证券公司证券营业部证券经纪人制度实施细则
＃＃证券公司证券营业部证券经纪人制度实施细则
第一章总则
第一条为适应证券市场的发展，培养一支稳定、高素质的营销队伍，进一步提高营业部证券经纪业务市场份额，根据国家法律、法规和《＃＃证券股份有限公司证券经纪人管理暂行办法》，制定本实施细则（以下简称“本细则”）。
第二条本细则所称证券经纪人是指：与营业部签订服务协议，服从营业部管理，经营业部授权为营业部发展客户，并依法为所发展客户提供咨询、交易等相关服务或便利，从而获取劳动报酬的人员。第二章证券经纪人人员管理
第三条证券经纪人指营业部按规定的程序向社会公开招聘或接受推荐，考核合格后与公司签订协议。
第一节证券经纪人的聘用
第四条聘用的证券经纪人原则上需有客户资源。根据公司规定，聘用证券经纪人须报公司人力资源开发部备案。
第五条证券经纪人应具备下列基本条件：
（一）18周岁以上的完全民事行为能力人；
（二）熟悉证券交易基本知识，通过学习能了解并掌握有关证券及其交易的法律知识；
（三）具有一定的营销能力及良好的口头表达能力。
（四）具备基本的计算机应用能力，掌握电脑基本操作（Microsoft Office、IE）和日常维护，负责网上交易业务的经纪人还应具备网上
交易常识；
（五）有《证券从业人员资格证书》（交易、投资咨询）的优先录用，无资格的要求在被聘用后的第一次全国证券从业人员资格考试中通过上述两种资格的考试；
（六）有下列情形之一者，不得成为经纪人。
1、无民事行为能力或者限制民事行为能力者；
2、曾因犯罪被刑事处罚者；
3、法律、法规规定不得从事证券业者及市场禁入者；
4、由于与执业操守有关的原因，曾被监管部门、其它国家机关、行业自律组织和其它证券业企业给予劝退（或同级）及以上处罚者；
5、营业部认定的其它情形。
第六条聘用手续：
（一）仔细审核应聘人员的身份证明，保存其身份证复印件。（二）对应聘人员进行必要的信用调查，包括学习经历、工作经历和从业纪录。
（三）与符合条件的应聘人员签订聘用服务协议书，聘用其为经纪人，聘用协议原则上一年一签。
（四）营业部应保存一份《经纪人执业证书》留档，并在经纪人协议终止后收回《经纪人执业证书》。
第七条聘用证券经纪人，必须本着从严把关和试用的原则，试用期三个月。试用期满合格后按营业部经纪人和网上交易技术服务站经纪人分别签订《营业部经纪人服务协议》和《网上交易技术服务站经纪
人服务协议》（参考样本见附件一、二）。
经纪人试用期的考核标准为：
1、市场开发能力：3个月累计自行开发二级市场客户资产总额100万元以上。
2、创利能力：每月净佣金收入（扣除返佣）2000元以上。
证券经纪人在试用期内按见习客户顾问待遇领取报酬。如应聘时一次性引入客户资源达到客户顾问或高级客户顾问标准，经经理室研究决定可适当提高等级并在试用期内按该等级领取报酬，但试用期不得免除。
第二节证券经纪人的等级及晋升
第八条营业部对证券经纪人实行等级管理，分别称为见习客户顾问、客户顾问和高级客户顾问。营业部根据各经纪人表现情况不定期调整其等级。
第九条证券经纪人必须达到所在等级的最低标准（见下表）。在证券经纪人达到上一等级证券经纪人指标的相应标准并稳定三个月以上后，营业部方考虑调高其等级；证券经纪人在有关指标下降到所在等级最低标准以下后，营业部可下调其等级；对有关指标非正常下降的，营业部可随时考虑下调其等级直至解除聘用关系。
经纪人等级见习客户顾问客户顾问高级客户顾问
标准资产总额100万元5000万元10000万元
月净佣金收入0.3万元5万元10万元
其它－获执业资格（交易、投资咨询）证书
第十条月净佣金收入是评定经纪人等级的主要指标。
营业部在评定其等级时需综合考虑证券经纪人的职业道德、执业操守、执业水平、客户反映、同事评价等因素。
第十一条营业部鼓励证券经纪人之间基于自愿的合作。
高级客户顾问原则上可以确定或推荐营业部聘用不超过3个客户顾问，但各被聘客户顾问需达到营业部对客户顾问的最低要求；客户顾问原则上可以确定或推荐营业部聘用不超过3个见习客户顾问，但各被聘见习客户顾问需达到营业部对见习客户顾问的最低要求。营业部对是否聘用所推荐人选有最终决定权。
高级客户顾问和客户顾问的客户和业绩不得与其管辖（或与其合作）的客户顾问和/或见习客户顾问的客户与业绩合并计算。
第三章证券经纪人业务管理
第十二条营业部业务部为证券经纪人业务对口管理部门。
第一节证券经纪人的培训
第十三条证券经纪人上岗前，应参加系统的岗前培训。集中招聘的证券经纪人统一参加由营业部组织的培训，日常聘用的经纪人在试用的同时由业务部安排单独培训。
第十四条岗前培训内容包括但不限于：证券基础知识、营业部业务
操作规程和岗位职责、网上交易基本知识和技能、证券投资分析、客户营销技巧、业务开展禁止行为等。
第十五条营业部根据需要安排日常培训，证券经纪人不得以任何理由缺席。
第二节证券经纪人的职责
第十六条证券经纪人的工作职责为：
（一）负责为营业部开发新客户，并完成营业部下达的任务。
（二）根据本人所开发客户的要求，提供全方位的服务，并承担客户与营业部各业务环节的协调工作。证券经纪人有义务引导客户按中国证监会、交易所和本公司的有关制度、规则办理各项业务并进行投资活动。
（三）反馈市场信息。包括：客户情况分析、市场需求信息、营销效果信息、竞争对手信息等。
（四）向客户介绍、推荐＃＃网上交易业务，并为客户提供有关网上交易业务咨询。
（五）为客户提供一系列便利服务。包括：交易操作演示、交易软件安装、软件维护等。
（六）服务协议中规定的其它工作。
第十七条证券经纪人必须根据营业部的要求，按时参加由营业部组织的各项与业务有关的活动，包括但不限于业务会议、工作会议、客户交流活动、推介会等。
第十八条证券经纪人可在自愿的基础上自由组合，以数人为单位形
成团队，内部分工合作，提高服务水平和效率。
第十九条同一团队中，上级经纪人对下级经纪人的工作和业务开展进行管理和协调，并对下级经纪人履行职责中的不当行为负有连带责任。上级经纪人对下级经纪人负有培训、指导的义务。上述指导必须建立在诚实信用的基础上。
第三节证券经纪人的展业和客户管理
第二十条严禁将现有存量客户划分给证券经纪人，不得将存量客户的创利纳入证券经纪人的业绩考核。不得直接或变相发展现有客户为证券经纪人客户。
第二十一条证券经纪人发展的客户必须由客户本人前往营业部或技术服务站开户柜办理开户手续。
证券经纪人发展的客户须当面书面确认证券经纪人，营业部与客户签订《经纪人权限揭示书》后才能将该客户记入该证券经纪人名下（《经纪人权限揭示书》见附件三），将《经纪人权限揭示书》与开户资料一同交由营业部归档。
第二十二条经纪人所开发客户的资料按营业部档案管理规定归档，营业部业务部同时将证券经纪人与相应的客户名单、客户开户资料复印件单独存档。
第二十三条每月的前5个工作日内，将所管理的证券经纪人业绩和浮动报酬统计表，分别按营业部经纪人和技术服务站经纪人填写上报公司综合业务管理总部备案（证券经纪人业绩和浮动报酬统计表见“海证字［＃＃］第270号”《关于印发〈＃＃证券股份有限公司证
券经纪人管理暂行办法〉的通知》附件五）。
第四节证券经纪人客户的佣金管理
第二十四条证券经纪人所发展客户的佣金率，由证券经纪人与客户协商确定，由营业部业务部审核。
第二十五条证券经纪人所发展客户的佣金率原则上应高于营业部正常佣金收取标准，否则需由营业部业务部报营业部经理批准。证券经纪人所发展客户在开户时要与营业部就佣金收取标准签订协议。第二十六条证券经纪人客户的佣金率，应于客户开户后三个月内调整到位。如该段时间内月交易量变化较大且非证券市场系统因素所致，以该段时间内月平均交易量作为确定客户佣金率的依据。
第二十七条营业部业务部每月需将前三个月证券经纪人新发展客户的交易量、佣金率和资产总值变化情况单独报营业部经理室。
第四章证券经纪人考核分配管理
第一节证券经纪人的考核内容和方法
第二十八条证券经纪人业绩考核以发展客户的净佣金收入为主（净佣金收入是指手续费收入扣减直接交易成本和营业税金及附加后的收入），必要时可根据实际情况增加客户交易量、客户托管市值以及客户交易结算资金等指标。
第二十九条证券经纪人报酬由顾问费、福利补贴和浮动报酬（净佣金收入提成）三部分构成。
证券经纪人报酬＝固定报酬＋净佣金收入×提成比例
其中：净佣金收入＝［客户交易金额×佣金比例×（1－营业税率及
附加比率）－代收证券交易监管费和证券交易所手续费等］
经纪人等级见习客户顾问客户顾问高级客户顾问
月顾问费无3000元8000元
提成比例其他客户远程交易客户（仅提供网上委托和电话委托）
佣金分段方案一佣金分段方案二
≤0.8‰0% ≤1‰0% 50%
0.8‰～1.4‰55% ＞1‰70%
1.4‰～2‰65%
＞2‰75%
对于非仅进行远程交易客户的净佣金收入提成比例，经纪人可选择方案一或方案二，但同一经纪人不可对不同客户选择不同提成方案。第三十条对证券经纪人按月进行业绩考核必须坚持“公开、公平、公正”的原则。业务部必须向本单位财务主管明示证券经纪人及为其服务的客户等基本情况，财务主管有权查询证券经纪人客户的交易情况，并根据审批后的证券经纪人浮动报酬计算单（包括电脑输出的交易记录）填制记帐凭证。
第三十一条证券经纪人的浮动报酬通过“营业费用—职工工资”项目反映。为了便于加强对证券经纪人浮动报酬的管理，在“营
业费用—职工工资”项目下设“在编人员工资”、“营业部证券经纪人报酬”和“技术服务站证券经纪人报酬”子目，分类反映情况。
第三十二条营业部对证券经纪人实行动态管理，按月考核。连续三个月月均净佣金收入未达到本细则第九条所列标准，且净佣金收入增幅（降幅）低于（高于）营业部平均水平的，营业部将调整其等级直至解除劳务合同。
第二节证券经纪人浮动报酬的计算和处理
第三十三条每月的前5个工作日内，业务部通过柜台系统统计各证券经纪人上月业绩，并计算浮动报酬，经财务主管审核和总经理批准后予以发放。证券经纪人业绩统计计算与浮动报酬审核发放两个环节必须分开进行。
第三十四条证券经纪人酬劳会计帐务处理按《＃＃证券股份有限公司证券经纪人管理暂行办法》的有关规定执行。
第三十五条证券经纪人个人所得税，由营业部代扣代缴。
第五章证券经纪人风险管理
第一节证券经纪人行为准则
第三十六条证券经纪人的行为规范
（一）应严格遵守公司有关规定及各项业务操作规程。
（二）在开展业务时，不得以任何形式做出违反《中华人民共和国证券法》和公司业务管理规定的虚假承诺；不得以任何形式做不正确或误导性的宣传，强迫或限制客户选择＃＃公司。
（三）不得经手、不得代办任何与客户现金有关的手续；不准挪
用客户资金和有价证券；不得以＃＃的名义对外从事融资、担保、投资等活动。
（四）应严守所知悉的公司和客户的商业机密，不得对外泄露有关业务资料和客户信息。
（五）承诺不得同时为其它公司开展证券营销业务。
第三十七条证券经纪人的禁止行为：
（一）禁止欺诈客户，为客户提供虚假信息；
（二）禁止接收客户全权委托，禁止对客户证券投资的收益或赔偿投资的损失做出承诺；
（三）禁止为创造交易量，指令或代替客户频繁买卖；
（四）禁止将营业部存量客户转为自己客户；
（五）禁止在营业部内拦截自然开户客户；
（六）禁止证券经纪人之间争抢客户。
第三十八条证券经纪人违反上述规定的行为一经证实，营业部有权立即解除合同。如可能对客户和营业部造成损失的，营业部将暂扣未发放的报酬和风险基金，用于弥补相关损失，并对不足部分保留追索权。
第二节证券经纪人的风险基金
第三十九条为强化对证券经纪人的管理，防范证券经纪人可能给公司带来的风险和经济损失，建立证券经纪人风险基金。风险基金从证券经纪人每月税后收入中计提，专人专户，计提比例原则上不低于浮动报酬的10％，每年年终返还基金总数的50％，余下的50％将
在协议终止半年后返还。
第四十条证券经纪人在开展业务过程中，给公司或客户造成损害的，从其风险基金中酌情扣除相应损失。
第六章附则
第四十一条本办法未尽事宜，按国家有关法律、法规和公司的有关规定执行。
第四十二条本办法自发布之日起执行。
附件一：＃＃证券股份有限公司营业部经纪人服务协议
附件二：＃＃证券股份有限公司网上交易技术服务站经纪人服务协议附件三：＃＃证券股份有限公司南京常府街证券营业部客户服务承诺书
附件一
＃＃证券股份有限公司营业部经纪人服务协议
甲方：＃＃证券股份有限公司南京常府街证券营业部
地址：南京市常府街85－7号新大都广场
乙方：性别：年龄：
家庭住址：
身份证号码：
甲乙双方本着平等自愿、协商一致的原则，达成如下协议：
一、服务性质
甲方作为证券经营机构，为广大证券投资者提供证券交易服务，乙方作为与甲方签订服务协议的自然人，发展证券投资者来甲方进行
证券投资交易，并提供相关证券投资交易服务。
二、服务期限
甲方与乙方签订的服务协议期限自年月日至年月日，其中，自签订日期始的前三个月为试用期，试用期内甲乙双方可以单方解除本协议，但因违反第三条而给对方造成损失的，须向对方承担赔偿责任。
三、双方的权利和义务
（一）甲方的权利或乙方的义务
1、甲方授权乙方履行其如下服务职责：
负责发展证券投资者来甲方进行证券投资交易；负责提供相关证券投资交易服务，包括：交易操作演示、交易软件安装、软件维护等；提供客户使用公司研究产品的服务，研究产品仅限于＃＃公司研究所提供的研究报告、股评等，乙方应明确告知客户上述研究报告、股评等仅供操作时参考，操作风险仍应由客户自行承担；向客户介绍、推荐＃＃营业部交易/网上交易业务，并为客户提供有关网上交易技术咨询。
2、乙方承诺不从事如下行为：
禁止欺诈客户，禁止向客户做不实宣传，误导投资者进行证券投资，欺骗客户或甲方；禁止接受客户的证券投资资金；禁止接收客户全权委托，禁止对客户证券投资的收益或赔偿投资的损失作出承诺；禁止为创造交易量，指令客户频繁买卖；禁止将营业部存量客户转为自己客户；禁止在营业部内拦截自然开户客户；禁止证券经纪人之间
争抢客户。
3、甲方对乙方发展的证券投资者进行相关安排，乙方应当配合。
4、乙方在展业过程中，应如实向客户介绍自己的身份和职责，并将客户确认书交与甲方。乙方在本协议被解除或终止后，应将有关甲方的材料归还甲方，否则除扣留风险基金外，对甲方造成其它损失的，承担赔偿责任。
5、乙方对在从事发展客户和服务客户活动中超越本协议中规定权利范围的行为及后果承担全部责任。
6、乙方因违法、违规行为或违反本协议而造成甲方或其客户经济损失的，必须予以全额赔偿。
（二）乙方的权利或甲方的义务
1、乙方可以要求甲方安排如下必要的培训：
证券基础知识和证券投资分析、岗位职责、营业部业务操作规程、客户营销技巧、业务开展禁止行为等；利用甲方研究所研究成果的方式方法、对特定行业板块的研究、经纪人经验交流等。
2、甲方可以为乙方配置专用工作区，在宣传资料、通讯设施、名片制作等方面提供必要的便利。
3、甲方按有关考核分配细则，支付乙方报酬，并代扣代缴个人所得税，计提风险基金。具体支付方式及风险金计提方式如下：按《＃＃证券股份有限公司南京常府街证券营业部证券经纪人制度实施细则（试行）》执行。
四、协议的变更、终止与续订、解除
（一）变更
本协议的有关条款如需变更，须经甲、乙双方同意并盖章和/或签字后生效。
（二）终止与续订
本协议期限届满，自行终止；经甲、乙双方协商一致，可以续订。甲、乙双方均有义务在本协议到期前两周通知对方本方是否愿意续约。
（三）解除
1、在本协议期限内，甲、乙双方如有任何一方未履行自己的义务，对方均可提前十个工作日以书面形式通知另一方，提前解除本协议。如乙方未履行义务而解除本协议，风险基金不予返还；如甲方未履行义务而解除本协议，培训费用不予退还。如因乙方原因产生重大业务风险的，甲方可不受上述时间约束并有权暂时拒付乙方自前次领取浮动报酬后至解除日应得浮动报酬，待风险损失及其弥补方式确定后再行支付。
2、乙方有如下情况之一的，甲方可以随时解除本协议，违约责任由乙方承担：
（1）无民事行为能力或者限制民事行为能力者；
（2）曾因犯罪被刑事处罚者；
（3）法律、法规规定不得从事证券业的人员及市场禁入者。
五、违约责任
（一）乙方违反法律及本协议规定的条件解除本协议，泄露甲方
商业机密而给甲方造成经济损失的，乙方应当依法承担赔偿责任。
（二）乙方未履行自己的义务或超越自己的权利，因此给甲方或证券投资者造成经济损失的，乙方应当依法承担赔偿责任。
六、其它
（一）本协议自甲、乙双方盖章和/或签字之日起生效，涂改或代签均无效。
（二）本协议一式两份，甲、乙双方各一份。
（三）本协议未尽事宜，由甲、乙双方协商解决。协商不成，由甲方所在地人民法院管辖。
甲方盖章：乙方签字：
负责人签字：
签订日期：年月日
国泰君安证券公司业务经营的调查分析报告
综合实验报告：对国泰君安证券公司业务经营的调查分析 一、基本情况简介 国泰君安证券股份有限公司是国内最大综合类证券公司之一，由国泰证券有限公司和君安证券有限责任公司于1999年8月18日合并新设，注册资本47亿元，2010年底净资本亿元人民币，经营业绩稳居业内前三，经营管理、风险控制、合规体系、信息技术等水平领先，成为国内当时最大证券公司。 公司前身是国泰证券和君安证券两者均于1992年创办，是新中国最早设立的证券公司之一，处于行业领先地位。2001年，公司分立为国泰君安证券股份有限公司和国泰君安投资管理股份有限公司（非证券类资产），注册资本变更为37亿元。2005年，中央汇金投资有限责任公司向公司增资10亿元，注册资本增至47亿元。 1999年起，国泰君安证券经历了三大发展阶段：第一个阶段完成了一个公司的整合。通过整合两家公司的经营管理模式和企业文化，形成了集中统一管理、分级授权经营、条块协同配合的经营管理体制。第二个阶段通过四次战略性财务重组，整体提升了公司质量。通过剥离及置换资产、股权变更、发债及引进注资等，优化了公司资产质量和财务结构。第三个阶段推动改革创新，抓住市场机遇，确立和巩固了行业一流公司地位。从一家传统粗放型综合类券商，成长为一家开拓创新及综合经营能力强、管理模式集约化的一流券商。经过多年努力，国泰君安证券初步成为了“资本充足、业务完备、创新突出、内控严密、运营安全、管理高效、服务优质”创利水平高的现代金融企业。 二、近五年主要业务收入及构成的分析
2006年2007年2008年2009年2010年经纪业务占比 %%%%% 自营业务占比 %%%%% 承销业务占比 %%%%%其他业务占比%%%%%资产管理业务占比 %%%%%
美国证券经纪人管理模式研究之六：证券经纪人“适当性销售”管理
美国证券经纪人管理模式研究（之六） 六、美国证券证券经纪人的“适当性销售”管理及其启示 “适当性销售”（Suitability）是美国证券经纪人营销行为准则中基于对客户负责的原则下最为核心的要求之一。在美国FINRA制定的监管规则中就包括了这一条，属于对顾客交易或购买的推荐行为的基本要求之一（详见NASD Rules 2310），规定所有的FINRA注册会员都必须： （1）在推荐客户进行交易或购买证券时，必须是适合客户当前状况的，包括其持有证券的情况、个人财务状况和需求； （2）在为客户执行所推荐的交易或购买前，必须先了解客户的财务状况、税务状况、投资目标等信息。 值得注意的是“适当性销售”作为一条基本准则，在美国其他金融机构、自律机构和资格认证机构中都是很常见的，例如注册金融分析师协会（CFA Institute）的执业道德与标准规定（Code of Ethics and Standards of Professional Conduct）中关于执业标准部分第三条第3款就有类似的规定。这些规定也一般都只是原则性的表述，很少会有在操作层面的细致指引。而从各券商证券经纪人的服务流程看来，“适当性销售”已经很好的融入其职业文化之中，对监管精神的执行还是比较到位的。究其根本原因，除了可以理解为一定程度上是英美法系特征的表现，也是因为在“以客户为中心”的理念主导下，券商和经纪人都更为重视和客户的长期关系和长远利益，因此会主动的“适当销售”。下面我们可以看看美林的案例： （一）美林FC的销售流程 美林证券的客户服务宗旨是，致力于为客户提供最周全的考虑、最优质的金融产品和服务。美林证券把认真思考客户的需求放在了第一位，而不是简单的以推荐产品和服务为导向。例如美林FC会先深入了解客户的个性化信息以进行客户群归类。如，根据资产分配模型（如图六）对客户的风险承受能力进行评估，
证券经纪人的发展前景
证券经纪人的发展前景 ——以温州申万宏源证券公司为例摘要：证券经纪人是随着我国证券市场的发展不断壮大的。为了争抢客户资源，证券经济人不惜任何手段，其中建立一支过硬的销售团队成为目前开发客户的直接手段。我国证券经济人的培育还处于启蒙阶段，这就说明我国证券行业需要大量的经纪人，同时我国的证券经济人有着广阔的发展空间。但从目前来看，我国的证券经纪人还存在一定的问题需要解决人，本文通过对温州申万宏源证券公司经纪人存在的问题入手分析，如何解决这些问题，并进一步分析我国证券经纪人的发展前景。关健词：证券经纪人问题措施 一、证券经纪人的含义及工作内容 1.1证券经纪人的含义 经纪人顾名思义就是资源配置。从经纪人的基本职能来看，需要具备销售职能，其最基本的功能是将产品推销给客户从中获得相应的佣金或差价[1]。在证券市场客户需要的服务不是单一的，他们即需要通道服务更需要咨询资讯服务。但是中国证券市场没有任何一个证券公司能提供全方位的服务[2]。比如申万宏源证券公司可以提供资讯服务，而客户还需要通道服务，这就需要经纪人在银河证券等其他公司整合后为客户提供。而现在温州申万宏源证券公司经纪人位置更好象是证券公司的销售代表，如果客户提出超出这家证券公司的范围则会感觉束手无策，这说明温州申万宏源证券公司经纪人还没有完全独立的发展起来。 1.2证券经纪人的工作内容 从总体上来看，温州申万宏源证券公司经纪人的工作可以分为客户的开发与维[1]
护。首先是客户开发，而现在最基本的客户开发渠道大部分证券经纪人还采用两种方式进行，购买和发传单获取。但这也是最直接的方式。然后就是筛选客户进行约见，为了节约成本，建议有针对性的开展工作。约见后就是对客户进行说服，只要客户肯见面，同时经纪人因为在这一行又有了解基本上客户都会投资。但是需要重申的是，不管是全国范围内的证券公司经纪人，还是温州申万宏源证券公司经纪人是一个具备保证70%左右的客户都能赚到钱的人[3]。最后就是客户关怀服务，这是一种利用人文关怀的方式进行的售后服务，良好的客户关怀服务会有效的提高客户的忠诚度。 二、现阶段证券经纪人存在的问题 以温州申万宏源证券公司经纪人为例解析现阶段证券经纪人存在的问题。 2.1技能单一、对客户的影响力和控制力有限。 从我国现阶段的证券经纪人的发展来看，证券经纪人是随着市场的发展而发展起来的，而证券公司的业务基本上都一样，温州申万宏源证券公司经纪人也是如此，大部分证券经纪人的专业技能都没有达到多样化的水平，有限的能力如果想开发出更大的市场则显得有些力不从心。因为他们水平的限制，也使经纪人无法真正的吸引客户，这样，温州申万宏源证券公司经纪人的位置也无法真正的体现证券经纪人的专业特征。温州申万宏源证券公司经纪人都只效力于温州申万宏源证券公司，因为这种特殊性，使他们无法提供更加全面的中介服务，更别说自己的品牌。 申万宏源证券公司经纪人的专业技能单一，使得该公司经纪人对客户的影 响力和控制力不够，无法体现出经纪人的重要性，造成开发客户能力弱，维护 客户能力也弱的双弱局面。申万宏源公司证券经纪人在进入市场前对客户并没
证券经纪人管理暂行规定
证券经纪人管理暂行规定 第一条为了加强对证券经纪人的监管，规范证券经纪人的执业行为，保护客户的合法权益，根据《证券法》和《证券公司监督管理条例》（以下简称《条例》），制定本规定。 第二条证券公司可以通过公司员工或者委托公司以外的人员从事客户招揽和客户服务等活动。委托公司以外的人员的，应当按照《条例》规定的证券经纪人形式进行，不得采取其他形式。 前款所称证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。 第三条证券公司应当建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。 第四条证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。 证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，并应当专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动。 第五条证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同前，对其资格条件进行严格审查。对不具备规定条件的人员，证券公司不得与其签订委托合同。 第六条证券公司与证券经纪人签订委托合同，应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。 委托合同应当载明下列事项： （一）证券公司的名称和证券经纪人的姓名；
（二）证券经纪人的代理权限； （三）证券经纪人的代理期间； （四）证券经纪人服务的证券营业部； （五）证券经纪人的执业地域范围； （六）证券经纪人的基本行为规范； （七）证券经纪人的报酬计算与支付方式； （八）双方权利义务； （九）违约责任。 证券经纪人的执业地域范围，应当与其服务的证券公司的管理能力及证券营业部的客户管理水平和客户服务的合理区域相适应。 第七条证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。证券公司应当对证券经纪人执业前培训的效果进行测试。 第八条证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同、对其进行执业前培训并经测试合格后，为其向中国证券业协会（以下简称协会）进行执业注册登记。执业注册登记事项包括证券经纪人的姓名、身份证号码、代理权限、代理期间、服务的证券营业部、执业地域范围和公司查询与投诉电话等。 证券公司应当在为证券经纪人进行执业注册登记后，按照协会的规定打印证券经纪人证书，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人。证券经纪人证书由协会统一印制、编号。 第九条证券经纪人证书载明事项发生变动的，证券公司应当将该证书收回，向协会变更该人员的执业注册登记，并按照本规定第八条第二款办理新证书的打印和颁发事宜。 证券公司终止与证券经纪人的委托关系的，应当收回其证券经纪人证书，并自委托关系
证券公司审计案例分析
证券公司审计案例分析 一、背景简介 （一）会计师事务所简介 K分所所属的ABC会计师事务所有限公司于199X 年12月经财政部批准由吉林建元会计师事务所和中鸿信会计师事务所共同发起设立的一个具有较大规模、业务规模遍布十个省（区）的集团型社会审计中介机构。公司总部设在北京，在吉林长春、青海西宁、辽宁沈阳、海南海口、沈阳大连、山东济南及湖南长沙设立七个分所。法定代表人TY，本所具有注册会计师法定业务资质、国有特大型企业年度会计报表审计资格、证券业务资产评估资格、司法鉴定资格等。全所职业人员660余人，其中注册会计师320余人，人员素质较高，工作经验丰富，知识结构合理。 K分所接受委托对XYZ证券公司A营业部20X1年度的财务报表出具审计意见，双方对年报审计签订了审计合同约定书。ABC会计事务所在证券公司领域拥有丰富的审计经验与业务资源，担任几家大型证券公司的审计师。事务所方面，甲作为K分所审计项目的合伙人，乙为独立合伙人，丙为项目经理签署审计意见，丁为高级审计员担任现场负责人的工作，协调指
挥团队的整体运营。 （二）被审计公司简介 A营业部所属于XYZ证券股份有限公司，作为国内规模最大、经营范围最宽、机构分布最广的证券公司之一，经证监会批准的经营范围包括：证券的代理买卖；证券的自营和上市推荐；代理证券的还本付息和分红派息；证券投资咨询；证券的代保管、鉴证；资产管理；代理证券登记开户；发起设立证券投资基金和基金管理公司；证券的自营买卖；中国证监会批准的其他业务。公司总部在上海，公司所属的3家子公司、5家分公司、23家区域营销总部及所辖的113家营业部分布于全国28个省、自治区、直辖市、特别行政区。由于日益严厉的监管环境与企业自身发展需要，XYZ证券股份有限公司建立了较完善的内部控制制度，经营状况良好。 现委托ABC会计师事务所K分所主要针对XYZ证券股份有限公司A营业部20X1年度的财务报表出具审计意见。
券商经纪业务转型分析
券商经纪业务转型分析 内容摘要：如何做好差异化服务，如何做好客户财富的适当性管理是未来决定券商持续发展的核心竞争力。本文就券商经纪业务面临的压力以及转型的深层次原因进行分析，提出了加快转型的措施。 关键词：经纪业务转型证券投资顾问财富管理差异化适当性管理目前券商经纪业务面临的市场压力 证券市场竞争不断加剧，佣金费率持续下滑。随着证券公司之间竞争的日益白热化，“价格战”这一恶性竞争模式已严重影响了整个行业的健康发展。2006年至今，行业整体佣金已下降了60%，估计目前行业平均佣金率已低于1%。并且未来下降的速度还将加速。 证券营业部数量不断增加。2009年以来，监管层放开证券营业网点的批设，营业部数量不断增加，行业竞争压力日益激烈。据《上证统计月报》数据显示，截至2010年7月份，全国共设有营业部4326家，仅北京地区就有217家。其中，今年以来共新增营业部493家，同往期数据2009年509家、2008年258家已是显著增长，将进一步加大经纪业务领域的竞争压力。 客户对证券服务质量要求逐渐增强。随着证券市场的逐渐成熟，客户对于资讯及券商客服的要求愈来愈多样化，客户已不满足于传统温和式的服务模式，而希望获得更具个性的特色化服务。券商客服水平及资讯产品质量正逐渐成为比拼券商实力的重要参考。 券商经纪业务转型深层次原因分析 （一）短期行业佣金费率下降趋势难以改变 2009年以来，由于行业营业部数量的增多，各券商均调低了经纪业务佣金率以抢占市场份额。数据统计，在13家上市券商中，除国金和华泰证券外，其余券商佣金水平均不同程度有所下降，平均降幅为10.66%，其中以国元、光大和东北证券降幅最大（见表1）。目前在增值服务对于客户拓展作用不明显的情况下，各家券商只能通过价格战以争取更大的经纪业务市场份额。2010年一季度，上市券商平均净手续费率下降了11.6%，而同期代理成交额仅增长6.97%。如果市场继续维持低迷态势，那么券商整体经纪业务收入将会受到直接影响。由图1可以看出行业佣金费率下降趋势短期难以改变，并且应经对券商整体经纪业务收入及核心竞争力产生较为显著的影响。 （二）经纪业务的“中介”本质决定了同质化“通道服务”的价值将越来越低我国券商经纪业务模式目前总的来说是一种营业部模式，学术上也把它叫做通道模式，是一种粗放式的经营策略。目前券商从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务，即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。经营模式基本相同，缺乏独特的经营特色。目前，我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商，其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。券商的经营模式“千店一面”，能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的更少，因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。过去由于严格的行业准入制度，这种通道是一种垄断资源，券商仅靠这种垄断资源就能获高额利润。而随着市场的放开，同质化的“通道服务”决定了这种粗放式的经营模式价值将越来越低。 （三）传统经纪业务客户服务模式难以落实“投资者适当性管理”的监管要求
美国证券经纪人执照考试series 7
美国证券经纪人执照考试 Series 7 是美国证券经纪人执照考试 (General Securities Representative Examination)，是美国政府规定的金融人员必备的从业执照。必考的证券从业资格考试包括Series 7（系列7），及Series 63 (系列63)，纽约州证券法)，这2个系列所涉及的内容和考试方法与CFA第一级大同小异。而美国股市是全球金融投资重镇，也是全球投资人的焦点市场，海外人士跨足此市场成为其中的券商、经纪人、投资家或分析师也就等于拥有了无穷的发展机会和资产增值的空间。拥有此执照者，有广阔的美国就业与发展机会。知名金融机构等如花旗、所罗门美邦、美林等外资银行或券商更是将之列为从业人员必需资格之一。 由上叙述可知，除了Series 7之外，所有于美国当地从事证券交易的经理人还必须通过Series 63 (全美证券代理商州法统一考试（全美蓝天法考试）（Uniform Securities Agent S tate LawExamination-National Uniform Blue Sky Exam）)。这项执照是每个州都要求的，不管是谁，推销任何一种证券都要通过这项还有所在州的蓝天法考试。在跨州推销时，该执照取代所在州的蓝天法。该执照必须始终和其它相关执照存放在一起。 总而言之，美国证券交易商协会综合证券注册代表考试（也是纽约股票交易所注册资格考试(NASD General Securities Registered Representative Examination (Series 7)，这是所有金融证券业的最全面、最难的考的执照考试之一。考试一般需要6、7个小时（一次性），一旦通过，持照人可以从事公司股票、债券、免税或低税证券、不动产证券、共同基金等的交易。 但本执照持有者，不可经营期货、利率期权等业务;必须再加考其它执照。 考试比重: Equity Securities-------------10 Debt Securities----------------50 Options------------------------ 40 Trading Markets--------------20 Customer Accounts---------- 25 New Issues--------------------15 Investment Companies-------20 Taxes and Tax Shelters-------15 Regulations------------------- 40 Analysis------------------------15
证券业协会后续职业培训考试从业人员远程培训《证券经纪人管理暂行规定》答案100分(附加其他题目及答案)
《证券经纪人管理暂行规定》解读 一、随堂练习 随堂练习（一）： 1、除证券经纪人以外，证券公司不得违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售活动。（正确） 2、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人之间为（委托代理）关系。 3、证券公司对证券经纪人实施集中统一的管理方式，主要体现在（BCD）等方面。 A、证券公司法人统一与证券经纪人签订劳动合同 B、证券公司法人统一与证券经纪人签订委托合同 C、证券公司统一制定证券经纪人有关的管理制度 D、证券公司同意建立证券经纪人有关的技术体统 4、证券经纪人须具备的职业条件包括（ABCD）。 A、品行端正、具有良好的职业道德 B、最近三年未受过刑事处罚 C、违背中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期 D、不存在因违法行为或违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形 随堂练习（二）： 1、按照《证券经纪人管理暂行规定》及相关规定，证券公司应当将（ABCD）。 A、证券经纪人的执业行为纳入公司合规管理范围 B、证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围 C、证券经纪人执业行为的合规性纳入客户回访内容 D、证券营业部对证券经纪人管理的有效性纳入其绩效考核范围 2、证券营业部在启动实施证券经纪人制度前，应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度和证券经纪人制度启动实施方案报所在地证监会派出机构备案，并接受所在地证监会派出机构的监管。（正确） 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会应建立（B），向社会公众提供证券经纪人执业注册登记信息的查询服务。 A、证券经纪人信息查询制度 B、证券经纪人数据库 C、证券经纪人执业注册登记系统 D、证券期货市场诚信信息数据库系统 4、证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，可参照《证券经纪人管理暂行规定》执行。（正确）
证券公司经纪业务的风险管理分析
证券公司经纪业务的风险管理分析组长： 组员： 一．证券公司经纪业务的风险表现 和风险因素分析在过去几年，国内证券市场持续低迷，由于经纪业务是证券公司的主要收入来源，所以证券公司的效益也一落千丈；而且经纪业务方面每年都有重大案件发生，诸多证券公司相继被关闭、托管或宣布破产。仔细分析这些案件发生的原因，大多可以归结为操作风险，即对证券公司经纪业务原则、程序和职责的偏离和违背。操作风险伴随于证券经纪业务代理流程的各个阶段，受到市场规则、业务特点、业务人员、营业部价值偏好、客户行为和交易流程等因素的共同作用。 1.1证券公司经纪业务风险表现 证券经纪业务风险是指证券公司在办理代理买卖证券业务时自身利益蒙受损失的可能性。虽然经纪业务风险来源多，发生频繁，但是最重要的风险因素来自于证券公司和客户对代理业务交易原则、程序和职责的违背。因此，证券公司经纪业务风险主要表现为操作风险。英国银行家协会（BBA）将操作风险定义为：由不当和失败的程序、人员和系统或外部事件所造成的损失风险。 ②结合证券公司经纪业务流程，操作风险在审查开户阶段、开立资金帐户并受理资金存取阶段、审验客户证券买卖委托阶段、受理客户证券买卖委托阶段和清算交割阶段有如下具体表现： 1.1.1审查客户开户资料阶段的风险 1.1.1.1客户素质风险 申请开户的投资者，有的存在身份上的缺陷，如国家法律、法规不准许开户的对象；有的存在资金上的缺陷，如使用违规资金、洗钱资金；有的存在信用缺陷，如有过进行欺诈的前科；有的存在代理缺陷，如实践中的“代办人”没有获得身份证和股东账户卡所有人的授权委托。客户素质的参差不齐是一种客观现象，而经纪市场争夺客户的竞争又十分激烈，有的经纪商为留住客户就放松了对客户素质的审查，使客户素质风险滋生。客户素质风险属于源头性质的风险，后续的风险大都与此有关。按照源头控制的思想，有必要对此予以足够的重视。其风险后果主要表现在：客户保证金被盗提、证券被盗卖，而营业部被追究未尽妥善保管和充分注意义务的民事责任；违法违规招致法律惩处；公司信誉遭受损害等。 1.1.1.2客户资料散失风险 客户开户时提供的有关资料一方面属于客户私密，证券公司有义务保密，不得泄露；另一方面又是客户买卖证券委托时进行审查的重要依据，证券营业部如果对留存的客户资料没能采取必要的保管措施，往往会使客户资料散失，从而造成可能的风险后果，如：客户买卖证券委托合法性审查的困难；客户保证金被盗取；客户与开户资料相关的其他利益受到损害。 1.1.2为客户开立资金帐户并受理资金存取阶段的风险 1.2.1代理协议风险 证券营业部直接与客户签订包括各项必要条款的证券买卖代理协议,使双方的委托代理关系得以明确。有的证券营业部为增加经纪佣金收入，鼓励经纪人行为，但又疏于管理，在实践中经常出现经纪人越权代理，最终让证券公司承担赔偿责任。 1.1. 2.2客户保证金风险
浅谈证券经纪人制度创新的思考第2页.doc
（三）缺乏科学合理的激励与约束机制 现今在证券经纪人制度中被广泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付给经纪人报酬是依据客户交易量的大小，而与本人素质与服务质量基本没有关系，这使经纪人盲目追求客户的交易量，而没有很好考虑服务质量。而客户交易量与行情好坏有很大的关系，所以这使经纪人收入与行情好坏有直接关系。从某种程度上，使经纪人行为有很强的短期性。券商缺乏对其长期激励机制；注重个人激励，缺乏团队激励与个人激励的结合，不能形成团队效应；重视营销业绩，忽视工作考核，造成工作量与激励不平衡，使证券公司在大客户方面缺乏可持续性。 此外，由于证券公司没有对经纪人的业务范围责任等作规定，这使经纪人存在很多操作上的不规范。有一些经纪人，受自身利益驱动，为了创造更多的客户交易量，不惜违背职业道德，传递虚假信息，严重损害投资者利益。券商很难从根本上控制经纪人的机会主义行为，更容易产生道德风险。
三、创新制度设想 （一） 建立经纪人管理制度 1.建立科学的培训体系 美国的美林证券拥有全球一流的高素质证券经纪人才，这与其形成的培训体制不可分割。为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内给予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75％。三年内开发的客户资产量达到3 000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3—5天的培训。美林对理财顾问培训同时建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。综合来看，创新和严格管理是美国证券经纪市场长盛不衰的秘诀。
证券公司业务流程的优化
相应的监管部门应尽快制定并公布一个具体指南，给公允价值的定性和定量制定一个明确标准，使公允价值计量标准不会出现太大的差异。我们可以总体上规定公允价值计量的范围，在具体的会计业务上，可以有针对性地使用，这是国际上通行的做法。同时要注意会计准则与审计准则的一致性，中国注册会计师协会已经发布了《中国注册会计师审计准则第１３２２号—— —公允价值计量和披露审计》指南，所以也应该考虑制定公允价值计量和披露方面的会计准则。 ３．加强对衍生金融工具公允价值计量与披露的监管。作 为新兴的金融市场，随着金融创新步伐的加快，我国的金融衍生产品市场目前逐步兴起。２００６年１０月２４日召开的中国金融衍生产品大会，标志着我国金融衍生产品市场深入发展的大幕已经拉开。金融衍生产品市场的发展，需要各有关金融监管机构的协同作战。为推动金融衍生产品市场的健康发展，我们要做好各方面的基础性工作，比如要完善金融衍生产品的有关法规，营造良好的法律环境，要制定金融衍生产品的交易规 则和标准，要加强市场投资者的教育，普及金融衍生产品的有关专业知识。金融衍生产品交易的高风险性已经造成了很多问题，其中金融衍生产品交易的报告和披露不足是关键原因之一。鉴于此，在制定金融衍生产品会计准则时，我们应该以规范金融衍生产品的列报和风险披露作为重点，以提高会计信息的真实性、可靠性、全面性、准确性，向着反映经济实质的方向进行会计制度改革。例如，准则规定衍生金融工具一律以公允价值计量，并从表外移到表内反映，企业不但要考虑现金流等经济因素，还要考虑衍生金融工具对财务报表的影响，以避免给财务报表带来较大的波动。 主要参考文献 １．于永生．美国公允价值会计的应用研究．财经论从，２００５；５ ２．谢诗芬，戴子礼．现值和公允价值会计：２１世纪财务变 革的重要前提．财经理论与实践，２００５；５ ３．财政部．企业会计准则２００６．北京：经济科学出版社，２００６ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 证券公司的健康发展对于证券市场的完善与发展至关重要，但“问题券商”的层出不穷，使走过十多年风雨历程的我国证券业现状堪忧。同时，证券公司也进入到一个前所未有的过度竞争时期，在激烈的市场竞争中如何保持持续的竞争力是证券公司在经营过程中一道难题。在此背景下很多证券公司寻求变革，但现实中的大量实例表明，公司的“文化壁垒”、既得利益阶层的阻力与旧的体制都制约了证券公司的变革。而美国的管理大师迈克尔?哈默教授所提出的业务流程再造理念为解决上述问题提供了一个很好的途径。 业务流程再造的含义为：有组织的活动，相互联系，为客户创造价值。业务流程再造与优化的核心思想是减少非增值活动，从而提高增值活动效率。基于这一核心思想，证券公司业务流程优化要遵循将经营组织的功能性（成本中心）观念转变为业务流程观念，通过特定的步骤使业务流程中每一个环节上的活动尽可能实现最大化客户增值，尽可能减少无效的或不增值的活动，并从整体流程全局最优（而不是局部最优）的目标出发，设计和优化业务流程中的各项活动。 一、证券公司业务流程优化目标与内容 营销视角下的证券公司业务流程优化的目的在于通过提高客户服务的质量，更快地提高经营效益，改善经营途径。事实上，业务流程的优化更侧重于为公司的长期利益做出贡献。具体来讲，就是为实现公司经营业绩的整体改善，将证券公司业务流程在各营业部门、技术支持部门及客户服务部门有机结合起来，建立一套整合的业务流程，将短期、中期及长远改善的机会结合起来，使证券公司实现即期利益，也为根本的长远的改善打下基础，保持公司持续的竞争力。如果将上述长远目标进行分解，进一步具体化，则主要有以下几个要点：①公司营业收入的增长，包括增强销售的有效性、增加新的业务机会、增加新的收费机会。②公司运营成本的削减，包括提高流程效率、提高组织机构的有效性、不做无附加价值的努力。③客户服务效率的提高，包括减少客户服务差错、改善客户沟通、发现服务机会。 证券公司营业部门、技术支持部门以及客户服务部门的最优化需要通过业务流程的整合来完成。因为三大部门中每证券公司业务流程的优化 彭明生 （西南财经大学会计学院成都６１００７４） 【摘要】本文基于营销视角，探讨了证券公司业务流程优化目标、内容及具体实施步骤，以使证券公司在激烈竞争中保持持续的竞争力。 【关键词】营销视角 业务流程 优化 □?８６?财会月刊（理论）２００７．１０
证券公司经纪业务市场营销人员管理办法
西南证券股份有限公司 经纪业务市场营销人员治理方法 第一章总则 第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化治理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康进展，操纵业务风险，制定本方法。 第二条市场营销人员治理的差不多原则：积极进展、规范治理、严控风险、优聘劣汰。 第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。 第四条释义 1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍治理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍治理成绩计算薪酬的职员。市场营销人员分为营销系列、治理系列人员。 2、营销系列人员：指依照销售业绩领取酬劳、不治理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。
3、治理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行治理职能的市场营销人员。治理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。 4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的差不多业务单元，以下简称团队。 5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。 6、托管资产：指客户账户内股票（A、B 股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。 7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。 8、有效人力：指名下客户资产50 万元以上的市场营销人员。 9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。 第二章市场营销治理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍治理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。 第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的治理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险治理。 第七条营业部可依照本方法规定设立若干团队，依照营销
广发证券推行经纪人制度战略
广发证券推行经纪人制度战略 第三章广发证券现行经纪人制度分析 广发证券股份有限公司是国内首批综合类券商之一，是一家与中国资本市 场一同成长起来的新型投资银行，公司致力于为客户提供创造性的服务。2001 年7月，由广发证券控股的锦州证券增资扩股为1亿元，这标志着我司向金融集团化迈出了关键的一步;2003年4月，由广发证券控股的福建省华福证券增 资扩股为5.5亿元;2003年8月由广发证券股份有限公司作为主发起人设立的 广发基金管理公司正式开业，注册资本为人民币1亿元。截止至2006年12月31日，公司注册资本为20亿元人民币，资产总额达342.65亿元，实现净利润12.27亿元。全系统营业网点规模达到200余家，员工总数逾3000人，服务客户近300万，托管客户资产超2000亿元。根据中国证券业协会的排名，自1994 年开始，广发证券一直稳居全国十大券商行列。据统计，2007年上半年，广发证券以31.35亿元的净利润排名全国第二位。广发证券之所以能取得如此骄人 的成绩，主要原因是公司重视市场开拓和业务创新，公司各营业部业务开拓的主要手段就是推行证券经纪人制度，发展壮大其经纪人队伍。 第一节广发证券现行经纪人制度 一、证券经纪人的招聘、试用及培训 证券经纪人是指经我公司考核合格后与我司签订经济合作合同，为我公司 开发客户，并为客户提供信息咨询、投资指导等服务的人员。我公司的经纪人分为专职经纪人和兼职经纪人两种:专职经纪人是指专门为我公司从事客户开 发与服务工作的人员，根据其业绩、工作表现、管理能力等，分为(初级)经 纪人、高级经纪人和资深经纪人三级。兼职经纪人是指利用业余时间为我司开发客户的人员(本制度中所称经纪人除特别注明兼职外，均指专职经纪人)。 各分支机构根据自身业务发展的需要，按照规定的条件组织经纪人招聘工 作。为了避免业务冲突，业务总部所在地有多家营业部的中心城市，由业务总部统一招聘、统筹规划，但营业部可自行组织异地经纪人的招聘和管理工作; 一个省只有一家营业部的地区，营业部可自行组织招聘工作。 经纪人面试或考察合格后，由招聘的分支机构进行试用。经纪人试用期为 三个月，试用期满经考核符合要求，由分支机构与其签订经济合作合同，并以经纪人的身份服务于该分支机构，服务期限为一年。经纪人服务期满，经分支机构考核符合要求，双方协商可以续约，续约期限为一年。 分支机构招聘的经纪人，首先要进行岗前培训。岗前培训的内容应包括证 券基础知识、相关证券法律法规、投资技巧、岗位职责和操作流程等。岗前培训由分支机构自行组织，培训时间不低于巧天。培训考核合格后才能上岗运作。分支机构每年组织一至两次经纪人培训和考核，通过深化培训，将其培养成公司的投资理财专家。考核成绩作为其晋级的依据之一。 二、证券经纪人的权利、义务 经纪人在经纪活动中享受以下的权利:以我司经纪人的名义开发客户、为 客户提供证券信息、投资咨询等服务;按有关规定获得底薪和绩效工资;享有 协议书上的其他权利条款。 经纪人在经纪活动中应当遵守以下规则:遵守国家的法律、法规和公司规 定的其他行为规则;积极开发新客户，努力钻研证券业务，为客户提供优质服务;积极协助分支机构作好营销宣传工作:服从分支机构工作安排，并定期向
我国证券经纪人管理制度现状
我国证券经纪人管理制度现状 第一节证券经纪人发展现状 我国证券行业从发展程度上来说还处于发展初期各种制度和管理措施都不完善，这在发展中难免会产生许多问题，与证券行业相伴随一起发展起来的经纪人，在管理和实践中也存在许多问题。 第一，证券经纪人的法律地位问题。在营业部，证券经纪人一般称为客户经理、投资经理等。目前，证券公司普遍将证券经纪人设为营业部编外人员，双方关系以客户所创造的手续费收入为纽带，证券经纪人不享受公司的其他福利待遇；也有个别公司与证券经纪人签订正式的劳动合同，每月发放基本工资，在形式上将证券经纪人纳入正式的管理。素质方面，证券经纪人整体不高，大部分无证券从业资格。证券公司招聘证券经纪人过于看重客户资源，对其素质没有过高要求。目前，大部分证券经纪人既缺乏综合理财知识，又缺乏营销技能。证券经纪人开发客户主要以亲情为主，知识含量较低，开发陌生客户的能力不足。业务范围方面，证券经纪人一般为提供投资建议等投资顾问服务。部分证券经纪人私下接受委托理财等业务。 第二，证券经纪人的服务支持情况。主要包括证券公司对证券经纪人的培训和研究支持方面，这对于证券经纪人开展业务起着关键性支撑作用。 部分证券公司招聘证券经纪人后，一般没有提供培训，主要原因在于重视程度不够和缺乏精通证券经纪业务的专业培训讲师。证券经纪人没有获得系统的培训，无法为客户提供专业化服务，客户开发能力也不足，很大程度上制约其发展。 在研究支持方面，除大证券公司以外，中小证券公司研究力量普遍薄弱，现阶段不可能建立一支庞大的研究队伍。大证券公司的研究队伍，肩负着为证券公司、基金等机构投资者服务和树立证券公司研究品牌的重任，一般是从纯学术上提供研究成果，脱离市场或很少提及实际投资，指导性不强。证券经纪人据此无法服务客户。从西方发展经验看，证券经纪人只是金融产品销售人员，只负责把公司金融产品销售给客户，并向客户传递公司研究部门形成的统一信息，其很少就投资发表意见。 第三，证券经纪人的薪酬分配状况。目前，对于证券经纪人薪酬分配有两种：无底薪只有提成；或有底薪有提成。通常证券公司会走两个极端：或偏向证券公司，或偏向证券经纪人。部分证券公司特别强调自身利益，不愿与证券经纪人分享收益，制定的分配政策偏向严重，不利于证券经纪人，没有吸引力。部分证券公司则试图以规模取胜，制定的分配政策没有考虑自身的合理成本，给予证券经纪人较高的薪酬分配，不但损害公司，还给市场造成非理性的恶性竞争。 第二节现有的几种证券经纪人管理模式 关于经纪人管理模式有很多，总体归纳起来，目前国内外存在七种主要的证券经纪人制度，即全员市场模式、完全外挂模式、稳健金字塔模式、星系运转模式、网络虚拟平台模式、美林FC模式和爱德华·琼斯的IR模式。 1.全员市场模式
证券公司经纪业务分析
证券公司经纪业务分析 为了加强证券公司证券经纪业务的监管，规范证券经纪业务活动，保护投资者的合法权益，中国证券监督管理委员会与2010年4月1日公布了《关于加强证券经纪业务管理的规定》，体现了国家对证券经纪业务发展的重视。伴随着中国证券市场的快速发展，我国证券公司赖以生存的经纪业务盈利模式随着浮动佣金制的实施发生了质的转变，凭经营牌照单纯提供交易通道服务的经纪模式，已无法适应证券市场的健康发展。而证券纪经纪业务是证券公司最主要的业务也是主要的利润来源。探索和研究新形势下证券经纪业务的战略转型，研究经纪业务的创新模式，对证券公司的经纪业务进行彻底的分析已成为证券公司的当务之急。 截至2010年6月，我国共有106家证券公司，除少数合资券商由于政策限制没有经纪业务资格外，其余百余家证券公司均从事证券经纪业务。自《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》颁布后，我国证券行业进入了市场化的浮动佣金时代，证券经纪业务呈现出以下特点：同质化的服务水平和降佣竞争，营业部利润日趋下降。随着资本市场的成熟和经纪业务竞争的惨烈，经纪业务通道价值的贬值已日益显现。根据Wind数据及上市公司的半年报，12家上市券商的半年报证券经纪净收入平均下降15.29%，而佣金率的下降是证券经纪净收入下降的主要原因。证券营业部数量激增，平均单店营业收入持续下降。 根据上海证券交易所公布的最新上证统计月报，截至今年7月份，全国共有营业部4326家，而去年7月末的营业部数量是3310家，在12个月的时间内全国营业部数量增加了1016家，增长速度是30.69%。而其中，2009年10月后新增659家，这意味着，近半年来全国几乎每月新增营业部超过百家。另据报道，上证统计月报数据显示，截至今年7月份，共有股票开户9455.04万户，而去年7月末共有股票开户8532.54万户，在12个月的时间内股票户数增加了922.5万户，增长速度是10.81%，远不及营业部增长的速度。一边是新开营业部的高速增长，一边是新开户数低速增长、平均佣金率水平下降，这意味着营业部数量的激增，致使证券营业部平均单店营业收入持续下降。 信息技术的大量投入和人工费用的增加，经纪业务成本逐年上升。近年来，各方积极探索各种差异化服务。大量的投入，技术手段的超前发展，固定成本和变动成本双增加，使经纪业务的盈亏平衡点提高，佣金率保本点由原来的0.27％。升为0.4％。，增幅48%，致使交易量的扩大，并没有实现业绩的增长。 美国一直是全球证券市场的焦点，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。 从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；其次是产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品；最后是服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。
美国证券经纪人研究之二：证券经纪人的招聘甄选机制
美国证券经纪人管理模式研究（二） 二、美国证券公司经纪人的招聘甄选机制及对国内券商的启示（一）美国券商证券经纪人招聘概况 美国证券经纪人的服务对象是一般是中等以上的富裕客户，对专业能力、职业素养、道德操守等的要求都非常高，因此从最初的招聘开始，很多券商对于经纪人的真正录用往往要经历严谨而繁琐的招聘程序与长达1—2年的实习考察和持续职业培训，并在实习期内至少通过相当于从业资格考试的美国证券交易商协会系列7考试（the NASD Series 7 exams），甚至可能会被要求取得相当的业绩才能成为正式的经纪人。在人才筛选的标准选择上，很多美国券商对专业背景、学历层次都不会有很高的要求，但是所有公司都会非常看重应聘者的个人道德品格、聪明悟性、团队协作精神等特质。这也是基于欧美主流人力资源理论的观点，认为诚信、悟性、协作精神等特质是人的一生中早期形成或天生的，难以通过后天学习去塑造；而知识与技能却是可以通过培训提高的。如，拖欠过房租或逃避交通违章罚款的人，哪怕他是常春藤大学毕业的金融专才，也很难通过招聘程序，成为实习经纪人。 美国券商对经纪人的招聘甄选程序和机制，各家公司差异较大。这源于各家券商对目标细分市场的不同定位，以及由此形成“错位竞争”所要求的不同营销模式、服务体系和业务流程对不同类型人才的要求。为了更好地分析这种差异背后所体现的美国证券经纪人招聘机制，我们选取了定位策略差异较大的两家典型美国券商：美林和恒达理财做详细对比，以获得更多启发。 （二）美国证券经纪业务的“三大市场版图”与券商定位策略概述美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图：面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务（Prime Brokerage）。与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比，美国券商的目标客户群都非常明确。传统大型综合券商如高盛、摩根斯坦利等定
华泰证券证券经纪人管理制度
华泰证券证券经纪人管理制度（试行） 第一章 总则 第一条 为加强对公司证券经纪人的监督管理，规范证券经纪人在证券经纪活动中的执业行为，防范和控制风险，促进经纪业务健康发展，特制定《华泰证券证券经纪人管理制度（试行）》（以下简称本制度）。 第二条 本制度中所称证券经纪人，是指与公司各营业部签订《证券经纪人合作介绍客户协议》（以下简称协议，见附件1），代理营业部从事客户招揽及在授权委托范围内开展客户服务的人员。 第三条 营业部向证券经纪人颁发证券经纪人证书，明确授权委托范围，公司及营业部对证券经纪人的执业行为进行监督管理。 第二章证券经纪人的签约及协议的管理 第四条 证券经纪人的选用及签约由营业部组织实施。证券经纪人应符合以下条件： 1、中华人民共和国公民； 2、十八周岁以上，原则上不超过五十五周岁； 3、具有完全民事行为能力； 4、具有高中以上文化程度（含）； 5、具有证券从业资格； 6、未在其他有竞争性质的公司任职或签有委托合同； 7、符合法律、行政法规和中国证监会规定的其他相关条件； 有下列情形之一者不予选用： 1、存在不良嗜好，如赌博、吸毒等； 2、有违法犯罪记录或曾因违法、违规、违章被解雇的； 3、因重大风险责任，曾被公司或其他证券公司开除的； 4、隐瞒从业经历和个人背景的； 5、证券市场禁入者； 6、公司认为其他不宜从事证券经纪人工作的情形。
第五条 证券经纪人申请与营业部签订协议时，应填写履历表（附件2），并提供以下材料： 1、身份证原件及复印件；i 2、个人最高学历证书原件及复印件； 3、证券从业资格考试合格证明； 4、近期免冠一寸照片二张； 5、公司和营业部认为有必要提供的其它材料。 营业部对上述材料进行严格把关，审核其合法性、真实性。 营业部应严格按照公司协议样本，并结合具体情况签订协议，协议的授权委托期限不得超过一年，协议由营业部负责人（或授权签字人）签字后办理公章的加盖手续。协议一式两份，营业部与证券经纪人各执一份。营业部须将签署完毕的协议正本、证券经纪人身份证复印件、学历证书复印件及证券从业资格考试合格证明留存，由专人负责妥善保管，并在公司人力资源系统（HR系统）中，建立证券经纪人档案。 第七条 证券经纪人与营业部签订协议后，营业部应向其颁发证券经纪人证书，明确授权委托范围，并严格按照《华泰证券证券经纪人证书管理办法》，对证书进行管理（证券经纪人证书样式及《华泰证券证券经纪人证书管理办法》见附件3）。原则上，证券经纪人与公司任一营业部签订协议后，不得再与其他营业部签订协议。 第三章证券经纪人从业管理 第八条 证券经纪人职责： 1、证券经纪人在从事客户招揽及在授权委托范围内开展相应客户服务等活动中，不得损害公司利益，收费标准及宣传内容必须符合公司和营业部授权委托范围的规定； 2、遵守公司业务操作流程和工作规范，保守公司的制度、经营、资金、重要行政事务等商业秘密； 3、对外保守客户的相关信息； 4、公司及营业部所制订的管理制度要求，及证券经纪人的其他从业要求。 第九条 证券经纪人应当在职业品德、执业纪律、专业能力及职业责任等方面，遵守如下执业准则：1、在执业过程中应当坚持证券市场的公开、公平、公正原则，不得从事不正当交易行为和不正当竞争，维护证券市场各方的合法权益； 2、在执业过程中应当对客户高度负责，诚实守信，恪尽职守，珍惜、维护证券经纪人的职业声誉； 3、在执业过程中应当以专业的技能，小心谨慎、勤勉尽责和客观科学的态度，为客户提供服务，维护客户的合法权益。