波特五种力量模型大讨论

3、请针对影响买方的讨价能力力量的因素进行阐述，并举例说明。P146

答:波特在《竞争战略》一书中指出，每一个产业都存在五种基本竞争力量，即潜在进入者、替代品、购买者、供应者与现有竞争者之间的抗衡。

作为买方必然希望所购产业的产品物美价廉，服务周到，且从产业现有企业之间的竞争中获利。因此，他们总是为压低价格，要求提高产品的质量和服务水平而同该产业内的企业讨价还价。影响买方讨价还价能力的因素主要有：

第一，购买量。如果买方的购买量占企业销售量的比重量大，则其议价能力就大，反之则小。如本产业的技术装备程度高，因而固定成本高，必须保持生产能力的充分利用，则购买量大的买方就拥有很强的议价能力。

第二，产品差异性，如本产业的产品差异性很小或已标准化，买方选择的余地就大，其议价能力就大。如本产业的产品差异大，买方从其他企业买不到同样的产品，其议价能力就小。

第三，本产业的集中程度，如本产业很分散，现有企业很多，买方议价能力就大；反之，如本产业集中程度高，由几家大企业控制，则买方议价能力就小。

第四，转换成本。如买方转换其他供货单位比较困难即转换成本高，其议价能力就小；

反之则大。

第五，买方盈利能力。如买方盈利水平低，必然竭力压低买价，要求更优惠的供货条件，议价能力就大。盈利丰厚的买方往往对供货价格不甚敏感，还可能从长远考虑维护供应商利益。

第六，买方后向一体化的可能性。如买方实力雄厚，有可能组织生产，即实行后向一体化，其议价能力就大；反之则小。

第七，买方信息的掌握程度。如买方充分了解市场需求、价格乃至供货商的成本等方面的信息，其议价能力就大；如买方掌握的信息少，其议价能力就小。

举实例（略）

另起一行：结合自己或相关公司的实际情况论述与拓展…………（举例仅作参考：超市的成批大量集中采购使得低价商品成为企业竞争的筹码；我国生产的衣帽、玩具等低附加值产品由于产品同质性较高而国际买家议价能力较高；寡头垄断的行业因供给者集中程度高而使买家议价能力降低等等，请自行举例并论述完整）