富国银行小微企业贷款模式对邮储银行的启示

富国银行小微企业贷款模式对邮储银行的启示
作者：马英杰唐敏
来源：《北方经济》2014年第12期
2014年1月，美国富国银行公布数据，2013年全年实现净利润219亿美元，同比增长16%，成为美国最赚钱的银行，其中贷款利息收入355.71亿美元，净息差达3.39%，在行业中处于领先地位。

小微企业贷款成为富国银行重要的利润来源。

一、富国银行小微贷款经营模式
1994年富国银行开发出“企业通”，为年销售额200万美元以下的小微企业提供最高额度为10万美元的贷款。

该贷款产品简化了贷款流程，降低了贷款成本，小微企业贷款业务迅速发展，目前已经成为美国最大的小微企业贷款银行。

（一）精准定位，深耕客户
富国银行早在上世纪80年代末，就成立了专门服务于小企业客户的“小企业银行业务集团”。

开展贷款业务时，富国银行并不盲目追求大客户，坚信小微企业贷款可以实现低风险、高收益。

富国银行根据客户的资产规模、行业、成长周期及经营模式，对客户进行细分，把小微企业细分为10类客户。

根据客户的不同需求，富国银行将小微企业贷款分为企业通客户和小企业银行客户两大类，对两类客户分层营销，提供差异化服务。

（二）重构流程，改进创新
富国银行经研究发现，传统放贷程序发放小额贷款，成本太高，很难获得盈利。

为此，富国银行重构信贷流程，大大降低贷款成本。

改革后的小微企业贷款通过电话、电邮、网络等方式即可申请，极大方便客户;通过推行记分卡和信用评分自动化系统，无需再提供财务资料，自动审批取代了人工审批;改变以往小微企业贷款必须提供抵押担保的做法，对小微企业贷款免于担保;小微贷款由零售信贷部门负责，在个人信贷系统中管理，取消贷后的定期审核;同时与美国联邦小企业署合作，向符合SBA标准的小企业发放贷款，贷款得到政府担保。

（三）强化贷后，严格风控
富国银行对每笔贷款进行持续的动态的监控，同时采取相应措施提高盈利性。

富国银行定期从个人征信机构、小企业融资信息交换中心、邓白氏等数据源获取客户动态信息，运用“行为评分”模型对借款人信用状况进行风险评估，判断违约可能性。

根据评估结果，采取不同措
施来保证贷款安全和盈利。

在风险控制方面，富国银行遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，结合风险评估结果实施差异化定价;对于客户在贷款申请时按照记分卡要求提供的数据，富国银行从其内部数据库中收集与该客户有关的信用数据，验证两者是否相符，对潜在的贷款欺诈进行预筛。

（四）交叉营销，提升效益
“以客户为中心”的经营理念，贯穿于富国银行产品设计、销售和服务中，已成为富国银行的核心理念和发展动力。

在小微贷款业务发展中，富国银行通过交叉营销，为小微企业提供全方位的金融服务，促进了银行中间业务的发展。

富国银行客户人均持有金融产品数达5.92个，远高于同业2—3个的水平。

交叉营销使小微企业客户和富国银行之间的关系越来越密切，客户流失率大大降低，同时让银行有更多机会营销其他产品和服务，形成业务良性循环发展局面。

二、富国银行小微贷款模式对邮储银行的启示
（一）邮储银行小微企业贷款发展现状
截至2014年6月末，邮储银行总行级小企业特色支行数量达188家，为117类特色行业的小微企业提供专业化金融服务，累计发放小微企业贷款超过2万亿元，累计服务小微企业达1200万户。

为支持小微企业发展，邮储银行依托互联网大数据技术，全面整合线上作业资源，通过前台移动展业PAD调查、中台在线审查审批、终端客户线上支用还款，推动全流程的电子化，极大地方便了小微企业客户。

针对小微企业“融资难”的问题，邮储银行根据客户实际情况，不断丰富担保和授信方式，已研发55种小微企业专属信贷产品，形成了“强抵押”、“弱担保”、“纯信用”相结合的全产品体系。

（二）邮储银行与富国银行比较
1.战略定位相同。

邮储银行在战略定位方面，坚持走普惠金融和商业可持续发展道路，致力于金融服务“普之城乡，惠之于民”，邮储银行愿景目标要在社区、“三农”、中小企业等普惠金融服务领域树立品牌，在满足社会期望的同时，实现长期可续健康发展。

富国银行将自身定位为平民化银行，以个人和小企业为主要客户群体;利率市场化期间，富国银行明晰自身优势，不盲目效仿花旗、摩根等银行转型投行领域，而是坚守传统业务，清晰定位、精耕细作。

2.网点优势相同。

邮储银行拥有遍布城乡的近4万个营业网点，数量居全国银行之首。

这点与富国银行极为相似，富国银行的资产、网点数量和零售银行业务均居美国首位。

相比大企业而言，小微企业更依赖银行网点服务，没有覆盖整个区域的网点密度是无法大规模开展小微企业贷款的。

网点优势成为邮储银行发展小微企业贷款的先天优势。

3.市场环境相同。

2013年底，我国小微企业达1169.87万户，占企业总数的76.57%，将个体工商户纳入统计后，小微企业占比达9
4.15%。

巨大的小微企业融资需求成就了我国银行业
信贷业务的蓝海。

随着利率市场化进程的推进，银行业利差大幅缩小，而大企业贷款议价能力强，银行为了提高收益必须拓展小微企业金融服务。

当前邮储银行面临的市场环境与富国银行所处环境相似，小微企业在美国经济中的地位非常重要，占全美企业总数的98%;数据显示，当前美国大银行净息差仅有2.8%。

（三）完善邮储银行小微企业贷款发展策略
1.优化银行组织架构。

邮储银行已经开始建设小微企业特色支行，成立小企业金融部，为小微企业提供专业化金融服务。

下一阶段，邮储银行可在小微企业专业支行、区域性小微企业信贷中心的基础上，成立小微企业事业部，真正实现贷款规模单配、独立核算、单独考核。

专业支行负责客户营销与贷前调查工作，小微企业贷款中心负责审查、审批及贷后管理工作，小微企业金融事业部具体负责全行有关小微企业贷款业务的管理和指导工作。

事业部模式逐步成熟后可将其独立出来，成立小微企业金融业务控股公司，实现真正的客户专业化经营。

2.加大产品创新力度。

邮储银行“1保贷产品”已上线，还可以与更多的淘宝、京东、Ebay、邮乐等电商平台合作，利用大数据解决小微企业信息不对称问题，打破时空限制，提高小微贷款服务的广度和深度。

另外，邮储银行应考虑小微企业缺少抵质押物的现实，为小微企业打造更多的“互惠贷”产品：通过存货类、预付类、应收类的供应链融资模式，以灵活多变的担保方式为小微企业提供服务;积极争取与各地中小企业担保中心合作，利用政府信用，发展小微企业再担保贷款业务。

3.做好数据分析和挖掘。

邮储银行不断建设和完善了小微企业信用风险评级体系，制定了小微企业评级办法，邮储银行应不断研发适合小微企业的风险量化模型，提升风险评级的精确度。

邮储银行应建立完善的内部数据库，不断积累小微企业客户的信用数据信息;同时加强与政府部门、电商平台、行业协会、专业公司的合作，获取相关数据信息，保证风险模型分析时的数据质量。

另外，邮储银行小微企业贷款应强化差异化定价策略，要坚持“收益覆盖风险”的原则，实现风险收益的最佳平衡。

4.多渠道交叉营销。

邮储银行在小微企业贷款业务中，要坚持“客户利益至上”的原则，通过交叉营销，向小微企业提供结算、财务咨询、顾问、个人支付、家庭理财、信用卡等多元化综合金融服务，增加客户粘度。

邮储银行还可通过搭建合作社、俱乐部、互助合作基金等形式的交流平台，除提供金融服务外，为小微客户提供行业资源信息、政府协调等服务，以此提升客户服务体验。

邮储银行应依托邮政集团“现金流、信息流、实物流”优势，为小微企业提供综合服务。

基金项目：本文为2014年度河北省科技计划项目的阶段性成果;项目名称：邮储银行服务河北省小微企业发展创新研究;项目编号：14457674D。

（作者单位：石家庄邮电职业技术学院）
责任编辑：代建明。