第五章寻找和识别准顾客

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第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
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第二节 寻找准顾客的方法
2）中心人物法的优缺点
优点： A、省时省力。 B、能有效扩大产品影响。 C、利于成交。 缺点： A、中心人物难以接近。 B、选错中心人物会得不偿失。
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第二节 寻找准顾客的方法
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第一节 寻找准顾客概述
三、寻找准顾客的原则 1、确定推销对象的范围。 2、选择合适的途径，多途径寻找顾客。 3、树立“随处留心皆顾客”的强列意识。 4、按有序的工作步骤寻找顾客。
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第一节 寻找准顾客概述
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第二节 寻找准顾客的方法
2）个人观察法的优缺点 优点： A、个人观察法是其他方法的基础； B、可以使推销人员扩大视野，发现新客户； C、可以培养推销人员的观察能力，提高推销能力。 缺点： A、会受推销人员个人素质和能力的影响； B、失败率比较高。
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第三节 顾客资格审查
购买能力 M（有） m（无）
购买决定权 A（有） a（无）
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第二节 寻找准顾客的方法
10、网络寻找法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术 与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：
1）准顾客的基本联系方式。
2）准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规
模和实力。
3）准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数 、应用的技术等。
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
市场相关性原理。
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第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
会来寻找准顾客的方法。 2）优缺点 优点是效率高； 缺点是费用高。
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第二节 寻找准顾客的方法
5、广告寻找法
1）含义 广告寻找法是指利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 2）优点 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好、说服力较强； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； 3、广告的先导作用让顾客有所准备，有利于随后的推销
量。
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第三节 顾客资格审查
2、顾客购买力审查
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
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第三节 顾客资格审查
分析，判断并确定将来的推销对象是否对推销员 所推销的产品个有真正的需求（包括现实需求和 潜在需求）以及需求量大小的活动过程。
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第三节 顾客资格审查
准顾客需求审查要从以下方面入手： 1）审查客户是否需要推销的商品。 2）了解准顾客对推销品品牌的态度。 3）审查准顾客的需求特点，并预测购买数
然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式， 把竞争对手的顾客“抢”过来。 B、了解竞争对手目前在哪些领域推销，其现有顾 客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满足， 则会存在一定数量的准顾客。 C、了解竞争对手忽略了的推销领域。
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第二节 寻找准顾客的方法
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第二节 寻找准顾客的方法
3、中心人物法
1）含义 中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心
辐射法。是指推销人员在某一特定的推销范围内 ，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后 在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的 个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法， 是连锁介绍法的特殊形式。 该方法所依据的是“光辉效应”理论。
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第二节 寻找准顾客的方法
2、连锁介绍法
1）含义 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是
指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户 的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻 找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方法遵循的是“连锁反应”原则。
购买决策权的审核内容： 1） 个人购买一些价值高、风险性大的产品时，
需要考虑家庭成员之间的意见，推销员要依据销 售商品性质、类型、使用对象等特征抓住对该商 品的购买有决策权的人进行推销。 2） 企业的购买决策行为相对比较复杂，要尽可 能弄清楚决策过程中的各种角色人群。 3）对决策地点进行审核。
四、寻找准顾客的程序
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第二节 寻找准顾客的方法
1、地毯式访问法
1）含义 也称逐户访问法、贸然访问法，是指推销人员在任务范围
内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可 能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进 行寻找并确定准顾客的方法。 地毯式访问法遵循的是“平均法则”，也就是认为在被寻访 的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的准客户，而且 分布均匀。
4）使用中心人物法的注意事项
A、要以市场为中心。 B、取得中心人物的信任与合作。
5）适用范围
此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造 名望的产品。
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第二节 寻找准顾客的方法
4、贸易展览法
1）含义 贸易展览法是指利用各种展销会或自己举办展览
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第二节 寻找准顾客的方法
2）连锁介绍法的形式
A、请你现有客户向你介绍新客户 B、请新客户推荐 C、请那些拒买你产品的客户介绍 D、请亲友介绍 E、请同事介绍 F、请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍 G、请陌生人介绍
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第二节 寻找准顾客的方法
8、竞争分析法
1）含义 竞争分析法，就是在寻找顾客的过程中，推销员
从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线 索，找到推销的准顾客。
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第二节 寻找准顾客的方法
2）注意事项 A、了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，
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第二节 寻找准顾客的方法
4）使用连锁介绍法的注意事项
A、取得现有客户信任和满意。 B、具体明白。 C、要评估准客户。 D、感谢现有客户。
5）适用范围
连锁介绍法对有特定用途的产品、专业性强以及 服务性产品有较好的推销效果。
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第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点：通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可
靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可 以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触 情绪。 缺点：时效性不强，新资料收集困难，而旧资料 利用价值低；此外其他企业的推销员可能会利用 相同资料，导致竞争激烈。
第五章寻找和识别准顾客
第一节 寻找准顾客概述
一、准顾客的含义 准顾客是指既有购买销售人员所推销的商
品或服务的欲望，又有支付能力的个人或 组织。
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第一节 寻找准顾客概述
二、准顾客的类型 1、新开发的准顾客。 2、现有客户。 3、中止往来的老客户。
行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布 的调查统计资料等； B、名录类资料：如客户名录、工商企业目录和产品目录、同 学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页 、公司年鉴、企业年鉴等； C、大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒 体； D、其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等 。
活动。 3）缺点 1、广告费用较大； 2、推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择； 3、反馈性不强，有时难以测定广告拉动的实际效果。
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第二节 寻找准顾客的方法
6、代理人法
1）含义 也称委托助手法、猎犬法或推销信息员法，就是
推销人员雇佣代理人寻找准顾客的一种方法。 代理人法的依据是经济学的最小、最大化原则与
汽车、房产等。
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第二节 寻找准顾客的方法
7、资料查阅法
1）含义 资料查阅法又称文案调查法，是指推销人员通过
收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准 顾客的方法。
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第二节 寻找准顾客的方法
2）资料查阅法主要查阅的资料 A、统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、
是很好的锻炼。 缺点： A、最大缺点就在于它的相对盲目性。 B、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。 C、成本较高，费时费力。
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第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
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第二节 寻来自百度文库准顾客的方法
3）连锁介绍法的优缺点
优点： A、可以避免推销人员寻找客户的盲目性。 B、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接
近新客户的好办法。 C、成功率比较高。 缺点： A、事先难以制订完整的推销访问计划。
B、推销人员常常处于被动地位。
4）一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名 录。
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第三节 顾客资格审查
一、含义
顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾 客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为 准顾客的可能性，又称“顾客评价”。
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9、个人观察法
1）含义
个人观察法，是指推销员根据自己对所接触的个人或组织 的直接观察寻找准顾客的方法。
使用个人观察法要善于运用感觉器官去发现线索。例如用 眼睛去观察可能有用的信息；用耳朵听，从别人的谈话中 发现信息。
此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推销员必须具有主 动精神。
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第三节 顾客资格审查
3、顾客购买决策权审查
顾客购买决策权审查就是评价推销对象的购买 决策权状况，旨在缩小准顾客的范围，确定明确 的推销对象，“向权力先生推销”，避免盲目推 销，进一步提高推销效率。
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第三节 顾客资格审查
第三节 顾客资格审查
二、顾客资格审查的意义
1、提高访问的成功率。 2、减少推销访问的时间，提高推销效率。 3、节省推销访问的费用。 4、防止与避免货款损失。
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第三节 顾客资格审查
三、MAN法则
1、顾客需求审查 准顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的