大客户销售管理培训课程
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
采购大客户销售技巧与客户关系管理培训(实用版)
讲师荣誉: X David Gong
真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定 授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权 培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖
概念化设计 开发 符合环保
样品制造 方便制造物流
量产确认
可获得性 合适的质量
•鉴别潜在供应商 采购 •合格产品清单
•合格供应商清单 •外委设计服务
合适的成本 合适的质量
替代品 新技术 新工艺
保证供应 合适的质量
零件准备 及时交付
上市速度 成本效益 满意质量
ESI 供应商早期介入
31
供应商四象限模型
对采购商竞争性的影响（采购价值）
杠杆产品 战略产品 （杠杆型） （战略型）
标准件 瓶颈产品 （策略型） （关键型）
供应商市场复杂性（供应风险）
32
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便
不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
明显性需求
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
33 方法
采购流程yu供应商进入机会需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单使用者管理者权限sqe与采购工程师管理者权限采购员管理者权限使用者与质检财务采购工程师?紧急情况?例行购买合同授权代表审计重点供应商选择选择能满足xx需求的供应商供应商评估xx统一的评估标准以及供应商分数在xx范围内的供应商评估系统上公布评估结果与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重供应商发展在评估基础之上的与业务具体相关的供应商发展措施降低与供应商相关的成本供应商成本下降措施是出发点供应商剔除供应商管理成本下降效率提高供应商选择供应商评估供应商发展供应商管理流程yu供应商进入机会研究人员用一只新猴子换出笼子中的一只猴子
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。
为此由店铺为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。
做大客户销售需要具备的条件1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。
你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。
但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。
而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。
你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。
当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。
这就是战略和执行的区别。
2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。
这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。
”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢?3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。
这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。
其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。
可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。
这也是我们接下来要谈得事情了。
不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。
我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：1)客户的资金有没有可能被挪用?如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险?2)客户有没有可能自己干?如果他计划自己干，可能是谁干这事。
大客户销售战略与执行培训
大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。
培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。
也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。
培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。
通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。
培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。
在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。
这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。
团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。
培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。
培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。
通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。
本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。
通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。
为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
大客户销售公司培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战!)
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战！)概述TOB（企业对企业）销售是指企业间的销售活动，旨在与其他企业建立合作关系并推动产品或服务的销售。
为了提高销售人员的销售技巧和专业知识，我们推出了TOB大客户销售技术研修班，通过全流程实战的方式培养销售人员的能力。
培训内容1. 销售技巧培训：学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示和提案技巧等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。
2. TOB销售流程：全面了解TOB销售的整个流程，包括目标客户的选择、销售策略的制定、客户开发与维护、合同谈判和签订等，以确保销售人员在销售过程中能够顺利推进和达成合作。
3. 客户关系管理：学习建立和维护良好的客户关系的方法和技巧，包括客户需求的分析、客户满意度的管理、客户投诉的处理等，以提高客户忠诚度和长期合作的机会。
4. 数据分析与市场调研：掌握基本的数据分析方法和市场调研技巧，以便销售人员能够根据市场需求和竞争情况制定合理的销售策略和计划。
培训特点1. 实战导向：培训以实际案例和场景为基础，通过模拟销售任务和角色扮演等方式让学员进行实际操作和练习，以提高他们的销售技巧和应对能力。
2. 个性化学习：根据学员的实际情况和需求，定制化培训方案，并提供个别辅导和指导，以确保每个学员能够得到最大的学习效果。
3. 知识分享：与其他学员和讲师进行交流和分享，共同学习和成长，建立良好的学习氛围和人际关系网。
培训效果通过参加TOB大客户销售技术研修班，您将获得以下收益：1. 销售技巧的提升：通过系统的培训和实战练习，您将提高自己的销售技巧和能力，更好地应对各种销售场景和挑战。
2. TOB销售流程的掌握：了解TOB销售的整个流程，您将能够更加顺利地推进销售，并与客户建立稳固的合作关系。
3. 客户关系的加强：学习如何建立和维护良好的客户关系，您将提高客户忠诚度，增加长期合作机会。
4. 市场洞察力的提升：通过数据分析和市场调研的学习，您将更好地了解市场需求和竞争情况，为销售策略和计划提供更准确的参考。
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
大客户销售管理方法培训
大客户销售管理方法培训本次培训介绍本次培训的主题是“大客户销售管理方法培训”，旨在帮助销售团队提升对大客户的管理和销售技巧，以提高销售业绩。
培训内容主要包括三个方面：了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，以及提升销售谈判和沟通的能力。
培训的开头部分将重点介绍大客户销售的特点。
将深入分析大客户销售的独特性，理解大客户的需求和购买行为，并探讨如何与大客户建立稳固的合作关系。
这一环节将帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，从而更加有效地应对大客户的需求和挑战。
培训的核心部分将聚焦于客户关系管理技巧的掌握。
将介绍如何进行客户的分类和管理，如何制定个性化的客户关系管理计划，以及如何进行客户的拜访和沟通。
这一环节将帮助销售人员建立起一套完整的客户关系管理流程，从而更加系统地维护和发展客户关系。
培训的结尾部分将着重提升销售谈判和沟通的能力。
将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员掌握销售谈判的基本技巧，提升销售沟通的有效性。
这一环节将帮助销售人员更好地处理客户的异议和问题，从而更加顺利地推进销售进程。
本次培训将采用互动式教学方式，通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，让学员在实践中学习和提升。
培训后将相关的学习材料和工具，帮助学员在实际工作中更好地应用所学知识和技巧。
希望通过本次培训，销售团队能够提升对大客户销售管理的理解和能力，从而实现销售业绩的提升和公司的长期发展。
期待每一位学员能够积极参与，认真学习，并将所学知识和技巧应用到实际工作中。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常感到力不从心。
为了提升销售团队在大客户销售方面的能力，特举办本次“大客户销售管理方法培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，提升销售谈判和沟通的能力，从而提高销售业绩。
大客户销售企业培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对大客户销售能力的要求越来越高。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高销售团队对大客户销售的认识和重视程度；2. 增强大客户销售技巧，提升销售业绩；3. 培养销售人员的沟通能力、谈判技巧和团队协作精神；4. 使销售人员掌握市场分析、客户需求挖掘、销售策略制定等关键技能；5. 提高销售人员的服务意识，为客户提供优质服务。
三、培训对象1. 销售团队全体成员；2. 销售经理及主管；3. 企业其他相关人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述（1）大客户销售的定义及特点；（2）大客户销售的重要性；（3）大客户销售流程及关键环节。
2. 大客户销售技巧（1）客户需求挖掘技巧；（2）产品及服务介绍技巧；（3）谈判技巧；（4）销售心理战；（5）销售礼仪与沟通技巧。
3. 市场分析与客户关系管理（1）市场分析技巧；（2）客户关系建立与维护；（3）客户分类与管理；（4）客户满意度提升。
4. 销售策略与团队协作（1）销售策略制定；（2）销售团队建设；（3）团队协作技巧；（4）跨部门沟通与协作。
5. 销售服务意识与客户体验（1）服务意识培养；（2）客户体验优化；（3）客户投诉处理；（4）客户关系持续维护。
五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家、销售经理进行专题讲座；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的常见问题及解决方案；3. 互动讨论：分组讨论，分享销售经验，提高团队协作能力；4. 模拟演练：设置销售场景，让学员亲身体验销售过程，提升销售技巧；5. 角色扮演：模拟客户与销售人员互动，锻炼沟通能力及谈判技巧。
六、培训时间与地点1. 培训时间：为期2天；2. 培训地点：企业内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训效果评估1. 评估方式：培训结束后，进行笔试和面试，检验学员对培训内容的掌握程度；2. 评估内容：学员对大客户销售的认识、销售技巧、市场分析能力、团队协作精神等方面；3. 评估结果：根据评估结果，对培训效果进行总结，为后续培训提供改进方向。
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高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
销售人员的技能发展水平
客户接受程度 客户服务响应 客户内部关系 销售资源利用 销售业绩结果
第一级
第二级
也许
倾向支配
被动服务 全面负责
客户交往活动的目的
•活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动 •促进销售活动向前 •进一步加强关系 •活动目的应具体并可衡量 •活动目的应是 •侧重结果而非侧重行动本身 •强调客户将做的行动非你将做的行动
商机生成与评估
商机 评估与鉴别
项目投入评估
潜在商机 客户压力 驱动 厂家价值 体现
漏斗筛选
大客户销售管理的挑战
销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等
销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等
大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服…..
有些了解 非常活跃
不成熟 及时和明智
不稳定 稳定达到
第三级 支配 主动考虑 特别敏锐 高回报考虑 经常超出
商机销售与销售效率
项目销售 成本与效率
商机销售周期
•商机获得
数
•抉择参与
月
•资源投入
至
•需求发掘
数
•方案竞争 •客户关系
年 资 源
•技术商务谈判
的
•销售过程管理
投
•商机结束(输或赢)
入
项目销售资源与效率
客户背景分析
客户业务状况 经营竞争环境，核心业务结构，今年财务情况 商机背景 应用需求，项目描述，决策过程，实施目标 商机实施驱动因数 项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的 侧重，特定的日期或其它实施动力
项目投入评估（续）
潜在商机 客户压力 驱动 厂家价值 体现
落实项目 商机需求 决策过程 实施资源 驱动因素
我的项目 独特价值 完备方案 实施保障 客户信任
漏斗筛选
商机评估——是否我的商机
、决策因数是否明确？ 、解决方案是否合适？ 、资源需求是否合理？ 、客户关系有无基础？ 、独特价值能否体现？
项目投入评估（续）
潜在商机
客户压力 驱动
厂家价值 体现
落实项目 商机需求 决策过程 实施资源 驱动因素
我的项目 独特价值 完备方案 实施保障 客户信任
高级销售管理系列 大客户销售管理
课程流程
项目早期 评判与鉴别
竞争策略 制定
决策过程 掌控
项目销售 综合管理
大客户销售管理特点
•项目大，周期长，需求多 •资源投入大，竞争对手强 •客户关系决策过程复杂 •销售人员技能要求高 •销售管理压力大 •平衡销售资源 •掌控项目进度 •提高竞争效率 •技能评估培养
•销售资源是最大的销售成本 •销售成本决定销售效率 •销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
客户交往活动管理
客户交往活动 销售拜访技术研讨项目交流 方案演示高层拜访项目考察条 款谈判其他活动…..
融洽关系的建立 项目信息的挖掘 竞争优势的加强
推动项目前进
客户活动的准备
个需要确认的 此次活动针对谁?() 你打算通过什么形式() 你为什么目的要做该活动() 在哪里进行此次活动?() 什么时候进行此次活动()
客户决策因素
决策流程
决
决
策
Байду номын сангаас
策
人
过
程
决策标准
决策因素及决策过程
技术因素或业务因素 客户因素或个人因素 客户遗漏但相关因素 决策因素优先级别 决策人，部门，时间，方式
通常决策因素
技术因素业务因素
技术指标应用方案实施方案。。 价格投资保护实施能力支持需求培训计划等
个人因素
内部资源竞争个人输赢项目结果影响等
张平销售总监 ＝
采 创 项关 购 新 目系 角 态 支层 色 度 持度
组织结构影响关系图
高级副总裁
咨询
市场部销售总监
技术部总监
信息技术部总监
销售经理
产品经理
研发经理 生产经理 系统经理 运行经理
决策人分析——采购角色
※、最后批准 ＋、决策制定 ＝、方案评估 －、最终用户
张平销售总监
※
采 创 项关 购 新 目系 角 态 支层 色 度 持度
决策人分析——创新态度
※、领先创造型 ＋、前瞻先进型 ＝、实用求是型 －、保守求稳型 ×、不求进去型
项目胜算 内部支持 决策认同 厂家倾向 决策关联
漏斗筛选
商机评估——是否能赢
、能否期盼内部支持？ 、能否得到决策层认同？ 、是否存在厂家倾向？ 、是否存在非正式决策因素？ 、是否清楚政治关联结构？
商机评估——是否能赢
、近期业务大小？ 、未来业务大小？ 、本项目利润大小？ 、本项目风险大小？ 、该客户战略价值高低？
其它因素
行业经验成功案例
决策因素制定
•客户内部制定小组 •客户外部咨询小组 •竞争对手 •你 •争做第一 •试图影响（) •重设优先级 •分析项目
组织结构与决策人分析
正规组织结构
正式的 合法的官职的
政治关联结构
非正式的 事实上的
明显的 必须的
微妙的敏感的 现实的
理解规则
无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性 无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否
潜在商机的生成
市场 经营 竞争
独特 解决 实施 价值 方案 压力
项目
客户压力驱动
厂家价值体现
项目投入评估
潜在商机 客户压力 驱动 厂家价值 体现
落实项目 商机需求 决策过程 实施资源 驱动因素
漏斗筛选
商机评估——是否项目
、业务状况是否面临挑战？ 、项目需求是否清晰？ 、决策过程是否确定？ 、项目资金是否落实？ 、实施驱动因素是否明显？