当前消费者心理与网络营销

当前消费者心理与网络营销

郑毅

(河南职业技术师范学院，新乡，453003)

摘要本文从消费个性化、消费行为及价格等方面分析了当代消费者的心理变化趋势，探讨了网络营销在满足消费者心理需要的优势和不足。网络营销时代即将到来，但网络营销不可能取代传统营销方式，企业应针对其特点进行权衡利弊，正确选择。

关键词营销模式；消费心理；网络营销

21世纪是网络经济时代，随着信息社会的来临，人们的生活方式发生了一系列根本性的变化，致使交换也发生了变革，产生了无纸贸易、信用贸易、电子广告、网上采购等一系列全新的营销方式。互联网络的开通，为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战，预示着网络营销时代即将到来。网络营销，简言之，就是利用网络资源展开营销活动，是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。本文拟从消费心理学的角度对这一新生营销工具的利弊做出分析。

一、当代消费者的心理特点

当今企业正面临着前所未有的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面临着更为复杂的商品选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势，这些特点和趋势主要集中在以下七个方面：

1．消费个性化趋势增强

据“2002年中国网民消费行为调查”大型市场调查报道，大众消费需求已由技术高档型转向应用个性化。产品质量、技术含量和性价比已成为消费者对产品的基本要求，个性化应用方案和智能化功能配置成为产品受青睐的重要因素。据中国社会调查事务所对消费心理的调查研究结果：82.2%的35岁以下的年轻人有求新求奇心理。认为商品的款式、流行样式很重要，讲求新颖、独特。最典型的例子就是现在流行的个性化家电。国内家电厂家也相继在互联网推出了定制家电的服务，在保证基本功能的情况下，消费者可以对功能、外观提出自己的要求或者在厂家的模块库里自主选择。所以，个性化消费品的未来前途非常光明。

2．消费行为趋于主动性

在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此而消失，反而日益增强。这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。尤其在一些大件耐用消费品(如电脑)的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析和比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡。

3．消费心理转换速度加快

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势带动，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短。过去一件产品流行几十年的现象已极为罕见，消费品更新换代的速度加快，品种花样层出不穷。产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度的进一步加快。

4．对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存

一部分工作压力较大，紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成

本的尽量节省。特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这点尤为突出。然而另一些消费者则恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增加，一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。

5．消费品味发生变化

消费者对商品和服务的要求将会越来越多，从产品设计到产品包装，从产品使用到产品的售后服务，不同消费者将有不同的要求。这些要求还会越来越详细、专业，越来越个性化。现代顾客追求时尚、表现时尚；追求个性、表现自我；追求实用、表现成熟；注重情感、容易冲动。这些要求是传统的营销媒体所难以实现的。传统的强势营销以企业为主动方，轰炸式的传统广告和高频的人员推销是其主要特征；而网络营销是种“软营销”，其主动方是消费者，营销者通过网络礼仪的运用从而获得一种微妙的营销效果。

6．休闲与体验将逐渐成为网络时代消费者的需求

国外学者在预测未来经济时，提出了“体验经济”概念，认为人类社会继“服务经济”之后，将进入“体验经济时代”，认为体验是一种经济商品，是像服务、货物一样实实在在的产品。新科技的发展，也会带起互动游戏、动态模拟、虚拟现实等新的体验，更进一步刺激电脑业的新发展。而且，这种体验不仅仅限于娱乐，只要是能让消费者有所感受、留下印象，就是体验。在未来，休闲活动将成为人们主导的日常生活方式。情感、体验、故事、娱乐、传奇、生活方式同物品和服务相比，将构成商品的主要价值和“卖点”，并且娱乐因素、情感、体验等等将渗透到产品和服务之中，构成竞争力的关键因素。

7．价格仍然是影响消费心理的重要因素

通过对中国消费者和美国消费者心理指标的调查表明，对于产品的价格的敏感度，中国消费者的指数比美国消费者高30%左右，这可能是东西方消费观念的差别造成的，但却从一个侧面说明现代中国消费者的消费心理依然看重价格。中国社会调查事务消费心理调查研究结果表明：89.3%的人有选价心理。其中4/5的人希望物美价廉，另外1/5的人偏爱选购高价商品。虽然营销工作者倾向于用各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性削价竞争，但价格始终对消费心理有重要影响。

二、网络营销利弊的心理分析

企业要想满足消费者的需求和欲望，就必须按照消费者消费心理的变化，运用互联网的特点和优势，更好地为消费者服务。

(一)、网络营销的心理优势

1．网络营销能最大限度满足消费者个性化消费心理需求

参与网络营销，消费者拥有比过去更大的选择自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内选择，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或网上商场，消费者可获取更多的相关信息，使购物更显个性。消费者可以通过商务网站的搜索引擎，将其关心的内容一网打尽，从而获得一份完全依据个性要求的资料库。网络的特点就在于信息交互能力比其他手段丰富和快捷。网上商店的用户可以在BBS上发表对某类产品的看法，也可以在购买潜在网上商店中寻求咨询和帮助，网上商店可以建立完善的信息沟通渠道，包括购买者与网上商店之间的、购买者与生产商之间的、购买者之间的等等。在商品方面，网上商店可以向购买者提供完善的多媒体的信息服务，比如产品三维模型、移动影像资料、声音、文字等多方面信息。购买者能够充分地了解产品的多方面信息：厂商的、网上商店的、消费者的……这一切是传统商业无法做到的。为满足个性消费心理的需求，电子商务可以为个性消费者提供产品服务，以较低成本提供多品种小批量产品。同时，网络营销的各种销售信息在网络上以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改。商务网站也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务，定制个性化服务菜单。