新项目五异议处理

出打印命令。
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新项目五异议处理
§小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看： “您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比 较一下。不用多说，您就会相信我们的新 型打印纸一定适合于您。”
§客户仔细地比较了一番，非常信服地看着 小黄：“你们的质量的确一流。”说完后， 爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型 打印纸。
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序号
借口
1
我考虑考虑再说
真实原因
没钱；目前不需要；价格太贵；对产 品、公司、推销员不信任
2
没钱
有钱，但不舍得买
我要和（领导、妻子）商量 自己拿不定主意
3
商量
4
给我一点时间想想
没有其他人的同意，无权擅自购买
5
我还没有准备要买
6
我们已经有了
7
价格太贵了
8
没打算要买
认为别处可以买到更合算的 不想更换供货厂家 想到处比价 此时忙着处理其它事情，没时间
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④ 顾客：“万达公司是我们的老关系户，我 们没有理由中断和他们的购销关系，转而 向你们公司购买这种产品。”
⑤ 顾客：“给我10%的折扣，我今天就给你 下订单。”
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技能训练
§ 见P150页
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二、处理顾客异议的基础及基本程序
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•客户异议处理
•因为采购者想
•采用深思熟虑的方式购买 •看一下反对被如何处理
•让销售人员讲些细节问题 •考虑每一个正面和负面因素
•对个人和所出售的东西进行评价
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一、顾客异议的类型
§ 隐含式\敷衍式异议 § 无需求式异议 § 价格式异议 § 产品式异议 § 货源式异议
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虚假异议很常见
§在实际推销活动中，虚假异议占顾客异议 的比例比较多。日本有关推销专家曾对387 名推销对象做了如下调查：“当你受到推 销人员访问时，你是如何拒绝的？”结果 发现：有明确拒绝理由的只有71名，占18. 8%；没有明确理由，随便找个理由拒绝的 有64名，占16.9%；
•源 于 推 销 一 •服务异议、货源异议、推销人
方
员异议
• 针对内容
•产品异议、价格异议、购买时 间异议
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请指出下列顾客异议的类型
① 顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这 么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就 可以了。”
② 顾客：“算了，连你（推销员）自己都不 明白，我不买了。”
③ 顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好 看。”
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情景案例二：珠宝销售专卖店
§ 一 顾 客 在 选 购 了 一 款 6600 元 的 金 项 链 后 ， 突然要求：你能不能将发票开高一点，这 样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补 差价的税款！
§销售员：不可以的，公司有专门的财务规 定。
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§ 因 为 忙 碌 而 拒 绝 的 有 26 名 ， 占 6.9% ； 不 记 得是什么理由，好像是凭直觉而拒绝的有 178名，占47.1%；其他类型的有39名，占 10.3%。
§这一结果说明，有近七成的推销对象并没 有什么明确的理由，只是随便地找个理由 来反对推销人员的打扰，把推销人员打发 走。
改进模百度文库：
§销售员：呵呵，先生真是个风趣的人，平 时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创 意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只 是公司制度我也无能为力。
§我们再来想想看还有什么其他让您夫人大 吃一惊的方法……先生要不您看看这一款， 鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会 折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我 想一定能让您夫人大吃一惊的！
行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社 的利润已经非常薄了
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改进模式：
§ 顾客：报3个人有优惠么？ §销售员(微笑、点头)：买东西都希望能以
优惠的价格买到称心如意的产品（表示出 在关注顾客）。只是，旅行社的利润真的 已经很薄了，所以，非常不好意思，不能 在价格上帮到您。不过，我们一定会在产 品的服务上随时随地周到贴心地为您服务！ 请先生相信xx旅行社的品牌与品质。
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§以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说 不需要的客户那里，也用同样的办法推销， 结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。
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顾 客 异 议
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•
•性质
•真 实 异 议 、 虚 假 异 议
•源于顾客一方 •需求异议、财力异议、 权力异议
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§ “我可以用你的打印机吗?”第二天，小黄 来到客户办公室寒暄之后，第一句就这么
问。
§客户怔了怔，便点点头：“当然可以。” 得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸
夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，
在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打
印纸，能打出这么清晰的字吗?”接着便发
处理顾客异议的基础 知道应该知道的—五个熟悉 •熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） •熟悉自已产品 •熟悉你的顾客（性格、特点、爱好） •熟悉竞争品牌 •熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）
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做到应该做的 •耐心聆听顾客所言,避免提供太多的信息 •深入体会顾客需求 •体会察觉隐藏抗拒 •认真分析反对原因
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2020/11/15
新项目五异议处理
项目五异议处理
§ 内容提要： 一、顾客异议的类型 二、处理反对意见的基础及基本程序 三、处理顾客异议的方法 四、处理特定异议的策略 五、不同风格推销员处理异议的方法
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情景案例一：旅游线路销售门店
§ 顾客：报3个人有优惠吗？ §销售人员：没有，都是统一价！所有的旅
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§小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般 客户还没听说过这种产品，虽然该公司产 品的质量人人信得过，但消费者用惯了其 他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小 东西而多跑几家厂，多比几家货。
§小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧 旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买 下一批以外，其余的客户都摇摇头说： “我们不需要。”