某公司的发展能力分析教材(DOCX 37页)

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九牧王公司的发展能力分析

九牧王主要从事男裤（男式西裤和休闲裤，不包括牛仔裤和短裤）及茄克的设计、生产及销售。公司2013年收入为25亿元，男裤销售占了公司收入的46.5%，茄克收入占了收入的20.2%。此外公司还有衬衫、西装及T恤的销售。

九牧王品牌的销售占了公司收入的90%以上，公司2009年收购的一品牌“FUN”发展并不好，2014年4月公司对此品牌的经营子公司做了减值计提。公司2014年4月，拟收购另一男裤品牌“浪肯”，并与其签署了框架协议。

九牧王素有“男裤专家”的美誉，裤子舒适度高。但专做裤子的形象也可能影响到其它类别商品的销售。

1、公司订货模式：集中订货模式为主

集中订货方式也是行业的主要模式，主要通过订货会进行。公司一般每年召开春夏、秋冬两次大型订货会，并根据订货会订单结合对市场的预测组织批量生产。公司通过集中订货模式销售额占全年销售额的约 70%左右。

零星订货主要由分公司及加盟商根据终端销售情况，通过零星补单的形式向公司订货，此模式销售额占全年销售额的 30%左右。

九牧王的销售商场渠道较多，商场渠道对经济情况比较敏感，在消费低迷的情况下往往下订单意愿会减弱，公司2013年收入同比下

降了3.95%。（2013年中国男装行业全年零售额同比下降0.6%，数据源自中华全国商业信息中心）

2、男装品牌的核心竞争力

王鹂总认为商务男装的核心竞争力在于：面料+款式，休闲男装的核心竞争力主要在于舒适度。王总认为九牧王产品设计能力及产品风格的差异化水平一般，但其男裤产品的舒适度很高。现阶段而言，九牧王的核心竞争力依旧在其传统的男裤产品上。

3、品牌形象：比较偏成熟一些

王总认为九牧王广告形象及客户群体相对劲霸而言，年龄较高，客户群较成熟。这种策略有利有弊。弊端是脱离了稍微年轻人更大的消费群体，好处是中年人士消费水平比较稳定。

公司的生产模式：公司目前的生产模式主要采用以自制生产为主、委托加工生产为辅的生产模式。公司的主导产品男裤及茄克基本为自制生产。

公司的销售模式：公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。公司目前的加盟模式，分为买断式加盟和代理加盟模式。（详见P9-10）

行业的发展趋势及挑战：

（1）市场发展趋向于个性化，市场差异化竞争进一步加剧规模化在物质短缺年代能够迅速占领市场，但在物质过剩时期多样化、个性化才能真正满足消费者的个人诉求。未来男装企业提供的个性化服务将进一步深入，小批量、多批次、快速交货成为服装企业新的要求，量体裁衣和手工缝制等男装中的正装、礼服等系列高级定制正逐渐盛行，量身定制日益受到一些时尚消费者的青睐。

（2）供应链管理将成为企业间竞争的关键因素

随着我国消费者消费习惯与观念的转变，追求个性化成为一种趋势，而服装企业如何能对每个消费者的个性化需求迅速做出反应，提高客户服务水平，降低库存以节约成本成为未来服装企业间竞争的重要因素。

高效的供应链可以使企业根据最新的时尚潮流及消费者需求，进行快速研发设计，采购所需面辅料进行生产，最终推向市场。未来，供应链管理将成为企业间竞争的关键因素。

（3）男装零售市场的商业模式将进一步创新，商业营销方式多样化男装零售市场的商业模式将进一步创新，综合大店模式、生活方式体验馆模式、服装超市便利店模式、多品牌集合店模式、设计师品牌集成店模式、买手精选概念店模式、单品专门店模式及电商等新店铺模式将成为男装市场商业趋势。

与此同时，男装市场的商业营销方式将呈现多样化。新媒体营销、互动营销等的出现和成长将促进企业商业思维的变革，男装营销网络

将向复合式、立体式方向发展，电子商务、会员俱乐部等新模式快速发展，参与式营销、植入式营销、微博微信营销等新营销方式应运而生。

面对上述这些挑战及机遇，九牧王未来几年的发展至关重要。董事长坚持心无旁鹜、矢志不移地坚守主业，继续行驶在这狭长的航道上。

其他事项

1、九牧王的原营销团队是2006年到公司任职，后于2013年全体跳槽去了361度。其董事长林聪颖认为该营销团队能力有限。但对其公司的营销还是有负面影响的。（王总）

2、O2O战略

O2O战略项目开始试水，14 年投入第一期：

公司2013 年专门成立了O2O 项目，2014 年1 月正式启动，整体投资3000 万，第一期将投入500 万，日均销售目标3 万（VS 美邦邦购日均销售30 万）。

未来公司将着力于线上线下打通，实现期货模式向现货模式转型(目前现货占比10%，希望14 春夏做到20%，终极目标为50%)。（详见P12）

公司历史沿革

公司的前身是九牧王有限，成立于2004 年3 月11 日，由九牧王国际独资创办，为外商独资企业。

2008 年7 月，九牧王国际将其持有九牧王有限100%的股权转让给九牧王投资，公司仍为外商独资企业。

2009 年12 月，公司引入顺茂投资、睿智投资、铂锐投资及智立方投资进行增资扩股。本次增资后，公司类型变更为有限责任公司（台港澳与境内合资）。

2010 年2 月，九牧王有限董事会决议将公司整体变更为外商投资股份有限公司。

2010 年3 月，福建省工商局向公司换发了《企业法人营业执照》，公司类型变更为股份有限公司。

（注：目前公司的控股股东九牧王国际投资控股有限公司为外商

企业。）

公司股权结构

公司股权结构很集中，除其他股东占约22%之外，其余股份基本都是家族成员成立的投资公司共同持有，其中最大持有者是创始人林聪颖。

股权结构图截至2014年3月31日

实际控制人关系：

林聪颖

100%

九牧王投

58.3