客户提供专业化服务，客户开发能力也不足，很大程度上制约其发展。 在研究支持方面，除大证券公司以外，中小证券公司研究力量普遍薄弱，现阶段不可能建立一支庞大的研究队伍。大证券公司的研究队伍，肩负着为证券公司、基金等机构投资者服务和树立证券公司研究品牌的重任，一般是从纯学术上提供研究成果，脱离市场或很少提及实际投资，指导性不强。证券经纪人据此无法服务客户。从西方发展经验看，证券经纪人只是金融产品销售人员，只负责把公司金融产品销售给客户，并向客户传递公司研究部门形成的统一信息，其很少就投资发表意见。 第三，证券经纪人的薪酬分配状况。目前，对于证券经纪人薪酬分配有两种：无底薪只有提成；或有底薪有提成。通常证券公司会走两个极端：或偏向证券公司，或偏向证券经纪人。部分证券公司特别强调自身利益，不愿与证券经纪人分享收益，制定的分配政策偏向严重，不利于证券经纪人，没有吸引力。部分证券公司则试图以规模取胜，制定的分配政策没有考虑自身的合理成本，给予证券经纪人较高的薪酬分配，不但损害公司，还给市场造成非理性的恶性竞争。 第二节现有的几种证券经纪人管理模式 关于经纪人管理模式有很多，总体归纳起来，目前国内外存在七种主要的证券经纪人制度，即全员市场模式、完全外挂模式、稳健金字塔模式、星系运转模式、网络虚拟平台模式、美林FC模式和爱德华·琼斯的IR模式。 1.全员市场模式
公司合伙人管理办法.doc
公司合伙人管理办法1 合伙人管理办法 总则第一条 为建立科学、合理的业务合伙人制度，促进公司健康发展，同时保障公司、员工的权益，特制定本办法。 合伙制第二条 公司品牌、是指合伙人共用公司主营业务行业资源、所谓合伙制，推广平台、 “君毅”所有合伙人对外必须使用数据库和专业团队等资源的一种业务合作模式。 品牌，产品及项目收入必须经公司银行账户统一处理。 合伙人分类第三条 （一）一级合伙人：不领取工资收入，免费使用公司公共平台（承担公司公共费 等资源整合、市场营销及项目实施， __________________________用分摊）负责 包括项目信息的搜寻、谈判、合同签定与项目完成，以及团队成员的招募培训、 薪酬福利及绩效考核等管理，财务相对独立。
，（二）二级合伙人：不领取工资收入，免费使用公司公共平台（自身没有团队） 主要负责现主营业务：谈判并自行承担相关等项目的跟踪、__________________ 也可参与或负责该项目必须将项目移交公司组织实施，项目合同签定后，费用； 的实施。 两种合伙人之间可以自由转换，但须提前一个月与公司商定相关事项。 业务支持第四条 注册费用由公司鼓励北京区域以外的合伙人在当地注册分公司或子公司，（一） 公司与合伙人协商解决。 公司领导或专家免费出面支持商务洽谈一般不合伙人在进行业务谈判时，（二） 超过两次，重大项目不超过三次，相关差旅费用由合伙人承担。 （三）合伙人在项目实施过程中，可请公司领导或专家进行指导、协助，具体费 用由双方根据实际情况进行协商。 项目分成第五条
（税前）作80%（一）一级合伙人分成。在项目实收总额中，合伙人收取其中的 20%为运营费用，包括市场营销、项目实施及团队建设等费用；公司收取其中的 作为品牌管理费用，用于平台建设、财税管理（含实收总额的营业税、分成部分 的公司所得税）等费用。 （税前）作40%（二）二级合伙人分成。在项目实收 总额中，合伙人收取其中的 作为品牌管理及项目实施费用。60%为营销费用，公司收取其中的 创业扶持第六条 相应品公司提供为期一年的分成优惠扶持，对申请独立运营的一级合伙人， 18%、第二单业务15%牌管理费用收取比例调整为：第一单业务执20%，随后按 行。 项目合作第七条 可在按第五条实施分成的一级合伙人接到业务但自身力量不足以完成时，（一） 基础上与公司合作承担，具体分配方式以协商为准。
美国证券经纪人研究之二：证券经纪人的招聘甄选机制
美国证券经纪人管理模式研究（二） 二、美国证券公司经纪人的招聘甄选机制及对国内券商的启示（一）美国券商证券经纪人招聘概况 美国证券经纪人的服务对象是一般是中等以上的富裕客户，对专业能力、职业素养、道德操守等的要求都非常高，因此从最初的招聘开始，很多券商对于经纪人的真正录用往往要经历严谨而繁琐的招聘程序与长达1—2年的实习考察和持续职业培训，并在实习期内至少通过相当于从业资格考试的美国证券交易商协会系列7考试（the NASD Series 7 exams），甚至可能会被要求取得相当的业绩才能成为正式的经纪人。在人才筛选的标准选择上，很多美国券商对专业背景、学历层次都不会有很高的要求，但是所有公司都会非常看重应聘者的个人道德品格、聪明悟性、团队协作精神等特质。这也是基于欧美主流人力资源理论的观点，认为诚信、悟性、协作精神等特质是人的一生中早期形成或天生的，难以通过后天学习去塑造；而知识与技能却是可以通过培训提高的。如，拖欠过房租或逃避交通违章罚款的人，哪怕他是常春藤大学毕业的金融专才，也很难通过招聘程序，成为实习经纪人。 美国券商对经纪人的招聘甄选程序和机制，各家公司差异较大。这源于各家券商对目标细分市场的不同定位，以及由此形成“错位竞争”所要求的不同营销模式、服务体系和业务流程对不同类型人才的要求。为了更好地分析这种差异背后所体现的美国证券经纪人招聘机制，我们选取了定位策略差异较大的两家典型美国券商：美林和恒达理财做详细对比，以获得更多启发。 （二）美国证券经纪业务的“三大市场版图”与券商定位策略概述美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图：面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务（Prime Brokerage）。与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比，美国券商的目标客户群都非常明确。传统大型综合券商如高盛、摩根斯坦利等定
华泰证券证券经纪人管理制度
华泰证券证券经纪人管理制度（试行） 第一章 总则 第一条 为加强对公司证券经纪人的监督管理，规范证券经纪人在证券经纪活动中的执业行为，防范和控制风险，促进经纪业务健康发展，特制定《华泰证券证券经纪人管理制度（试行）》（以下简称本制度）。 第二条 本制度中所称证券经纪人，是指与公司各营业部签订《证券经纪人合作介绍客户协议》（以下简称协议，见附件1），代理营业部从事客户招揽及在授权委托范围内开展客户服务的人员。 第三条 营业部向证券经纪人颁发证券经纪人证书，明确授权委托范围，公司及营业部对证券经纪人的执业行为进行监督管理。 第二章证券经纪人的签约及协议的管理 第四条 证券经纪人的选用及签约由营业部组织实施。证券经纪人应符合以下条件： 1、中华人民共和国公民； 2、十八周岁以上，原则上不超过五十五周岁； 3、具有完全民事行为能力； 4、具有高中以上文化程度（含）； 5、具有证券从业资格； 6、未在其他有竞争性质的公司任职或签有委托合同； 7、符合法律、行政法规和中国证监会规定的其他相关条件； 有下列情形之一者不予选用： 1、存在不良嗜好，如赌博、吸毒等； 2、有违法犯罪记录或曾因违法、违规、违章被解雇的； 3、因重大风险责任，曾被公司或其他证券公司开除的； 4、隐瞒从业经历和个人背景的； 5、证券市场禁入者； 6、公司认为其他不宜从事证券经纪人工作的情形。
第五条 证券经纪人申请与营业部签订协议时，应填写履历表（附件2），并提供以下材料： 1、身份证原件及复印件；i 2、个人最高学历证书原件及复印件； 3、证券从业资格考试合格证明； 4、近期免冠一寸照片二张； 5、公司和营业部认为有必要提供的其它材料。 营业部对上述材料进行严格把关，审核其合法性、真实性。 营业部应严格按照公司协议样本，并结合具体情况签订协议，协议的授权委托期限不得超过一年，协议由营业部负责人（或授权签字人）签字后办理公章的加盖手续。协议一式两份，营业部与证券经纪人各执一份。营业部须将签署完毕的协议正本、证券经纪人身份证复印件、学历证书复印件及证券从业资格考试合格证明留存，由专人负责妥善保管，并在公司人力资源系统（HR系统）中，建立证券经纪人档案。 第七条 证券经纪人与营业部签订协议后，营业部应向其颁发证券经纪人证书，明确授权委托范围，并严格按照《华泰证券证券经纪人证书管理办法》，对证书进行管理（证券经纪人证书样式及《华泰证券证券经纪人证书管理办法》见附件3）。原则上，证券经纪人与公司任一营业部签订协议后，不得再与其他营业部签订协议。 第三章证券经纪人从业管理 第八条 证券经纪人职责： 1、证券经纪人在从事客户招揽及在授权委托范围内开展相应客户服务等活动中，不得损害公司利益，收费标准及宣传内容必须符合公司和营业部授权委托范围的规定； 2、遵守公司业务操作流程和工作规范，保守公司的制度、经营、资金、重要行政事务等商业秘密； 3、对外保守客户的相关信息； 4、公司及营业部所制订的管理制度要求，及证券经纪人的其他从业要求。 第九条 证券经纪人应当在职业品德、执业纪律、专业能力及职业责任等方面，遵守如下执业准则：1、在执业过程中应当坚持证券市场的公开、公平、公正原则，不得从事不正当交易行为和不正当竞争，维护证券市场各方的合法权益； 2、在执业过程中应当对客户高度负责，诚实守信，恪尽职守，珍惜、维护证券经纪人的职业声誉； 3、在执业过程中应当以专业的技能，小心谨慎、勤勉尽责和客观科学的态度，为客户提供服务，维护客户的合法权益。