案例分析与研讨讲课
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影响力
++++
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+
++
突破可能性
++
+++ + ++
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++ + ++ + + +++ ++ + +++ ++
++++
+
目标确定
是
候选 A 候选 A
是 是
候选 A
候选 A
候选 A 候选 B 候选 B
540 21.0% 8,123
320 46.0% 15,790
673 85.0% 7,894
438 65.0% 6,532
AP V (Ave ra g e p re scrip tio n
value )
1993 1994
65 74
43 36
25 27
17 19
24 29
15 32
11 13
15 16
候选 B 候选 B
是
候选 A
目标设定 (Right Customer)医生
• 目标医生筛选标准重要性依次为
科别 内科门诊
门诊数 （人次/
月）
7200
消化内科
600
儿科
2100
内分泌
×
肿瘤外科
×
胸外科
×
耳鼻喉
1200
内科急诊 5000
总计
16100
病床数 医生数 预估 现在 待开发 （张） （人） 潜力 使用量 用量
×
15 1200 105 1095
36
11 400 120
280
20
9
100
5
95
11
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4
50
180 240 AAA
150 100 AA
200 0 AA
-
-
B
-
-
C
-
- A-进药
-
-
C
- 50 A
-
-
C
20 10 A
-
-
C
-
- A-进药
-
-
D
-
-
D
-
-
D
目标医院选择
• 选择市立一院为目标医院 –原因：
• 病人数---> • APV高---> • 公司历史销售高--->有良好关系，易接受新产
姚奎元－8 陈正庆－11 王晓云－8
陆征－8 沈正善－11 袁峥嵘－8
备注
• 姓名后的数字为该名医生在内科门诊呆到的月份 • 内科门诊不分专科，也不分号，病人按挂号单尾数到各
诊室看病（如，尾数为1或2到一诊室等等）；各科室医 生轮换到门诊，待的时间不长一般为一个月，少数为半 年，此种医生为重点目标。 • 因各科医生、进修医生和实习生都会到门诊轮转，所以 做好内科门诊工作，可以带动全院用量。
1,732 80.2% 53,477
1,250 45.0% 24,523
561 57.0% 14,453
454 64.0% 9,543
840 21.0% 13,420
412 45.0% 8,659
272 67.0% 6,549
374
缺
8,453
454
缺
6,412
210 23.0% 7,567
155 0.0% 4,312
品 • 自费比例高80.2% • 区域内唯一一家A级医院
患者情况
• 城南居民（工人居多）、江宁县农民（消费水平较 低）
• 公费医疗患者占19.8%，平均处方金额73.15元 • 自费医疗患者占80.2%，平均处方金额49.28元 • FD平均患病率 30% • 使用普瑞博思患者中，平均公费患者为1.8盒；自
国家级别 公司等级
三级甲等 A 三级乙等 B 二级甲等 B 二级乙等 C 三级乙等 C 二级甲等 B 二级乙等 C 二级甲等 C 二级乙等 D 二级甲等 C 二级乙等 D 三级甲等 B 三级乙等 C 二级乙等 C 二级乙等 C
病人/天 自费比例 西药年收入 (Avg.199 (%) (RMB,000) 3-1995)
11 12
13 15
8
11
14 17
28 37
14 13
11 16
公司销售
“P” Sale
Beds Choice
1,994 Mkt.Share 1994- 1994-
2,608 RMB
%
Nov Dec
542 1,407,028 2.63% 312 351,964 1.44% 141 327,028 2.26% 50 134,630 1.41% 350 84,378 0.63% 40 194,060 2.24% 20 118,920 1.82% 71 81,787 0.97% 37 64,235 1.00% 65 94,532 1.25% 45 21,350 0.50% 245 143,500 1.77% 220 24,310 0.15% 260 87,187 1.10% 210 1,787 0.03%
费患者为1.1盒
设定潜力分析公式
• 病房用药(IPD)
• 病房潜力=总床位数*床位平均利用率*(30天/平均住院天数 )*处方率*(每天平均处方盒数*平均疗程+平均出院带药盒 数)
• 门诊用药(OPD)
• 医师潜力=每月门诊天数*每天平均诊疗病人数*处方率*每 次平均处方盒数
目标设定 (Right Customer)科室
消化科专家门诊排班表
星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五
上 午 陈 明 伦 陈 平 南
陈 明 伦
下 午 孙 士 其
陈 正 庆
内科门诊（7月，共计15人）
宋庆芳（门诊主任） 陈正庆（组长）
许罗俊－8 宋庆芳－12
杜松伟－11 沈月琴－10
陆敏－8
沈敏宁－9
黄兰丁－8 潭焰－8 徐英－8
医生姓名
陈明伦
陈平南 孙士其 陈正庆
宋庆芳 许罗俊
杜松伟 陆敏
沈月琴 沈敏宁 黄兰丁
谭焰 徐英 姚奎元 王晓云 陆征
A
袁峥嵘
目标设定 (Right Customer)医生
门诊时间
+++
+ ++ +++
++++ ++
++ + ++ + + + + + + +
+++
+
处方量
++
+ + +
+++ ++++
目标医生的选择
区域
目标医院
目标科室
目标医生
案例一： 目标设定 (Right Customer)医院
医院名称
南京市立一院 南医二附院 玄武区医院 玄武区中医院 南京妇幼保健院 秦淮区医院 秦淮区中医院 建邺区医院 建邺区中医院 下关医院 港口医院 海军414医院 南京市胸科医院 江宁县医院 江浦县医院
0
50
20
7
50
20
30
25
5
20
0
20
36
12
20
0
20
×
7
600
0
600
148
58 2440 250 1105
开发率
8 .7 5 ％ 3 0 .5 % 5 .0 % 0 .0 % 4 0 .0 %
目标科室基本情况
消化科
行政主任
孙士其－陈明伦（大内科主任）
副主任医师 陈正庆
陈平南（老主任）
主治医师 孙丹莉（组长）、陈士坦、王其昌、林惠华 住院医师 孔超美、陈震球、端木忠、袁捷
++++
++
影响力
++++
+ ++ ++
+++ ++
+ + + + + + + + + +
+
++
突破可能性
++
+++ + ++
++ +++
++ + ++ + + +++ ++ + +++ ++
++++
+
目标确定
是
候选 A 候选 A
是 是
候选 A
候选 A
候选 A 候选 B 候选 B
540 21.0% 8,123
320 46.0% 15,790
673 85.0% 7,894
438 65.0% 6,532
AP V (Ave ra g e p re scrip tio n
value )
1993 1994
65 74
43 36
25 27
17 19
24 29
15 32
11 13
15 16
候选 B 候选 B
是
候选 A
目标设定 (Right Customer)医生
• 目标医生筛选标准重要性依次为
科别 内科门诊
门诊数 （人次/
月）
7200
消化内科
600
儿科
2100
内分泌
×
肿瘤外科
×
胸外科
×
耳鼻喉
1200
内科急诊 5000
总计
16100
病床数 医生数 预估 现在 待开发 （张） （人） 潜力 使用量 用量
×
15 1200 105 1095
36
11 400 120
280
20
9
100
5
95
11
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4
50
180 240 AAA
150 100 AA
200 0 AA
-
-
B
-
-
C
-
- A-进药
-
-
C
- 50 A
-
-
C
20 10 A
-
-
C
-
- A-进药
-
-
D
-
-
D
-
-
D
目标医院选择
• 选择市立一院为目标医院 –原因：
• 病人数---> • APV高---> • 公司历史销售高--->有良好关系，易接受新产
姚奎元－8 陈正庆－11 王晓云－8
陆征－8 沈正善－11 袁峥嵘－8
备注
• 姓名后的数字为该名医生在内科门诊呆到的月份 • 内科门诊不分专科，也不分号，病人按挂号单尾数到各
诊室看病（如，尾数为1或2到一诊室等等）；各科室医 生轮换到门诊，待的时间不长一般为一个月，少数为半 年，此种医生为重点目标。 • 因各科医生、进修医生和实习生都会到门诊轮转，所以 做好内科门诊工作，可以带动全院用量。
1,732 80.2% 53,477
1,250 45.0% 24,523
561 57.0% 14,453
454 64.0% 9,543
840 21.0% 13,420
412 45.0% 8,659
272 67.0% 6,549
374
缺
8,453
454
缺
6,412
210 23.0% 7,567
155 0.0% 4,312
品 • 自费比例高80.2% • 区域内唯一一家A级医院
患者情况
• 城南居民（工人居多）、江宁县农民（消费水平较 低）
• 公费医疗患者占19.8%，平均处方金额73.15元 • 自费医疗患者占80.2%，平均处方金额49.28元 • FD平均患病率 30% • 使用普瑞博思患者中，平均公费患者为1.8盒；自
国家级别 公司等级
三级甲等 A 三级乙等 B 二级甲等 B 二级乙等 C 三级乙等 C 二级甲等 B 二级乙等 C 二级甲等 C 二级乙等 D 二级甲等 C 二级乙等 D 三级甲等 B 三级乙等 C 二级乙等 C 二级乙等 C
病人/天 自费比例 西药年收入 (Avg.199 (%) (RMB,000) 3-1995)
11 12
13 15
8
11
14 17
28 37
14 13
11 16
公司销售
“P” Sale
Beds Choice
1,994 Mkt.Share 1994- 1994-
2,608 RMB
%
Nov Dec
542 1,407,028 2.63% 312 351,964 1.44% 141 327,028 2.26% 50 134,630 1.41% 350 84,378 0.63% 40 194,060 2.24% 20 118,920 1.82% 71 81,787 0.97% 37 64,235 1.00% 65 94,532 1.25% 45 21,350 0.50% 245 143,500 1.77% 220 24,310 0.15% 260 87,187 1.10% 210 1,787 0.03%
费患者为1.1盒
设定潜力分析公式
• 病房用药(IPD)
• 病房潜力=总床位数*床位平均利用率*(30天/平均住院天数 )*处方率*(每天平均处方盒数*平均疗程+平均出院带药盒 数)
• 门诊用药(OPD)
• 医师潜力=每月门诊天数*每天平均诊疗病人数*处方率*每 次平均处方盒数
目标设定 (Right Customer)科室
消化科专家门诊排班表
星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五
上 午 陈 明 伦 陈 平 南
陈 明 伦
下 午 孙 士 其
陈 正 庆
内科门诊（7月，共计15人）
宋庆芳（门诊主任） 陈正庆（组长）
许罗俊－8 宋庆芳－12
杜松伟－11 沈月琴－10
陆敏－8
沈敏宁－9
黄兰丁－8 潭焰－8 徐英－8
医生姓名
陈明伦
陈平南 孙士其 陈正庆
宋庆芳 许罗俊
杜松伟 陆敏
沈月琴 沈敏宁 黄兰丁
谭焰 徐英 姚奎元 王晓云 陆征
A
袁峥嵘
目标设定 (Right Customer)医生
门诊时间
+++
+ ++ +++
++++ ++
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+++
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处方量
++
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目标医生的选择
区域
目标医院
目标科室
目标医生
案例一： 目标设定 (Right Customer)医院
医院名称
南京市立一院 南医二附院 玄武区医院 玄武区中医院 南京妇幼保健院 秦淮区医院 秦淮区中医院 建邺区医院 建邺区中医院 下关医院 港口医院 海军414医院 南京市胸科医院 江宁县医院 江浦县医院
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58 2440 250 1105
开发率
8 .7 5 ％ 3 0 .5 % 5 .0 % 0 .0 % 4 0 .0 %
目标科室基本情况
消化科
行政主任
孙士其－陈明伦（大内科主任）
副主任医师 陈正庆
陈平南（老主任）
主治医师 孙丹莉（组长）、陈士坦、王其昌、林惠华 住院医师 孔超美、陈震球、端木忠、袁捷