山西杏花村汾酒实习报告

毕业实习总结

山西杏花村汾酒团体有限义务公司，是全国最大的名优白酒出产基地之一。集团公司占地面积230万平方米，建造面积76万平方米。公司主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列，年产名优白酒5万吨。汾酒文化积厚流光，与黄河文化一脉相承，是晋商文明的主要一支。汾酒历史上有过四次成名。早在1500年前的南北朝时代，汾酒就作为宫廷御酒受到北齐武成帝的推重而一举成名，并被载入廿四史；晚唐大诗人杜牧的千古绝唱“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”使汾酒再度成名,A型血人的饮食保健 - 博文预览；1915年，汾酒在巴拿马万国展览会上一举荣获甲等金质大奖章，成为酒品至尊；解放后汾酒五次蝉联国度名酒名称，竹叶青酒三次荣获国家名酒。

该公司于2009年4月恰是进驻武汉市场

一、实习时间：2017年10月20日――2017年12月20日

二、实习单位：山西汾酒集团驻汉办事处。

三、实习内容：此次实习共分为四个阶段1、岗前培训2、电话营销、

1、岗前培训：

我是16级电气专业2018届毕业生，于2017年10月20日很幸运被山西杏花村汾酒集团驻汉办事处客户销售部录用，成为一名实习生-----客户销售代表。在正式上岗之前，我经由了为期一个礼拜岗前培训，在培训及格后我顺利的进入了山西杏花村汾酒集团驻汉办事处客户销售部。在全部培训过程中，让我了解到山西汾酒渊源的历史文化，它不仅是全国的四大名酒之一，而且也是清香型酒业的代表。因而汾酒集团行为文化个性是清香三品：清香酒品清香人品幽香司品;汾酒集团企业形象口号:千年清香沉醉你我. 汾酒人秉承“居心酿造、诚信天下”的企业中心理念，将传统工艺一直翻新，并使之发挥光大。集团公司通过了ISO9001品质管理系统认证，汾酒、竹叶青酒顺利通过了国家酒类等级（优级）

标记认证。汾酒酿造工艺正在申报非物质文化世界遗产，已列入国家非物资文化遗产第一批名录。公司荣获全国企业文化优良奖、全国绿色环保进步企业、中国最具影响力企业、中国最具成长性企业等多项声誉称号。

2、电话营销：

（1）电话营销简介：在当今的时期，电话作为一种快捷、便利、经济的通信工具，在征询跟购物方面已日益得到遍及。现代生涯追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话倾销产品和宣扬公司业务。电话销售请求销售员存在良好的讲话技能、清楚的表白才能和必定的产品常识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，古代生活寻求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。我所在公司主要做的是汾酒的终端客户的电话营销，个别的工作流程是，我们通过挪动大客户和联通大客户、银行VIP、车行治理所、房地产行业、或者客户介绍等渠道取得客户资料。拨打电话接洽客户，向他推介我们的产品和最新推出的服务，并且给他供给一小瓶免费品味，并让他试喝一次。如果客户满意的话，双方就进行配合，他在我们这上门来购置或者部署工作人员给免费送货上门，双方满足即达成销售。

（2）电话脚本的设计：

a.设计奇特且有吸引力的终场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部门。

b.三十秒原理（客户乐意听你谈话的理由）。

c.以问题对问题吸引客户的留神力，这个问题应是具备影响力且客户关注的。

d.塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由

（3）二、详细工作情况：在公司，采用小组工作的形式，每个组有差未几十个人，设一个组长，每个人都分配了工作义务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成嘉奖。当我们这些新来的员工被调配到各个小组当前，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查问的工作人员在网上收集到的，而后，组长还会给我们一份对话单，重要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“你好，请问您这是××先生吗”,凯茜?弗雷斯顿和她的《定量疗养清理》 - 博文预览。对方答复是的话，我们会先容自己：“您好，我们是山西杏花村根究集团的，咱们汾酒当初在武汉做运动、、、、、、”。对方有可能会继承与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了解释，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，依照网上搜寻的电话单，挨个造访（即打电话），均匀每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，盼望客户能购买我们的产品，达成销售。在此期间要做好客户的维护工作，因为酒类产品时疾速耗费品，只有做好了老客户的维护，就能进步后期的销售量。固然活不难，可是在实际工作，却遇到了很多意想不到的麻烦。

首先，在采集的客户材料中有的电话是打不通的，或者是空号，这种情形良多。其次，就是对方客服职员接电话，可能她们时常接这样的电话吧，所以老是主意想法的应付你，把你打发掉。最后，就是对方的负责人立场比拟恶劣，我想，应当是常常接这样的销售电话，当然大多数人是很礼貌的谢绝你。

我的组长常常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的志愿客户就能被挖掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字独自列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像刻舟求剑，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，本身的福气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打从前了，对方会非常高兴的和你协作。而对那些感兴致的客户进行重复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话

销售工作对女孩子来说上风很大，因为女孩子可能更擅长和人沟通，尤其是男老板，对方即便不做，也会很耐烦的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数目越多，潜在的机遇也就越多，因为在社会上，有了一种产品，确定就会有需要的人，只不过，你要把新闻告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

（4）三、工作中呈现的问题：在进行一段时光的电话销售工作后，我发明自己碰到了一些小问题，好比，打电话的效力不高，不能定期实现要打的电话目的，还有就是，有时持续打了好多少个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是十分蹩脚的，情绪也很低落，这样的情况，许多共事都遇到过。

后来，我想出懂得决问题的措施，天天在打电话前，会先列出一个打算表，比方，今天打多少电话，上午打多少，下战书打多少，都具体的列出来，这样在心里很明白今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调剂一下自己的心境，假如碰上情感低落的时候，会尽量鼓励本人，这样才干持续以激动的心情进行工作。

四、实习总结：

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和刚强；在实习工作中，当我遇到工作中的艰苦时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终信任方法总比难题多；在详细的市场上，曾受到无数次的拒绝和讥嘲,TVB卡通粤语动画国语动画，有多少次在深夜里单独一个人呜咽，有多少次已经决议卷铺盖分开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，由于我始终相信：性命在于保持，我可以接收失败，但我却拒绝废弃！。我的主要实习目的是锻炼自己的着手能力，将学习的理论知识应用于实际当中，反过来还能测验书本上实践的准确性，有利于融合贯通。同时，也能开辟视线，完