大纲-高净值客户开发与维护

高净值客户的开发与维护
课程时长：6H
常见问题：
1、存量客户的管理（包括存量客户的优势，具体管理的方式）
2、如何发展新客户，如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机
结合。

3、分层分级的管理方法
4、重点场景的有效营销
5、对客户全生命周期进行管理
课程特点：
❖不务虚不空谈，多案例多演练
❖针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例
❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念
课程纲要：
一、存量客户管理手册
1.1存量客户对银行需求的转变
1.2存量客户管理体系
1.3盘活存量客户的具体方法（基本技巧和特殊方法）
二、高净值客户的开发
2.1 高净值客户开发的核心--场景
2.2 高净值客户开发渠道--活动营销
2.3 高净值客户开发渠道--中介渠道
2.4 高净值客户开发之特殊渠道
2.5 高净值客户开发之客户邀约技巧分析
三、高净值客户的需求分析
3.1 高净值客户的KYC方法和流程
3.2 家庭资产配置方案（根据高净值客户的需求）
3.3 通过不同场景场景来维护高净值客户
3.4 重点场景下高净值客户的营销技巧（面谈与客户沙龙）
四、客户全生命周期管理
4.1 引导客户建立理财目标
4.2 客户整体资产梳理（建立资产负债表）
4.3 针对客户的理财目标和实际资产情况做体系化的资产配置方案4.4 定期跟进客户的资产变动情况
4.5 结合市场行情做资产组合的调整。