人寿保险如是说PPT40(1)
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太久－－家人因此而受累；太短－－家人因此而受困 “一走了之很简单、走了一半儿怎么办？” • 有时候,对某些人而言 “人寿保险不是因为他要离开而购买,而是因为他的亲人需要继续生存下去!” “都另外一些人而言，人寿保险是为了让自己更有尊严的活下去！” • 人寿保险的作用是每一个有责任感和爱心的人都应该严肃思考的问题！
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:3001:30:1 001:3力务 安全之 实。202 0年10月20日 星期二1 时30分 10秒Tu esday, October 20, 2020
•
相信相信得力量。20.10.202020年10月2 0日星 期二1时 30分10秒20.10.20
他们可能面临的问题
• 人寿保险可以为他完成心愿，解除担忧 • 因为——保险可以即刻创造大笔现金，这笔钱可以用来完成未了的心
愿：比如爱心基金会，支持未了的事业。 • 因为——保险可以即刻创造大笔免税的现金，是国际公认的黄金避税
通道，可以合法的将您一生所创造的财富与事业流传给您的家人，您 将含笑而去。
人寿保险到底是什么?
• 收入
储蓄与理财
? 储蓄
－传统的理财办法
利息
日常开支
疾防病病、意防意外外
教育、婚嫁、购 车、购房、养老
储蓄
？0
长期规划 急用现金 安全方便 投资增值
收入
证券 储蓄 保险
防疾病／防意外 养老／子教／婚嫁
急用现金 强制储蓄
日常开支 购车购房旅游
安全 方便灵活
投资收益
高收益 高风险
人寿保险是人类文明中 最伟大的发明之一
人寿保险事业是阳光下 最伟大的事业
2002年我们为什么没有做得更好？
一季度之后，我们没有清晰的目标，统一的行动、基础工作懈怠 新老主管的观念冲击、磨合、辅导不够 主管之中出现不和谐因素 业务知识、技能不足 重要的一点：我们没有准备作好保险的思考，大多数人都在想打一枪就 走，没有把平安当作事业之家，同时我们也缺乏基本的职业素质。
客 户:认同 业务员:另外,我还想了解一下你的一些个人情况,这样才能为您提供适合您的专业的
保险计划. 客 户:OK!
老年人市场
按经济收入来分
• 老人经济状况好，子女不好
分析：老养小，老人去了怎么办？创造一笔现金留给子女（鸿盛、鸿
利、世纪同祥、康泰）
• 老人经济状况不好，子女好
分析：“小养老”如何减轻子女的负担，对儿女公平（险种同上，保费由子女
客 户：……
业务员：如果这种方法能帮您完成望子成龙，望女成凤的心愿，解除 您的担忧，您愿意采取行动吗？
客 户：
业务员：这种规避风险的方式就叫做保险公司。这种存钱的方式就叫 做少儿保险。
保险其实不是消费，只是另外的一种理财方式。
社保比较法
业务员：很荣欣您拥有这么好的单位福利和社保，不过您知不知道一
成功企业家\成功投资者\其他成功人士 财务自由
高级灰(专业人士)\中小型业主\小商人
律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师
财务增值
工薪族\职员\公务员\教师
财务安全
用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值.
保证财务规划实施
有能力维持生活并 能够保证这种能力
人寿保险如是说
• 对于普通人来说,财务安全是第一位的－－该族群对风险的抵御能力是最弱的！ • 活得太久或太短都是有风险的----他们的生存压力是很大的
客 户: 不知道,你能告诉我吗? 业务员: 没有直接回答客户,那你知道吗?您一旦生病或发生以外医院会向您
收多少钱才肯让您康复或维持治疗? 客 户: 很多吧……. 业务员: 那您是否可以肯定您能平安的度过此生吗?不会因为以上两种情况
而陷入困境吗?
客 户: 沉默….. 业务员: 如果作为一家之主的您一旦离去,您的亲人是否还会无忧无滤的生
保险对于他们来说就是保障他们的专业能力，保障他们无论在任何情况下都有尊严的 过着高品质的生活，保障在他们离去后他的亲人依然过着高品质的生活
中小型私营业主
分析
• 此族群人自信、有开拓及冒险精神、乐于接受并尝试新事物，他们已成为或即将成为先富起来 的一群人； 特点 1. 认为自己的能力就是自己最大的保障； 2. 处于创业阶段的人，需要很多的现金； 3. 有时，他们有钱但缺乏现金，特别是在激烈的竞争当中赢得一笔生意的时，更是如此； 4. 这些人承担着较高的工作压力，生活没有规律，很多人社会地位并不高 5. 他们是高风险的一族，很多人有三角债，部分人有保险但没有足够的保险。一旦风险 发 生他们和他 们的家庭有可能遭到巨大的冲击，一旦他们离开，生前都要不回来的 债，身后更别指望归还，但他欠别人的债别人会不会不要，如果是向银行贷款还有质押 物呢？ 6 . 他们中有的人是合伙做生意的，一旦合作伙伴不幸离去，如果他的家人要求退出投资， 作为合作伙伴的您是否有足够的现金还给对方？即使对方暂时不要求退还这笔钱，您一 个人辛苦挣来的钱也要分出很大一块给别人，对你公平吗？但这是没有办法的事情，因 为这是人家的权利
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:30:1001:30:1001:3010/20/2020 1:30:10 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.1 0.2001: 30:1001: 30Oct-2 020-Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。01: 30:1001: 30:1001 :30Tue sday, October 20, 2020
出，身故受益金按出资比例分配）
• 老人好，子女好
分析：如何安详晚年，身体健康是关键，解决门诊报销费，度假旅游的资金，
为子女创造一笔财富（鸿祥、鸿利世纪同祥、康泰、鸿盛）
• 老人不好，子女也不好
分析：解决一笔丧葬费（世纪同祥、康泰、鸿盛）
处于财务增值阶段的客户
• 专业人士（律师、医师、会计师、演员等） 特点 1.其收入来源与其专业技能，他们的收入对专业技能的依赖度非 常高，他们要不断投资于学习，以保障自己的专业技能有足够 的竞争力； 2.文化层次较高、自信、容易陷入以自己的主观逻辑处理事物的 误区； 3.大多数人必须亲自投入工作； 4.家庭生活品质较高，属于高消费一族。 盲点 1.其身体一旦发生状况，不能继续工作，其收入也将中断，如何有尊严的 度过此生，是需要认真思考的问题。 2.一旦其离去他的亲人失去的不仅仅是一个亲人，他带走的还有专业的赚 钱能力，他的亲人很有可能因此失去幸福的生活。
遗憾的是这些人大多数都没有人寿保险或只拥有远不能不能充 分保障自己的保险因为他们的盲区是认为自己的能力就是自己最大 的保障，不需要保险；
处于创业阶段的人，需要很多的现金，没有闲钱买保险,但是他 们最大的盲区是他们不知道他们只需节省几次吃饭的费用存进保险 公司就可以为他们排除以上担忧，他们最大的障碍是即使他们意识 到了保险的价值，也会因为习惯的惰性而不肯采取行动，因为他们 抱有侥幸心态。
财务自由层面
分 析：
• 他们用别人的时间、别人的智慧甚至是别人 的金钱在为自己工作；
• 此层面的人不一定亲自工作，他们已经掌握 的钱赚钱的方法；
• 他们工作也许是因为兴趣，也许是为了自我 价值的实现，工作对于他们来讲已经成为实 现事业的必由之路或是一种生活方式
分 析：
• 他们思考的是： • 如何赚更多的钱； • 如何获取更大的成功； • 在怎样的层面上实现自我价值； • 做自己想做的事过自己想过的生活； • 他们中有些人热心于公益事业
少儿保险法
业务员：您的孩子现在5岁，当你的孩子18岁上大学时，您为他准备多少 学费？
客 户：现在的孩子上大学一般8万到10万，10几年之后得20多万吧！
业务员：考不考得上大学是孩子的问题，孩子能否上的起大学是您的责 任，您说对吗？
客 户： 对。
业务员：您如果现在每年在银行给孩子准备1万多元，万一您发生风 险，银行到时候会给孩子多少上学的费用。
客 户：。。。。。。。 业务员：如果我建议您将这笔钱令存一家银行，到了孩子上大学的年
龄，拿到的钱跟存在前面那家银行的一样，万一您发生风 险，那么，这家银行保证到时候给孩子足够的上学费用。您 相信这是真的吗？ 客 户：会有这样的银行吗？
业务员：有，这是真的，但他有一个条件，就是在未到期之前，您不 能随意动用这笔钱。这家银行让您签署契约来保证，否则您 会承担一定的违约金损失。
“能人”管理与制度管理
品质与共好——环境营造
以小见大的一些现象
1.报考勤
2.说 话
3.学 习
4.排 队
5.着 装
6.诚 信
7.工作日记
8.拜 访
9.同事相处 10.会上认同、行为上不认同 11.卫 生
谢谢大家！
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.1 0.2020.10.20Tu esday, October 20, 2020
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午1时 30分20.10.2001: 30Octo ber 20,2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月20日星期 二1时30分10秒 01:30:1020 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时30分10秒 上午1 时30分01 :30:102 0.10.20
他们可能面临的问题
• 事业很大，责任也很大 • 他们的生命在某种意义上已经不属于他们自己； • 他们的离去影响的可能也不仅仅是他们的家人，因为有很多人的生活与他们
的存在有关，有很多的事情可能会因为他们的离去而无法完成； • 他们一生的创业所得可能因他在不该离去的时候离去，以至他的家人一无所
有，负债累累； • 您相信以上是事实吗？
活吗?您的离去带走了您家人的幸福生活! 客 户: 沉默…… 业务员: 如果有一种方法,能够解除您的担忧,您是否愿意采取行动? 客 户: 您说的是保险吧? 业务员: 是,其实,保险不是消费,保险是理财,是另一种存钱的方式. 客 户: 那您说说看(愿闻其详)
业务员:正确的投保顺序是先大人后孩子,先医疗后养老,您的三个选择是: 第一选专业的保险代理人, 第二选优秀的保险公司, 第三选适合您的保险计划,您对以上的投保观念吗?……
收 入 RMB2000
负债
资产
范例
日常:800
学习:200
储蓄:500
其他:300
保险:200
收入
负债
资产
日常:800 学习:200 其他:300
储蓄:500 保险:
100000~ 200000
支撑5~10年的家庭支出
马斯洛的人生需求论与理财
自我实现 尊重
社会认同 安全需求 生理需求
财务自由 财务增值 财务安全
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2020.10.2001:30:1001:30:10Octo ber 20,2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20日上午1 时30分 20.10.2020.10.20
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月20日星期 二上午1 时30分 10秒01: 30:1020.10.20
两年后，国家全面完善社会保障体系改革，社保到底能为您
解决多大保障？
客 户：不知道，没考虑过。
业务员：
对个人公平 对单位公平
个人储蓄保险—— 个人寿险及健康险
补充医疗保险——团体商业保险
对社会公平
基本保障——社保（低水平、广覆盖）
社会保障体系
业务员： 那您是否知道，您从工资里支付的社保金费用占您的工资比例是多 少?您获得的社保保障与您的收入低一半的人有何区别?
如何看待“人性化”的制度管理？
• 差勤有没有必要？制度是不是在走形式？ • 人性有善、恶，有勤、懒 • 制度是规则、是火炉、是必要！ • 人性化的制度是什么？
如何看待“公司永远是对的”？
局部与全局 个人智慧与集体智慧 个性与共性 长征的故事
如何平等地与同事相处
友爱、尊重 不卑不亢 远近有度 不势力 不挑剔、不苛刻 伦理与管理秩序
人寿保险如是说
讲 师:段维冬
人寿保险
• 世界第一推销 • 王 者推 销 • 难度极高 • 对从业人员的要求很高
原因
• 人寿保险乃无形商品,人们不容易了解它的作用. • 客户不了解自己的需求,需要有人帮助. • 人寿保险既是金融产品,又是契约合同. • 人寿保险要靠销售和服务共同完成. • 人寿保险的利他性远大于利己性 • 销售者自己不相信寿险,不了解寿险的功用
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:3001:30:1 001:3力务 安全之 实。202 0年10月20日 星期二1 时30分 10秒Tu esday, October 20, 2020
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相信相信得力量。20.10.202020年10月2 0日星 期二1时 30分10秒20.10.20
他们可能面临的问题
• 人寿保险可以为他完成心愿，解除担忧 • 因为——保险可以即刻创造大笔现金，这笔钱可以用来完成未了的心
愿：比如爱心基金会，支持未了的事业。 • 因为——保险可以即刻创造大笔免税的现金，是国际公认的黄金避税
通道，可以合法的将您一生所创造的财富与事业流传给您的家人，您 将含笑而去。
人寿保险到底是什么?
• 收入
储蓄与理财
? 储蓄
－传统的理财办法
利息
日常开支
疾防病病、意防意外外
教育、婚嫁、购 车、购房、养老
储蓄
？0
长期规划 急用现金 安全方便 投资增值
收入
证券 储蓄 保险
防疾病／防意外 养老／子教／婚嫁
急用现金 强制储蓄
日常开支 购车购房旅游
安全 方便灵活
投资收益
高收益 高风险
人寿保险是人类文明中 最伟大的发明之一
人寿保险事业是阳光下 最伟大的事业
2002年我们为什么没有做得更好？
一季度之后，我们没有清晰的目标，统一的行动、基础工作懈怠 新老主管的观念冲击、磨合、辅导不够 主管之中出现不和谐因素 业务知识、技能不足 重要的一点：我们没有准备作好保险的思考，大多数人都在想打一枪就 走，没有把平安当作事业之家，同时我们也缺乏基本的职业素质。
客 户:认同 业务员:另外,我还想了解一下你的一些个人情况,这样才能为您提供适合您的专业的
保险计划. 客 户:OK!
老年人市场
按经济收入来分
• 老人经济状况好，子女不好
分析：老养小，老人去了怎么办？创造一笔现金留给子女（鸿盛、鸿
利、世纪同祥、康泰）
• 老人经济状况不好，子女好
分析：“小养老”如何减轻子女的负担，对儿女公平（险种同上，保费由子女
客 户：……
业务员：如果这种方法能帮您完成望子成龙，望女成凤的心愿，解除 您的担忧，您愿意采取行动吗？
客 户：
业务员：这种规避风险的方式就叫做保险公司。这种存钱的方式就叫 做少儿保险。
保险其实不是消费，只是另外的一种理财方式。
社保比较法
业务员：很荣欣您拥有这么好的单位福利和社保，不过您知不知道一
成功企业家\成功投资者\其他成功人士 财务自由
高级灰(专业人士)\中小型业主\小商人
律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师
财务增值
工薪族\职员\公务员\教师
财务安全
用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值.
保证财务规划实施
有能力维持生活并 能够保证这种能力
人寿保险如是说
• 对于普通人来说,财务安全是第一位的－－该族群对风险的抵御能力是最弱的！ • 活得太久或太短都是有风险的----他们的生存压力是很大的
客 户: 不知道,你能告诉我吗? 业务员: 没有直接回答客户,那你知道吗?您一旦生病或发生以外医院会向您
收多少钱才肯让您康复或维持治疗? 客 户: 很多吧……. 业务员: 那您是否可以肯定您能平安的度过此生吗?不会因为以上两种情况
而陷入困境吗?
客 户: 沉默….. 业务员: 如果作为一家之主的您一旦离去,您的亲人是否还会无忧无滤的生
保险对于他们来说就是保障他们的专业能力，保障他们无论在任何情况下都有尊严的 过着高品质的生活，保障在他们离去后他的亲人依然过着高品质的生活
中小型私营业主
分析
• 此族群人自信、有开拓及冒险精神、乐于接受并尝试新事物，他们已成为或即将成为先富起来 的一群人； 特点 1. 认为自己的能力就是自己最大的保障； 2. 处于创业阶段的人，需要很多的现金； 3. 有时，他们有钱但缺乏现金，特别是在激烈的竞争当中赢得一笔生意的时，更是如此； 4. 这些人承担着较高的工作压力，生活没有规律，很多人社会地位并不高 5. 他们是高风险的一族，很多人有三角债，部分人有保险但没有足够的保险。一旦风险 发 生他们和他 们的家庭有可能遭到巨大的冲击，一旦他们离开，生前都要不回来的 债，身后更别指望归还，但他欠别人的债别人会不会不要，如果是向银行贷款还有质押 物呢？ 6 . 他们中有的人是合伙做生意的，一旦合作伙伴不幸离去，如果他的家人要求退出投资， 作为合作伙伴的您是否有足够的现金还给对方？即使对方暂时不要求退还这笔钱，您一 个人辛苦挣来的钱也要分出很大一块给别人，对你公平吗？但这是没有办法的事情，因 为这是人家的权利
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:30:1001:30:1001:3010/20/2020 1:30:10 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.1 0.2001: 30:1001: 30Oct-2 020-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。01: 30:1001: 30:1001 :30Tue sday, October 20, 2020
出，身故受益金按出资比例分配）
• 老人好，子女好
分析：如何安详晚年，身体健康是关键，解决门诊报销费，度假旅游的资金，
为子女创造一笔财富（鸿祥、鸿利世纪同祥、康泰、鸿盛）
• 老人不好，子女也不好
分析：解决一笔丧葬费（世纪同祥、康泰、鸿盛）
处于财务增值阶段的客户
• 专业人士（律师、医师、会计师、演员等） 特点 1.其收入来源与其专业技能，他们的收入对专业技能的依赖度非 常高，他们要不断投资于学习，以保障自己的专业技能有足够 的竞争力； 2.文化层次较高、自信、容易陷入以自己的主观逻辑处理事物的 误区； 3.大多数人必须亲自投入工作； 4.家庭生活品质较高，属于高消费一族。 盲点 1.其身体一旦发生状况，不能继续工作，其收入也将中断，如何有尊严的 度过此生，是需要认真思考的问题。 2.一旦其离去他的亲人失去的不仅仅是一个亲人，他带走的还有专业的赚 钱能力，他的亲人很有可能因此失去幸福的生活。
遗憾的是这些人大多数都没有人寿保险或只拥有远不能不能充 分保障自己的保险因为他们的盲区是认为自己的能力就是自己最大 的保障，不需要保险；
处于创业阶段的人，需要很多的现金，没有闲钱买保险,但是他 们最大的盲区是他们不知道他们只需节省几次吃饭的费用存进保险 公司就可以为他们排除以上担忧，他们最大的障碍是即使他们意识 到了保险的价值，也会因为习惯的惰性而不肯采取行动，因为他们 抱有侥幸心态。
财务自由层面
分 析：
• 他们用别人的时间、别人的智慧甚至是别人 的金钱在为自己工作；
• 此层面的人不一定亲自工作，他们已经掌握 的钱赚钱的方法；
• 他们工作也许是因为兴趣，也许是为了自我 价值的实现，工作对于他们来讲已经成为实 现事业的必由之路或是一种生活方式
分 析：
• 他们思考的是： • 如何赚更多的钱； • 如何获取更大的成功； • 在怎样的层面上实现自我价值； • 做自己想做的事过自己想过的生活； • 他们中有些人热心于公益事业
少儿保险法
业务员：您的孩子现在5岁，当你的孩子18岁上大学时，您为他准备多少 学费？
客 户：现在的孩子上大学一般8万到10万，10几年之后得20多万吧！
业务员：考不考得上大学是孩子的问题，孩子能否上的起大学是您的责 任，您说对吗？
客 户： 对。
业务员：您如果现在每年在银行给孩子准备1万多元，万一您发生风 险，银行到时候会给孩子多少上学的费用。
客 户：。。。。。。。 业务员：如果我建议您将这笔钱令存一家银行，到了孩子上大学的年
龄，拿到的钱跟存在前面那家银行的一样，万一您发生风 险，那么，这家银行保证到时候给孩子足够的上学费用。您 相信这是真的吗？ 客 户：会有这样的银行吗？
业务员：有，这是真的，但他有一个条件，就是在未到期之前，您不 能随意动用这笔钱。这家银行让您签署契约来保证，否则您 会承担一定的违约金损失。
“能人”管理与制度管理
品质与共好——环境营造
以小见大的一些现象
1.报考勤
2.说 话
3.学 习
4.排 队
5.着 装
6.诚 信
7.工作日记
8.拜 访
9.同事相处 10.会上认同、行为上不认同 11.卫 生
谢谢大家！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.1 0.2020.10.20Tu esday, October 20, 2020
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午1时 30分20.10.2001: 30Octo ber 20,2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月20日星期 二1时30分10秒 01:30:1020 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时30分10秒 上午1 时30分01 :30:102 0.10.20
他们可能面临的问题
• 事业很大，责任也很大 • 他们的生命在某种意义上已经不属于他们自己； • 他们的离去影响的可能也不仅仅是他们的家人，因为有很多人的生活与他们
的存在有关，有很多的事情可能会因为他们的离去而无法完成； • 他们一生的创业所得可能因他在不该离去的时候离去，以至他的家人一无所
有，负债累累； • 您相信以上是事实吗？
活吗?您的离去带走了您家人的幸福生活! 客 户: 沉默…… 业务员: 如果有一种方法,能够解除您的担忧,您是否愿意采取行动? 客 户: 您说的是保险吧? 业务员: 是,其实,保险不是消费,保险是理财,是另一种存钱的方式. 客 户: 那您说说看(愿闻其详)
业务员:正确的投保顺序是先大人后孩子,先医疗后养老,您的三个选择是: 第一选专业的保险代理人, 第二选优秀的保险公司, 第三选适合您的保险计划,您对以上的投保观念吗?……
收 入 RMB2000
负债
资产
范例
日常:800
学习:200
储蓄:500
其他:300
保险:200
收入
负债
资产
日常:800 学习:200 其他:300
储蓄:500 保险:
100000~ 200000
支撑5~10年的家庭支出
马斯洛的人生需求论与理财
自我实现 尊重
社会认同 安全需求 生理需求
财务自由 财务增值 财务安全
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2020.10.2001:30:1001:30:10Octo ber 20,2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20日上午1 时30分 20.10.2020.10.20
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月20日星期 二上午1 时30分 10秒01: 30:1020.10.20
两年后，国家全面完善社会保障体系改革，社保到底能为您
解决多大保障？
客 户：不知道，没考虑过。
业务员：
对个人公平 对单位公平
个人储蓄保险—— 个人寿险及健康险
补充医疗保险——团体商业保险
对社会公平
基本保障——社保（低水平、广覆盖）
社会保障体系
业务员： 那您是否知道，您从工资里支付的社保金费用占您的工资比例是多 少?您获得的社保保障与您的收入低一半的人有何区别?
如何看待“人性化”的制度管理？
• 差勤有没有必要？制度是不是在走形式？ • 人性有善、恶，有勤、懒 • 制度是规则、是火炉、是必要！ • 人性化的制度是什么？
如何看待“公司永远是对的”？
局部与全局 个人智慧与集体智慧 个性与共性 长征的故事
如何平等地与同事相处
友爱、尊重 不卑不亢 远近有度 不势力 不挑剔、不苛刻 伦理与管理秩序
人寿保险如是说
讲 师:段维冬
人寿保险
• 世界第一推销 • 王 者推 销 • 难度极高 • 对从业人员的要求很高
原因
• 人寿保险乃无形商品,人们不容易了解它的作用. • 客户不了解自己的需求,需要有人帮助. • 人寿保险既是金融产品,又是契约合同. • 人寿保险要靠销售和服务共同完成. • 人寿保险的利他性远大于利己性 • 销售者自己不相信寿险,不了解寿险的功用