经销商管理完全手册

经销商管理完全手册

制造商与经销商的矛盾之一

制造商：

期望经销商在产品市场开拓时期与笔者同甘共苦共命运，以后享受成果的时候，笔者一定会回报给你。（比如，更大的利润，独家“经销权”等。）

经销商：

假如要笔者苦一段时刻，得在笔者的承担能力范畴之内，笔者最怕的是白忙一场。因此，短期的利益最好不能少。

制造商与经销商的矛盾之二

制造商：

期望选择有分销能力，有网络的经销商。

经销商：

假如笔者有充分的分销能力和网络，一样不可能，也不情愿束缚于一棵树上。因此，为某一品牌专门出力的可能性也不大。

制造商与经销商的矛盾之三

制造商：

期望选择专卖（或主卖）笔者的产品的经销商。

经销商：

一样情形下，能够专卖某一产品而排斥其他同类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还难以与竞争品牌相比美。

选择合格经销商的若干策略

1、关于产品市场基础还十分薄弱的制造商，应该选择一个与你产品的市场地位相匹配的经销商，即也是处于进展时期还不十分强大的经销商。双方真诚的共识是，凭借彼此的力量共同进展。

这类经销商会对你的产品有比较现实的认识。而任何过高或过低地位的经销商都会与你的期待值产生错位。

2、大多数企业选择经销商都会注重其财力、通路和活力，而较少考察其职员的精神状态、零售商对经销商的评判和银行资金的有效利用率。

而后者这几个方面能够更多地评估其经销商治理者的治理能力和真实现状。因为该经销商过去的财务和网络并不能代表以后的优势。而一个仅有积极性，其治理水平还没法立足于市场竞争的经销商早晚都要付学费的。对此，难免波及制造商的利益。

3、由于目前中国的经销商队伍尚处于成熟时期，其思维和能力的局限性不可能承担太高的应对市场竞争的责任。

因此，制造商一旦在某一区域一时找不到合适的经销商，不妨先把要查找的定位降至“送货商”的层次，只求及时给零售点的送配货和货款回笼。

然后，假如企业有实力的话，另佐以自笔者的市场拓展部门。假如没有实力的话，投资适当的培训费用，把经销商的业务人员当自己的人员来治理。

经销商综合能国测试题

请给下列特点给予评分（评分标准：7分制，7分是最高分，4分是平均分、1分表示不令人中意）：

●能向制造商提供足够的市场信息；

●在产品或技术服务方面的人员素养；

●具备关心零售商有效地推销制造商产品的意向度；

●情愿购买制造商整个产品线的意向度；

●能提供充分的地域覆盖能力；

●做到各地理区域的市场份额分配；

●能坚持足够库存的资金能力；

●具备爱护制造商定价政策的意向度；

●在市场领域中分销商的道德声誉；

●对产品进行举荐和服务的技术能力；

●笔者们产品线和竞争者的产品线关于分销商的重要性；

●仓库设施的充分性；

●市场增长的投资源能力；

●分销商的综合财务能力。

经销商综合能力测试题

评分标准

●80-100分：应于以最高重视，抢在竞争者前面与其签定协议；

●60-80分：假如你有较好的组织能力，会把他们的最大潜力更好的发挥出来；

●50-60分：检查他们的增长打算，或许某些关心会使他们更上一层楼；

●50分以下：要认真考虑，花较大精力去选择，以免阻碍了今后的业务。主题二：鼓舞经销商

什么是短期式工商关系？

What is a short-term relationship ?

所谓短期式关系，制造商只是尽可能多地向经销商推销你的产品，而不是关怀你的经销商是否能够卖完它。

什么是长期式工商关系？

What is a long-term relationship ?

所谓长期式关系，制造商尽可能地通过满足经销商的需要来推销你的产品。更高级的工商关系是什么？

合伙式关系

所谓合伙式关系，你不然而向经销商推销他能够卖的产品，并通过各种手段鼓舞和刺激他能够卖更多的你的产品，而且，这种结果是建筑在：你在与经销商关系上的投资所得到的回报。

差不多概念：明白得经销商的心态

●由于经销商经营的产品品种众多，经销商会把其要紧精力用在市场走势较快的产品，以及利润颇丰的产品上，具体表达在其资金的投向和治理者的要紧精力倾向。

●假如你的企业产品市场趋势不快，经销商往往会以各种理由来推托制造商进一步拓展市场的要求，而仅坚持一些老客户的销量。

●一旦你的产品不属畅销之列，即使你让某家经销商独家经营，也不一定能调动得起积极性。第一表达在，该经销商的仓库中没货了，他也可不能积极主动地补货，往往是你的业务人员向他施加压力以后，才不至于断货。因此，假如你不经常去“视察”经销商的仓库，就可不能发觉经销商对你产品的种种“疏忽”。

●大多数经销商都比较注重眼前的温饱，尽管他们在口头上也强调着眼于以后，但他们更信奉“要发财，找偏门”。由于市场竞争的猛烈，往往赚不到制造商给他们的正常利润，即使你能保证这部分利润，假如销量不大，也不

足以有吸引力。只是，一旦你有促销活动，同时其中有赚取利润的“漏洞”，往往都会大大地引发经销商的爱好。

差不多概念：探究经销商心态的反思

●经销商的种种势利行为，差不多上一个“钱”字在作怪。由于其商人的特性，你不要期望一次“干杯”，被表面现象所鼓舞。

●制造商往往比较片面强调市场铺货率，却无意中轻视经销商的货款回笼，其差异性难保彼此一条心。

●越有网络优势的经销商，越可不能专门钟情于某一制造商。而越有品牌的制造商又偏偏看重其网络优势。这种环境不利于经销商们的自身建设和健康进展。

●鉴于赚钱的产品不行卖，好卖的产品不赚钱，一旦你的产品略有起色，跨区域的水货，价位冲击会大大削弱你的经销商的起动热情。

连线游戏：如何与经销商有效沟通