房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧概要
房地产销售现场的sp技巧
02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
（二）谈价SP
SP常用技巧：
SP活动
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合，加强团队默契度
适当掌握分寸，因人而异
把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
房地产销售接待客户的方法
房地产销售接待客户的方法作为一个合格的房地产销售人员，接待客户是最基本的工作，那么要怎么接待客户呢？下面是店铺为你整理的房地产销售接待客户的操作方法，希望对你有帮助。
房地产销售接待客户的方法篇1一、迎接客户1、基本动作⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。
⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。
⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。
⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。
2、注意事项⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。
⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。
二、楼盘介绍1、基本动作⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。
⑵ 了解客户的个人基本信息情况。
⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。
2、注意事项⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
三、购买洽谈1、基本动作⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。
⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。
⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。
⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。
⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶ 切实了解客户的需求和问题点。
房地产销售现场接待秘笈
房地产销售现场接待秘笈1. 引言在房地产销售行业中，现场接待是非常重要的环节。
一个出色的现场接待能够给客户留下深刻的印象，提升销售效果和客户满意度。
本文将分享一些房地产销售现场接待的秘笈，帮助销售人员提高接待能力。
2. 准备工作在进行现场接待前，销售人员需要做一些充分的准备工作。
2.1 了解产品和项目信息在接待客户之前，销售人员需要充分了解所销售的产品和项目信息。
包括产品的特点、价格、户型、装修标准、周边配套设施等。
只有做足准备，才能在接待过程中给客户提供准确的信息，增加信任感。
2.2 整理接待场所销售人员需要确保接待场地的整洁和温馨。
清理垃圾、打扫卫生、摆放好产品样本和销售资料，为客户提供一个良好的接待环境。
2.3 培训和提升销售人员应不断接受培训和提升自己的销售技巧和沟通能力。
只有通过专业知识的学习和实践，才能在现场接待中更加自信和专业。
3. 接待流程良好的接待流程可以让销售人员更好地服务客户，下面是一个常用的现场接待流程：3.1 迎宾客户到达时，销售人员应主动上前迎接，微笑并友好地打招呼。
这能够给客户留下一个好的第一印象，并让客户感到受到重视。
3.2 了解客户需求在接待过程中，销售人员要耐心倾听客户，并询问客户的需求。
通过与客户的沟通，了解客户的期望和要求，才能推荐合适的产品和方案。
3.3 展示产品根据客户的需求，销售人员应选择合适的产品进行展示。
并介绍产品的特点、优势和价格等信息。
在展示过程中，要结合客户的需求进行针对性的解释和说明。
3.4 解答疑问在接待过程中，客户可能会有各种疑问和担心，销售人员要及时解答并消除客户的疑虑。
对于问题无法立即解答的情况，销售人员应主动承诺，并及时向客户反馈答案。
3.5 跟进和回访在接待结束后，销售人员应主动索取客户的联系方式，并及时跟进后续事宜。
同时，及时进行回访，听取客户的意见和建议，以提升服务质量。
4. 接待技巧除了上述的接待流程，以下是一些接待技巧，可以提高销售人员的接待能力：4.1 积极主动在现场接待中，销售人员要保持积极主动的态度。
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧(PPT31页).pptx
– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
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客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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三
客户跟踪
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核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
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客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求
干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
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四
销售过程中的临门一脚
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房地产销售现场造势与SP技巧
房地产销售现场造势与SP技巧在房地产销售现场，为了吸引潜在客户并提高销售额，销售人员需要使用一系列技巧与策略来制造现场热闹的氛围并与客户建立良好的沟通与互动。
下面将介绍一些房地产销售现场造势与SP（销售促销）技巧，帮助销售人员在现场销售中取得成功。
1.高水平的产品知识：销售人员首先需要熟悉所销售的房地产产品的各种细节和特点，包括房屋建筑结构、装修材料、户型设计、售价、配套设施等。
只有了解产品才能与客户深入沟通并解答他们的问题。
2.热情与亲和力：在现场销售中，销售人员必须表现出积极的工作态度和主动的销售意识。
用自己的热情和亲和力打动客户，让客户产生购买的欲望和信任感。
3.了解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和要求，并根据客户的需求量身定制解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供最合适的产品。
7.善于使用展示物料：展示物料是吸引客户注意力和帮助其更好地了解产品的重要工具。
销售人员需要善于使用样板房、户型沙盘、视频介绍等展示物料，通过直观的展示吸引客户，并提供详细的产品信息。
8.团队协作与互助：在现场销售中，团队协作和互助非常重要。
销售人员可以互相吸取经验，共享资源，共同解决问题，提高整个团队的销售业绩。
9.合理布置现场：销售现场的布置也是获取客户的关键。
销售人员可以根据产品特点和客户需求，合理布置展示区域，以吸引客户的目光，并营造出舒适和专业的购房氛围。
10.提供个性化服务：客户有不同的需求，销售人员可以根据客户的不同需求，提供个性化的服务。
例如，给客户提供详细的产品资料、安排专业的量房、帮助客户办理相关手续等，提高客户的满意度。
总之，通过以上的房地产销售现场造势与SP技巧，销售人员可以提高销售额，吸引潜在客户，并与客户建立良好的关系。
这些技巧需要销售人员不断学习和实践，以提高自己的销售能力和专业水平。
房地产销售6类经典SP技巧
6类经典SP技巧1、销控SP：即控制房源挤压销售，通常卖房子时对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；传递热销信息、强化购买信心。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销售无法解决问题时、客户下不定时、客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信；“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”。
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房，造气氛或直接利用身旁意向客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下定。
【经典销售7步法】❶建立关系(获取客户)→❷发现需求(评估商机)→❸双赢目标(与客户建立共同价值观)→❹表明价值(我们能为您做什么)→❺双赢方案(需要让顾客知道双方为此都能得到什么)→❻达成交易(谈判、议价、控制期望值)→❼满足双赢(执行方案、使之与期望值相符)。
【销售要有八大信仰】1、绝对地相信你的产品。
2、客户不都是上帝，但却决定着你的前途。
3、压力是成长的熔炉。
4、思路时刻清晰。
5、我们的价值是因问题的存在而存在。
6、忠诚职业比忠诚企业更重要。
7、不要忘记业绩是护身符。
8、尊重你的每一个领导。
不论你是不是销售人员，都应该知道！【拜访前需要做的工作】1、了解客户的基本情况，如姓名、职务、性格、爱好、工作态度与特点、权限、家庭；2、了解客户的行为特征，如对推销员的态度、阻力、反对意见、动机、政策；3、能为客户提供什么，如产品、服务或者其它构想、计划；4、推销及应对杀价的方法；5、明确需要达到的目的。
房地产中介实战之客户接待技巧
房地产中介实战之客户接待技巧1. 引言在房地产中介行业中，客户接待是至关重要的环节。
良好的客户接待技巧不仅能够有效吸引客户，还可以提升客户的满意度，从而增加成交率并建立良好的口碑。
本文将介绍一些房地产中介实战中常用的客户接待技巧，旨在帮助房地产中介人员提升接待能力，提高工作效果。
2. 准备工作在接待客户之前，需要做好一些准备工作，以确保客户接待的顺利进行。
以下是一些常见的准备工作：2.1 了解客户信息在接待客户之前，要尽可能了解客户的基本信息，包括姓名、年龄、职业、购房预算等。
这些信息可以从客户预约时提供的资料中获取，或者通过房地产中介系统查询获得。
通过了解客户信息，可以更好地为客户提供个性化的服务，提高接待效果。
2.2 确保接待环境整洁舒适客户接待时，接待室的整洁和舒适程度会直接影响客户的体验和感受。
在客户到达之前，要确保接待室的清洁度和卫生状况，如清理桌面、擦拭家具等。
另外，保持适宜的室温和良好的通风，可以给客户带来舒适的接待环境。
2.3 准备相关资料和工具在接待客户时，要提前准备好相关的资料和工具，以便及时提供给客户。
这包括房地产项目的宣传册、户型图、价格表等。
此外，还需要确保接待区域内配备了足够的沙发、茶水和咖啡等，以便提供给客户享用。
3. 接待流程良好的接待流程能够提高房地产中介人员的工作效率和服务质量。
以下是一个常用的客户接待流程：3.1 迎接客户当客户到达时，要及时走出接待室迎接客户，并主动致以问候。
可以用礼貌的语言表达对客户的热情欢迎，例如：“欢迎光临，请问您是XXX先生/女士吗？”3.2 确认客户需求在迎接客户后，要进行一定的需求确认工作，以了解客户的具体需求。
可以通过询问问题的方式，例如：“请问您对房屋的面积、地理位置、价格有什么要求吗？”通过充分了解客户的需求，可以为其提供更精准的房产推荐。
3.3 介绍房地产项目根据客户的需求，向其介绍符合其要求的房地产项目。
在介绍时，要重点突出房产项目的独特卖点和优势，例如地理位置、配套设施、物业管理等。
(完整版)房地产销售SP技巧汇总
SP 技巧一、基础 SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息浸透给客户;2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/ 我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了〞3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛;4、喊控开封房源，制造热销气氛。
二、 SP1、在与久约不来的客户进行讲话时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户很多，稍后给您回过去。
〞或让同事打售楼，让客户听到铃声，感觉到现场的热销气氛。
2、在接客户时，让同事给自已打个〔或自已定闹铃〕，自说自解，经过假来电向客户浸透热销气氛或向客户浸透房源的希缺性，促进客户赶忙下定。
3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。
5、若是客户来找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“自己带客户去看房子了，方才卖了两套〞。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。
2、若是现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看其余楼层，现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已即可能因为完不行任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装思疑这套房子的价格可否正确来巩固客户的信心。
6、经过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以经过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户浸透楼盘的热销气氛。
8、可以让保安人员配合咨询客户“是否是方才预约的某某先生〞等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮〞，向客户浸透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不答复，并叫住置业顾问训斥，让客户感觉房源的可贵性。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假、同事之间配合,上下级间的配合,假客户.1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”.另外,通过销控表或销控板做销控.2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合,比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信.3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去则按挂断键.4、同事间的SP：见客户犹豫时,问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力.6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作.1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的”对客户说：“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧”同事SP：让客户将要进门时：打,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同让销代演练注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况.“小王,这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙,我的客户昨天过来签合同,来没乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢.谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了.同事间的要求准备资料：“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了.”假客户SP：在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱.不常用1、介绍产品阶段δ、喊柜：“小李,帮我看看某某房子有没有了”“对不起,昨天已经定了.”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说：“我没有骗你吧”为自己放开房源,问：“可以不可介绍”柜台：“可以”再问：“昨天这套不是已经定了吗”柜台：“噢,他嫌小,换成大的了.”注意：口号要对“有没有”与“可不可以介绍”.演练δ、SP：客户来电问房,问怎么签约,何时签约,演练A、客户要的是同一楼层的房子,或同一户型的房子.B、客户问的正好是现场客户正在问的房子.客户问：“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看.”C、帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像“xx,你的客户.”“你好,…”回到谈判桌前,要向客户高兴地解释内容：“噢,我的老客户某某下午要来签合同了.”打出去的：给老客户.“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看”正好是这一套.“××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能.……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧.”C同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“××,你现在介绍的是哪套房子”.乙：“五楼最后一套”.甲：“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”.乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”.客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧”,说：“那我得给我的客户打个,看他能来不能来.”SP客户意向大时,增加上下级SP甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的.”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢”1现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气.若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房.2在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点.3、带客户看现场阶段A、客户SP1拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠.22组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子.B、SP1销售代表看房时拿,在看房过程中,由售房部给其打,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛.2放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打咨询有关信息,以放开房源.“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、SP若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打.“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见.”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书”优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性.来电:客户要求定房,预定或进一步了解B、客户SP交钱签约C、销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行.“在你们看房时,有某某先生已定了××房子.”D、与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户.E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间.5客户下定后SP当天晚上,打给客户A、“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打恭喜你了”.B、“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个问问.”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契,要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情,运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩,从而实现团队总体业绩的提高,要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心,要求上班时保持良好的精神面貌,无论之前业绩情况和个人机遇如何,都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套.坚持运用团队配合,必将取得优异成果以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈,已落实到某一具体户型和房号的选择.此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地,并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子”当得到A的回复后,兴奋并急切的与A说：“啊你的客户也在看这套房子啊我昨天接的某先生阿姨也是看起的这套房子,他们说回去考虑一下,今天过来决定是定这套还是另一套”A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的,但是在考虑定不定,这样嘛,两个客户谁先决定定下来就给谁”B回答说：“那好,我去给我的客户打问他一下”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意,然后假装去给客户打.此时A趁机强化客户购买此房的信心,表达出多人考虑订购此房的信息,并请客户尽快决定下来,大约5分钟后B回到洽谈区,微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗某先生阿姨也挺满意这套的,如果你们各选一套喜欢的就好了,呵呵不过没有关系的,我和某先生或小姐说好了,要定就尽快,公司规定都是自由选择的,我们以先收到定金为准.”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你”然后A去前台取一本定单放置在桌上,继续进行服务.情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘,还有客户在座洽谈,此时主管或其它置业顾问用麦克风宣布：“到现在为止.X 栋X单元X层X号,X栋X单元X层X号,X栋X单元X层X 号,......至少报三个以上房号已销售,请各位同事注意销控,不要重复推荐谢谢”并重复二遍.在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源,A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意,只是在做楼层咨询,或在某两个房号之间选择时,A可以向音响台高声发问并使用手势举手伸展五指为希望回答还有,举手握拳为希望回答卖了.音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答.在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛.情景3：置业顾问A带客户从工地回来后,当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时,A可以在大厅远距离故意向音响台发问并利用手势某房某楼层是否有房源,此时音响台响亮的根据暗示回答.A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定,因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子今天一共卖了X套房子了”情景4：当两组客户距离较近时,置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音,将客户的关注房源或户型大声传达出来,户型增强客户的信心,并鼓动现场氛围.情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后,故意来到正在接待客户的B旁边,貌似非常着急的问：“刚才卖房没”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套,你去问一下主管是哪一套,等一下给我说一声,我这里正在接待客户.”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度,甚至购买信心.情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区,关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄,然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型,并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖,这几天都卖了好几套了”“这种户型的好处......”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层,再去查一下哪些楼层已经卖了,给客户服务号哈”置业顾问回：“好我会认真介绍的”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时,客户犹豫时,A对客户说：“要不,我申请给你保留一会,您自己考虑一下.”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X 号房保留半小时”：音响台重复房号一次,并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时”重复二次.如遇客户下定,则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定”重复一次.音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户 X栋X单元X层X号房签约请各位客户经理注意销控,请不要重复推荐：并重复两次.情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈,为配合逼定,A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了,您看如何呢”如客户仍争取更多的优惠,A可以说：“要不这样吧,我向公司申请内部关系户的优惠,优惠是.......您今天如果能定下来的话,我就帮您申请,这个需要老总特批,所以我不确保成功,但是我会努力的”或者这样说：“我们公司现在在做一个活动,老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠,我想办法把您归入这样的客户,我去争取一下,您看行不”如果客户有兴趣,则置业顾问A离开客户到经理办公室报告情况,5-10分钟后拿着定单回到客户身边,让客户得知付出了许多努力才获得这样的优惠,并立即填写定单.情景9：在情景8的基础上进一步演化,可以与经理或其它置业顾问达成默契,请他人在自己回到客户身边后约3-5分钟给自己打个,内容是同意优惠,然后自己在中感激的向“领导”道谢.情景10：特殊的情况可以请求经理出面谈判,但应事先沟通到位.注意事项：此技巧需要团队协作完成,需要大家共同努力；销售主管掌握时机,随时大声唱销控可虚拟；置业顾问在感知客户有意向时,应及时准备一本定单最好前面已有填写过的.。
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
【干货4】房地产销售,如何玩转“SP”
房地产销售，如何玩转“SP”——老南瓜·营销——SP运用的关键词：1、火候——即在适合的时机。
2、真实性——所要配合的事件都是真实的。
3、天时地利——善于利用现场的资源/氛围。
（暖场活动、优惠政策、新老客户的故事、物业服务、同事间的默契度等。
）4、不着痕迹——言行举止自然不做作，你和同事都是表演艺术家。
5、事前准备——针对即将二访的客户，其抗性、犹豫的着重点，需自己或和团队事先做好配合的功课和应对方式。
6、排练——台上一分钟，台下十年功，业精于勤荒于嬉。
——现场SP1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）比如假电话——在无人员安排或来不及情况下，那就自己制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定的事，也可以组织置业顾问集体拨打追踪电话，只要让客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。
2.自己和销控P（ ，这位客户是来大定，你要不要订）3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）在客户少的情况下要请求行政助理或销售主管协助造势。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
4.电话SP5.有一户已经下定，您只能排第二顺位6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈7.旁敲侧击询问；自我状况刺激——逼订技术1、逼订意义逼订即逼客户订购下定金/订金（通常，我们应坚持是定金），它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
2、逼订方式——九大战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、居住/投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个置业顾问的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
（注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它）。
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧精编版33页PPT
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。接待技巧与现场SP技 巧精编版
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时:个人的SP配合:对已经来过一次的客户说:“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧～” 客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,”置业顾问说:“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的～”对客户说:“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧～”销售案场同事间SP:在客户即将要进门时:打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同(需要演练)注意:时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同,”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗,”你还真相信?”正在接客户的甲说:“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没,” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说:“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说:“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说:“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP:在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
(不常用)1、为自己封控房源喊控:“控台，某某房子是否已售出,”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套,”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮;会给客户很大的威慑力。
作用:造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说:“xx先生/小姐，我没有骗你吧,”2、为自己放开房源问:“是否可以推荐,”控台:“可以推荐～”再问:“帮我确定一次～”控台:“确定留给你了。
”注意:口号要对～“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP:客户来电问房(演练)A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧在如今竞争激烈的房地产市场中，有效的销售现场服务和技巧对于销售人员来说至关重要。
SP（Sales Performance）技巧是指销售人员在房地产销售现场中使用的技巧和策略，旨在吸引客户、增加销量并提升客户满意度。
本文将介绍几种有效的房地产销售现场SP技巧。
一、积极主动地迎接客户在房地产销售现场，销售人员应该始终保持积极的姿态，并主动迎接客户。
当客户进入销售现场时，销售人员应立即向客户打招呼，并问候客户以展示热情和友好。
销售人员应该主动提供帮助，询问客户是否需要任何协助，并引导他们参观房产项目。
二、了解客户需求并提供定制化的解决方案每个客户都有独特的需求和偏好，因此销售人员需要耐心倾听客户的要求并了解他们的需求。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
销售人员应当了解房产项目的各种特点，并将其与客户需求相匹配，从而定制化地提供最适合客户的选项。
三、展示房产项目的独特价值和优势在销售现场，销售人员应当展示房产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣并提供价值感。
销售人员可以通过使用生动的语言和形象描述来展示房产项目的特点，比如突出优质的建筑材料、便利的交通位置、豪华的生活设施等。
此外，销售人员还应该提供可靠的数据和资料，以支持他们对项目的描述。
四、建立良好的沟通与信任关系销售人员应当积极地与客户建立良好的沟通与信任关系。
他们应该保持真诚、耐心并专业地回答客户的问题。
销售人员还可以通过提供可靠的市场信息和专业建议，展示自己的专业知识和能力，从而增强客户对其的信任。
此外，销售人员还应该及时跟进并向客户提供项目的最新动态，以保持有效的沟通。
五、处理客户异议和反馈在销售现场，客户可能会对某些方面产生疑虑或提出异议。
销售人员应该耐心倾听客户的反馈，并采取积极的方式进行回应。
当客户提出异议时，销售人员可以首先感谢客户对项目的关注，并详细解释相关问题，提供合理的解释和解决方案。
房地产销售现场SP技巧
8
SP运用
配合方法
销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天 下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生 紧迫感，感觉房子买的快。
喊柜：喊前台的同事或主管配合。 “你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大） “ 昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金”
电话： 1：“ XX你客户的电话，让你帮忙留一下XX房源，他下午 过来定” 2:设置来电,谈客过程中接起客户电话
同事SP
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍
把将发生的事情提 前化，把想象中的 事情现实化。
10
1
勤
2
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户 二．利用资源 三．时机 四．氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
Sp运用的技巧
应用的时机：
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
常用方法：
电话SP
假电话（接客户咨询电话、集中引爆）
有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客 户及时了解
现场 SP
自己和自己SP 自己和同事SP 客户SP
时间缓冲 SP
留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟
信息不对称 SP
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
SP的种类与运用技巧
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1
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在 于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
房地产销售现场SP技巧(一)
房地产销售现场SP技巧（一）引言概述:房地产销售现场SP技巧（一）文档旨在为房地产销售人员提供一系列有效的销售现场技巧和策略，以帮助他们提高销售能力和成交率。
本文将介绍五个大点，分别是：了解客户需求、有效沟通与引导、展示房地产项目优势、回答客户疑虑和成交技巧。
每个大点中，我们将提供5-9个小点作为具体操作指南。
通过有效运用这些销售技巧，销售人员可以更好地应对现场销售场景，提升销售能力和业绩。
正文:一、了解客户需求1. 倾听并发问：在销售现场中，销售人员应倾听客户需求和要求，并提出相关问题以更好地了解客户的具体需求。
2. 定制化建议：根据客户的需求和要求，销售人员应提供个性化的建议和解决方案，以满足客户的期望。
3. 引导客户：销售人员应积极引导客户表达需求，并探索客户可能的隐藏需求，以提供更准确的产品和服务。
4. 了解竞争对手：销售人员应了解竞争对手的优势和劣势，以便能够准确比较并满足客户需求。
5. 加强客户关系管理：定期与客户进行沟通和跟进，了解他们的变化需求，并及时提供支持和解决方案。
二、有效沟通与引导1. 温和而自信：销售人员应以友好和自信的态度与客户沟通，营造良好的销售氛围。
2. 简明扼要：在销售现场中，销售人员应用简明扼要的语言向客户传达信息，避免过多技术术语。
3. 内容重点突出：在沟通过程中，销售人员应突出强调产品或服务的核心优势，并与客户进行有效的连接。
4. 互动式演示：适当的演示和互动可以帮助客户更好地理解产品或服务，并加深他们对其价值的认同。
5. 实时反馈：在销售过程中，销售人员应及时提供反馈，解答客户的疑问，并积极应对客户的反馈和意见。
三、展示房地产项目优势1. 强调独特价值：销售人员在销售现场中应强调房地产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣。
2. 使用实例说明：通过使用实际案例和成功故事，销售人员可以更好地展示房地产项目的价值和潜力。
3. 展示项目规划：销售人员应使用现实的规划和设计图纸，帮助客户直观地理解房地产项目的规模和布局。
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种， SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
–广义
– 在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动， 如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、 巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而 达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。
– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
• 客户的言行举止 • 客户表情、眼神 • 客户交通工具和衣着
选择性聆听
带判断性观察
6
客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就 需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高
7
二
客户类型及应对方法
8
•客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详 细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容 须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色 与实惠，促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正 原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、 诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
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– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
10
客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性
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•应对方法
钓鱼促销法： 优惠或好处来吸引他们的购买行为
感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激
诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户
以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄
当众关联法 利用人们的从众心理制造人气
引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样
动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事
助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。
失心心理法 提醒客户“过了这个村没有这个店” 迂回进攻法 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交
1
客户分析
目
客户类型及应对方法 客户跟踪
录
销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
2
一
客户分析 成功销售的开始
3
投 资 背景环境——大的经济环境是否健康发展 者 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 最 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 关 业态如何——项目预计经营的业态未来是否有发展空间 心 项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求 什
• 客户的言行举止 • 客户表情、眼神 • 客户交通工具和衣着
选择性聆听
带判断性观察
6
客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就 需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高
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二
客户类型及应对方法
8
•客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详 细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容 须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色 与实惠，促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正 原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、 诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
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二、成交技巧
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同 么
4
关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的 价值比同类竞争产品的大
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们踪的目的
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条 件。客户不同所用的追踪技巧也是千变万化的，各种技巧并不是独立的，要综合运用才 会取得满意的效果。
客户跟踪流程
① 自我介绍 ② 适当恭维 ③ 点明利益 ④ 诱发好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示关心 ⑦ 迂回进攻 ⑧ 单刀直入 ⑨ 再次恭维 ⑩ 确认客户能回来
成交时机 成交技巧 注意事项
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一、成交时机
察颜观色，从客户的言行中发现成交信号
顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不
决的人下了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表
明客户有购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时
核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
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客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求
干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
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四
销售过程中的临门一脚
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现场逼定技巧
首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进 行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
5
客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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三
客户跟踪
14
9
•客户类型
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行， 多听少说，神态庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代 观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里 之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费 者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内， 有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离 题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。